如何預(yù)防飼料行業(yè)賒銷(xiāo)賬款成為呆死壞賬？

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[b]——廣東科德律師事務(wù)所建言獻(xiàn)策[/b]
　　[b]■文/劉進(jìn)壽[/b]
　　摘要：隨著企業(yè)賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)的增加，賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)已成為企業(yè)管理當(dāng)局心里永遠(yuǎn)的痛。如何加強(qiáng)賒銷(xiāo)管理，收回資金，降低信用風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題不能不引起人們足夠的重視。試圖站在企業(yè)的角度，本刊聯(lián)合廣東科德律師事務(wù)所分別從加強(qiáng)事前預(yù)防，事前控制、完善事中措施、加強(qiáng)事后管理等方面進(jìn)行了探討。
　　貨款拖欠是很多飼料企業(yè)面臨的一個(gè)難題，很多飼料經(jīng)銷(xiāo)商老板都來(lái)自于農(nóng)村，沒(méi)有資金基礎(chǔ)，在從事飼料經(jīng)營(yíng)的起步階段普遍缺乏資本，需要飼料企業(yè)的扶持，眾多飼料企業(yè)苦于競(jìng)爭(zhēng)，出于開(kāi)拓市場(chǎng)，以期迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的目的，便會(huì)進(jìn)行一定額度的賒銷(xiāo)，同時(shí)，也埋下了貨款風(fēng)險(xiǎn)的種子。一般有以下兩種情況：
　　有一些經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的不是很好，確實(shí)沒(méi)有資金償還欠款，那么，企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)呢？如果就此停止合作，追繳欠款，經(jīng)銷(xiāo)商也不會(huì)有翻身的機(jī)會(huì)，當(dāng)然也就不可能有錢(qián)還債，廠家放出去的賒銷(xiāo)款當(dāng)然也就可能打了水漂，所以為了能收回欠款，廠家就要考慮如何讓經(jīng)銷(xiāo)商具備還債的能力，那就只能繼續(xù)向經(jīng)銷(xiāo)商輸血、賒銷(xiāo)，結(jié)果是越賒越多；到后來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商甚至可以“挾欠款以令廠家”，不賒欠都不行，也只能繼續(xù)賒欠，即越多越賒，結(jié)果企業(yè)難堪重負(fù)。
　　另外，有一些經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的不錯(cuò)，但出于經(jīng)營(yíng)規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大的需求，仍需要進(jìn)一步增加投資，希望廠家的欠款能夠推遲一些償還，廠家從經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性及市場(chǎng)拓展的角度思考，往往也會(huì)進(jìn)行一些扶持，再加上由于缺乏對(duì)帳款的有效管理，結(jié)果積少成多，深陷賒欠泥潭。所以，很多行內(nèi)的朋友開(kāi)玩笑到：“如果不賒銷(xiāo)，產(chǎn)品賣(mài)不出去，好比是等死，如果賒銷(xiāo)，貨款又不能及時(shí)收回，等于是找死”，真可謂“魚(yú)與熊掌難以兼得”。
　　賒銷(xiāo)是一把雙韌劍。如何在充分利用其擴(kuò)大銷(xiāo)售等功能的基礎(chǔ)上，盡可能的降低賒銷(xiāo)成本，控制賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)是各個(gè)企業(yè)必須認(rèn)真面對(duì)的問(wèn)題。應(yīng)從以下幾個(gè)方面采取措施來(lái)控制賒銷(xiāo)帶來(lái)的種種問(wèn)題。
　　[b]1、加強(qiáng)事前預(yù)防，事前控制[/b]
　　為了盡量降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)有必要在賒銷(xiāo)前對(duì)零售客戶(hù)進(jìn)行資信調(diào)查和信用等級(jí)評(píng)估。對(duì)客戶(hù)實(shí)施資信評(píng)估，一方面可淘汰那些信用不佳的客戶(hù)，另一方面，也便于為客戶(hù)設(shè)定一個(gè)“信用額度”，從而確保貨款的安全回收?？蛻?hù)檔案應(yīng)包括以下內(nèi)容：客戶(hù)基本資料（客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況、客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況、負(fù)責(zé)人的個(gè)人資料、固定資產(chǎn)、工商部門(mén)頒發(fā)的有效期內(nèi)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、農(nóng)業(yè)部門(mén)備案的生產(chǎn)許可證等）、客戶(hù)信用資料、賒銷(xiāo)合同、以往交易記錄等。在與沒(méi)有工商登記的個(gè)人客戶(hù)簽合同時(shí),應(yīng)將客戶(hù)的身份證復(fù)印件留作合同附件;個(gè)人客戶(hù)不簽合同、要貨不是馬上給錢(qián)的更要留下身份證復(fù)印件。當(dāng)然，在與有工商登記的企業(yè)簽合同時(shí)，要企業(yè)客戶(hù)蓋章；對(duì)不是馬上付款客戶(hù)，定貨時(shí)要下蓋了章的定單，或在收貨單上蓋章。但多數(shù)供貨商往往忽略了這個(gè)環(huán)節(jié)。由于客戶(hù)信息的收集、整理和分析，沒(méi)有銷(xiāo)售任務(wù)那么迫切，供貨商對(duì)于潛在客戶(hù)往往事先沒(méi)有做全面的了解。一旦開(kāi)始了業(yè)務(wù)往來(lái)，就來(lái)不及做深入了解，而只能根據(jù)部分資料匆匆做出交易決策，同時(shí)也為以后留下了貨款風(fēng)險(xiǎn)的隱患。既然已成交易，就更沒(méi)有特地去搜集客戶(hù)的信息，不再對(duì)客戶(hù)資料進(jìn)行補(bǔ)充和動(dòng)態(tài)追蹤，錯(cuò)過(guò)了采取補(bǔ)救措施的機(jī)會(huì)，一旦成了呆賬壞賬，就已經(jīng)追悔莫及。很多供貨商就是這樣陷入了惡性循環(huán)的怪圈。只有對(duì)客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售能力、組織管理等各個(gè)方面充分了解，據(jù)此建立科學(xué)有效的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)模式和預(yù)警機(jī)制，才能加速客戶(hù)應(yīng)收賬款的回籠，有效降低壞賬率。
　　在這里廣東科德律師事務(wù)所的律師給我們介紹了幾個(gè)業(yè)內(nèi)真實(shí)的案例。順德有一個(gè)知名度較高的經(jīng)銷(xiāo)商，一貫都是采用空手套白狼的手段，一直都盤(pán)算著靠其他企業(yè)的賒銷(xiāo)政策撈一把。他對(duì)收付款的方式看似從不計(jì)較，誠(chéng)心十足，豪爽不已，一拍腦袋，二拍胸脯，什么支付款項(xiàng)條件都答應(yīng)，最后在合同到期時(shí)，往往開(kāi)出一些令人意想不到的條件。有一次，南海一家飼料廠已在他那兒鋪下了120萬(wàn)元的飼料，合同到期時(shí)，他卻要求繼續(xù)增大賒銷(xiāo)額度到150萬(wàn)元，否則不予結(jié)算，弄得流動(dòng)資金早已相當(dāng)緊張的廠家左右為難。但廠家最終還是做出了讓步，恨只恨自己受制于人。
　　還有一種賄賂型的經(jīng)銷(xiāo)商。此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)誰(shuí)都和藹可親，挺熱乎的，尤其是對(duì)手握權(quán)力的骨干業(yè)務(wù)員和部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)更是稱(chēng)兄道弟，三天一小請(qǐng)，五天一大請(qǐng)，關(guān)鍵時(shí)候一到，一副可憐相，“兄弟，這段時(shí)間手頭緊，能不能……”甚至把企業(yè)人員拉下水，弄個(gè)“糊涂賬”或“冤假案”，脫盡干系。在海南文昌曾上演過(guò)一幕經(jīng)銷(xiāo)商勾結(jié)業(yè)務(wù)員詐騙企業(yè)貨款的事情。經(jīng)銷(xiāo)商甲暗中指派乙君扮演養(yǎng)殖戶(hù)，授意乙君致電業(yè)務(wù)員丙，發(fā)10噸飼料到乙君的塘頭，要乙君在電話中說(shuō)明卸貨在那兒就行了，自己不簽收。業(yè)務(wù)員丙出于與經(jīng)銷(xiāo)商甲多年的交情，相信了乙君的話，將10噸飼料卸在乙君指定的塘頭。結(jié)果是飼料不翼而飛，乙君和經(jīng)銷(xiāo)商俱不承認(rèn)已收到飼料。最后企業(yè)報(bào)案，也查不出什么結(jié)果，此事不了了之。一年之后，經(jīng)銷(xiāo)商甲與業(yè)務(wù)員丙合伙做起了生意。
　　跳槽型的經(jīng)銷(xiāo)商也比較令人討厭。此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常改弦易幟，更換法人代表，甚至轉(zhuǎn)型做其他買(mǎi)賣(mài)，意在逃款。店老板(或)法人代表不是隔三岔五“出差”就是一年半載換人，讓你踏破鐵鞋無(wú)處覓，責(zé)任全在前任；連當(dāng)初款項(xiàng)經(jīng)辦員或財(cái)務(wù)人員也都悄然離去，杳無(wú)蹤影，新人當(dāng)家，以“我不知道”死不認(rèn)賬。更有甚者，店牌、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、法人代表面目全非，讓你查無(wú)此人，款物盡失，血本無(wú)歸。
　　針對(duì)以上這些實(shí)際情況，一些管理規(guī)范的企業(yè)往往將老客戶(hù)分為四類(lèi)。第一類(lèi)在賒銷(xiāo)期內(nèi)準(zhǔn)時(shí)足額付款，這些客戶(hù)是公司的優(yōu)良客戶(hù)，對(duì)他們應(yīng)該適當(dāng)逐步提高其賒銷(xiāo)額度。第二類(lèi)是在賒銷(xiāo)期限屆滿時(shí)經(jīng)過(guò)提醒才付款，這類(lèi)客戶(hù)也還不錯(cuò)。第三類(lèi)是賒銷(xiāo)期滿后經(jīng)過(guò)屢次催要甚至威脅后才付款，對(duì)這類(lèi)客戶(hù)可要留神了。第四類(lèi)是惡意拖欠者，最后甚至只有通過(guò)法律手段才能收回欠款或者根本收不回欠款。對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，盡早放棄為妙。很多銷(xiāo)售人員認(rèn)為現(xiàn)在銷(xiāo)售難做，不能放棄每個(gè)客戶(hù)，如果放棄了，他們會(huì)跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去。其實(shí)我們可以換個(gè)角度來(lái)考慮問(wèn)題，把像第四類(lèi)這樣的客戶(hù)“驅(qū)逐”到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去，究竟對(duì)誰(shuí)會(huì)有利呢？另外，營(yíng)銷(xiāo)員同客戶(hù)簽訂的銷(xiāo)售合同需經(jīng)企業(yè)合同管理人員進(jìn)行嚴(yán)格的審核，然后經(jīng)主管銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人審批，方能按合同規(guī)定發(fā)出商品，嚴(yán)禁無(wú)合同發(fā)貨。
　　[b]2、完善事中控制措施[/b]
　　眾所周知，養(yǎng)殖是個(gè)高利潤(rùn)高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)。目前，國(guó)內(nèi)主要以散養(yǎng)戶(hù)基多，農(nóng)民養(yǎng)殖技術(shù)實(shí)在有限，多數(shù)還是靠天吃飯，養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)大。有的養(yǎng)殖戶(hù)以為有了飼料的高額度賒銷(xiāo)就暫時(shí)解決了資金問(wèn)題，盲目地?cái)U(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，而養(yǎng)殖技術(shù)和管理水平又很難跟上，遇到天災(zāi)時(shí)很難保證產(chǎn)量，利潤(rùn)更是無(wú)法預(yù)期。不少在飼料市場(chǎng)拚殺過(guò)的企業(yè)的呆帳壞帳多數(shù)因此而產(chǎn)生。
　　如果賒銷(xiāo)不可避免的產(chǎn)生了，那么如何減少風(fēng)險(xiǎn)？首先一個(gè)講究賒銷(xiāo)技巧。海南C公司，屬中型飼料企業(yè)，進(jìn)入廣州市場(chǎng)已經(jīng)幾年時(shí)間了，在當(dāng)?shù)匾颜加幸欢ǖ氖袌?chǎng)份額。C公司采取的銷(xiāo)售策略與初入市場(chǎng)的飼料企業(yè)有所不同。為求穩(wěn)步發(fā)展，一般與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同時(shí)，賒銷(xiāo)款最高不超過(guò)貨款的30%，并且在農(nóng)歷年終結(jié)算。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，此種銷(xiāo)售方式是當(dāng)前比較穩(wěn)定的手法。以目前飼料計(jì)算，有60%的成本為配方成本，10%為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本(包括人力成本、土地租金、設(shè)備折舊等)，15%為經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)，15%為企業(yè)利潤(rùn)，把企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)賒銷(xiāo)出去，被認(rèn)為是一種平衡點(diǎn)。
　　其次，定期分析企業(yè)賒銷(xiāo)款收回的時(shí)間，有的尚未超過(guò)信用期，有的已經(jīng)逾期。一般來(lái)講，逾期時(shí)間越長(zhǎng)，越容易形成壞賬。每一筆逾期賬款產(chǎn)生的原因，采取相應(yīng)的收賬方法。另外，建立壞賬準(zhǔn)備金制度。無(wú)論一個(gè)企業(yè)的貨款回收政策制定得多么完善，落實(shí)得多么徹底，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，壞賬損失仍然是無(wú)法避免的，有的是因?yàn)閭鶆?wù)人發(fā)生重大自然災(zāi)害，有的是因?yàn)閭鶆?wù)人破產(chǎn)，有的是因?yàn)閭鶆?wù)人突然死亡，有的是因?yàn)閭鶆?wù)人涉及訴訟案件，有的是因?yàn)樾聦?shí)施的法律法規(guī)對(duì)債務(wù)人不利，有的是因?yàn)槭袌?chǎng)供求發(fā)生變化、商品供過(guò)于求等等原因而導(dǎo)致債務(wù)人財(cái)務(wù)狀況暫時(shí)或長(zhǎng)期的惡化。這些都會(huì)導(dǎo)致該項(xiàng)賒銷(xiāo)款部分或全部無(wú)法收回。因此，按照財(cái)務(wù)謹(jǐn)慎性原則要求，應(yīng)根據(jù)賬齡逾期的程度或賒銷(xiāo)帳款的總額合理地估計(jì)壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，并建立壞賬準(zhǔn)備金制度。當(dāng)發(fā)生壞賬時(shí)，用提取的壞賬準(zhǔn)備金抵補(bǔ)壞賬損失。
　　在賒銷(xiāo)賬款到期之前，要密切關(guān)注客戶(hù)，建立定期對(duì)賬制度。要制訂一套規(guī)范的、定期的對(duì)賬制度，避免雙方財(cái)務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆賬和壞賬現(xiàn)象，同時(shí)對(duì)賬之后要形成具有法律效應(yīng)的文書(shū)，而不是口頭承諾。建立定期對(duì)賬制度，供貨商要對(duì)客戶(hù)每月發(fā)出對(duì)賬函，由業(yè)務(wù)人員到對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)取得簽章認(rèn)可，以確保貨款數(shù)額無(wú)差錯(cuò)。同時(shí)，時(shí)刻留意危險(xiǎn)信號(hào)，對(duì)賒銷(xiāo)鋪貨需要經(jīng)常性的管理與服務(wù)。貨一旦賒出去，就必須密切關(guān)注客戶(hù)的運(yùn)作情況，對(duì)一些不良征兆要保持高度警惕，切勿賒銷(xiāo)期滿才過(guò)問(wèn)，否則，很可能“竹籃打水一場(chǎng)空”。客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況不好，往往會(huì)出現(xiàn)一些危險(xiǎn)信號(hào)。營(yíng)銷(xiāo)員在日常拜訪中，要把檢查客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況作為自己的重要工作。由于貨款風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生前必然會(huì)出現(xiàn)一些征兆，所以應(yīng)密切觀察，努力去發(fā)現(xiàn)這些危險(xiǎn)信號(hào)，這對(duì)貨款安全有警示作用，然后依此迅速采取行動(dòng)，可以有效減小客戶(hù)給自己帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
　　[b]3、加強(qiáng)事后收賬管理[/b]
　　企業(yè)如果出現(xiàn)了逾期未付賒銷(xiāo)款的客戶(hù)，這個(gè)時(shí)候怎么辦?首先就是要了解客戶(hù)逾期未付款產(chǎn)生的原因，這是非常重要的。
　　第一，清楚客戶(hù)逾期未付款產(chǎn)生的自身原因。
　　自身管理失誤。主要是業(yè)務(wù)員私自放賬，給客戶(hù)一定數(shù)期或收取遠(yuǎn)期票據(jù)，許多情況是采取“貨到付款”的銷(xiāo)售方式，但是貨到后客戶(hù)不能及時(shí)付款，還有就是發(fā)票沒(méi)有按時(shí)寄出等等；合同漏洞百出。業(yè)務(wù)人員在與客戶(hù)訂立合同時(shí)，合同的具體操作條款產(chǎn)生漏洞而讓客戶(hù)找到拖欠的借口，例如，在合同里沒(méi)有約定檢驗(yàn)期限的情況下，卻在合同的付款條件里寫(xiě)“貨到驗(yàn)收合格后付款”，然而，客戶(hù)常常以“貨物還沒(méi)有檢驗(yàn)”為由拖延付款，從而形成逾期應(yīng)收賬款；產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題?？蛻?hù)常常以“質(zhì)量問(wèn)題”來(lái)拖延付款，如客戶(hù)疑問(wèn)得不到解決，許多時(shí)候，由于沒(méi)有很好地解決客戶(hù)提出的疑問(wèn)，溝通不及時(shí)也會(huì)影響客戶(hù)的付款速度；發(fā)貨環(huán)節(jié)出差錯(cuò)。由于自身原因，在物流環(huán)節(jié)上出現(xiàn)差錯(cuò)，表現(xiàn)為，發(fā)錯(cuò)貨，交貨不及時(shí)或是貨物有破損而導(dǎo)致客戶(hù)拖延付款。
　　第二，了解客戶(hù)逾期未付款產(chǎn)生的外部原因
　　蓄意拖欠，即“欠你沒(méi)有商量”。解決這類(lèi)問(wèn)題重要的是逐級(jí)加壓，通過(guò)與對(duì)方上級(jí)溝通，或是通過(guò)政府、朋友關(guān)系，給他足夠的壓力，得以最后回收賬款；資金周轉(zhuǎn)困難。客戶(hù)由于自身經(jīng)營(yíng)不佳或是被其自身客戶(hù)拖欠，為了達(dá)到轉(zhuǎn)移資金風(fēng)險(xiǎn)的目的，它也拖欠自己的供應(yīng)商，因此會(huì)以“資金周轉(zhuǎn)困難”為由拖延付款或拒絕付款；貨物賣(mài)不出去。由于市場(chǎng)發(fā)生變化，客戶(hù)的自身產(chǎn)品賣(mài)不出去或客戶(hù)拿了供應(yīng)商本身的貨物銷(xiāo)不出去等，客戶(hù)都會(huì)找借口來(lái)拖欠。
　　而作為銷(xiāo)售人員，不僅在銷(xiāo)售方面要有精湛的技術(shù)，在收款方面也應(yīng)做到五點(diǎn)?！翱臁保簩?duì)意外事情的反應(yīng)要快；“勤”：催討的頻率要高；“粘”：不輕易答應(yīng)客戶(hù)的要求，對(duì)有松動(dòng)的要及時(shí)達(dá)成還款承諾；“纏”：對(duì)債務(wù)人的交涉要層層逼近；“逼”：對(duì)客戶(hù)的弱點(diǎn)直接施壓，適當(dāng)提高施壓等級(jí)。
　　收款是一場(chǎng)心理較量，如果營(yíng)銷(xiāo)員在心理上有畏難情緒，還未進(jìn)店就認(rèn)為這家客戶(hù)收不回貨款，這樣一來(lái)，即使客戶(hù)本來(lái)打算付款，也會(huì)因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)員態(tài)度不堅(jiān)決而收不到貨款。在催收貨款時(shí)，若能滿懷信心、擺正“姿態(tài)”、理直氣壯遇事有主見(jiàn)，往往能出奇制勝，把本來(lái)已經(jīng)沒(méi)有希望的欠款追回來(lái)。反之，則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走，本來(lái)能夠收回的貨款也有可能收不回來(lái)。做到有理有利有節(jié)，既不要態(tài)度不好引發(fā)僵局，也不要把關(guān)系弄得一團(tuán)糟，要把自己的道理講明白，用充分的理由來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。
　　廣東科德律師事務(wù)所的律師告訴我們，應(yīng)當(dāng)確定適當(dāng)?shù)挠憘呗?。一是運(yùn)用科學(xué)的方法對(duì)收賬費(fèi)用和收賬的成功率做出估計(jì)，權(quán)衡增加收賬費(fèi)用與減少應(yīng)收賬款和壞賬損失之間的得失。二是企業(yè)應(yīng)對(duì)不同拖欠時(shí)間的賬款以及不同信用品質(zhì)的客戶(hù)，分別采取信函通知、電話催收、派員面談、法律行動(dòng)等不同的收賬措施。如果客戶(hù)確實(shí)遇到暫時(shí)的困難，經(jīng)努力可東山再起，企業(yè)可幫助其渡過(guò)難關(guān)，以便收回賬款，一般做法是對(duì)應(yīng)收賬款債權(quán)進(jìn)行重整，如客戶(hù)已達(dá)到破產(chǎn)界限的情況，則應(yīng)及時(shí)與律師事務(wù)所聯(lián)系，然后向法院起訴，以期在破產(chǎn)清算時(shí)得到部分清償。

mbaun

計(jì)提壞帳準(zhǔn)備金

wangli102510

現(xiàn)金操作，勢(shì)在必行。

[ts]wangli102510 于 2010-3-20 17:29 補(bǔ)充以下內(nèi)容[/ts]

現(xiàn)金操作，勢(shì)在必行。