一個新銷售經(jīng)理的日記

flyfish01 · 發(fā)表于 2010-1-20 08:44:25

關于客戶：
1、最好是先和客戶交上朋友，接聽客戶電話時你一定要保持微笑，雖然客戶看不見你，但是你要相信他一定可以感受到。
2、在和一個新客戶談話時你要注意最好不要談起回扣，和關于錢的事，這樣有利于和客戶下一步交往；和客戶在電話中交談超過十分鐘是件好事。
3、你永遠不要想著客戶什么時候給你來電話要產(chǎn)品，這種可能是有的，但是你千萬不要這么想，對你的業(yè)務員也要樹立這樣的想法。
關于業(yè)務員：
1、他們是直接面對市場和客戶接觸最多的，是最辛苦的，也是很多重要信息來源的渠道。
2、他們在某中程度上并不是為了獲得訂單，而是為你下一步運作市場提供非常有用的信息。
3、你給他們的不應該是督促責罵，更多的應該是關懷和信心。
4、業(yè)務員對公司和產(chǎn)品沒有信心，這對公司來說是件可怕的事，說明你的領導方式有問題或者公司快倒閉了。
5、給他們的規(guī)定和任務一定要合理，使他們養(yǎng)成好習慣。
6、還有不要總是想著解雇業(yè)務員。
7、最后沒有無能的業(yè)務員，只有無能的業(yè)務經(jīng)理。
關于營銷：
1、營銷應該是在幫助別人同時，也幫助了自己。
2、你要把每個人都想成是你的客戶，因為每個人都有可能成為你的顧客，不要放棄每一次營銷的機會，就是來你公司推銷保險的業(yè)務員，也要好好利用。
3、最后沒有賣不出去的好產(chǎn)品。
關于產(chǎn)品：
1、當要開發(fā)一個新產(chǎn)品或者要進入一個新行業(yè)是，一定要進行市場分析?？从袥]有進入的必要，不做盲目的投資，要做可行性分析報告，最好是可以做出十年規(guī)劃或者更長。主要要注意的問題是：看看世界發(fā)達國家同行業(yè)的現(xiàn)狀；中國客觀情況；國家相關政策法規(guī)及相關認證取得難以程度；要學會分析自己、競爭對手和潛在的競爭對手（主要從：資金情況、技術實力、營銷力度、客戶對象的情況、地域情況、產(chǎn)品類型、市場占有率等方面分析）要充分了解自己的優(yōu)勢和劣勢。
2、現(xiàn)有產(chǎn)品運作：分析產(chǎn)品性質(zhì)，產(chǎn)品生命周期，分析客戶需求情況。找到目標，選擇產(chǎn)品銷售方式是直接銷售還是找代理商。找到自己客戶群，然后做的事情就是最大限度的宣傳自己和完成銷售，方法有（1）、直接推銷，就是直接人員上門。（2）、相關行業(yè)報紙廣告，電視廣告，郵信等。
3、網(wǎng)絡宣傳，通過搜索引擎和不會使別人煩的電子郵件。好的營銷是讓客戶找到你，讓你撲捉到它的需求，這樣成功的可能性比較大，比那種自己找別人完成銷售更容易。一定要找對自己的對象，把握自己的產(chǎn)品，
關于自己：
1、說話不要太急太快，要注意發(fā)型和臉部表情。
2、要學會和上下級溝通，對上級要注意聽，對下級要注意聽，關于客戶要更會聽。
3、要學會幫助別人，要和上下級保持一致。
4、要學會誠實：說今天辦的事一定要辦，沒有的產(chǎn)品不要說有，沒有的功能不要說有，不能做到的不要輕易同意，沒有做的事不要說做了，沒有完成的任務不要說完成了，不能達到的目標不要去虛夸，說要回電話一定要回，不要用我很忙找借口。
5、要學會從復利用客戶資源。
6、同意別人一件事要明確。
7、要時刻有危急感，千萬別認為自己最聰明“認為自己幸福的人，往往是幸福的；認為自己聰明的人，往往是最愚蠢的”。
8、要多看書、廣告，少看電視和上網(wǎng)；
9、你給別人的是什么，別人也會給你什么，你關心別人，別人也會關心你，你說別人壞話，別人在背后也會說你壞話。
10、要學會吸收挫折，而不是反對生命中的不順。