淺淡經(jīng)銷商客情關(guān)系維護(hù)

lanbo

談到客情關(guān)系維護(hù)，很多經(jīng)銷商感覺近年來客情關(guān)系維護(hù)的成本是越來越高了：送貨不要錢，還要給別人搬到指定地方；逢年過節(jié)、二批商紅白事隨叫隨到；最難受的還要看別人臉色，賣你的貨是給你面子，活生生的一個(gè)搬動(dòng)工，發(fā)牢騷說農(nóng)化這一行干的下作，不想再干了！但是部分經(jīng)銷商卻玩弄二批商于股掌之上，做的輕松自在，正好和上面說的相反。真所謂“幾家歡喜幾家愁” ！
　
    筆者認(rèn)為所謂客情維護(hù)是指在規(guī)定的銷售政策之外，充分調(diào)動(dòng)各種資源及運(yùn)用個(gè)人的努力與魅力給予二批商情感上的關(guān)懷和滿足，為正常的銷售工作創(chuàng)造良好的人際關(guān)系環(huán)境，為二批商創(chuàng)造不間斷利益，即在一定的物質(zhì)利益基礎(chǔ)上、多方面努力建立愈來愈穩(wěn)定的客情關(guān)系?！?
    那么究竟怎么著手進(jìn)行客情維護(hù)呢？就農(nóng)化行業(yè)而言，筆者根據(jù)個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)整理為以下幾個(gè)方面：　
    一、 首先：目標(biāo)正確，要找對(duì)二批商，這是前提。找對(duì)一個(gè)人，活了一盤棋！要找到信譽(yù)好，有推廣能力，有提升潛力的二批商，不論他是大是小，小客戶可以逐漸培養(yǎng)。俗話說“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”，和一個(gè)信譽(yù)不好的二批商做生意后果可想而知，與狼共舞不會(huì)有什么好結(jié)果。那些信譽(yù)不好、見利忘義的二批商堅(jiān)決拿掉。　
    二、 好的平臺(tái)是基礎(chǔ)，即找到幾個(gè)真正有實(shí)力，產(chǎn)品質(zhì)量過硬的廠家給你撐腰?，F(xiàn)在農(nóng)化行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，這就需要經(jīng)銷商獨(dú)具慧眼找到和其它經(jīng)銷商有差異化的產(chǎn)品，和別人有不同賣點(diǎn)的產(chǎn)品。差異化不是那些偷工減料、瓶子粗一點(diǎn)，瓶底凹陷一些等那些畸形的差異化。二批商都不傻，他們是農(nóng)民中最聰明、最狡猾的人。產(chǎn)品質(zhì)量是前提，現(xiàn)在二批商都明白過來了，賣好產(chǎn)品同樣掙錢，但是錢掙的更理直氣壯，說話底氣更足。經(jīng)銷商決不能以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量的短視行為去獲取市場(chǎng)，否則失去的將更多?！?
    三、 讓二批商掙到錢，這是核心。沒有永久不變的朋友，沒有永久不變的敵人，只有永久不變的利益，政治場(chǎng)上的名言用到生意場(chǎng)上同樣合適。許多跳槽業(yè)務(wù)員和一批商的關(guān)系是不是有“人走茶涼”這樣的感覺，“人走茶涼”的真正原因是什么？我總結(jié)為沒有持續(xù)維護(hù)客情關(guān)系，沒有繼續(xù)給客戶帶來利益，說白了就是你沒有繼續(xù)幫客戶掙到錢。商人無利不起早！不做生意我們還是朋友，來到我這里我可以請(qǐng)你喝酒吃飯，一次兩次可以，十次八次可以，但是時(shí)間久了你是不是感覺有點(diǎn)不好意思？如果你有許多質(zhì)量過硬，適銷對(duì)路的產(chǎn)品，讓他掙到了更多的錢，我相信結(jié)果客情關(guān)系會(huì)越來越好，愈久彌堅(jiān)。二批商也是這樣，只不過他們表現(xiàn)的更為明顯一些?！?
    四、 了解客戶真正需求，抓住二批商最關(guān)心的問題，抓好二批商的下線，做好產(chǎn)品的售后服務(wù)。二批商的下線是什么？是農(nóng)民。如果把農(nóng)民的購(gòu)買欲調(diào)動(dòng)起來的話，那么你就掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，想銷售什么就是你說了算。然后再發(fā)展部分后備二批商，讓他們感覺到有危機(jī)感，對(duì)你產(chǎn)生依賴，離開你不行，沒有你的產(chǎn)品他做不成生意?！?
    五、 做一件真正讓二批商佩服的實(shí)事，不要流于口頭，從思想和行動(dòng)上改變、引導(dǎo)二批商。這是我以前同一批商交往中遇到的一件事，愿對(duì)大家有所啟發(fā)。04年筆者負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)業(yè)務(wù)時(shí)到某區(qū)域做市場(chǎng)調(diào)研，由于本人年紀(jì)較小且貌不驚人，經(jīng)銷商口中不說我也能看出幾分他對(duì)我的態(tài)度。經(jīng)銷商讓吃飯我沒有去，同其了解大致情況后直接到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去調(diào)查市場(chǎng)，經(jīng)過兩天走訪，回來和經(jīng)銷商詳細(xì)溝通并且制訂出一套適合本市場(chǎng)的促銷方案，實(shí)施后結(jié)果大出經(jīng)銷商預(yù)料，經(jīng)銷商是相當(dāng)滿意。再后來我再說什么就是什么，經(jīng)銷商非常配合，兩人成了無話不談的鐵桿朋友。做好顧問式營(yíng)銷，你有別人值得佩服的地方，因?yàn)槿硕枷肓私馑恢赖臇|西?！?
    六、 用心于細(xì)節(jié)，可能一件小事就能改變一個(gè)人的觀念，沒有人能拒絕能真正為他著想的人?，F(xiàn)代社會(huì)錦上添花的多，雪中送炭的少，如果在關(guān)鍵時(shí)刻能幫二批商一把，那么他一定會(huì)死心踏地主銷你的產(chǎn)品。豫北的某市場(chǎng)一個(gè)經(jīng)銷商得知一個(gè)二批商小孩出交通事故后，主動(dòng)找人托關(guān)系幫忙，圓滿解決了二批商的難題，從此經(jīng)銷商在二批商心目中的位置和以前大不相同，雙方在以后的合作中非常順利。在市場(chǎng)中我曾遇到這樣一件事，05年我?guī)ш?duì)在山東某市場(chǎng)一客戶處做促銷，這個(gè)客戶銷量很大，當(dāng)時(shí)有好多廠家業(yè)務(wù)員在這里蹲守。一天上午我按慣例很早到客戶處，到后門店人員說客戶病了在醫(yī)院輸液，許多廠家業(yè)務(wù)員聽后都回賓館休息了。我隨即買了些營(yíng)養(yǎng)品去醫(yī)院看望客戶，當(dāng)時(shí)情景我記得很清楚，客戶很感動(dòng)，當(dāng)時(shí)沒有廠家的業(yè)務(wù)員來醫(yī)院看她。客戶出院后給其送貨人員開會(huì)說要主銷我們公司的產(chǎn)品，當(dāng)年公司產(chǎn)品在客戶所經(jīng)銷的同類產(chǎn)品中銷量是第一，以后幾年的工作在這個(gè)客戶處開展的都很順利，也許這都得益于我對(duì)這一件小事的用心吧。　
    七、　曾記業(yè)內(nèi)一位資深經(jīng)理這樣說：對(duì)待二批商就要像對(duì)待自己的孩子，該打就打，該罵就罵，該疼就疼。我很佩服他這句話，很大氣，人總是要有點(diǎn)脾氣的?，F(xiàn)在很多經(jīng)銷商說二批商都給慣壞了，不服管教，甚至有點(diǎn)胡做非為。從思想上改變二批商的對(duì)經(jīng)銷商的看法，讓他明白我們都一樣。我相信一句話：一切愉快、有意義的合作都是建立在平等互利的基礎(chǔ)上。

惠民

對(duì)，不卑不亢才好！
雙贏才好！