中國豬藥市場的營銷

lanbo

前段時間在網(wǎng)上看到一篇關(guān)于獸藥的營銷文章，感覺十分有觸動，雖然我不是從事獸藥銷售行業(yè)，但觸類旁通對于飼料銷售還是有些提示的。
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　[b]1.1豬藥市場需求分析[/b]
　　近幾年，中國平均每年豬的出欄量在7億頭左右，按每頭出欄豬藥費30元計，豬藥總需求量在200億左右。這里所指的藥物包括疫苗、消毒藥、粉劑（主要是飼料與飲水添加的藥物，含多數(shù)驅(qū)蟲藥物）、針劑（主要是治療藥物），前三類藥物可總歸類于保健預(yù)防藥物。目前，這幾類藥物所占的比例大約是針劑30%、疫苗30%、消毒藥20%、粉劑20%，隨著規(guī)模化養(yǎng)豬的快速發(fā)展，養(yǎng)豬飼養(yǎng)管理水平的不斷提高，豬群的健康情況會逐步改善，豬病會得到有效的控制。隨之而來的：這幾類藥物所占的比例也會發(fā)生變化，其中針劑治療用藥比例會降低；每頭出欄豬藥費會減少，而豬藥總需求量不會減少（與飼養(yǎng)量增長相抵消）。隨著養(yǎng)豬者保健意識的不斷提高，未來幾年豬藥的需求量大約是粉劑60億占30%、疫苗60億占30%、消毒藥40億占20%、針劑40億占20%。
　　[b]1.2豬藥市場竟爭分析[/b]
　　中國養(yǎng)豬業(yè)逐漸步入微利時代，豬藥市場也逐漸步入微利時代。豬藥市場竟爭加劇，優(yōu)勝劣汰；獸藥市場規(guī)范化進程加快，許多獸藥廠家將被迫退出；目前占主導(dǎo)地位的抗菌素市場將萎縮，抗病毒性新型藥物、中草藥及無公害無藥殘的環(huán)保型藥物將熱銷；未來的豬藥市場將是為數(shù)很少的具有高新產(chǎn)品開發(fā)能力的有實力的豬藥廠家市場。
　　[b]2．營銷策略與營銷思路[/b]
　　[b]2．1營銷策略[/b]
　　2．1．1要提供增值服務(wù)：超過預(yù)期，給客戶比要求更多的東西，讓客戶意外的滿意；提供實用技術(shù)與新管理理念；高質(zhì)量產(chǎn)品優(yōu)化組合。
　　先賣自己再賣產(chǎn)品：先打造自己的良好形象，在與客戶的交往過程中除了宣傳公司和品牌，向客戶先推銷自己，用你自己去吸引客戶的關(guān)注，引起他們的興趣，激發(fā)他們的熱情，再來做產(chǎn)品銷售就是很簡單自然的事。
　　2．1．2網(wǎng)絡(luò)市場：根據(jù)不同情況，確定是以發(fā)展縣級經(jīng)銷商為主，還是以地市級經(jīng)銷商為主；要確定經(jīng)銷商月均銷售額最底指標，達不到的要及時更換經(jīng)銷商。
　　2．1．3規(guī)模豬場：大型豬場（或龍頭企業(yè)）以高層及技服經(jīng)理開發(fā)為主，中小豬場以業(yè)務(wù)員開發(fā)為主；以拳頭產(chǎn)品為切入點；以專家服務(wù)為敲門磚。
　　2．1．4終端市場：盡可能地開發(fā)并直接掌控終端市場，中大型豬場盡量直銷；盡可能地不與經(jīng)銷商發(fā)生沖突。
　　2．1．5開發(fā)渠道：通過多種渠道接觸客戶：拜訪、郵遞產(chǎn)品資料、短信電話、親友搭橋；專家中介、廣告促銷、會議促銷等。
　2 .1.6行之有效的具體營銷策略
　　以模式為推廣方法，例如推廣保健模式-模式突破策略；以拳頭產(chǎn)品為突破口-重點產(chǎn)品策略；抓住綠色、環(huán)保、無藥殘、無公害、轉(zhuǎn)移因子、干擾素等概念-概念產(chǎn)品策略；抓住“高熱病”等市場熱點，有針對性有目的的推銷-機會產(chǎn)品策略；重點區(qū)域坐莊,區(qū)域經(jīng)理親自坐鎮(zhèn)，抓重點地區(qū)、縣-區(qū)域突破策略；規(guī)模豬場重點推粉劑（保健用藥）、疫苗、消毒藥、驅(qū)蟲藥，散戶重點推針刺-產(chǎn)品對應(yīng)客戶策略……等等,都是一些行之有效的具體營銷策略。
　　[b]2．2促銷策劃[/b]
　　促銷要以節(jié)支、有效為原則。要有效拜訪客戶、有目的有計劃的拜訪客戶；廣告促銷以雜志、網(wǎng)絡(luò)等低成本的專業(yè)傳媒為主；會議促銷以贊助、協(xié)辦、授課為主，主辦為輔；充分整合相關(guān)協(xié)會、專家資源，與中國養(yǎng)豬協(xié)會等行業(yè)協(xié)會建立長期合作關(guān)系，聘請國內(nèi)或省內(nèi)著名養(yǎng)豬專家為名譽顧問等。要有效促銷，避免無回報價值的促銷。
　　[b]2．3營銷思路[/b]
　　2.3.1利用市場特點與熱點：例如今年養(yǎng)豬業(yè)普遍贏利（回款易），疫病復(fù)雜（高熱綜合癥等）。
　　2.3.2突出產(chǎn)品特性：人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)；堅持差異化，走特色發(fā)展之路。
　　2.3.3價格因素：不怕貴，就怕沒用；高質(zhì)量、高價位、高促銷。
　　2.3.4產(chǎn)品包裝：兼顧網(wǎng)絡(luò)散戶與規(guī)模豬場，大小包裝都要有。
　　2.3.5促銷與激勵：客戶與員工激勵同步，新產(chǎn)品短期優(yōu)惠促銷。
　　2.3.6兼顧內(nèi)部因素：如資金問題、斷貨問題、促銷投入問題、營銷經(jīng)理人才問題、業(yè)務(wù)員信心及素質(zhì)問題等等。
　　2.3.7重點突出拳頭產(chǎn)品銷售目標與促銷策略、措施。
　　2.3.8明確需要的支持：如資金支持、人資支持、公司內(nèi)部資源整合、公司外部資源整合。
　　[b]3．營銷目標[/b]
　　[b]3．1細分個人工作目標[/b]
　　首先要確定年度區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員銷售額目標，然后把具體工作細分到每天每周每月。例如：
　　3.1.1某公司每個區(qū)域經(jīng)理具體的日周月工作目標：1124與1241
　　主要職責：開發(fā)與維護大型規(guī)模豬場、大經(jīng)銷商，本區(qū)產(chǎn)品營銷管理。
　　1124：每天至少拜訪1個新客戶；每天至少回訪1個老客戶；每天至少收集2個新客戶資料；每天至少與4個客戶電話溝通。
　　1241：每周至少拿下1個新客戶；每周至少新增銷售額2千多；每月至少拿下4個新客戶；每月至少新增銷售額1萬元。
　　假如其基數(shù)4萬元，全年約130萬。
　　3.1.2某公司每個業(yè)務(wù)員具體的日周月工作目標：2248與2184
　　主要職責：開發(fā)與維護散戶、專業(yè)戶、中小豬場、中小經(jīng)銷商。
　　2248：每天至少拜訪2個新客戶；每天至少回訪2個老客戶；每天至少收集4個新客戶資料；每天至少與8個客戶電話溝通。
2184：每周至少拿下2個新客戶；每周至少新增銷售額1千元；每月至少拿下8個新客戶；每月至少新增銷售額4千元。
　　假如其基數(shù)2萬元，全年約50多萬。
　　[b]3.2細分產(chǎn)品銷售目標[/b]
　　要把每個產(chǎn)品按月細分目標并制成表格。為方便實施，拳頭產(chǎn)品即主要產(chǎn)品名稱單列項目,其余的均可列入其它產(chǎn)品項目，表中備設(shè)新產(chǎn)品項目。
　　[b]3.3細分月度銷售目標[/b]
　　要把年度銷售目標細分到每個季度、每個月并制成表格，落實到每個區(qū)域、每個業(yè)務(wù)人員。
　　[b]4．營銷管理[/b]
　　[b]4.1營銷團隊管理[/b]
　　4.1.1營銷團隊建設(shè)：一般地說，銷售組織架構(gòu)為：銷售總監(jiān)-省級經(jīng)理-區(qū)域經(jīng)理-業(yè)務(wù)員；上帶下，老帶新，共同進步；銷售總監(jiān)抓營銷政策、營銷策劃、營銷運作，抓龍頭企業(yè)；經(jīng)理抓區(qū)域市場管理、抓網(wǎng)絡(luò)、抓大客戶；技服經(jīng)理抓技術(shù)服務(wù)、抓大豬場。要充分發(fā)揮團隊的協(xié)同作戰(zhàn)作用。
　　4.1.2業(yè)務(wù)人員的市場區(qū)域劃分四原則：業(yè)務(wù)員與所轄市場相對穩(wěn)定，所轄區(qū)域交通方便，市場潛力均等，盡量按行政區(qū)劃劃分。
　　4.1.3業(yè)務(wù)員招聘：以精英團隊建設(shè)為重點,內(nèi)培為主，外招為輔；以在當?shù)匦竽莲F醫(yī)院校招聘（本土化）為主，以招聘在其他公司有營銷工作經(jīng)驗的人才為輔。
　　招聘工作應(yīng)堅持的理念：與其去改變、培訓(xùn)一個人，不如招聘選對一個人；有人天生就是優(yōu)秀的銷售人才；自信、激情、勤奮是銷售人才最重要的素質(zhì)。
　　4.1,4業(yè)務(wù)人員定編：根據(jù)總銷售額目標及人均銷售額目標定編總?cè)藬?shù)及各區(qū)域人數(shù)，例如某公司2007年總銷售額目標1億，人均銷售額目標100萬，其總定編人數(shù)100人。
　　[b]4.1.5業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)[/b]
　　業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)應(yīng)注重如下素質(zhì)與能力的提高：
　　業(yè)務(wù)人員的職業(yè)道德至關(guān)重要；怎樣看待工作，將決定其工作狀態(tài)；具有高情商的人即自我控制、自我規(guī)范、自我激勵、理解他人的能力、人際交往的能力；能以客戶為中心，客戶第一；能高度認同本企業(yè)（公司）文化；具備業(yè)務(wù)必需的專業(yè)技能。
　　[b]成功培訓(xùn)后營銷人員應(yīng)具備的心態(tài)：[/b]
　　自信樂觀的心態(tài)；主動積極的心態(tài)；學(xué)習進取的心態(tài)；奉獻感恩的心態(tài)；敬業(yè)負責的心態(tài)；堅持不懈的心態(tài)；不斷創(chuàng)新的心態(tài)。
　　[b]4.2營銷績效管理[/b]
　　績效管理十分重要，好的績效管理會促進銷售業(yè)績的提高?？冃Э己说膬?nèi)容很多，但其中最主要的一條是業(yè)績完成率即目標完成率的考核，例如某公司規(guī)定：
　　區(qū)域經(jīng)理：連續(xù)三個月業(yè)績完成率低于60%者，按低于60%的百分比降薪或降級聘用；
　　業(yè)務(wù)員：連續(xù)三個月業(yè)績完成率低于60%者，自然淘汰，予以辭退；
　　績效考核每月一小結(jié)（網(wǎng)絡(luò)會議），每季度一總結(jié)+考核（集中開會）。
　[b]4.3營銷客戶管理[/b]
　　4.3.1客戶流失的原因：公司人員流動導(dǎo)致客戶流失；競爭對手奪走客戶；市場波動導(dǎo)致失去客戶；細節(jié)的疏忽使客戶流失；誠信問題讓客戶流失；溝通不暢自然流失；企業(yè)管理失衡導(dǎo)致客戶流失等等。
　　[b]4.3.2如何管理經(jīng)銷商？[/b]
　　異質(zhì)化的管理思路 ：絕大多數(shù)廠家對經(jīng)銷商的管理思維都是差不多的，管理思維一樣，必然導(dǎo)致的行為都一樣，這行為一樣，導(dǎo)致大家對經(jīng)銷商的管理狀況都差不多的，再優(yōu)秀的管理方式和合作方式，一旦被廣為復(fù)制和普遍運用之后，也就沒啥價值了。要認真服務(wù)經(jīng)銷商，做他的店伙計，幫助他開發(fā)客戶、服務(wù)客戶，要提供增值服務(wù)、特色服務(wù)；要使經(jīng)銷商認同本公司企業(yè)文化，最高境界是把經(jīng)銷商吸收為公司的一員。
　　[b]4.3.3網(wǎng)絡(luò)客戶的維護與開發(fā)[/b]
　　由于我國目前散戶、專業(yè)戶養(yǎng)豬仍占主導(dǎo)地位,也就決定了許多營銷公司通過網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商銷售仍占主導(dǎo)地位。
　　經(jīng)銷商維護與開發(fā)：業(yè)務(wù)員重點維護，經(jīng)理重點開發(fā)；技術(shù)支持：協(xié)助經(jīng)銷商技術(shù)咨詢服務(wù)，協(xié)助重點經(jīng)銷商舉辦養(yǎng)豬培訓(xùn)班、促銷會議；促銷支持：業(yè)務(wù)員要協(xié)助經(jīng)銷商服務(wù)客戶，開發(fā)客戶；養(yǎng)豬培訓(xùn)班、促銷會議：與經(jīng)銷商合作舉辦，形式多樣；專營店建設(shè)：可支持員工及其家屬搞專營店，并給予優(yōu)惠政策；重點縣建設(shè)：每個省區(qū)要搞1-3個重點縣，重點縣區(qū)域坐莊，市場占有率要做第一。
　　[b]4.3.4大客戶的的維護與開發(fā)[/b]
　　大型豬場由區(qū)域經(jīng)理或技服經(jīng)理維護與開發(fā)；中小豬場由業(yè)務(wù)員維護與開發(fā)；高端服務(wù)：區(qū)域經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理以上人員要在本區(qū)域選擇一定數(shù)量的大豬場大客戶為服務(wù)、攻關(guān)對象，每個大豬場大客戶月拜訪平均不低于1次；規(guī)模化豬場會議：每個地區(qū)或省份以主辦、協(xié)辦、贊助等形式每年至少組織或參與一次規(guī)?；i場會議及經(jīng)銷商會議，公司要每年舉辦一次高規(guī)格的全國性的規(guī)?；i場會議及經(jīng)銷商會議；大客戶直銷優(yōu)惠策略：特大客戶、龍頭企業(yè)公司（集團）高層負責開發(fā)、攻關(guān)、維護，優(yōu)惠直銷。
　　[b]5．如何做豬藥市場？[/b]
　　[b]5.1拜訪客戶[/b]
　　拜訪客戶是最有效的銷售手段。想得再好，不如出去跑一跑。要給自己定下目標，例如：一天至少要拜訪1-2個客戶，一周至少拿下1-2客戶。拜訪前一定要做好充分的準備工作。
　　[b]5.2電話回訪[/b]
　　無論拜訪的結(jié)果如何、銷售是否成功，都要進行有計劃的電話回訪，了解客戶需求，溝通感情。發(fā)短信也是一個很好的溝通辦法。
　　[b]5.3主動出擊[/b]
　　做為一個優(yōu)秀的銷售人員必須主動出擊，主動去尋找潛在的客戶，主動打電話約訪客戶，主動向客戶介紹產(chǎn)品，最終把自己的產(chǎn)品銷售出去，只有這樣，才能夠?qū)崿F(xiàn)自己的目標，千萬不可“守株待兔”。
[b]5.4服務(wù)營銷[/b]
　　豬藥市場營銷越來越講究技術(shù)服務(wù),做為銷售業(yè)務(wù)人員,要具備一定的養(yǎng)豬技術(shù),只有這樣,才能為客戶解決生產(chǎn)上出現(xiàn)的實際問題,才能提供產(chǎn)品以外的增值服務(wù)，才能立于不敗之地。

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學(xué)習了，謝謝

mbaun

學(xué)習 比較詳細

萬馬奔騰

總結(jié)得很好，謝謝！