中小飼料企業(yè)如何與經(jīng)銷商談戀愛

lanbo

飼料企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系，就像一場場永不謝幕的戀愛。只是，其中的每一方都有些朝秦暮楚的花心本性，都在以強化內(nèi)在素養(yǎng)、整容外部形象等魅力修煉去力爭吸引夠靚、夠俊、夠有錢、有身份乃至夠忠誠的主兒。這對廣大中小飼料企業(yè)而言，是一件并不容易做到的事。因為中小飼料企業(yè)的資金實力不足對應(yīng)市場支持力度不夠，品牌價值薄弱對應(yīng)銷售拉動力欠缺，在資源掌控上的短板對應(yīng)自己在戀愛中的弱勢地位。
那么，廣大中小飼料企業(yè)該如何與分銷商談好戀愛，減少甚或避免戀人的花心與負心？依筆者多年市場經(jīng)驗看，以下三方面內(nèi)容是關(guān)鍵。
[b]首先不要隨地留情[/b]
中小飼料企業(yè)要與分銷商談好戀愛，首先要量力而行，不要隨地留情。什么都想抓的結(jié)果是什么都抓不住。即，飼料企業(yè)若決定進入一個市場（地理意義）要能輔之以相應(yīng)的資金、技術(shù)和人員投入，否則不要輕易進入。因為條件不具備而強行進入一個市場，一是開拓不了市場；二是損耗企業(yè)的資源；三是給企業(yè)日后（資源具備時）開拓市場制造障礙。其根源是不正確的估計了企業(yè)的實力和急功近利思想作崇。
解決方案是就近原則：一利于企業(yè)集中資源打功堅戰(zhàn)；二利于企業(yè)的售前、售中、售后支持；三利于企業(yè)降低成本！
[b]其次不要博愛，不能見一個愛一個，愛一個人比同時愛多人要容易[/b]
中小飼料企業(yè)資源有限，耗費不起。這就決定了他們與經(jīng)銷商談戀愛時不能博愛和見一個愛一個。即，中小飼料企業(yè)不宜采取普遍撒網(wǎng)的方式和經(jīng)銷商談戀愛。否則，戀愛談不成不說，資源還會落得個消耗一空。第二個后果是企業(yè)容易被經(jīng)銷商認為是花心，之后再想與該市場區(qū)域的經(jīng)銷商談戀愛，恐怕會落得個眾經(jīng)銷商避而遠之的結(jié)果。
解決方案是中小飼料企業(yè)回歸專一心態(tài)，在選擇戀愛對象前，企業(yè)要先進行慎密的市場調(diào)研，在此前提下，重點打撈。
[b]第三要有科學(xué)的戀愛方法[/b]
戀愛雖無秘訣，但還是有一些科學(xué)軌跡可尋。中小飼料企業(yè)在與經(jīng)銷商談戀愛時，掌握這些科學(xué)的戀愛方法，顯然能有效提高戀愛成功率。
[b]1、摒棄欺騙方式[/b]
用欺騙的方式獲取不了愛情，至多是一時的得逞，長久不了。與經(jīng)銷商談戀愛，中小飼料企業(yè)若采用欺騙的方式，在信息發(fā)達的今天，不但這一個戀愛成功不了，還可能下一個也成功不了，甚至在該經(jīng)銷商所在區(qū)域可能都不會有再獲取愛情的機會。嚴重的在整個市場都不會再有機會獲取愛情，企業(yè)的品牌被市場唾棄。
[b]2、摒棄利誘方式[/b]
中小飼料企業(yè)與經(jīng)銷商談戀愛時常采用利誘的方式，如：回扣、贈品、提高返利點數(shù)、特殊折讓、銷量返利、高密度廣告宣傳支持、配備大量技術(shù)服務(wù)人員、支持價格戰(zhàn)、年底獎金、滿足不合理的技術(shù)要求等等。為了達成談戀愛的目的，虔誠地把每一個想與之談戀愛的客戶奉為上帝，對他們的各項要求一味地依從，缺少原則性并間接損害了業(yè)內(nèi)的健康、有序競爭。中小飼料企業(yè)要認識到，利誘方式其實是種變相的欺騙，有損于行業(yè)、企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。鍋里沒有，碗里也不會有，并不是事不關(guān)己！
[b]3、科學(xué)的包裝自己[/b]
戀愛前戀愛對象的眼睛是雪亮的，而戀愛后，就不再雪亮甚至連亮可能都稱不上。中小飼料企業(yè)要熟稔這種戀愛心理，在戀愛前科學(xué)的包裝自己，為贏得戀愛加分！
科學(xué)包裝與欺騙不同，科學(xué)包裝是“三分長相，七分打扮”，是突出、美化優(yōu)點，弱化不足，或者是再增加少許經(jīng)努力企業(yè)可做到的事情。而欺騙是明明只有10塊錢，卻說自己家財萬貫，或者是允諾企業(yè)根本做不到的事情。
[b]4、摒棄對大客戶過熱小客戶過冷的銷售政策[/b]
在中小飼料企業(yè)與經(jīng)銷商談戀愛的過程中，“低價”、“返利”、“禮遇”似乎是只有那些“大客戶”才能享受到的優(yōu)惠銷售政策。對購進量小的“小客戶”則態(tài)度怠慢，肆意哄抬供貨價格，更不用說考慮年終返利等優(yōu)惠銷售政策了。殊不知，這會造成小客戶因為忍受不了冷遇，移情別戀。明里是自己丟失了客戶，暗里卻助成了競爭對手的銷量增長。
美女固然好，但難伺候，而且數(shù)量少，中小飼料企業(yè)更多見的是非美女。何況美女有先天、后天之分，是可培養(yǎng)的，而這種美女的忠誠度也更高。
[b]5、正確識別經(jīng)銷商的要求[/b]
即使是隱晦的，戀愛雙方彼此間都會有條件要求，不符合條件，戀愛是談不成的。中小飼料企業(yè)要與經(jīng)銷商談戀愛，也不例外。而現(xiàn)在中小飼料企業(yè)之所以開始慨嘆“生意越來越難做了”，很大一個原因就是不能正確識別經(jīng)銷商的要求。
正常的討價還價中小飼料企業(yè)容易識別，重點要注意兩種類型的要求：一是要識別經(jīng)銷商的漫天要價，是無心談戀愛，是盛氣凌人，還是談判策略？二是要識別經(jīng)銷商的不要價，是不屑談價，還是故意吊企業(yè)胃口？
[b]6、認識到戀愛需要經(jīng)營[/b]
戀愛是需要經(jīng)營的，中小飼料企業(yè)與經(jīng)銷商在戀愛關(guān)系確定后，并不就是一勞永逸，結(jié)婚還有離婚的，何況僅是戀愛？！沒有維護和經(jīng)營，戀愛關(guān)系是長久不了的。
此外，企業(yè)要注意的是在經(jīng)營中，手段要匹配經(jīng)銷商，不宜超前，也不宜落后，還要因人而宜。
[b]小結(jié)：[/b]
中小飼料企業(yè)該如何與分銷商談好戀愛，減少甚或避免戀人的花心與負心？有途可循！筆者認為，中小飼料企業(yè)只要遵循“不隨地留情、不博愛、有科學(xué)的戀愛方法”，是能夠解“如何與分銷商談好戀愛，減少甚或避免戀人花心與負心的”之憂的！

穆然

呵呵呵呵。。。。道亦有道，還是道法自然的好