技術人員成功向技術銷售轉型

flyfish01 · 發(fā)表于 2010-2-21 09:10:56

很多工程公司和那些提供技術產(chǎn)品、服務的公司，最為頭痛的就是找到既懂得技術又擅長銷售的人才太難了。　　
　　在中國，大部分技術銷售員都不具備良好的技術背景。更糟糕的是，很多技術銷售更像個銷售員而不是專業(yè)的技術解決方案提供者。結果就是大部分公司無法達到他們的技術銷售指標，他們非常迷惑，如何才能改善銷售業(yè)績呢？　　
　　從另一個角度講，作為技術人員，包括項目經(jīng)理和工程師，更愿意與機器打交道，而不太喜歡與人打交道，想到銷售就更是難上加難了。問到一些公司的高層，是否想過將技術人員培訓成技術銷售，他們都否定了這一想法。原因就是他們認為把技術人員培養(yǎng)成銷售比登天還難。　　
　　然而，研究一些成功的大型跨國公司的情況，就會發(fā)現(xiàn)很多成功的技術銷售都曾經(jīng)是優(yōu)秀的技術人員。問題是，如何使由技術人員向銷售轉變的這一過程過渡得平緩而不痛苦。了解業(yè)務問題根據(jù)人力資源公司Chally的報告，在企業(yè)之間的交易中，企業(yè)客戶最大的不滿就是“你們不懂我們的業(yè)務?！币虼?，要想成功地將技術人員轉型為技術銷售，第一件事不是讓他們適應著去銷售，而是讓他們了解客戶的業(yè)務。令人高興的是，很多技術人員都非常認可“理解客戶業(yè)務”這一理念。很多技術人員都是通過參加MBA培訓或參與公司商務會議，參與相關業(yè)務而被提升到管理崗位。最了解商業(yè)業(yè)務的技術人員要數(shù)IT程序員了。過去，程序員就是沉湎于編套很酷的軟件程序，數(shù)據(jù)庫等等，不需要去了解客戶的業(yè)務。后來，隨著IT業(yè)與通信業(yè)合并為IT通信行業(yè)，程序員也就被推向了業(yè)務的前沿。他們不是藏在桌子后面編程就可以了，還需要去見客戶，了解他們的需求然后為客戶提供一些有利于提高工作效率的指導。從一個純技術人員向“電子商務咨詢師”的轉變是個緩慢、曲折、痛苦的過程。然而，現(xiàn)在很多IT專家既了解客戶的業(yè)務需求又能提供創(chuàng)新的技術解決方案。既然很多程序員可以很好地了解客戶業(yè)務，那么其他行業(yè)的技術人員也可以做到了。問題是如何做到呢？　　
　　培訓技術員　
　　如果你真心想把今天的技術員轉型為明天優(yōu)秀的技術銷售，指導建議如下：
　　1.在你的技術員隊伍里，了解誰比較喜歡和人打交道，最重要是喜歡幫助別人解決問題（Chally人力資源公司提供了這方面的最全面、有預測性的評估方式。）
　　2.告訴他們你將對他們委以重任，為客戶遇到的問題提供更好的解決方案。
　　3.與挑選出來的技術人員聊聊他們正在進行的項目，問問他們正在努力為客戶解決什么樣的業(yè)務難題，他們是否提出了一些更好的解決方法。
　　4.在這個階段，技術人員還沒有改變原來的項目工作范疇，但是要讓他們知道，如果有機會同客戶交流，就會為其提供更好地解決方案。
　　5.下一步，讓技術員與銷售一起打銷售電話，但還不是去做銷售，而是以技術支持的身份，為客戶提供建議。最好培訓你的技術員一些簡單的詢問技巧，并在進行電話銷售之前，讓技術員了解一些顧客的情況。
　　6.讓技術員與銷售共同完成這個項目。
　　7.全程觀察技術員的表現(xiàn)，提供積極反饋。　　
　　通過以上，你可以解決兩個問題：
　　1.經(jīng)過一段時間的培訓，有的技術員很快就轉成了解決方案銷售。
　　2.你還要繼續(xù)幫助現(xiàn)有的銷售隊伍，由單一的銷售轉為專業(yè)的解決方案銷售。將技術人員成功地轉型為技術銷售，決不只是以上七個步驟，這個指導性的建議只是起到拋磚引玉的作用。銷售的多種方法　　
　　在中國，很多技術銷售是通過請客戶吃飯來達成的，這也是很多技術人員所不喜歡的工作方式，也使銷售這一職位得到了很不好的名聲?！　?
　　然而，隨著競爭的進一步加劇，來自各方面的壓力，很多公司希望能夠通過技術產(chǎn)品和服務為客戶提供有效地解決方案，而不是以前的那種請客、吃飯、送禮的方式。這種轉變不是輕而易舉的事情，將困難重重，然而面對客戶需求的日益增長，這是我們必須邁出的一步。

華康種鴨場 · 發(fā)表于 2010-2-21 09:31:08

說的很好收藏了

amy · 發(fā)表于 2010-2-21 09:58:37

[i=s] 本帖最后由 amy 于 2010-2-21 10:05 編輯 [/i]

銷售掌握技術，銷售工作自然是如虎添翼。
技術能有銷售專長，工作起來也是水到渠成。

但這也就是我們最理想化的組合而已，實際當中不是那么回事（做技術的沒時間銷售，做銷售的也不愿意“浪費”時間多學習-------）。

技術可以順帶做些銷售，但也是偶然為之，技術主營還是要鉆研技術，做產(chǎn)品開發(fā)；
銷售不能一味的只攻營銷策略，即便你是科特勒，在哪個行業(yè)，行業(yè)最起碼的知識，產(chǎn)品的性能優(yōu)劣還是要懂得的。

個人認為，技術和銷售兩個互相之間還是不能取代的。