技術(shù)人員成功向技術(shù)銷售轉(zhuǎn)型

flyfish01 · 發(fā)表于 2010-2-21 09:10:56

很多工程公司和那些提供技術(shù)產(chǎn)品、服務(wù)的公司，最為頭痛的就是找到既懂得技術(shù)又擅長銷售的人才太難了?！　?
　　在中國，大部分技術(shù)銷售員都不具備良好的技術(shù)背景。更糟糕的是，很多技術(shù)銷售更像個(gè)銷售員而不是專業(yè)的技術(shù)解決方案提供者。結(jié)果就是大部分公司無法達(dá)到他們的技術(shù)銷售指標(biāo)，他們非常迷惑，如何才能改善銷售業(yè)績呢？　　
　　從另一個(gè)角度講，作為技術(shù)人員，包括項(xiàng)目經(jīng)理和工程師，更愿意與機(jī)器打交道，而不太喜歡與人打交道，想到銷售就更是難上加難了。問到一些公司的高層，是否想過將技術(shù)人員培訓(xùn)成技術(shù)銷售，他們都否定了這一想法。原因就是他們認(rèn)為把技術(shù)人員培養(yǎng)成銷售比登天還難。　　
　　然而，研究一些成功的大型跨國公司的情況，就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多成功的技術(shù)銷售都曾經(jīng)是優(yōu)秀的技術(shù)人員。問題是，如何使由技術(shù)人員向銷售轉(zhuǎn)變的這一過程過渡得平緩而不痛苦。了解業(yè)務(wù)問題根據(jù)人力資源公司Chally的報(bào)告，在企業(yè)之間的交易中，企業(yè)客戶最大的不滿就是“你們不懂我們的業(yè)務(wù)?！币虼?，要想成功地將技術(shù)人員轉(zhuǎn)型為技術(shù)銷售，第一件事不是讓他們適應(yīng)著去銷售，而是讓他們了解客戶的業(yè)務(wù)。令人高興的是，很多技術(shù)人員都非常認(rèn)可“理解客戶業(yè)務(wù)”這一理念。很多技術(shù)人員都是通過參加MBA培訓(xùn)或參與公司商務(wù)會(huì)議，參與相關(guān)業(yè)務(wù)而被提升到管理崗位。最了解商業(yè)業(yè)務(wù)的技術(shù)人員要數(shù)IT程序員了。過去，程序員就是沉湎于編套很酷的軟件程序，數(shù)據(jù)庫等等，不需要去了解客戶的業(yè)務(wù)。后來，隨著IT業(yè)與通信業(yè)合并為IT通信行業(yè)，程序員也就被推向了業(yè)務(wù)的前沿。他們不是藏在桌子后面編程就可以了，還需要去見客戶，了解他們的需求然后為客戶提供一些有利于提高工作效率的指導(dǎo)。從一個(gè)純技術(shù)人員向“電子商務(wù)咨詢師”的轉(zhuǎn)變是個(gè)緩慢、曲折、痛苦的過程。然而，現(xiàn)在很多IT專家既了解客戶的業(yè)務(wù)需求又能提供創(chuàng)新的技術(shù)解決方案。既然很多程序員可以很好地了解客戶業(yè)務(wù)，那么其他行業(yè)的技術(shù)人員也可以做到了。問題是如何做到呢？　　
　　培訓(xùn)技術(shù)員　
　　如果你真心想把今天的技術(shù)員轉(zhuǎn)型為明天優(yōu)秀的技術(shù)銷售，指導(dǎo)建議如下：
　　1.在你的技術(shù)員隊(duì)伍里，了解誰比較喜歡和人打交道，最重要是喜歡幫助別人解決問題（Chally人力資源公司提供了這方面的最全面、有預(yù)測性的評(píng)估方式。）
　　2.告訴他們你將對(duì)他們委以重任，為客戶遇到的問題提供更好的解決方案。
　　3.與挑選出來的技術(shù)人員聊聊他們正在進(jìn)行的項(xiàng)目，問問他們正在努力為客戶解決什么樣的業(yè)務(wù)難題，他們是否提出了一些更好的解決方法。
　　4.在這個(gè)階段，技術(shù)人員還沒有改變?cè)瓉淼捻?xiàng)目工作范疇，但是要讓他們知道，如果有機(jī)會(huì)同客戶交流，就會(huì)為其提供更好地解決方案。
　　5.下一步，讓技術(shù)員與銷售一起打銷售電話，但還不是去做銷售，而是以技術(shù)支持的身份，為客戶提供建議。最好培訓(xùn)你的技術(shù)員一些簡單的詢問技巧，并在進(jìn)行電話銷售之前，讓技術(shù)員了解一些顧客的情況。
　　6.讓技術(shù)員與銷售共同完成這個(gè)項(xiàng)目。
　　7.全程觀察技術(shù)員的表現(xiàn)，提供積極反饋。　　
　　通過以上，你可以解決兩個(gè)問題：
　　1.經(jīng)過一段時(shí)間的培訓(xùn)，有的技術(shù)員很快就轉(zhuǎn)成了解決方案銷售。
　　2.你還要繼續(xù)幫助現(xiàn)有的銷售隊(duì)伍，由單一的銷售轉(zhuǎn)為專業(yè)的解決方案銷售。將技術(shù)人員成功地轉(zhuǎn)型為技術(shù)銷售，決不只是以上七個(gè)步驟，這個(gè)指導(dǎo)性的建議只是起到拋磚引玉的作用。銷售的多種方法　　
　　在中國，很多技術(shù)銷售是通過請(qǐng)客戶吃飯來達(dá)成的，這也是很多技術(shù)人員所不喜歡的工作方式，也使銷售這一職位得到了很不好的名聲?！　?
　　然而，隨著競爭的進(jìn)一步加劇，來自各方面的壓力，很多公司希望能夠通過技術(shù)產(chǎn)品和服務(wù)為客戶提供有效地解決方案，而不是以前的那種請(qǐng)客、吃飯、送禮的方式。這種轉(zhuǎn)變不是輕而易舉的事情，將困難重重，然而面對(duì)客戶需求的日益增長，這是我們必須邁出的一步。

華康種鴨場 · 發(fā)表于 2010-2-21 09:31:08

說的很好收藏了

amy · 發(fā)表于 2010-2-21 09:58:37

[i=s] 本帖最后由 amy 于 2010-2-21 10:05 編輯 [/i]

銷售掌握技術(shù)，銷售工作自然是如虎添翼。
技術(shù)能有銷售專長，工作起來也是水到渠成。

但這也就是我們最理想化的組合而已，實(shí)際當(dāng)中不是那么回事（做技術(shù)的沒時(shí)間銷售，做銷售的也不愿意“浪費(fèi)”時(shí)間多學(xué)習(xí)-------）。

技術(shù)可以順帶做些銷售，但也是偶然為之，技術(shù)主營還是要鉆研技術(shù)，做產(chǎn)品開發(fā)；
銷售不能一味的只攻營銷策略，即便你是科特勒，在哪個(gè)行業(yè)，行業(yè)最起碼的知識(shí)，產(chǎn)品的性能優(yōu)劣還是要懂得的。

個(gè)人認(rèn)為，技術(shù) 和銷售兩個(gè)互相之間還是不能取代的。