|
|
編者按:養(yǎng)豬業(yè)的規(guī)?；约敖陙硪卟?、原料等因素的沖擊,導(dǎo)致了大量農(nóng)村散養(yǎng)戶退出養(yǎng)豬業(yè)。原來定位于散養(yǎng)戶和經(jīng)銷商的飼料企業(yè)面臨著失去大量客戶的風險。如何重新布局,產(chǎn)品定位等成為一些豬飼料企業(yè)的新挑戰(zhàn)。本文作者具有著豐富的規(guī)模豬場生產(chǎn)經(jīng)驗。飼料企業(yè)的飼料產(chǎn)品如何進入規(guī)模豬場,他有著自己獨特的觀點。本期刊發(fā)該文供參考。
以散養(yǎng)戶和經(jīng)銷商為主體的客戶定位,是目前多數(shù)豬飼料生產(chǎn)企業(yè)(以下簡稱企業(yè))最重要的客戶群體。但近幾年來,隨著占市場份額很大的散養(yǎng)客戶大量退出養(yǎng)豬業(yè),向?qū)I(yè)化、規(guī)?；l(fā)展的規(guī)模養(yǎng)豬將成為今后市場主體的發(fā)展趨勢,所有這些,都需要企業(yè)對產(chǎn)品的銷售對象重新定位。同時,也將決定企業(yè)今后能否盈利和繼續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵,就在于產(chǎn)品能否順利進入豬場并在那里站穩(wěn)腳跟、進而賺取利潤。
目前,也有一些企業(yè)在散養(yǎng)戶大量退出的情況下,把產(chǎn)品銷路瞄向了豬場,雖然產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、價格也比較優(yōu)惠,但費了九牛二虎之力卻效果不理想,原因就是這些企業(yè)對豬場缺乏了解,不知道豬場在想什么,需要什么；也沒有很好地將自身的優(yōu)勢與豬場的實際需要有機結(jié)合起來。
[b] 對養(yǎng)豬業(yè)信心不足[/b]
由于企業(yè)傳統(tǒng)的做事風格是“對人的需求研究有余,而對豬的需要研究不足”,尤其是對規(guī)?；B(yǎng)豬過程中“豬的需要更是研究不足”,也就導(dǎo)致了一些企業(yè)的老板在談到投資涉入養(yǎng)豬業(yè)時的第一反應(yīng)就是風險大,效益差。然而,他們只想到了投資涉入養(yǎng)豬生產(chǎn)的風險性,而對如何采取相關(guān)技術(shù)措施(如應(yīng)用多點式的飼養(yǎng)模式、分胎次飼養(yǎng)、高架式養(yǎng)豬、為豬群提供適宜生存環(huán)境等現(xiàn)代養(yǎng)豬新技術(shù))來規(guī)避風險,卻沒有去認真研究,這大概就是隔行如隔山的緣故吧。
事實上,在以前養(yǎng)豬生產(chǎn)以散養(yǎng)戶為主體的情況下,導(dǎo)致了豬價普遍較低,而對養(yǎng)豬成本較高的豬場來說,也確實賺不了多少錢。但今后相當長的一段時間內(nèi),因疫病問題而導(dǎo)致散養(yǎng)戶大量退出、使生豬貨源出現(xiàn)不足而使豬價上升的形勢下,近年來許多豬場的效益確實不錯。更為重要的問題是,在散養(yǎng)戶大量退出、以前采取的通過經(jīng)銷商途徑銷售飼料的空間越來越小的不利形勢下,企業(yè)今后面對的將不再是敢不敢涉入養(yǎng)豬業(yè)的問題,而是怎樣在規(guī)避風險的前提下,更好地、更快地涉入的問題,誰在這方面行動快,誰就會在今后的市場競爭中處于有利地位,否則,少則五年、多則十年以后,有關(guān)企業(yè)將會面臨著生存危機。
目前,許多企業(yè)如新希望集團、正大集團等都在投資、以多種形式涉入養(yǎng)豬業(yè),而河南的廣安、雄風飼料公司早就在此方面搶先一步,獲得了很大的效益。原因也正是因為他們已認識到了上述危機的來臨。
[b] 認為豬場賒賬有風險[/b]
由于多年養(yǎng)成的采購習慣,目前不少豬場都在采取賒賬辦法使用企業(yè)產(chǎn)品(即信用銷售)。一是由于豬場實在無奈,流資不足,再者就是相當多的企業(yè)為使產(chǎn)品進入豬場,也有意采取了這些促銷辦法。許多企業(yè)多年來的銷售成果表明,只要自己的產(chǎn)品質(zhì)量好,豬場一般不會賴賬。的確,產(chǎn)品賒賬銷售,不但占壓了企業(yè)大量流資,而且也確實存在收不回貨款的風險。對企業(yè)來說,在目前豬場普遍接受產(chǎn)品賒賬銷售的模式下(有些豬場還人為規(guī)定,在使用企業(yè)產(chǎn)品后數(shù)月才能支付貨款),如果硬堅持現(xiàn)款交易則豬場一般不會接受。在近年來飼料市場“東方不亮西方亮”的激烈競爭下,賒賬銷售也只能是企業(yè)不得不接受的銷售方式。
對公司來說,對規(guī)模豬場銷售利潤空間要比對經(jīng)銷商銷售的利潤豐厚。企業(yè)應(yīng)該清楚,投資數(shù)百萬元的豬場是一個長期性的經(jīng)營企業(yè),而不是見好就收、具有短期行為的投資商,近幾年來多數(shù)豬場承擔市場和資金風險的能力也已大大加強了。如果怕出現(xiàn)風險,就要在選擇合作豬場方面謹慎些就行了。
[b] 飼料配方不符合實際[/b]
目前,一些企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)人員及營養(yǎng)配方的制訂者,沒有在豬場直接從事飼養(yǎng)管理的實際經(jīng)驗。他們不了解不同品種對營養(yǎng)的需求不同,也不知道豬在氣候變化、大群飼養(yǎng)條件下會出現(xiàn)應(yīng)激反應(yīng)而導(dǎo)致豬只處于亞健康狀態(tài)的情況。因此,所制訂的營養(yǎng)配方也就脫離了生產(chǎn)實際,不能滿足豬在不同條件下的營養(yǎng)需要,導(dǎo)致飼料產(chǎn)品的使用效果不理想(但這并未引起企業(yè)的重視,是很遺憾的)。在此情況下,企業(yè)要想把產(chǎn)品推銷出去的難度很大。
常?？梢钥吹?一些企業(yè)的技術(shù)員(并不是營養(yǎng)配方的制訂者,有些甚至是業(yè)務(wù)員)打開電腦,在豬場調(diào)整飼料配方后,不做試驗就讓豬場使用,效果到底怎樣無法預(yù)測,帶有很大的盲目性。
[b] 服務(wù)體系不適應(yīng)需要[/b]
目前,一般企業(yè)是圍繞中小型養(yǎng)豬戶和經(jīng)銷商建立起來的服務(wù)體系,不能適應(yīng)拓展豬場的需要和發(fā)展。其中,有相當多企業(yè)的從業(yè)者多數(shù)是飼料的經(jīng)銷商、或者從事過飼料銷售的業(yè)務(wù)人員。從發(fā)展的角度來說,由于受到教育程度、掌握的技術(shù)及研發(fā)能力、對養(yǎng)豬技術(shù)水平的研究及大企業(yè)集團化運作過程中經(jīng)營管理水平等影響,目前已經(jīng)在一定程度上阻礙了飼料行業(yè)的變革和繼續(xù)發(fā)展。因為今后的飼料企業(yè)不僅僅是要把“料”研究好,更需要那些如何研究并把“豬”養(yǎng)好的人。
不能真正幫助豬場解決技術(shù)問題,是企業(yè)產(chǎn)品難以進入豬場的關(guān)鍵因素之一?？梢韵胂蟮氖?在飼料產(chǎn)品對豬場銷售的過程中,無論是企業(yè)管理層還是銷售人員,會遇到大量的問題有待解決,其中主要是技術(shù)問題。這些未得到解決的疑問會導(dǎo)致企業(yè)人員不敢再去同一豬場拜訪,因為他們感到與豬場老板再次見面時“無話可說”。在此情況下,這些企業(yè)開拓豬場業(yè)務(wù)的計劃也就成為了一句空話。因此,企業(yè)確實應(yīng)該擁有一些技術(shù)水平較高的技術(shù)人員來協(xié)助處理和解答相關(guān)問題。
□代廣軍
作者簡介:從事河南省規(guī)?；└圬i場生產(chǎn)和疫病防控技術(shù)研究20多年,享受國務(wù)院特殊津貼專家。現(xiàn)任河南五豐糧油食品有限公司養(yǎng)殖技術(shù)部經(jīng)理,負責河南省46個供港豬場年出欄60萬頭出欄豬的養(yǎng)殖技術(shù)指導(dǎo)工作。
——轉(zhuǎn)載自廣東養(yǎng)豬信息網(wǎng) |
評分
-
查看全部評分
版權(quán)聲明：本文內(nèi)容來源互聯(lián)網(wǎng)，僅供畜牧人網(wǎng)友學(xué)習，文章及圖片版權(quán)歸原作者所有，如果有侵犯到您的權(quán)利，請及時聯(lián)系我們刪除（010-82893169-805）。
|
[復(fù)制鏈接]
京公網(wǎng)安備 11010802025824號
IP卡
狗仔卡
發(fā)表于 2010-2-22 11:51:40
QQ好友和群
QQ空間
收藏
轉(zhuǎn)播
分享
淘帖
支持
反對
分享到微信
提升卡
置頂卡
沉默卡
喧囂卡
變色卡
搶沙發(fā)
顯身卡
樓主