獸藥銷售經(jīng)理的品牌觀

flyfish01 · 發(fā)表于 2010-2-22 13:25:03

作為我們動保行業(yè)的大多數(shù)企業(yè)來說，隨著行業(yè)的規(guī)范和成熟，隨著競爭的日益加劇，大多數(shù)企業(yè)的危機意識也越來越強烈，普遍感到前途的迷茫和對競爭的勞累，為什么會這樣呢，我們來看一下大多數(shù)獸藥企業(yè)的發(fā)展史，大多數(shù)的企業(yè)都是在近十年里由小到大發(fā)展起來的，許多企業(yè)都是苦出身，過過窮日子，而且大都已經(jīng)窮怕了。因此在艱苦時期形成了狠抓銷售，拼命做市場的經(jīng)營習(xí)慣，而且已經(jīng)根深蒂固地存在于每一個創(chuàng)業(yè)元老的思想里。這種思想在創(chuàng)業(yè)初期是對的，企業(yè)為了生存，不能生存的企業(yè)其他的都是空想。但企業(yè)到了發(fā)展期應(yīng)該如何調(diào)整，如何尋找新的目標和動力，人們新的思想源泉在哪里呢？
　　再來看一下作為獸藥企業(yè)核心的精英人員的銷售經(jīng)理們，目前幾乎都基本處于以銷售為導(dǎo)向的狀態(tài)，所謂以銷售為導(dǎo)向的基本標志就是：每年的銷售指標是由銷售人員承擔的，各大區(qū)經(jīng)理每人背負著一定的銷量，而且每年都被要求增長10%-30%不等，完成不了指標，年終獎就拿不到。其他的事情，根本無暇顧及，銷售目標成為重中之重，這個包袱越來越大，也越來越重。
　　通過上面闡述，筆者認為，我們獸藥企業(yè)大都患上了以銷售為導(dǎo)向的經(jīng)營模式的錯誤，當然，我們不是說不重視銷售、不要銷售，而是當企業(yè)進入了發(fā)展階段后，企業(yè)應(yīng)著手建立核心競爭力與核心價值觀，即以品牌為導(dǎo)向的經(jīng)營模式。
　　品牌的力量和價值都已被人們廣泛認同，但為什么在企業(yè)實際轉(zhuǎn)變和實施過程中確很難被人們吸收并采納呢，在獸藥企業(yè)銷售經(jīng)理的意識，即銷售經(jīng)理的品牌觀是其中的關(guān)鍵。
　　首先，我們要轉(zhuǎn)變銷售經(jīng)理的認識，品牌不是虛無縹緲的東西，不是宣傳口號，不是廣告亮點。企業(yè)品牌是企業(yè)核心競爭力和核心價值的體現(xiàn)，是企業(yè)全體員工要共同建立和維護的唯一不變的東西。
　　其次，我們要轉(zhuǎn)變對銷售經(jīng)理的考核模式，不再以單純的業(yè)績和利潤作為考核標準，應(yīng)該加入對管理、團隊、發(fā)展等基礎(chǔ)性工作為內(nèi)容的考核成分。單純的業(yè)績考核，會使銷售經(jīng)理只顧眼前，怎么見效快，怎么來，促銷、返利、壓貨，最容易產(chǎn)生銷量，這些年各個銷售經(jīng)理都在這上面下功夫，促銷越來越多，返利越來越大，最后養(yǎng)殖戶覺得受騙，經(jīng)銷商覺得被忽悠，企業(yè)老板一個勁的咬牙跺腳喊虧。我們獸藥行業(yè)的誠信都蕩然無存了。
　　再有，這些年隨著行業(yè)的進步，已有許多企業(yè)開始著手品牌建設(shè)，但在銷售上表現(xiàn)不太理想，對于銷售經(jīng)理人來說，尤為重要的是，在日常工作中時時保持清醒的認識，品牌觀牢記在心并融入工作中，在銷量與誠信、形象、責(zé)任、價值觀相沖突時，能多一點思考，多一點為品牌形象，品牌滲透，品牌好感度的著想，這樣堅持下去，我想銷售經(jīng)理會有沖出紅海的體會，我們不會再為市場上殘酷的拼殺而痛苦，我們不會再為絞盡腦汁的想主意、想概念、設(shè)圈套而苦惱，我們的銷售經(jīng)理會進入一個意氣風(fēng)發(fā)的新時代。
　　最后，建立品牌是企業(yè)保持長久不衰的唯一方式，因為只有品牌才能保證一個企業(yè)存在并且贏利超過十年、二十年、甚至一百年。