獸藥銷售經(jīng)理的品牌觀

flyfish01 · 發(fā)表于 2010-2-22 13:25:03

作為我們動(dòng)保行業(yè)的大多數(shù)企業(yè)來說，隨著行業(yè)的規(guī)范和成熟，隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，大多數(shù)企業(yè)的危機(jī)意識(shí)也越來越強(qiáng)烈，普遍感到前途的迷茫和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的勞累，為什么會(huì)這樣呢，我們來看一下大多數(shù)獸藥企業(yè)的發(fā)展史，大多數(shù)的企業(yè)都是在近十年里由小到大發(fā)展起來的，許多企業(yè)都是苦出身，過過窮日子，而且大都已經(jīng)窮怕了。因此在艱苦時(shí)期形成了狠抓銷售，拼命做市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)習(xí)慣，而且已經(jīng)根深蒂固地存在于每一個(gè)創(chuàng)業(yè)元老的思想里。這種思想在創(chuàng)業(yè)初期是對(duì)的，企業(yè)為了生存，不能生存的企業(yè)其他的都是空想。但企業(yè)到了發(fā)展期應(yīng)該如何調(diào)整，如何尋找新的目標(biāo)和動(dòng)力，人們新的思想源泉在哪里呢？
　　再來看一下作為獸藥企業(yè)核心的精英人員的銷售經(jīng)理們，目前幾乎都基本處于以銷售為導(dǎo)向的狀態(tài)，所謂以銷售為導(dǎo)向的基本標(biāo)志就是：每年的銷售指標(biāo)是由銷售人員承擔(dān)的，各大區(qū)經(jīng)理每人背負(fù)著一定的銷量，而且每年都被要求增長(zhǎng)10%-30%不等，完成不了指標(biāo)，年終獎(jiǎng)就拿不到。其他的事情，根本無暇顧及，銷售目標(biāo)成為重中之重，這個(gè)包袱越來越大，也越來越重。
　　通過上面闡述，筆者認(rèn)為，我們獸藥企業(yè)大都患上了以銷售為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式的錯(cuò)誤，當(dāng)然，我們不是說不重視銷售、不要銷售，而是當(dāng)企業(yè)進(jìn)入了發(fā)展階段后，企業(yè)應(yīng)著手建立核心競(jìng)爭(zhēng)力與核心價(jià)值觀，即以品牌為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式。
　　品牌的力量和價(jià)值都已被人們廣泛認(rèn)同，但為什么在企業(yè)實(shí)際轉(zhuǎn)變和實(shí)施過程中確很難被人們吸收并采納呢，在獸藥企業(yè)銷售經(jīng)理的意識(shí)，即銷售經(jīng)理的品牌觀是其中的關(guān)鍵。
　　首先，我們要轉(zhuǎn)變銷售經(jīng)理的認(rèn)識(shí)，品牌不是虛無縹緲的東西，不是宣傳口號(hào)，不是廣告亮點(diǎn)。企業(yè)品牌是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力和核心價(jià)值的體現(xiàn)，是企業(yè)全體員工要共同建立和維護(hù)的唯一不變的東西。
　　其次，我們要轉(zhuǎn)變對(duì)銷售經(jīng)理的考核模式，不再以單純的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)作為考核標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該加入對(duì)管理、團(tuán)隊(duì)、發(fā)展等基礎(chǔ)性工作為內(nèi)容的考核成分。單純的業(yè)績(jī)考核，會(huì)使銷售經(jīng)理只顧眼前，怎么見效快，怎么來，促銷、返利、壓貨，最容易產(chǎn)生銷量，這些年各個(gè)銷售經(jīng)理都在這上面下功夫，促銷越來越多，返利越來越大，最后養(yǎng)殖戶覺得受騙，經(jīng)銷商覺得被忽悠，企業(yè)老板一個(gè)勁的咬牙跺腳喊虧。我們獸藥行業(yè)的誠(chéng)信都蕩然無存了。
　　再有，這些年隨著行業(yè)的進(jìn)步，已有許多企業(yè)開始著手品牌建設(shè)，但在銷售上表現(xiàn)不太理想，對(duì)于銷售經(jīng)理人來說，尤為重要的是，在日常工作中時(shí)時(shí)保持清醒的認(rèn)識(shí)，品牌觀牢記在心并融入工作中，在銷量與誠(chéng)信、形象、責(zé)任、價(jià)值觀相沖突時(shí)，能多一點(diǎn)思考，多一點(diǎn)為品牌形象，品牌滲透，品牌好感度的著想，這樣堅(jiān)持下去，我想銷售經(jīng)理會(huì)有沖出紅海的體會(huì)，我們不會(huì)再為市場(chǎng)上殘酷的拼殺而痛苦，我們不會(huì)再為絞盡腦汁的想主意、想概念、設(shè)圈套而苦惱，我們的銷售經(jīng)理會(huì)進(jìn)入一個(gè)意氣風(fēng)發(fā)的新時(shí)代。
　　最后，建立品牌是企業(yè)保持長(zhǎng)久不衰的唯一方式，因?yàn)橹挥衅放撇拍鼙ＷC一個(gè)企業(yè)存在并且贏利超過十年、二十年、甚至一百年。