業(yè)務(wù)員到銷售經(jīng)理的修煉

flyfish01 · 發(fā)表于 2010-3-9 08:10:46

　　首先，擁有良好的職業(yè)規(guī)劃，是銷售經(jīng)理入門的第一關(guān)，凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢”。曾經(jīng)有一次問過一個下屬：你有未來的職業(yè)規(guī)劃嗎？下屬說：我希望45歲時能退休。筆者笑了：這不是規(guī)劃，這是空洞和理想主義思維方式。
　　銷售經(jīng)理應(yīng)該有自己一年的短期計劃，三年的中期規(guī)劃，五年的遠(yuǎn)期定位；目標(biāo)明確、策略清晰、計劃嚴(yán)密、手法出新、堅持毅力、自省上進(jìn)、善于總結(jié)，目標(biāo)是結(jié)果，實現(xiàn)是過程，作為銷售經(jīng)理，如果能為自己的職業(yè)發(fā)展有一個良好的中短期規(guī)劃，對于實現(xiàn)未來的人生定位是緊密分不開的。
　　再者，所謂的職業(yè)態(tài)度，這是銷售經(jīng)理的一種價值觀說縮影。態(tài)度是什么？筆者認(rèn)為：信念極其關(guān)鍵，銷售經(jīng)理對于目標(biāo)的嚴(yán)謹(jǐn)，懷著必勝的信念工作，懷著對定位的執(zhí)著向上，這是銷售經(jīng)理的心力再造；銷售經(jīng)理的信心也是態(tài)度的一個核心要素，自信心源自對自己的認(rèn)知、對自己的認(rèn)可、對自己的認(rèn)同，這是個自我的新經(jīng)濟時代，信心是不可或缺的；態(tài)度更需要一種信任，一種對團(tuán)隊，對合作伙伴的信任，對未來對目標(biāo)的信任，不修改目標(biāo)，只修改自己的方法與手段，銷售經(jīng)理只有信任的心態(tài)，內(nèi)在的驅(qū)動力源源而生。
　　有了基于“三信”為中心的職業(yè)態(tài)度，銷售經(jīng)理的職業(yè)操守，職業(yè)道德就不會出現(xiàn)偏差了，成長過程中就避免出現(xiàn)銷售人員常見的老化現(xiàn)象，作為銷售經(jīng)理，這是取決于其未來發(fā)展的命門，決定了未來其發(fā)展的高度與厚度，只有具備良好的職業(yè)態(tài)度、職業(yè)道德的人，才能在職業(yè)升級上得到正派的力量。
　　至少銷售經(jīng)理的職位認(rèn)知，這是一個區(qū)域或銷售策略的執(zhí)行者，主要的職能：區(qū)域銷售策略全責(zé)運作、參與銷售策略規(guī)劃、銷售目標(biāo)管理、銷售銷售團(tuán)隊管理、經(jīng)銷商管理、品牌管理、市場費用管控、日常事務(wù)處理、危機攻關(guān)。
　　什么樣的銷售經(jīng)理才算優(yōu)秀呢？什么樣的銷售經(jīng)理能得以提升呢？以個人多年營銷管理經(jīng)驗角度來，認(rèn)為銷售經(jīng)理要有多面手的綜合素質(zhì)，銷售經(jīng)理是以策略的實施、目標(biāo)的達(dá)成、品牌的落地、渠道的掌控、客戶的服務(wù)、銷售的創(chuàng)新、費用的高效使用為考核重心的；銷售經(jīng)理六力修煉如下：
　　所謂的策略力：作為策略執(zhí)行層的銷售經(jīng)理，一樣在對銷售運作策略理解與領(lǐng)悟，還要參與制定銷售營銷策略規(guī)劃，沒有清晰的策略指導(dǎo)，銷售經(jīng)理在帶領(lǐng)團(tuán)隊?wèi)?zhàn)術(shù)性操作的時候往往會事倍功半；所以，策略力這是尤其重要的一種能力。
　　溝通力與執(zhí)行力，是銷售經(jīng)理必備的核心能力，經(jīng)銷商管理，零售終端拓展，團(tuán)隊管理，都與溝通與執(zhí)行分不開，這是銷售經(jīng)理最需要具備的兩種能力。
　　管理力與學(xué)習(xí)力，銷售經(jīng)理以現(xiàn)有的銷售市場作為發(fā)展平臺，從長遠(yuǎn)的職業(yè)發(fā)展角度，應(yīng)該不斷的提升自身的管理能力，當(dāng)然，再學(xué)習(xí)的能力決定了其在未來職業(yè)發(fā)展過程中的內(nèi)存問題，管理力與學(xué)習(xí)力是銷售經(jīng)理發(fā)展的隱性因素。
　　創(chuàng)新力，作為銷售行業(yè)的特性，固有的，老化的，陳舊的，過去的都是必要改變的事物，銷售經(jīng)理對于新生事物的接觸，對于行銷活動的創(chuàng)新力是極其關(guān)鍵的環(huán)節(jié)；
　　我們常說：營銷是需要天賦的，做營銷的人需要秉性與領(lǐng)悟；創(chuàng)新力是營銷人的核心基因，就是所謂的核心競爭力，一成不變，樂于守舊，拒絕改變的營銷人，是無法適應(yīng)如今以創(chuàng)新為主題的新時代經(jīng)濟社會。