第一次拜訪經(jīng)銷商之后的跟進(jìn)工作

lanbo

[i=s] 本帖最后由 lanbo 于 2010-3-13 22:06 編輯 [/i]

　　在第一次會(huì)見(jiàn)經(jīng)銷商結(jié)束后，馬上要著手安排后續(xù)的跟進(jìn)工作，要維系與經(jīng)銷商之間的熱度，可別冷落了經(jīng)銷商。當(dāng)然，這里所要把握的關(guān)鍵點(diǎn)是維系熱度，不能過(guò)冷或是過(guò)熱。所謂過(guò)冷，就是有些業(yè)務(wù)人員自認(rèn)為首次和經(jīng)銷商談的不錯(cuò)，經(jīng)銷商也表現(xiàn)出來(lái)一定的合作愿望，于是就拿拿架子，冷經(jīng)銷商一下，指望經(jīng)銷商來(lái)主動(dòng)聯(lián)系自己。而過(guò)熱，就是有廠家業(yè)務(wù)人員若是急于求成，在首次會(huì)面后，就馬上直接詢問(wèn)經(jīng)銷商的合作意向，做還是不做。
　　所謂熱度的維系，即是以維系雙方的聯(lián)系，保持雙方初步建立起來(lái)的感情，加深雙方之間的認(rèn)知，合作關(guān)系的確立，應(yīng)該是個(gè)水到渠成，瓜熟蒂落的事情，過(guò)快推進(jìn)難免顯得生硬了些，那么這個(gè)熱度究竟如何把握呢？在首次會(huì)面后，做好以下幾項(xiàng)工作：
　　一、溝通備忘錄
　　溝通備忘錄，就是首次會(huì)面的雙方談話內(nèi)容。內(nèi)容來(lái)源主要由現(xiàn)場(chǎng)全程錄音、現(xiàn)場(chǎng)手寫記錄、自己記憶中的重點(diǎn)三部分構(gòu)成，按照如下內(nèi)容點(diǎn)進(jìn)行分類整理：
　　1． 雙方情況介紹；
　　2． 行業(yè)發(fā)展渠道與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況；
　　3． 產(chǎn)品與操作概要；
　　4． 雙方所關(guān)心的其他問(wèn)題。是按照內(nèi)容分類整理，而不是記錄成流水帳，更不要把雙方的口語(yǔ)記錄進(jìn)去。當(dāng)然了，這個(gè)溝通備忘錄不能只是簡(jiǎn)單的談話內(nèi)容記錄，而是要加些更重要的內(nèi)容進(jìn)去，諸如：1． 對(duì)經(jīng)銷商公司（不能對(duì)經(jīng)銷商老板個(gè)人）的夸贊，諸如網(wǎng)絡(luò)完善，管理科學(xué)，信譽(yù)卓著等等，這也是在表示，廠家是很認(rèn)可這個(gè)經(jīng)銷商的，或者說(shuō)，這個(gè)經(jīng)銷商是符合廠家的合作伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)的。2． 感謝經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的介紹和所給予的一些市場(chǎng)建議，并進(jìn)一步說(shuō)明，這些寶貴的建議是廠家前期所未考慮到，也將會(huì)幫助廠家在進(jìn)行市場(chǎng)操作時(shí)，少走很多彎路，避免許多的浪費(fèi)。說(shuō)這些話的目的是兩個(gè)：一是承認(rèn)經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)價(jià)值，也就是間接地夸贊經(jīng)銷商本人；第二也是進(jìn)一步向經(jīng)銷商明確，這個(gè)市場(chǎng)，廠家是肯定要做的。3． 解答經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)提出的一些問(wèn)題，尤其是在話別時(shí)，經(jīng)銷商最后提出的那個(gè)問(wèn)題，這點(diǎn)說(shuō)明經(jīng)銷商對(duì)這個(gè)經(jīng)銷商的重視，也是在間接表露合作的興趣和期望。這些文字起草完畢后，打印出來(lái)，再用文件夾裝訂，快遞給經(jīng)銷商，不要使用傳真或是電郵的形式。
　　二、合作建議文件
　　在第一份溝通備忘錄發(fā)出后，若經(jīng)銷商沒(méi)有表示出較為明確的合作意愿，那么，就該使用第二個(gè)跟進(jìn)措施：起草合作建議文件，發(fā)給經(jīng)銷商。這個(gè)合作建議文件主要是就分析雙方合作的機(jī)會(huì)點(diǎn)，以及合作會(huì)給雙方帶來(lái)的收益，內(nèi)容主要有以下部分組成：
　　1． 市場(chǎng)切入的機(jī)會(huì)點(diǎn)，這個(gè)切入點(diǎn)可以是終端，可以是產(chǎn)品本身的宣傳賣點(diǎn)，也可以是個(gè)活動(dòng)機(jī)會(huì)。
　　2． 以經(jīng)銷商當(dāng)前的產(chǎn)品組合為基礎(chǔ)，闡述自己的產(chǎn)品若是介入，會(huì)對(duì)經(jīng)銷商現(xiàn)有的產(chǎn)品組合起到哪些正面優(yōu)化作用。例如補(bǔ)充某個(gè)檔次的空白點(diǎn)，拓展某類渠道或是終端，提升經(jīng)銷商公司品牌形象，帶來(lái)更多操作技術(shù)等等。至于產(chǎn)品本身可以帶來(lái)的銷售利潤(rùn)，就不要說(shuō)了，因?yàn)檫@個(gè)屬于廢話。
　　3． 市場(chǎng)走訪的所見(jiàn)所想，即是當(dāng)時(shí)在離開經(jīng)銷商公司后，所進(jìn)行的市場(chǎng)走訪報(bào)告。既然廠家要開發(fā)這塊市場(chǎng)，肯定不能只到經(jīng)銷商那里走一走，必然到市場(chǎng)上去看一看?？词袌?chǎng)主要就看兩點(diǎn)：一是經(jīng)銷商當(dāng)前的市場(chǎng)操作狀況，二是自家產(chǎn)品如果進(jìn)入的話，哪里會(huì)是機(jī)會(huì)點(diǎn)，哪里會(huì)是發(fā)力點(diǎn)。
　　4． 初步計(jì)劃的上市綱要，即是假定合作的話，從廠家的角度出發(fā)，如何進(jìn)行分階段的市場(chǎng)操作，以及部分操作細(xì)節(jié)說(shuō)明。當(dāng)然，在文件中要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，這只是廠家單方面的操作設(shè)想，更多的細(xì)節(jié)還需要與經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)商。
　　5． 其他市場(chǎng)的操作現(xiàn)狀，即是當(dāng)前其他市場(chǎng)的實(shí)際操作狀況。例如，已經(jīng)投入的活動(dòng)，取得的效果，產(chǎn)生的業(yè)績(jī)等等。當(dāng)然，這里也得實(shí)事求是的說(shuō)些問(wèn)題。例如其他市場(chǎng)在實(shí)際操作中所出現(xiàn)的一些問(wèn)題，以及后期的解決方案，當(dāng)然，也得說(shuō)明下這些問(wèn)題的出現(xiàn)，對(duì)其他新市場(chǎng)所起到的借鑒意義和預(yù)防策略。
　　三、產(chǎn)品贈(zèng)送和參觀邀請(qǐng)
　　若是第二份文件發(fā)過(guò)去后，經(jīng)銷商還是沒(méi)有表現(xiàn)出來(lái)合作意愿的話，那還得再燒一把火，再辦兩件事：第一件事是向經(jīng)銷商贈(zèng)送產(chǎn)品。贈(zèng)送的名義是感謝前期經(jīng)銷商所給予的建議，不過(guò)要特別提醒經(jīng)銷商老板，這些產(chǎn)品請(qǐng)經(jīng)銷商老板轉(zhuǎn)送給經(jīng)銷商公司的業(yè)務(wù)人員，請(qǐng)這些在一線工作的業(yè)務(wù)人員看看，提些建議，這也就是在通過(guò)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員起個(gè)促進(jìn)作用，促進(jìn)老板對(duì)合作關(guān)系的確立。第二，就是向經(jīng)銷商老板發(fā)出邀請(qǐng)，請(qǐng)對(duì)方來(lái)廠家參觀，或是參加廠家的招商會(huì)或是經(jīng)銷商大會(huì)。 但有點(diǎn)要注意，不能輕易的讓廠家更高級(jí)別的職員或是老板出馬，從前到后，在簽署正式合同前，只能由同一廠家業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)跟進(jìn)。
　　在首次會(huì)面后，所做的這些工作，既能感受到廠家業(yè)務(wù)人員的真誠(chéng)和熱心，又不至于感覺(jué)廠家在急于求成。之所以分成三次來(lái)與經(jīng)銷商做這些溝通跟進(jìn)工作，也就是在不斷的釋放合作信號(hào)，等待經(jīng)銷商伸出另外一只手出來(lái)。當(dāng)然了，若是能在第一份溝通文件之后就能確立合作關(guān)系，自然也不用費(fèi)這些周折了，不過(guò)，換個(gè)角度來(lái)看，這些合作前期的往來(lái)與周折，雖然麻煩些，但也是在打基礎(chǔ)。在不斷加深對(duì)對(duì)對(duì)方的了解，增加雙方對(duì)合作關(guān)系，對(duì)合作前景的理性認(rèn)識(shí)，也是在預(yù)防的角度解決許多后期正式合作中可能出現(xiàn)的糾紛。

豬之助

也得讓經(jīng)銷商把心用到刀刃上