第一次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的文件資料準(zhǔn)備

lanbo · 發(fā)表于 2010-3-13 22:07:54

[i=s] 本帖最后由 lanbo 于 2010-3-13 22:09 編輯 [/i]

　　國(guó)人一貫輕言敬字，也就是同樣一句話(huà)，從嘴巴里直接說(shuō)出來(lái)，相比寫(xiě)在白紙黑字上呈送給對(duì)方，對(duì)方的重視程度肯定是不一樣的。日常溝通即是如此，在商業(yè)場(chǎng)合上溝通行為中更是如此，在廠家業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商的首次見(jiàn)面過(guò)程中，除了雙方的口頭上的語(yǔ)言表達(dá)與溝通，必然還要通過(guò)書(shū)面的文件傳遞，來(lái)加深經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家對(duì)業(yè)務(wù)人員乃至對(duì)合作項(xiàng)目的興趣與重視程度。　　我們把首次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商中的文件資料工作先按照時(shí)間段來(lái)劃分成三個(gè)階段，既是拜訪前，拜訪中，拜訪后。再按照文件性質(zhì)劃分成直接鋪墊型，間接說(shuō)明型，鋪墊型，維系型。再按照文件的形式劃分成通用型和定做型兩類(lèi)文件。具體的使用和注意事項(xiàng)如下：
　　1．在與新經(jīng)銷(xiāo)商首次見(jiàn)面前。在正式與新經(jīng)銷(xiāo)商直接見(jiàn)面前，必然要做好相關(guān)的鋪墊工作，見(jiàn)面前給經(jīng)銷(xiāo)商提供的相關(guān)的文件資料，亦屬于鋪墊工作的一部分。鋪墊工作的原則是讓對(duì)方產(chǎn)生興趣，這才是關(guān)鍵點(diǎn)，試想一下，按照常規(guī)的思路，先給經(jīng)銷(xiāo)商寄些企業(yè)介紹產(chǎn)品報(bào)價(jià)，這會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商有興趣嗎？現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商真的很缺產(chǎn)品嗎？人，畢竟還是更多的會(huì)對(duì)另外某個(gè)人，或是故事產(chǎn)生興趣，所以，在前期以郵寄形式提供給經(jīng)銷(xiāo)商的文件資料中，主要以企業(yè)老板（或是其他高層）在某媒體上的專(zhuān)訪，本企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)故事，品牌故事等等，突出有意思的人，有意思的事情，以此來(lái)讓經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生興趣，突出老板和故事，其實(shí)是讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其背后的企業(yè)產(chǎn)生興趣，對(duì)未來(lái)的合作產(chǎn)生一些正面的聯(lián)想，這就真正起到鋪墊的作用了。這里有點(diǎn)要注意的，在前期提供給經(jīng)銷(xiāo)商的文件資料，切忌出現(xiàn)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品出現(xiàn)高大全式的介紹內(nèi)容，這樣會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商拔高對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員的看法，導(dǎo)致實(shí)際見(jiàn)面時(shí)出現(xiàn)落差，影響溝通效果。
　　2．在與新經(jīng)銷(xiāo)商首先見(jiàn)面中再次強(qiáng)調(diào)一下，在第一次與經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)面時(shí)，千萬(wàn)別把產(chǎn)品資料，企業(yè)介紹等等一堆文件帶去，即便是帶去，經(jīng)銷(xiāo)商老板當(dāng)時(shí)最多也只是翻翻而已，甚至?xí)谶@些資料，直接找你要相關(guān)的市場(chǎng)投入計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃之類(lèi)，這會(huì)讓廠家的業(yè)務(wù)人員很是被動(dòng)。最安全的做好是只帶兩樣?xùn)|西，一是自己的名片，首先要把名片上升到文件的高度，要干凈點(diǎn)的新名片，千萬(wàn)別在名片上手寫(xiě)個(gè)手機(jī)號(hào)碼之類(lèi)。二是企業(yè)出版的內(nèi)部圖書(shū)或是刊物，簡(jiǎn)單的一張名片，目的是保護(hù)廠家的業(yè)務(wù)人員，因?yàn)楹?jiǎn)單一張名片釋放的信息只是我廠家和你經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)前只是簡(jiǎn)單的接觸，互相認(rèn)識(shí)下而已，暫時(shí)還沒(méi)上升到合作的程度，經(jīng)銷(xiāo)商自然也就不會(huì)抓著費(fèi)用投入問(wèn)題不放了，而企業(yè)內(nèi)部的圖書(shū)和雜志，一方面在傳遞企業(yè)本身的一些獨(dú)有文化，另外一方面，也讓經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生一些試圖加入融入的感覺(jué)。同時(shí)，若是企業(yè)自己的內(nèi)部圖書(shū)出版，尤其是銷(xiāo)售技術(shù)層面的，那是最好，這些書(shū)可以作為禮物，請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)贈(zèng)給其下屬業(yè)務(wù)人員。
　　3．在與新經(jīng)銷(xiāo)商首次會(huì)面后簡(jiǎn)短的首次接觸過(guò)后，肯定要想辦法跟進(jìn)的，可別等著經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)來(lái)找自己，也別直接電話(huà)跟進(jìn)：張總，您對(duì)我們這個(gè)合作項(xiàng)目有興趣嗎~~~~~。而是可以采取文件資料的跟進(jìn)辦法，后期的文件資料可分為三種情況，一是首先會(huì)面的溝通備忘錄，二是項(xiàng)目建議書(shū)，三是企業(yè)和產(chǎn)品的詳細(xì)介紹，這三類(lèi)資料可以一起發(fā)送，也可分開(kāi)發(fā)送，關(guān)鍵是要看經(jīng)銷(xiāo)商在首次溝通所表面出來(lái)的合作意愿，合作意愿明顯的，可合在一起發(fā)送，若是態(tài)度一般的，則可安排先給溝通備忘錄，再給企業(yè)和產(chǎn)品介紹，最后給項(xiàng)目建議書(shū)的次序來(lái)分次發(fā)送，刻意的拉長(zhǎng)時(shí)間段，增加接觸機(jī)會(huì)。
　　在文件資料本身的包裝上，要注意幾點(diǎn)：
　　一、一定要有封面，封面注明經(jīng)銷(xiāo)商的公司全稱(chēng)，老板全稱(chēng)，還得有客戶(hù)編號(hào)，例如，湖北-武漢-準(zhǔn)客戶(hù)-016號(hào)。這會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到自己已經(jīng)是他們半個(gè)客戶(hù)了，進(jìn)一步的拉近距離。
　　二、務(wù)必使用雙層包裝，別簡(jiǎn)單的把文件裝在快遞信封袋里就行了，而是使用文件夾來(lái)裝文件，文件夾外面在包一層保護(hù)紙，然后再放到快遞信封袋里求，這么做的目的就是讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到廠家做事的認(rèn)真和仔細(xì)，小處見(jiàn)大嘛。
　　三、突出定做的元素，無(wú)論的文件的封面，還是文件內(nèi)容，一定要反復(fù)出現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商公司的名稱(chēng)和老板的名字，不然的話(huà)，這就是見(jiàn)人就給的通用資料了，經(jīng)銷(xiāo)商老板很容易扔掉一份廠家四處散發(fā)的通用資料，但很少會(huì)扔掉一份寫(xiě)有自己公司的資料。