最會說話的人 1雄辯是銀 傾聽是金

嘉康牧業(yè)

    古希臘有一句民諺說：“聰明的人，借助經(jīng)驗說話；而更聰明的人，根據(jù)經(jīng)驗不說話?！蔽鞣竭€有一句著名的話：雄辯是銀，傾聽是金。中國人則流傳著“言多必失”和“訥于言而敏于行”這樣的濟世名言。
    這些都給了我們這樣的建議：在個別交往中，盡可能少說而多聽。在我們身邊，經(jīng)常會有這樣的人，他們喜歡多說話，總是喜歡顯示自己怎么樣怎么樣，好像他博古通今似的。這樣的人，以為別人會很服他們，其實，只要有點社會閱歷的人，都會不以為然。更聰明的人，或者說智慧的人，往往會根據(jù)自己的經(jīng)驗，知道自己要是多說，必然會說得多錯得也就多，所以不到需要時，總是少說或者不說。當然，到了說比不說更有效時，我們一定要說。
    但是，上了年紀的人都知道，大多數(shù)事情，不說比說更有效。當然，如果只是泛泛之交，那么隨便聊聊也沒有什么不可以的?？墒牵阋前褜Ψ疆斪饕粋€坦誠的朋友來對待，并要進行深交的話，那就不要什么都談，否則會給你帶來很多人際關系上的麻煩。
    任何人說話說多了后，都難免會有水分，因為這是人在自覺或不自覺中掩飾自己或“騙人”的需要。而騙人的東西，想讓別人不知道是很難的。因此，說得多就錯得多，還是少說為妙，除非真的到了非說不可的時候。
    雄辯是銀，傾聽是金。在銷售中，這句話就更有用處了。若是在給顧客下訂單時，對方出現(xiàn)了一會兒沉默，你千萬不要以為自己有義務去說些什么。相反，你要給顧客足夠的時間去思考和作決定。千萬不要自作主張，打斷他們的思路，否則，你會后悔得吐血。
    日本金牌保險推銷大師原一平曾有這樣的推銷經(jīng)歷：他去訪問一位出租車司機，那位司機堅決認為原一平絕對沒有機會去向他推銷人壽保險。當時，這位司機肯會見原一平，是因為原一平家里有一臺放映機，它可以放彩色有聲影片，而這是那位司機沒有見過的。
    原一平放了一部介紹人壽保險的影片，并在結(jié)尾處提了一個結(jié)束性的問題：“它將為你及你的家人帶來些什么呢？”放完影片，大家都靜悄悄的坐在原地。3分鐘后，那位司機經(jīng)過心中的一番激烈交戰(zhàn)，主動問原一平：“現(xiàn)在還能參加這種保險嗎？”
    最后，他簽了一份高額的人壽保險契約。
    在從事銷售時，有的推銷員腦子里會有這樣一種錯誤想法，他們以為沉默意味著缺陷?？墒牵‘?shù)拈L時間的沉默不但是允許的，而且也是受顧客歡迎的。因為這可以給他們一種放松的感覺，不至于因為有人催促而作出草率的決定。
    當顧客說“我考慮一下”時，我們一定要給予他充足的時間去思考，因為這總好過于“你先回去吧，我想考慮好了再打電話給你吧?！眲e忘了，顧客保持沉默時，就是他在為你考慮了。相比較而言，顧客承受沉默的壓力要比我們承受的還要大得多，因此，讓顧客多沉默一會兒，傾聽對方的考慮吧。
    如果你——推銷員——先開口的話，那么你就面臨失去交易的危險。因此，在顧客開口決定之前，務必保持沉默，除非你想丟掉生意。

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原一平放了一部介紹人壽保險的影片，并在結(jié)尾處提了一個結(jié)束性的問題：“它將為你及你的家人帶來些什么呢？”放完影片，大家都靜悄悄的坐在原地。3分鐘后，那位司機經(jīng)過心中的一番激烈交戰(zhàn)，主動問原一平：“現(xiàn)在還能參加這種保險嗎？”

銷售高手！?。。。。。。。。。。?！