四會飼料市場競爭激烈賒銷現(xiàn)象令人頭痛

曹錦萍 · 發(fā)表于 2010-4-12 14:54:21

　　商場如戰(zhàn)場，有些地方歷來是兵家必爭之地。四會，這個珠三角有名的生豬調(diào)出大縣，多年來一直是各大飼料廠在粵的主要戰(zhàn)場。

　　近期，南方農(nóng)村報記者多次赴四會采訪，力圖把握該市場的特點。一些業(yè)內(nèi)人士坦言，由于種種原因，此地的飼料參差不齊，但都能找到各自的客戶，擁有各自的粉絲。

高密度魚豬混養(yǎng)上千業(yè)務(wù)員角逐

　　華東某預(yù)混料公司營銷經(jīng)理老丁(化名)清楚地記得他來到四會的日子——2003年7月18日。

　　轉(zhuǎn)眼就滿7年了，老丁在四會已經(jīng)混得非常熟悉。初來時的壓力和焦慮漸漸散去，如今，他的預(yù)混料銷量保持在60噸/月左右，在同行中算是不錯的水平。據(jù)了解，多數(shù)預(yù)混料飼料廠對這一市場業(yè)務(wù)員的考核以20噸/月為合格線。

　　老丁說，有一年同行粗略估計，四會市場的預(yù)混料品牌就達(dá)280多個。再加上全價料品廠，品牌或超過300家。如果按每個飼料廠平均安排3-4個業(yè)務(wù)員算，在四會奔波的業(yè)務(wù)員可能在千人左右。

　　四會市場上到底有多少家飼料品牌在銷售？記者向四會畜牧局副局長鐘國球咨詢，他表示相關(guān)部門沒有統(tǒng)計數(shù)據(jù)，不過可以肯定，全國的主要飼料品牌都能找到。目前，至少80%的養(yǎng)殖戶都是魚豬混養(yǎng)模式，自配料占據(jù)了主要市場。

　　四會的飼料品牌繁多，與養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)達(dá)不無關(guān)系。鐘國球介紹，四會生豬出欄幾乎以每年10%的速度在增長，2009年四會官方統(tǒng)計出欄生豬150萬頭，再加上三鳥1300萬只，魚塘12.5萬畝，飼料需求量極大。2009年，在工商部門登記注冊的飼料店200家，獸藥店132家。

　　四會養(yǎng)豬協(xié)會會長謝燈養(yǎng)估計，四會的實際生豬出欄量可能超過200萬頭。如果按200萬頭肉豬計算，每頭按消耗800斤豬飼料算，那么每年需要的豬配合飼料就達(dá)80萬噸。

經(jīng)銷商話語權(quán)重飼料廠又怕又愛

　　“在四會，飼料能不能賣出去，經(jīng)銷商說了算！”記者碰到的每一家飼料廠員工都如此形容，相對于其它地方，四會經(jīng)銷商掌握了飼料銷售的絕對主動權(quán)，原因在于賒銷異常普遍，養(yǎng)殖戶基本不接受現(xiàn)金買賣，他們大多欠著經(jīng)銷商的帳。

　　老丁說，基于四會的經(jīng)銷特色，不懂獸醫(yī)的他基本不跑豬場，只要把10家經(jīng)銷商客戶維護(hù)好就已經(jīng)能夠穩(wěn)住銷量。“養(yǎng)殖戶普遍認(rèn)為，飼料業(yè)務(wù)員不著調(diào)會吹得天花亂墜，經(jīng)銷商跟他們更親近。經(jīng)銷商建議一句話，比我們說十句話更管用。”

　　據(jù)悉，盡管理論上直銷對廠家和養(yǎng)戶都更有利，但由于用戶的習(xí)慣問題，廠家直銷模式在四會很難推廣。謝燈養(yǎng)也表示，飼料要想在四會推開，離開經(jīng)銷商幾乎不可能。

　　肇慶華紅飼料營銷總監(jiān)余新華舉例說，三水與四會接壤，三水的養(yǎng)殖戶就更習(xí)慣與廠家直接打交道，三水經(jīng)銷商的話語權(quán)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如四會。

　　不過，盡管賒銷令飼料廠非常頭痛，但由于養(yǎng)殖量巨大，一家家公司仍一如既往來到這里掘金。在業(yè)內(nèi)甚至有一個說法，外省豬飼料要想進(jìn)入廣東，第一站往往選擇會四會來試點。原因很簡單，四會非常極端地體現(xiàn)了廣東養(yǎng)豬業(yè)的特點：規(guī)?；潭雀?、密集程度高、賒銷現(xiàn)象嚴(yán)重。一種豬飼料只有在四會能夠賣出去，那么它在整個廣東才可能打開市場。四會幾乎成為一個個新廠家或新產(chǎn)品的試驗基地。

什么料都賣得動品牌影響力不大

　　談起四會市場，廣州白云區(qū)一家不愿意透露姓名的飼料廠負(fù)責(zé)人就搖頭，他認(rèn)為，四會養(yǎng)殖戶使用的飼料從平均水平來說基本上在全省最差，原因在于，四會大多數(shù)養(yǎng)殖戶普遍選擇飼料的能力不高，觀念簡單，受經(jīng)銷商左右，以至于什么質(zhì)量的飼料在這里都能找到市場。

　　一位飼料業(yè)務(wù)員贊同此觀點，他稱，當(dāng)?shù)?0%的養(yǎng)殖戶習(xí)慣了訂取自配料，但四會加工的玉米、豆粕普遍檔次不高。

　　老丁則不同意四會養(yǎng)殖戶所用的飼料平均水平非常差的觀點，他認(rèn)為，就預(yù)混料而言，普遍處于中檔水平。不過他認(rèn)為，四會養(yǎng)戶的養(yǎng)殖水平確實不高，“普遍處于非職業(yè)化水準(zhǔn)”，所以好的飼料、差的飼料都能找到客戶。

　　業(yè)界有預(yù)混料無品牌的說法，老丁認(rèn)為，這一觀點放在四會很恰當(dāng)，“賣得好的，不一定質(zhì)量好；賣得差的，也不一定質(zhì)量差。各走各的道路?！北M管這里有上千名業(yè)務(wù)員在賣產(chǎn)品，但他并未感覺到預(yù)混料之間的競爭有多激烈，更不會有極端事件發(fā)生，有時候，業(yè)務(wù)員之間還會湊在一起唱唱歌、打打麻將。他分析，全價料之間的競爭會更激烈，但四會全價料市場分額很低，不具代表性。

上述飼料廠負(fù)責(zé)人估計，在四會，飼料競爭者太多，而養(yǎng)戶對品牌的關(guān)注不多，因此能賣100噸預(yù)混料以上的飼料品牌就可以擠入前15名。他認(rèn)為，要改變好料差料一齊混戰(zhàn)的局面，短期內(nèi)不可能，只能慢慢等待四會規(guī)?；B(yǎng)殖的發(fā)展和養(yǎng)殖戶意識的改變。

來源：南方農(nóng)村報