四會(huì)飼料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈賒銷現(xiàn)象令人頭痛

曹錦萍 · 發(fā)表于 2010-4-12 14:54:21

　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，有些地方歷來(lái)是兵家必爭(zhēng)之地。四會(huì)，這個(gè)珠三角有名的生豬調(diào)出大縣，多年來(lái)一直是各大飼料廠在粵的主要戰(zhàn)場(chǎng)。

　　近期，南方農(nóng)村報(bào)記者多次赴四會(huì)采訪，力圖把握該市場(chǎng)的特點(diǎn)。一些業(yè)內(nèi)人士坦言，由于種種原因，此地的飼料參差不齊，但都能找到各自的客戶，擁有各自的粉絲。

高密度魚(yú)豬混養(yǎng)上千業(yè)務(wù)員角逐

　　華東某預(yù)混料公司營(yíng)銷經(jīng)理老丁(化名)清楚地記得他來(lái)到四會(huì)的日子——2003年7月18日。

　　轉(zhuǎn)眼就滿7年了，老丁在四會(huì)已經(jīng)混得非常熟悉。初來(lái)時(shí)的壓力和焦慮漸漸散去，如今，他的預(yù)混料銷量保持在60噸/月左右，在同行中算是不錯(cuò)的水平。據(jù)了解，多數(shù)預(yù)混料飼料廠對(duì)這一市場(chǎng)業(yè)務(wù)員的考核以20噸/月為合格線。

　　老丁說(shuō)，有一年同行粗略估計(jì)，四會(huì)市場(chǎng)的預(yù)混料品牌就達(dá)280多個(gè)。再加上全價(jià)料品廠，品牌或超過(guò)300家。如果按每個(gè)飼料廠平均安排3-4個(gè)業(yè)務(wù)員算，在四會(huì)奔波的業(yè)務(wù)員可能在千人左右。

　　四會(huì)市場(chǎng)上到底有多少家飼料品牌在銷售？記者向四會(huì)畜牧局副局長(zhǎng)鐘國(guó)球咨詢，他表示相關(guān)部門(mén)沒(méi)有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，不過(guò)可以肯定，全國(guó)的主要飼料品牌都能找到。目前，至少80%的養(yǎng)殖戶都是魚(yú)豬混養(yǎng)模式，自配料占據(jù)了主要市場(chǎng)。

　　四會(huì)的飼料品牌繁多，與養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)達(dá)不無(wú)關(guān)系。鐘國(guó)球介紹，四會(huì)生豬出欄幾乎以每年10%的速度在增長(zhǎng)，2009年四會(huì)官方統(tǒng)計(jì)出欄生豬150萬(wàn)頭，再加上三鳥(niǎo)1300萬(wàn)只，魚(yú)塘12.5萬(wàn)畝，飼料需求量極大。2009年，在工商部門(mén)登記注冊(cè)的飼料店200家，獸藥店132家。

　　四會(huì)養(yǎng)豬協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)謝燈養(yǎng)估計(jì)，四會(huì)的實(shí)際生豬出欄量可能超過(guò)200萬(wàn)頭。如果按200萬(wàn)頭肉豬計(jì)算，每頭按消耗800斤豬飼料算，那么每年需要的豬配合飼料就達(dá)80萬(wàn)噸。

經(jīng)銷商話語(yǔ)權(quán)重飼料廠又怕又愛(ài)

　　“在四會(huì)，飼料能不能賣(mài)出去，經(jīng)銷商說(shuō)了算！”記者碰到的每一家飼料廠員工都如此形容，相對(duì)于其它地方，四會(huì)經(jīng)銷商掌握了飼料銷售的絕對(duì)主動(dòng)權(quán)，原因在于賒銷異常普遍，養(yǎng)殖戶基本不接受現(xiàn)金買(mǎi)賣(mài)，他們大多欠著經(jīng)銷商的帳。

　　老丁說(shuō)，基于四會(huì)的經(jīng)銷特色，不懂獸醫(yī)的他基本不跑豬場(chǎng)，只要把10家經(jīng)銷商客戶維護(hù)好就已經(jīng)能夠穩(wěn)住銷量?！梆B(yǎng)殖戶普遍認(rèn)為，飼料業(yè)務(wù)員不著調(diào)會(huì)吹得天花亂墜，經(jīng)銷商跟他們更親近。經(jīng)銷商建議一句話，比我們說(shuō)十句話更管用。”

　　據(jù)悉，盡管理論上直銷對(duì)廠家和養(yǎng)戶都更有利，但由于用戶的習(xí)慣問(wèn)題，廠家直銷模式在四會(huì)很難推廣。謝燈養(yǎng)也表示，飼料要想在四會(huì)推開(kāi)，離開(kāi)經(jīng)銷商幾乎不可能。

　　肇慶華紅飼料營(yíng)銷總監(jiān)余新華舉例說(shuō)，三水與四會(huì)接壤，三水的養(yǎng)殖戶就更習(xí)慣與廠家直接打交道，三水經(jīng)銷商的話語(yǔ)權(quán)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如四會(huì)。

　　不過(guò)，盡管賒銷令飼料廠非常頭痛，但由于養(yǎng)殖量巨大，一家家公司仍一如既往來(lái)到這里掘金。在業(yè)內(nèi)甚至有一個(gè)說(shuō)法，外省豬飼料要想進(jìn)入廣東，第一站往往選擇會(huì)四會(huì)來(lái)試點(diǎn)。原因很簡(jiǎn)單，四會(huì)非常極端地體現(xiàn)了廣東養(yǎng)豬業(yè)的特點(diǎn)：規(guī)?；潭雀摺⒚芗潭雀?、賒銷現(xiàn)象嚴(yán)重。一種豬飼料只有在四會(huì)能夠賣(mài)出去，那么它在整個(gè)廣東才可能打開(kāi)市場(chǎng)。四會(huì)幾乎成為一個(gè)個(gè)新廠家或新產(chǎn)品的試驗(yàn)基地。

什么料都賣(mài)得動(dòng)品牌影響力不大

　　談起四會(huì)市場(chǎng)，廣州白云區(qū)一家不愿意透露姓名的飼料廠負(fù)責(zé)人就搖頭，他認(rèn)為，四會(huì)養(yǎng)殖戶使用的飼料從平均水平來(lái)說(shuō)基本上在全省最差，原因在于，四會(huì)大多數(shù)養(yǎng)殖戶普遍選擇飼料的能力不高，觀念簡(jiǎn)單，受經(jīng)銷商左右，以至于什么質(zhì)量的飼料在這里都能找到市場(chǎng)。

　　一位飼料業(yè)務(wù)員贊同此觀點(diǎn)，他稱，當(dāng)?shù)?0%的養(yǎng)殖戶習(xí)慣了訂取自配料，但四會(huì)加工的玉米、豆粕普遍檔次不高。

　　老丁則不同意四會(huì)養(yǎng)殖戶所用的飼料平均水平非常差的觀點(diǎn)，他認(rèn)為，就預(yù)混料而言，普遍處于中檔水平。不過(guò)他認(rèn)為，四會(huì)養(yǎng)戶的養(yǎng)殖水平確實(shí)不高，“普遍處于非職業(yè)化水準(zhǔn)”，所以好的飼料、差的飼料都能找到客戶。

　　業(yè)界有預(yù)混料無(wú)品牌的說(shuō)法，老丁認(rèn)為，這一觀點(diǎn)放在四會(huì)很恰當(dāng)，“賣(mài)得好的，不一定質(zhì)量好；賣(mài)得差的，也不一定質(zhì)量差。各走各的道路?！北M管這里有上千名業(yè)務(wù)員在賣(mài)產(chǎn)品，但他并未感覺(jué)到預(yù)混料之間的競(jìng)爭(zhēng)有多激烈，更不會(huì)有極端事件發(fā)生，有時(shí)候，業(yè)務(wù)員之間還會(huì)湊在一起唱唱歌、打打麻將。他分析，全價(jià)料之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更激烈，但四會(huì)全價(jià)料市場(chǎng)分額很低，不具代表性。

上述飼料廠負(fù)責(zé)人估計(jì)，在四會(huì)，飼料競(jìng)爭(zhēng)者太多，而養(yǎng)戶對(duì)品牌的關(guān)注不多，因此能賣(mài)100噸預(yù)混料以上的飼料品牌就可以擠入前15名。他認(rèn)為，要改變好料差料一齊混戰(zhàn)的局面，短期內(nèi)不可能，只能慢慢等待四會(huì)規(guī)模化養(yǎng)殖的發(fā)展和養(yǎng)殖戶意識(shí)的改變。

來(lái)源：南方農(nóng)村報(bào)