世界上最會說話的人（2）—— 戴高樂的高明

嘉康牧業(yè)

[p=30, 2, left][b][font=宋體][size=18pt]世界上最會說話的人（2）—— 戴高樂的高明[/size][/font][/b][/p][p=30, 2, left][font=simsun][size=12pt]    1960[/size][/font][font=宋體][size=12pt]年，法國總統(tǒng)戴高樂訪問美國。在一次尼克松為他舉行的宴會上，尼克松夫人費了很大的心思，布置了一個美觀的鮮花展臺，在一張馬蹄形的桌子中央，鮮艷奪目的熱帶鮮花襯托著一個精致的噴泉。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]精明的戴高樂將軍一眼就看出來，這是女主人為了歡迎他的到來而精心設(shè)計制作的，不禁脫口稱贊道：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]夫人為舉行這一次正式的宴會，一定花了很多時間來進行漂亮、雅致的計劃與布置吧！[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”[/size][/font][font=宋體][size=12pt]尼克松夫人聽后十分高興。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]事后，她對朋友說：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]大多數(shù)來訪的大人物，要么不加注意，要么不屑因此向女主人道謝，而他卻總是能想到別人。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋體][size=12pt]或許在其他大人物看來，尼克松夫人所布置的鮮花展臺，只不過是她作為一位副總統(tǒng)夫人的份內(nèi)之事，沒有什么值得稱道的。但是，戴高樂將軍卻領(lǐng)悟到了其中的苦心，并因此向尼克松夫人表示了特別的肯定與感謝，也使尼克松夫人異常地感動。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]總統(tǒng)都注意細微之事，我們就更應(yīng)該學(xué)習了。要贊美，就必須找到可贊美之處。而要找出可贊之處，就要用眼睛去發(fā)現(xiàn)、去挖掘，這也是我們能夠在最短時間里獲得別人好感的、最該使用的一種贊美技巧。千萬不要以為贊美細微之處是[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]不足掛齒[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”[/size][/font][font=宋體][size=12pt]的。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]讓我們再看一看，某位頂尖汽車推銷員，是怎么樣像戴高樂將軍那樣觀察入微，找到客戶值得贊美和欣賞的地方的。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]有一對夫婦結(jié)婚[/size][/font][font=simsun][size=12pt]10[/size][/font][font=宋體][size=12pt]年一直沒有孩子，為了彌補這一缺憾，夫人養(yǎng)了幾只小狗，對它們百般疼愛。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]那位推銷員一眼就看出了夫人十分疼愛小狗，于是他對夫人養(yǎng)的狗大加贊賞，說這種狗的毛色純潔，有光澤，黑眼睛，黑鼻尖，是最名貴的一種。推銷員對狗的贊美，說得那位夫人飄飄然，以為自己擁有了世界上最名貴的狗，于是她情不自禁地對那個推銷員產(chǎn)生好感，很快便答應(yīng)他星期天來和自己的丈夫面談。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]先生一下班，夫人便興高采烈地對他說：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]你不是說要買車嗎？我已經(jīng)幫你約好了，星期天汽車公司的人就來洽談。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋體][size=12pt]誰知道先生卻有些生氣：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]我是說過要換車，但沒說現(xiàn)在就買呀！[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”[/size][/font][font=宋體][size=12pt]其實，先生是想買一輛車，他的車已舊得不太像樣子了，但他是優(yōu)柔寡斷的人，一直拿不定主意去看車。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]星期天，推銷員上門來了。他看出先生是個優(yōu)柔寡斷之人，便對這位先生又是一番贊嘆，說得先生不能自主，仿佛被一只無形的手牽引著，便很痛快地買下了那位推銷員的車。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]渴望得到贊賞，是人性中最根深蒂固的本性。正如我們已經(jīng)看到的那樣，人性中最強烈的欲望，就是成為舉足輕重的人。無論是誰，聽到別人對自己的贊美之詞都不會不開心。既然說好話可以讓別人開心，我們又不會因此受損，何樂而不為呢？如果照這一準則辦事，你幾乎不會再遭到麻煩。如果你對此信守不渝，它會給你帶來無數(shù)的朋友，會讓你常常感到幸福快樂。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]
    >>[/size][/font][font=宋體][size=12pt]每個人的夢想都渴望別人贊美[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]在一個停車場里，圖書推銷員比恩[/size][/font][font=simsun][size=12pt]·[/size][/font][font=宋體][size=12pt]崔西看見一位先生開著一輛桑塔納過來，停在了車位上。于是，他便走過去向那位先生推銷書。當那位先生拿著書翻來覆去想買又不想買的時候，崔西滿臉堆笑地說：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]先生，我會經(jīng)常在這一帶賣書，您下次再開著奔馳過來時，希望您還認得我。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”[/size][/font][color=#323e32][font=simsun][size=10.5pt][/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=12pt]那位聽得非常開心，很高興地說：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]一定會記得你，一定會記得的。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”[/size][/font][font=宋體][size=12pt]聽他的語氣，好像過不了幾天，他就能開上奔馳了。他又對崔西說：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]咱們到車上坐一會兒，我再看看還可以買哪幾本。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋體][size=12pt]崔西知道，如果自己幫助他下決心的話，他一定會向自己買一批書。于是，他繼續(xù)給那位先生肯定其夢想：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]等您下次開著奔馳來的時候，車子那么豪華，恐怕我都不敢坐了。您這么年輕，就有這么高的成就，我真的很佩服您！[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋體][size=12pt]他也笑了，婉言地肯定了崔西一番，最終給崔西下了定單：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]你手頭上的這[/size][/font][font=simsun][size=12pt]12[/size][/font][font=宋體][size=12pt]套書，每套給[/size][/font][font=simsun][size=12pt]50[/size][/font][font=宋體][size=12pt]本，我想買回去給我公司里的員工都看一看。這是定金，這是我的名片，上面有我公司的地址。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋體][size=12pt]望著那位先生快樂駛遠的桑塔納，比恩[/size][/font][font=simsun][size=12pt]·[/size][/font][font=宋體][size=12pt]崔西知道，今天的日記里又多了一個成功的案例。因為今天的交易成功又驗證了一條人性定律：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]每個人都愛做夢，每個人都有夢想，而每個人都一直期待著明天能夠使自己夢想成真。當我們用贊美來肯定對方的夢想能夠?qū)崿F(xiàn)時，他心里的甜蜜，會比世界上最甜蜜的食物要甜上一百倍。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋體][size=12pt]是呀，讓對方感覺自己很美好，就應(yīng)該贊美對方想得到，但又還沒有得到的東西。夢想是給一個人動力巨大的東西，只要有夢的地方，就必然會有雄心勃勃和豪情萬丈。即使沒有錢財，即使再勞累，只要有夢想，就可以讓我們有一種信念，讓自己奮斗不息，戰(zhàn)斗下去。因此，贊美對方的夢想，特別容易得到對方的認同，尤其是那些有野心、目標和欲望的人。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]
    >>[/size][/font][font=宋體][size=12pt]讓對方感覺[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]自己很美好[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    “[/size][/font][font=宋體][size=12pt]你真懂得關(guān)心人！[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    “[/size][/font][font=宋體][size=12pt]你開車這么穩(wěn)，又謹慎，又穩(wěn)健，太好了！[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    “[/size][/font][font=宋體][size=12pt]你人真細心！[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    “[/size][/font][font=宋體][size=12pt]你真是太為自己孩子們著想了！[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    “[/size][/font][font=宋體][size=12pt]你喜歡儲蓄呀？真棒！謹慎，穩(wěn)當。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    “[/size][/font][font=宋體][size=12pt]真沒想到你這么努力！[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋體][size=12pt]當看到這些文字時，請你想像一下，若有人對你說這樣的話，你會有什么樣的感覺？我們要贊美他人，就是為了讓對方獲得[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]自己很美好[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”[/size][/font][font=宋體][size=12pt]的感覺。一個人的外表有美丑，能力有高低，這些都難以求全。但是一個人的心靈與其外貌、能力沒有必然聯(lián)系。明白這一點的人，會把贊美的目標轉(zhuǎn)移到對方的心靈上。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]美國一位推銷百科全書的推銷員就深刻明白這一點，同時也貫徹到了他的推銷中：當準客戶露出一點點購買的意向時，他便會立刻把準客戶的孩子們叫過來，對他們說：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]知道嗎？你們的爸爸真好！為了讓你們學(xué)好知識，現(xiàn)在就開始給你們準備最好的書。你們要記住，你們有一位真心愛你們的好爸爸！[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋體][size=12pt]當客戶被一種神圣的氣氛所感染時，成交自然順理成章。[/size][/font][color=#323e32][font=simsun][size=10.5pt][/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=宋體][size=12pt]邁克是一個專門推銷各種食品罐頭的推銷員，他此次的任務(wù)是要拿下本市最大型商場的訂單。于是，他找到了負責人托馬斯經(jīng)理。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]見面后，邁克說：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]經(jīng)理先生，我有幸逛過你們商場很多次，作為本市最大的專業(yè)食品商店，我非常欣賞你們商場高雅的店堂布局，商場貨柜上也陳列了國內(nèi)外許多著名品牌的食品，窗明幾凈，工作人員都和藹待客，百問不厭，看得出來，您為此花費了不少心血，可敬可佩！[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋體][size=12pt]聽了邁克的這一席恭維話語，托馬斯經(jīng)理不由得連聲說：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]謝謝！謝謝！做得還不夠，請多多指教，請多多指教！[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”[/size][/font][font=宋體][size=12pt]嘴上這樣說，心里卻是美滋滋的。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]在現(xiàn)實生活中，每個人都會覺得自己有可以夸耀贊美的地方。贊美接近法使用得最多的人群是公司里的業(yè)務(wù)人員。通常，贊美接近法就是業(yè)務(wù)人員利用人們希望贊美自己的愿望，來達到接近顧客的目的。當然，我們要想成為一位受歡迎的人，也不妨使用使用。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]
    >>[/size][/font][font=宋體][size=12pt]贊美，要善于找到對方的亮點[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]當我們到朋友家里做客時，看到客廳墻上有一幅山水畫，我們往往會情不自禁地贊許道：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]這幅畫真不錯，給這客廳平添了幾分神韻，顯出了幾分雅致，誰買的？眼力可真好！[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋體][size=12pt]也許，這句話只是我們不經(jīng)意間隨便說出來的，但我們的朋友會感到很欣慰，心中的滋味一定很不錯。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]對于業(yè)務(wù)人員，和顧客初次接觸也可以這樣。一番寒喧過后，身旁的一切都可以成為恭維的話題?？梢詫哟业难b潢設(shè)計贊嘆一番，還可以具體地談及一下桌上、地上或是窗臺上的花卉或盆景等，這些花卉和盆景造型如何新穎獨特，顏色亮度等又是如何搭配得當，甚至還可以對它們的擺放位置用[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]恰到好處，錯落有致[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”[/size][/font][font=宋體][size=12pt]一類的詞語來形容一番。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]然而，想像力豐富和具有創(chuàng)造精神的業(yè)務(wù)員經(jīng)常能找出對方亮點，并加以巧妙贊美。因為贊美是說給人聽的，贊美物件時，必須與人掛上鉤不可，我們只是稱贊東西有什么特色，是無法突出對人的贊賞的。要緊緊盯住對方的知識、能力和品味進行稱贊。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]如果我們喜歡我們的顧客，我們就不難發(fā)現(xiàn)他值得贊美的地方。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]
    >>[/size][/font][font=宋體][size=12pt]贊美，要撓到對方的[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]癢處[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋體][size=12pt]當我們的贊美正合對方心意時，會加倍成就他們自信的感覺。這的確是感化人的有效方法。換句話說，能撓到對方的癢處的贊美，作用最大。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]怎么發(fā)現(xiàn)別人的癢處呢？[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]日本頂尖業(yè)務(wù)員齊藤竹之助說：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]想輕易地發(fā)現(xiàn)每個人身上最普遍的弱點，是很簡單的事情，因為只要你觀察他們最愛談的話題便可以知道。因為言為心聲，全心全意，心中最希望的，也就是他們嘴里談得最多的。你就在這些地方去撓他，一定能撓到他的癢處。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋體][size=12pt]例如，對于一位非常漂亮的女士，我們要避免對她容貌的絕色進行贊美，因為她對這一點已經(jīng)有絕對的自信。但是，當我們轉(zhuǎn)而去稱贊她的智慧、仁慈時，而她的智力恰巧不如其他人時，那么我們的稱贊，一定會令她芳心大悅。[/size][/font][font=simsun][size=12pt]
    >>[/size][/font][font=宋體][size=12pt]贊美，要自然而誠懇[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]一位先生聽說，外國人非常喜歡他人的贊美，特別是外國的女人，最愛聽人們夸她們漂亮。后來，他出國了，就試著去贊美別人，效果不錯。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]一天，他去超市，迎面走來一位很胖的婦女。他習慣地說：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]哦，女士，你真漂亮！[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋體][size=12pt]不料那位婦女白了他一眼，不滿地說：[/size][/font][font=simsun][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]先生，你是不是離家太久了？[/size][/font][font=simsun][size=12pt]”
    [/size][/font][font=宋體][size=12pt]贊美實際是向?qū)Ψ奖硎疽环N肯定、理解、欣賞和羨慕。對方從我們的話中領(lǐng)會到的就是這些。如果贊美不當，就如隔靴掻癢，起不到什么作用。如果不是真心的，贊美過火，可能會讓人反感，覺得我們是在拍馬屁。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]所以，誠懇的態(tài)度是關(guān)鍵。只有態(tài)度誠懇，我們的贊美才能顯得自然，別人才會對我們的贊美感興趣，我們才能獲得理想的效果。[/size][/font][color=#323e32][font=simsun][size=10.5pt][/size][/font][/color][/p]

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