你必須贏得第一

AGRIER

世界最杰出的十大推銷大師: 營銷人員的銷售圣經(jīng)

序

天才不是與生俱來的，這個真理同樣可以運用到推銷上來。如果沒有推銷人員的付出，銷售就不會獲得成功。有些人把美國式的推銷頗具諷刺意味地比喻為奔跑的兔子，或是形容成威利·洛曼筆下的舞臺劇——《推銷員之死》中戲劇化的人物和屬于另一個時代的“旅行推銷員”。

第1節(jié) 你必須贏得第一
勞拉

        做正確的事，而不是多做事；要做需要做的事，而不是你喜歡做的事。

——日本推銷之神　原一平

        1904年，我出生于日本長野縣一個小鄉(xiāng)村，家境富裕，父親德高望重，并在村里擔任要職。和世界上所有的父母一樣，我的父母對孩子似乎更加溺愛，因為我在家中排行最小，理所當然地過著衣來伸手飯來張口的生活。這種環(huán)境滋養(yǎng)了我叛逆頑劣的個性——脾氣暴躁、調(diào)皮搗蛋。

        讀小學時，因為對老師的批評心懷怨恨，我用刀片劃破了老師的后背，看到他無可奈何的表情，我有一種報復的快感。這一舉動不僅使我在校園內(nèi)名聲大振，而且傳遍了十里八鄉(xiāng)，村里的人更是視我為“混世魔王”。人們對我這個“小太保”無不敬而遠之。

        長大后，我的言行舉止稍有收斂，不再是一副玩世不恭的樣子。23歲那年，我從一所商業(yè)?？茖W校畢業(yè)，此后，離開長野闖蕩東京。

        初到東京，我很快就在日本觀光旅行協(xié)會找到了一份推銷工作。然而，沒有經(jīng)驗，更沒有半點推銷技巧的我，在前兩個月的業(yè)績展示中排在最后。這更激起了我不服輸?shù)膫€性，我對自己說：“要想過得更好，你必須贏得第一!”


        后來，我被提升為營業(yè)部經(jīng)理。面對突然升職，我極為驚駭，因為那時我并沒有什么閱歷。無論經(jīng)驗還是能力，都沒有資格去領導其他59名業(yè)務員。如果公司沒有管理人才，那還勉強說得過去，然而，資歷、經(jīng)驗、能力夠格的人多的是，為什么偏偏選擇了我呢？我的這種感覺不久就由不安變成了懷疑。

        事實果真被我意料到了。公司總經(jīng)理監(jiān)守自盜，把所有推銷員交納的保證金和會員的會費席卷而逃。因為有很多單據(jù)經(jīng)過我手，很自然地，我成了總經(jīng)理的擋箭牌。

        我在失業(yè)的同時，也收獲了教訓。

        有一天，我從報上看到明治保險公司招聘人壽保險業(yè)務員的廣告，認為那是一份適合我的工作，就準備去應聘。這個決定影響了我的一生。
        我按照廣告上的地址找到了這家公司，負責招聘的主考官叫高木金次。他不屑地掃了我一眼，然后翻閱桌面上的文件。我知道他輕蔑我的意思，因為我身高只有145厘米，又瘦又小，體重也只有52千克，但我并不自卑。

        “我是來應聘的，主考官先生?！?

        “推銷保險的工作太困難了，你不能勝任?！彼^也沒抬就撂出來一句話。

        他輕視我的舉動激起了我血液里永不服輸?shù)谋拘裕蟹N力量頃刻之間充滿了全身。我像一只勇猛的斗雞，張牙舞爪地傾身問道：“好！請問進入貴公司，究竟要做多少業(yè)績？”

        “每人每月一萬元?！备吣疽廊话谅卣f。

         “既然這樣，我每月也可以推銷這么多！”

        好像很久沒有人敢和他這樣說話了，他直視我?guī)酌腌姾?，把手中的文件放到桌上，抬頭看著天花板，慢慢地發(fā)出“嘿！嘿！嘿！”的怪笑。 這是我有生以來聽到的第一聲嘲笑，心中的憤怒排山倒海，我暗暗發(fā)誓——就是粉身碎骨也要把那一陣怪笑送回去，否則，寧愿與這陣怪笑同歸于盡。

        這一天我永生不忘，這笑聲如同一把泛著火光的烙鐵，瘋狂地烙進了我生命的最深處。
        高木金次見我如此自信，勉強答應錄用我：“自備辦公桌椅。每月銷售金額是一萬元，否則，沒有薪水?！?br />          從此，我走向了人壽保險的推銷之路。這是1930年，我26歲。

        雖然在高木金次的面前夸下?？?，但“每月一萬元保險額”的確遙不可及。在最初推銷的頭7個月，我沒有拉到一分錢保險，當然也拿不到一分錢薪水。我的生活充滿了凄風苦雨，不得不借債度日。當欠了7個月的房租之后，我的家什被房東像扔垃圾一樣丟在了門前的馬路上。

        為了節(jié)約開支，我每日兩餐，晚上就睡在公園的長凳上。有時，我也會自我解嘲：“雖然今天很凄慘，不過公園也蠻不錯的，又安靜，又清涼?！钡嗟臅r候，我會鼓勵自己：“只要你的精神還站立著，就沒有什么能讓你倒下!”

        經(jīng)過幾個月無望的推銷后，我變得終日焦躁不安。偶爾的一天，我遇到了一位老和尚，看到他氣定神閑的樣子，我禁不住上前討教，結(jié)果猶如醍醐灌頂——“人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈的吸引對方的魅力，如果你做不到這一點，也就沒有什么前途可言了?！彪S后，老和尚又說：“年輕人，推銷之前，先推銷自己吧！”

        高僧的一席話使我如同迷航的舵手看到了導航的燈塔。思想的頓悟引導了行動的改變，于是，我邀請五位同事對我進行評價，其結(jié)果讓我性格上的劣性原形畢露：
         ——個性急躁，沉不住氣。
         ——脾氣太壞，而且粗心大意。
         ——太固執(zhí)，常自以為是，這樣容易失敗，要多聽聽別人的意見。
         ——常識不夠豐富，要加強進修，因為你面對的是各色各樣的人，所以必須有豐富的常識，以便成為別人的“生活指導者”。
         ——好高騖遠，忽略眼前。
         ……

        認識到自身的缺點后，我下決心要一個個改掉，因為我知道，一個人取得成功的最大前提是及時發(fā)現(xiàn)自身的短處，并有效地剔除它。我常常想起那位高僧的一句話：“一個推銷員之所以難成大器，最主要的原因可能就在于不能超越自己。”此種克己的修身功夫，就是一個人的人格成長。我想，一個人如果不能成功，很大程度上是因為未能通過這一段人格成長的考驗吧！

         后來，我在一份廢棄的報紙上讀到了一句話，它使我內(nèi)心再次充滿了巨大力量，這句話是這樣說的：一個人在面臨困難時，如果從消極的一面去想的話，勢必越想越糟，最后變得萎靡不振，從而陷入失望沮喪的深淵；如果從積極的一面去想的話，這正是難得的磨煉機會，這是黎明前的黑暗，也是攀登卓越高峰必須承受的苦難。
        每天清晨5點，我從公園的長椅上“起床”后徒步上班。一路上我精神抖擻，絲毫沒有睡眠不足的倦態(tài)。有時候還吹吹口哨，熱情地和路人打打招呼。
         有一天，一個常去公園散步的大老板看到我身處這樣的窘境還能笑傲生活，便好奇地與我攀談起來。沒想到他聽了我的故事后，被我的樂觀所感染，離開時他愉快地買了我的一份保單。這是我從事推銷以來的第一筆業(yè)務。

        后來我才知道，這位大老板不但是一家大酒店的老板，而且還是三業(yè)聯(lián)合商會的理事長。幾天后，他又給我介紹了許多商界的朋友。我的微笑和平和的心態(tài)感染了越來越多的人，業(yè)務也做得越來越大。

車道李

先頂再仔細觀看

hahachina

你必須贏得第一, 精神可嘉, 心態(tài)要擺正, 畢竟第一只有一個.

fcltufh

第一不容易啊，