世界最杰出的十大推銷大師: 營銷人員的銷售圣經(jīng)
序才不是與生俱來的,這個(gè)真理同樣可以運(yùn)用到推銷上來。如果沒有推銷人員的付出,銷售就不會(huì)獲得成功。有些人把美國式的推銷頗具諷刺意味地比喻為奔跑的兔子,或是形容成威利·洛曼筆下的舞臺(tái)劇——《推銷員之死》中戲劇化的人物和屬于另一個(gè)時(shí)代的“旅行推銷員”。
第2節(jié) 形象是一張名片
勞拉
我曾訪問美國大都會(huì)保險(xiǎn)公司,該公司副總經(jīng)理曾問我:“您認(rèn)為訪問客戶之前,最重要的工作是什么?”
“在訪問準(zhǔn)客戶之前,最重要的工作是照鏡子?!?
“照鏡子?”
“是的,你面對(duì)鏡子與面對(duì)準(zhǔn)客戶的道理是相同的。在鏡子的反映中,你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的表情與姿勢(shì);而從準(zhǔn)客戶的反應(yīng)中,你也會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的表情與姿勢(shì)。”
“我從未聽過這種觀念,愿聞其詳?!?
“我把它稱之為鏡子原理。當(dāng)你站在鏡子前面,鏡子會(huì)把映現(xiàn)的形象全部還原給你;當(dāng)你站在準(zhǔn)客戶前面,準(zhǔn)客戶也會(huì)把映現(xiàn)的形象全部還給你。
當(dāng)你的內(nèi)心希望準(zhǔn)客戶有某種反應(yīng)時(shí),你把這種希望反映在如同鏡子的準(zhǔn)客戶身上,然后促使這一希望回到你本身。為了達(dá)到這一目標(biāo),必須把自己磨煉得無懈可擊?!?
注重自己的儀表,盡量讓自己容光煥發(fā)精神抖擻,尤其要給客戶留下良好的第一印象,千萬不要為了追求時(shí)尚而穿著奇裝異服,那樣只能使你的推銷走向失敗。只有穿戴整潔或者與你職業(yè)相稱的服飾,才能給客戶留下好的深刻的印象。
我根據(jù)50年的推銷經(jīng)驗(yàn),總結(jié)出了“整理外表的九個(gè)原則”和“整理服飾的八個(gè)要領(lǐng)”。
整理外表的九個(gè)原則
1.外表決定了別人對(duì)你的第一印象。
2.外表會(huì)顯現(xiàn)出你的個(gè)性。
3.整理外表的目的就是讓對(duì)方看出你是哪一類型的人。
4.對(duì)方常依你的外表決定是否與你交往。
5.外表就是你的魅力表征。
6.站姿、走姿、坐姿是否正確,決定你讓人看來順不順眼。不論何種姿勢(shì),基本要領(lǐng)是脊椎挺直。
7.走路時(shí),腳尖要伸直,不可往上翹。
8.小腹往后收,看來有精神。
9.好好整理你的外表,會(huì)使你的優(yōu)點(diǎn)更突出。
整理服裝的八個(gè)要領(lǐng)
1.與你年齡相近的穩(wěn)健型人物,他們的服裝可作為你學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn)。
2.你的服裝必須與時(shí)間、地點(diǎn)等因素符合,自然而大方。還得與你的身材、膚色相搭配。
3.衣著穿得太年輕的話,容易招致對(duì)方的懷疑與輕視。
4.流行的服裝最好不要穿。
5.如果一定要趕流行,也只能選擇較樸實(shí)無華的。
6.要使你的身材與服裝的質(zhì)料、色澤保持均衡狀態(tài)。
7.太寬或太緊的服裝均不宜,大小應(yīng)合身。
8.不要讓服裝遮掩了你的優(yōu)秀素養(yǎng)。
除了外表與服裝之外,一些不良習(xí)慣也會(huì)嚴(yán)重影響你的形象,比如有的人會(huì)咬嘴唇、彈手指、晃雙腿、搖肩膀等,這些不雅的動(dòng)作會(huì)讓初次相見的人感覺厭惡。
倘若你有這樣的習(xí)慣,你必須馬上改掉它,因?yàn)檫@樣的壞毛病就是阻礙你成功的絆腳石。而你這種強(qiáng)迫自己改變習(xí)慣的行動(dòng)就是一種強(qiáng)勁的感化力,面對(duì)客戶,如果你不具備這種強(qiáng)烈的吸引人、感化人的魅力,要想說服他是不可能的。
因此,任何時(shí)候,你都要牢記:良好的形象是你重要的一張名片,失去它,你就有可能失去即將抓住的機(jī)遇。
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