飼料銷售渠道的發(fā)展方向思考

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[p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體]　[/font][font=Times New Roman]  [/font][font=宋體]中國(guó)飼料經(jīng)歷了改革開放以來(lái)二十多年的發(fā)展，其產(chǎn)銷量已經(jīng)躍居世界前列，但飼料銷售渠道的發(fā)展和健全、今后的發(fā)展方向卻一直是飼料同行們所關(guān)注和思考的問題。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體]　　一、目前，中國(guó)飼料銷售主要存在代理制、經(jīng)銷制和公司加農(nóng)戶的合作制幾種銷售方式。其中，尤以代理、經(jīng)銷制為主流，公司加農(nóng)戶次之。最近幾年公司加農(nóng)戶的合作形式在全國(guó)發(fā)展迅速，且有愈演愈烈的勢(shì)頭。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]、代理制，是在行業(yè)發(fā)展初期相對(duì)利潤(rùn)較高時(shí)期的一種主要銷售模式。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體]　　代理，可以使某個(gè)公司的產(chǎn)品迅速的進(jìn)入某個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，從而打開目標(biāo)市場(chǎng)以獲取銷量和利潤(rùn)并占有市場(chǎng)。這一銷售模式也存在著很多問題，主要表現(xiàn)在：市場(chǎng)管理難、資金風(fēng)險(xiǎn)大、市場(chǎng)得不到深耕細(xì)作、銷售渠道環(huán)節(jié)過(guò)多影響到終端用戶的最終收益等。隨著近幾年，特別是[/font][font=Times New Roman]2001[/font][font=宋體]年以來(lái)整個(gè)飼料行業(yè)的風(fēng)云驟變使得這一曾經(jīng)在行業(yè)風(fēng)行一時(shí)的銷售模式已經(jīng)或即將退出歷史舞臺(tái)，特別是豬雞鴨魚等常規(guī)飼料的銷售已基本沒有代理制的銷售模式存在；但在沿海地區(qū)的海水魚蝦等特種養(yǎng)殖的高利潤(rùn)產(chǎn)品還比較普遍的存在著這樣的銷售模式。隨著行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，低利化時(shí)代的必然到來(lái)這樣的銷售模式必將完全退出歷史舞臺(tái)。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]、經(jīng)銷制，是目前最普遍的一種銷售模式。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體]　　經(jīng)銷，是在飼料工業(yè)發(fā)展到一定高度時(shí)出現(xiàn)的一種產(chǎn)品銷售模式。這一銷售模式的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在：產(chǎn)品一旦進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)后可以利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的原有網(wǎng)絡(luò)迅速打開市場(chǎng)。其中包括：公司[/font][font=Times New Roman]----[/font][font=宋體]批發(fā)商[/font][font=Times New Roman]----[/font][font=宋體]二級(jí)商[/font][font=Times New Roman]---[/font][font=宋體]養(yǎng)殖戶；公司[/font][font=Times New Roman]---[/font][font=宋體]經(jīng)銷商[/font][font=Times New Roman]---[/font][font=宋體]養(yǎng)殖戶，這樣兩種主要銷售形勢(shì)。經(jīng)銷商是目前飼料企業(yè)產(chǎn)品流通的主要渠道，但這一傳統(tǒng)的渠道流通方式卻存在著諸多問題。因?yàn)榍懒魍ōh(huán)節(jié)過(guò)長(zhǎng)，經(jīng)銷商層層加價(jià)獲取了相當(dāng)利潤(rùn)，而最終影響到養(yǎng)殖戶養(yǎng)成品的獲利能力。也就是說(shuō)，飼料企業(yè)的產(chǎn)品到養(yǎng)殖戶手中的流通過(guò)程，誰(shuí)的渠道越長(zhǎng)，加價(jià)環(huán)節(jié)越多，誰(shuí)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力就下降。因?yàn)轱暳纤煌诩译姷雀哔|(zhì)耐用產(chǎn)品，飼料它是等同于化肥等的生產(chǎn)資料。生產(chǎn)者對(duì)生產(chǎn)資料的性價(jià)比的可完全量化（如餌料系數(shù)、料肉比、投入產(chǎn)出比……）要求，決定了飼料本身應(yīng)該在流通環(huán)節(jié)中保持適當(dāng)?shù)暮侠砝麧?rùn)。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]、公司加農(nóng)戶，是將來(lái)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的方向，是大趨勢(shì)。在此，不對(duì)這已發(fā)展形勢(shì)作過(guò)多闡述。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體]　　二、下面將主要針對(duì)當(dāng)今這種形勢(shì)下飼料企業(yè)銷售渠道做些探討。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]、銷售渠道過(guò)長(zhǎng)，降低產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體]　　我們對(duì)現(xiàn)在最廣泛使用的流通形式做個(gè)比較如下：[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體]　　原有的“公司[/font][font=Times New Roman]---[/font][font=宋體]總經(jīng)銷[/font][font=Times New Roman]---[/font][font=宋體]二級(jí)商[/font][font=Times New Roman]---[/font][font=宋體]養(yǎng)殖戶”的渠道銷售形勢(shì)必將逐步淡化，取而代之的是“公司[/font][font=Times New Roman]---[/font][font=宋體]經(jīng)銷商[/font][font=Times New Roman]---[/font][font=宋體]養(yǎng)殖戶”的縮短銷售渠道的形勢(shì)。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體]　　按照以往的市場(chǎng)規(guī)則，“公司[/font][font=Times New Roman]---[/font][font=宋體]總經(jīng)銷[/font][font=Times New Roman]---[/font][font=宋體]二級(jí)商[/font][font=Times New Roman]---[/font][font=宋體]養(yǎng)殖戶”在飼料工業(yè)比較發(fā)達(dá)的省份如廣東（以畜禽飼料為例）其流通環(huán)節(jié)的毛利水平是[/font][font=Times New Roman]180---220[/font][font=宋體]元[/font][font=Times New Roman]/[/font][font=宋體]噸；“公司[/font][font=Times New Roman]---[/font][font=宋體]經(jīng)銷商[/font][font=Times New Roman]---[/font][font=宋體]養(yǎng)殖戶”其流通環(huán)節(jié)中的毛利水平是[/font][font=Times New Roman]120---170[/font][font=宋體]元[/font][font=Times New Roman]/[/font][font=宋體]噸。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體]　　可見，兩種渠道形式中，前者在同樣質(zhì)量同樣出廠價(jià)的前提下，因?yàn)槎嗔艘粋€(gè)批發(fā)的流通環(huán)節(jié)，這個(gè)飼料企業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力因?yàn)閇/font][font=Times New Roman]100[/font][font=宋體]元的差價(jià)而失去了在同一質(zhì)量廠價(jià)前提下在同一區(qū)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)?，流通環(huán)節(jié)過(guò)長(zhǎng)而直接增加了養(yǎng)殖戶的飼養(yǎng)成本，降低了養(yǎng)殖戶的獲利能力。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]、渠道扁平化，是必然趨勢(shì)。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體]　　飼料企業(yè)，在同一質(zhì)量和出廠價(jià)格前提下，要提升產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，最重要的是要從縮短渠道上下手，即實(shí)現(xiàn)銷售渠道扁平化。要實(shí)現(xiàn)銷售渠道扁平化，對(duì)于不同的企業(yè)有不同的要求和挑戰(zhàn)，也并不能一概而論。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][color=#000000][font=宋體]　　在飼料銷售活動(dòng)中，我們通常把市場(chǎng)戶分成基地市場(chǎng)、二級(jí)區(qū)域市場(chǎng)即邊遠(yuǎn)市場(chǎng)、遠(yuǎn)距離市場(chǎng)。在實(shí)施渠道扁平化銷售時(shí)，首先考慮到的是基地市場(chǎng)（[/font][font=Times New Roman]50[/font][font=宋體]公里范圍內(nèi)）必須深耕細(xì)作找到可以直接面對(duì)養(yǎng)殖戶的有實(shí)力的經(jīng)銷商，甚至可以發(fā)展大型的養(yǎng)殖戶和養(yǎng)殖企業(yè)直接到公司拉貨，即所謂直銷戶。但是，在發(fā)展直銷戶的時(shí)候必須考慮到當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的利益，要對(duì)經(jīng)銷商作些適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貼。[/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/p]

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