銷售人員如何提升自己的影響力？

嘉康牧業(yè) · 發(fā)表于 2010-4-23 10:02:28

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優(yōu)秀的銷售員，一般都具有很強的影響力：良好的演講能力與產(chǎn)品演示技能，他們能傾聽客戶的想法，并正確理解他們。他們能與潛在客戶、客戶等進行有效地溝通，通過說服、勸勉等對客戶施加影響，來拿到白紙黑字的定單，從而實現(xiàn)自己的目標與理想。
何為影響力
所謂影響力，就是一個人在與他人的交往中，影響和改變他人的心理和行為的能力。這種影響力人人都有，強度各有不同，而且隨著交往對象的變換、環(huán)境的變化，影響力所起的作用也發(fā)生變化。
影響力分為權(quán)力影響力和非權(quán)力影響力。
權(quán)力影響力取決于職位因素，是指個人在組織中擔負一定的職務，同時具有與職務相應的法定職權(quán)而產(chǎn)生的一種支配力量。非權(quán)力影響力完全取決于個人自身的品格、知識、才能、氣質(zhì)和業(yè)績等因素，是通過自身良好的素質(zhì)和言行對人產(chǎn)生的一種精神支配力量，具有自然性、內(nèi)在性和擴張性等特點。
在實際工作中，非權(quán)力影響力可以比權(quán)力影響力起更為重要的作用。因為在被影響者接受非權(quán)力影響力時，既不是處于強制的被動狀態(tài)，也沒有任何思想壓力，其影響效果不僅表現(xiàn)在觀念形態(tài)支配下的行為服從上，更重要地表現(xiàn)在心理上的信任，進而自覺自愿地主動服從。
對于銷售人員而言，對客戶的影響力主要來自于非權(quán)力影響力。如前所述，非權(quán)力影響力包括經(jīng)歷、知識、品行等多方面的因素，它的樹立和培養(yǎng)是一個提高個人綜合素質(zhì)的長期過程。
銷售人員在對客戶施加影響力的過程中，除了具備相應的知識、讓人愉悅的品行及充分運用各種銷售技巧外，語言的運用能力和理解他人的能力是銷售人員應具備的重要基本素質(zhì)。
增強語言表現(xiàn)力
在銷售工作中，有很多的場合，需要銷售人員介紹企業(yè)和產(chǎn)品，并說服客戶接受你的產(chǎn)品；有很多的買賣雙方的談判需要銷售人員參與。因此，良好的語言表現(xiàn)力是一個合格推銷員的重要條件之一。
銷售人員的語言表現(xiàn)力表現(xiàn)在如下幾個方面：
表現(xiàn)一：清晰簡潔。
銷售人員運用的語言應清晰、簡潔，用簡單樸實的話準確適度地表現(xiàn)你的思想?？蛻舻臅r間往往是有限的，誰也沒有耐心聽你長篇大論，簡明扼要地將問題描述清楚，是銷售人員語言表達的基本要求。
表現(xiàn)二：說服力。
說服顧客，不僅需要較好的語言技巧，更重要的是要掌握正確的原則：抓住顧客的切身利益展開說服工作，即“站在別人的角度，說自己的話”。