銷售員把握寶貴的“第一次”拜訪

嘉康牧業(yè) · 發(fā)表于 2010-4-23 10:06:08

[align=center]銷售員把握寶貴的“第一次”拜訪[/align][table=97%]
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“第一次”對(duì)每個(gè)人來說都是重要的，第一次旅游，第一次開車，第一次戀愛，第一次拿薪水……幾乎所有的第一次都是珍貴的、偉大的、重要的。對(duì)于銷售員來說，幾乎每天都要拜訪新的客戶，也就是每天都有寶貴的“第一次”，所以一定要重視和把握好每一次的約見。顧客也許不會(huì)以貌取人，但一定會(huì)特別關(guān)注你留給他的第一次印象。顧客有時(shí)不需要過深地了解你，可能僅憑見你的第一印象，就判斷你是否可靠、真誠和專業(yè)。所以，銷售員在第一次拜訪客戶時(shí)，一定要做好充分的準(zhǔn)備。
見客戶之前的準(zhǔn)備：
1、洗刷干凈，保持清潔，確保身上無異味。
2、衣著莊重、得體、大方。
3、衣服、首飾和工具包的顏色要搭配，顏色最易產(chǎn)生印象。
4、衣服的質(zhì)地要好，一定要整潔。
5、檢查資料、工具是否帶齊。
6、最重要的是一定要帶上你的“力量”和“微笑”。
見了客戶更要注重：
1、行止端正。
2、精力充沛。
3、握手有力。
4、自然大方。
5、文明禮貌。
切記：這一切不是要裝出來，而是由心而發(fā)，把你的內(nèi)在美全部展示出來。當(dāng)你意識(shí)到，推銷的成功在很大程度上取決于顧客對(duì)你的第一印象時(shí)，你便可能設(shè)計(jì)出最佳形象。
見了面，如何開場更具吸引力
在行銷拜訪中，客戶看到的第一件事，就是你的專業(yè)形象，接下來的是開場白所予人的印象。
最糟糕的開場白：
1、“老板，你要買嗎？”
2、“你準(zhǔn)備要買，是吧？”
3、“對(duì)不起，打擾了！”
4、“我能不能耽誤你幾分鐘？”
5、“不曉得你對(duì)這個(gè)有沒有興趣？”
6、“老板在嗎？”
7、“我有一個(gè)可以讓你省錢的主意……”
8、“是你負(fù)責(zé)嗎？”
以上的幾種開場是不利于你成功銷售的。第一句話的印象是你成敗的關(guān)鍵，開場白的傳達(dá)方式?jīng)Q定你是否能夠打動(dòng)人心。你的傳達(dá)方式、真誠與創(chuàng)意會(huì)影響整個(gè)約談的氣氛。它們也會(huì)影響準(zhǔn)客戶的聆聽?wèi)B(tài)度。如果你一開始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全場都得到同樣的尊重。反之，你就可能入了寶藏卻空手而回。在客戶的心中只有一個(gè)念頭：你要干什么？你越快說到重點(diǎn)，對(duì)你越有利。
有沒有現(xiàn)成可用的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)白？當(dāng)然有。你可以用嗎？當(dāng)然可以，只不過只有在你能完全掌握它們的時(shí)候才能用。這不是你說些什么的問題，而是你怎么說的問題。以下幾種強(qiáng)力有效的開場白，可以為你帶來啟發(fā)：
1、“你能不能幫我一下？”或“我需要你幫我一些忙?！?br /> 這是最有效用的開場白；如此一來，準(zhǔn)客戶會(huì)因樂于助人的心理而削弱了對(duì)行銷人員的提防。記住，我們的目的是要準(zhǔn)客戶聽我們說話?！澳隳懿荒軒臀遥俊睅缀跏窃谝髮?duì)方要注意，不給對(duì)方留有拒絕的余地。另外一句同樣有效的話術(shù)是：
2、“我想留一份重要的、有關(guān)……的資料，你看……”
如果你不知道哪位是你要找的人，這個(gè)開場可以取消對(duì)方的戒心。你不是來“索取的”，也不是來“交換的”，是“提供”資料的，而且是“重要”的，一般會(huì)引起對(duì)方的重視和友好的接待。如果，你正好碰見了準(zhǔn)客戶，還可以這樣開場：
3、“我今天給你帶來一樣好東西……”、“我今天來很高興……”、“我發(fā)現(xiàn)你（你）們……（提出他們的優(yōu)點(diǎn)或特色）”
這樣就不會(huì)太緊張，會(huì)引發(fā)出一個(gè)輕松、愉快、自然的談話氛圍。這些話也很能引起對(duì)方的興趣，這樣就容易和對(duì)方交談了。另外還有一些較好的開場：
4、“我剛剛在隔壁跟……一起，她建議我順道過來找……談?wù)?。?qǐng)問他在嗎？”
5、“我是李**，你并不認(rèn)識(shí)我……”
6、“我以前來過幾次，一直沒有見到……”
7、“我是第一次來，你可不可以幫幫我？”
8、“李經(jīng)理讓我來找……”
你也可以用“幽默”的方式開場。對(duì)方的反應(yīng)（笑或不笑）等于告訴你眼前自己的處境樂不樂觀。笑聲有時(shí)就是表示同意、接受或者默認(rèn)，所以要全力去爭取。不管以什么方式開場，你都要保持興奮度。你要從內(nèi)心很想見到你的準(zhǔn)客戶，見了準(zhǔn)客戶，更想與他認(rèn)識(shí)，更想與他交上好朋友。你的態(tài)度以及專注力對(duì)開場也很重要。積極的態(tài)度會(huì)給準(zhǔn)客戶留下深刻的印象，而專注力則能激發(fā)你的創(chuàng)造力，能積極帶動(dòng)和影響客戶的注意力和興趣。

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