營銷經理的1+3修煉

嘉康牧業(yè)

[align=center]營銷經理的1+3修煉[/align][table=97%]
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大凡一個孫悟空級的營銷總監(jiān)，空降到一個新企業(yè)的時候，在做完市場調研和內部分析之后，總是遭遇同樣的困惑——企業(yè)總是缺乏能夠理解和執(zhí)行我新思路的營銷經理。
每個活著的企業(yè)，都或多或少地存在著這樣或那樣的問題，老板或經營者身處其中，不能置身事外來、并準確而清楚地判斷企業(yè)發(fā)展存在的“木桶短板”。但是企業(yè)目前存在的潛在危機，經營者還是能清楚地意識到。
如何解決企業(yè)生存與發(fā)展的潛在危機，就是空降一個營銷總監(jiān)，作為左膀右臂來分憂解難。老兵成新人，新思想遭遇老傳統(tǒng)，改革派挑戰(zhàn)保守派，營銷總監(jiān)到新企業(yè)施展才華遭遇團隊支持的瓶頸。大家可想而知，大規(guī)模招聘新人，組建新的業(yè)務團隊，發(fā)展自有嫡系部隊都是情理之中的事情。
那么什么樣的營銷經理是我們的企業(yè)需要的呢？
那他需要經過1+3修煉。
“1”是指一個積極思想或心態(tài)。
我跟一個企業(yè)的管理人員座談聊天的時候，問了這句話“你三年之后的目標是什么？”。28歲以下的年輕人，多數(shù)沒有認真想過或根本就沒想過，這令我很吃驚。
“豬圈人生”，如果你沒有了目標，我把這個詞送給了這些朋友。震驚與內心的羞辱，我是能感覺到的。這是一種覺醒，要開始重新思索自己的人生，或工作與生活的方式，這是我想要的。你今天的生活，就是你昨天的努力和付出；而你今天所做的，就是你明天想要的。成功不問出生，而在于你的思想或心態(tài)。
成功必有道理，失敗定有原因。如果時間比作一個坐標的話，人的一生也就是一條曲折向上的曲線，那么目標或愿景就是標準點。每個人夢想都在你的內心，你要將他喚醒；他將給你無限的激情與能量，指引未來前進的道路。只要你有積極的思想或心態(tài)，成功遲早都會光顧你、青睞你的。
思想修煉是營銷經理修煉的第一層次，是最基礎的層次。僅有積極心態(tài)與激情是不夠的，你需要進行三項基本技能的修煉才能進入成功營銷經理陣營。
3是指策劃、溝通、執(zhí)行等3項修煉。
8年營銷生涯，讓我學會思考和總結，我不遺余力的把這句話傳道給我的朋友和學生：作為營銷經理，你要做到坐下來能寫，站起來能說，走出去能做。
寫——策劃。我把營銷理解為“營”和“銷”，先營后銷。營就是構思、策劃，謀定而后動。不管所謂從產品的4P理論，還是從消費者角度出發(fā)的4C理論，還是關系營銷的4R理論，都是營的基本道具與方式。我們的企業(yè)每個營銷策劃案，都從這些基本理論出發(fā)，先做市場調研、企業(yè)SWOT分析，提煉出企業(yè)優(yōu)勢競爭力，再整合優(yōu)勢資源，形成營銷優(yōu)勢也就是我們所說的“賣點”或消費者強調的“買點”。
策劃做的是資源整合，提煉“賣點”或“買點”。營銷分為5個層次，第一層次是產品換鈔票，第二個層次關系換鈔票，第三個層次品牌換鈔票，第四個層次理念換鈔票，第五個層次標準換鈔票。不管是哪個層次，在當今的買方市場格局下，用屁股決定腦袋的方式是無法營銷的，先有思想的市場然后才有產品的市場。
如何做好一個策劃，就如良醫(yī)看病，可分三步走。
第一步，望聞問切——做好市場調研。沒有調查就沒有發(fā)言權。再好的醫(yī)生不去檢查病人的身體狀況，是無法準確判斷病人的病因。一個好的營銷經理，首先一個好的調研者，掌握了一手資料和市場訊息，把企業(yè)脈搏的基礎。
第二步，確定病情——歸納本質問題。掌握了基礎情報和一手資料，營銷經理才能根據(jù)自己掌握的基本工具，分析企業(yè)存在的問題，歸納出最本質的瓶頸問題，找出企業(yè)發(fā)展的最大癥結。
第三步，對癥下藥——解決本質問題。發(fā)現(xiàn)問題是為了解決問題。解決問題的方法很多，未必那種是正確，但是效果、效率卻各有不同。譬如：治療感冒，用西藥快、只要三天、治標不治本，用中藥慢治標又治本、時間長。
必須有個前提，就是這個醫(yī)生熟練掌握醫(yī)術，精通各種病情及對應治療方法并能應用自如，才能做到藥到病除；作為一個營銷經理，同樣要掌握市場調研方法、發(fā)現(xiàn)問題并解決問題的基本策略，并將這些基本道具上升到理論高度運用自如，才能解決錯綜復雜的企業(yè)問題。
策劃先行，謀定后動，才能保證執(zhí)行有力。
說——溝通。
溝通是解決思想和行動的橋梁與手段。尤其作為部門經理，你需要通過你的業(yè)務人員，來執(zhí)行你的思想與方案。執(zhí)行的好壞的前提，在于你們之間思想溝通、方案的溝通。
營銷是通過溝通來完成的。他分為兩個層面，首先是策劃者對執(zhí)行者的溝通，也就是營銷總監(jiān)對營銷經理的溝通，再次是營銷經理對客戶的溝通。因為知識背景、社會閱歷、工作經歷的不同，每個人溝通口徑不一樣，導致兩次溝通就會產生損耗與偏移，甚至背道而馳的笑話。說話，是每個人都會，但是有效的說話和溝通不是每個人都能做到的。
溝通，就是建立心與心之間的通道，讓思想順勢流淌、相互交流。溝通有很多的方式，因人而異，但是回歸到基點，就是用心交流。做客戶的時候更是如此，即使你的營銷道具準備再充分、你說辭多么華麗、你的賣點多么有力，如果沒有用心溝通，沒有用心交心，你就不會得到客戶的心。將思想翻譯成行動，需要用心才會有力。
建立有力溝通的三步驟：
第一步，傾聽。人天生兩只耳朵一張嘴，就是讓人多聽少說的。
第二步，互動。參與式互動式的溝通才是有效的。
第三步，給對方帶來好處，不管是知識還是經驗。
做——執(zhí)行。
沒有任何借口，幾乎成了執(zhí)行的代名詞，在布置任務的時候很多的管理者都想到這句經典。
如果說一個企業(yè)有什么問題的話，執(zhí)行那是每個企業(yè)無可否認的短板。那為什么企業(yè)都在執(zhí)行方面出來問題呢？是老板的問題、是經理的問題還是員工的問題？沒有不好的員工只有不好的經理，沒有不好的經理只有不好的老板。那這句由反過來說執(zhí)行不是基層執(zhí)行者的問題，而是上級經理或老板的問題。
老板說我交代好了，我的經理就是做不到位，就是不負責任，只有我盯著才能做好。經理說員工就這樣的理解能力和執(zhí)行能力，只能把事情做成這個樣子，要不你花高價錢招些好人來我就能把事情做好。
那到底誰對執(zhí)行負責？執(zhí)行涉及到策劃者、指令者、執(zhí)行者和監(jiān)督者四個角色，每個角色充當不同的職能，共同完成由方案到指令、行動到反饋調整的整個執(zhí)行環(huán)。
執(zhí)行角色分析圖：
執(zhí)行環(huán)：執(zhí)行是一個循環(huán)的過程，從理論到實踐最后通過實踐來修正方案而回到理論。大到企業(yè)整體運營，小到某個部門管理或某個策劃案的實施都是一個執(zhí)行環(huán)，而企業(yè)整體運營則是由各個部門小的執(zhí)行環(huán)組成。
我們看到有些企業(yè)一旦出了問題，老板就把責任歸咎到經理頭上、掃地出門，經理把責任歸結到員工頭上，結果導致只有執(zhí)行者對結果承擔責任。國內許多企業(yè)都大喊缺乏執(zhí)行力，就是沒有形成對執(zhí)行的正確認識，沒有真正理解執(zhí)行的含義。
作為戰(zhàn)斗在商戰(zhàn)一線的營銷經理，只有善策劃、巧溝通、強執(zhí)行，才能在劇烈的競爭中不斷淘汰競爭對手立于不敗之地。這三項修煉是外在、后天可以學習提升，而思想的修煉是內在、是更深層次的。


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cqd123.2009

對，說的很好，方法很不錯。