營銷人員的銷售圣經——隨時發(fā)現(xiàn)你的客戶

AGRIER · 發(fā)表于 2010-4-26 10:08:03

本帖最后由 AGRIER 于 2010-4-26 10:09 編輯

世界最杰出的十大推銷大師: 營銷人員的銷售圣經

作者

勞拉

第3節(jié) 隨時發(fā)現(xiàn)你的客戶

保險生活化，生活保險化。人生何處不推銷，將保險融入你的生活中，你就會走上經營壽險的新臺階。

有一年的夏天，公司組織員工外出旅游，在熊谷車站上車時，我正好看到一個空位，就坐了下來，當時，旁邊座位上已經坐著一位約三十四五歲的女士，帶著兩個小孩，大一點的好像六歲，年齡小的大概有三歲的光景，看樣子這位女士是一位家庭主婦，于是我便有了向她推銷保險的念頭。

在列車臨時停站之際，我買了一份小禮物送給他們，并同這位女士閑談了起來，一直談到小孩的學費。

“您先生一定是很愛你，他在哪里發(fā)財？”

“是的，他很優(yōu)秀，每天都有應酬，因為他在H公司是一個部門的負責人，那是一個很重要的部門，所以沒時間陪我們?！?“這次旅行準備到哪里游玩？”

“我計劃在輕井車站住一宿，第二天坐快車去草津。”

“輕井是避暑勝地，又逢盛夏，來這里的人很多，你們預訂房間了嗎?”

聽我這么一說，她有些緊張：“沒有。如果找不到住的地方那可就麻煩了?！?

“我們這次旅游的目的地就是輕井。我也許能夠幫助你。”

她聽后非常高興，并愉快地接受了我的建議，隨后我把名片遞給了她。到輕井后我通過朋友為他們找到了一家賓館。

兩周以后，我和同事們旅游歸來。剛進辦公室，就接到那位女士的丈夫打來的電話：“原先生，非常感謝您對我妻子的幫助，如果不介意，明天我請你吃頓便飯，您看怎么樣？”他的真誠讓我不忍拒絕。

第二天，我欣然赴約。飯局結束后，我得到了一大筆保單——他為全家四口人購買了保險。

推銷拜訪隨時隨地都可以做，比如買菜，逛商店，乃至去醫(yī)院，都可能發(fā)現(xiàn)你身邊潛在的準客戶，只要你勤于發(fā)現(xiàn)與挖掘。

有一次在商場里，我正在尋找所要的東西。忽然，聽到旁邊有人問一位女店員：“這個多少錢?”

說來真巧，問話人要買的東西也是我想買的。女店員很有禮貌地回答：“這個要7萬日元。”

“好，我要了，你給我包起來?！?

購買同一樣東西，我正在為價錢而猶豫不決時，別人竟如此爽快而從容不迫地買下來了。我開始對這個人產生極大的好奇，因為一般人在買東西的時候，都會在心里有個預算，然后在這個預算之內，尋找物美價廉的東西。

于是我心里猜測這位先生的身份，他現(xiàn)在到百貨公司買東西，說不定就在附近居住或者工作。如果他在企業(yè)界工作，很可能是個經理級的人物，說不定還是“董事長或總經理”的高職位呢。他花錢闊綽，一定是因為他收入頗豐，說不定他能成為我的客戶呢。

我決定暫停購物，追蹤這位爽快的先生。他在百貨商場閑逛了一圈后走了出去，我快步跟隨他穿過人潮涌動的馬路，只見他走進了一棟辦公大樓，大樓的管理員殷勤地向他鞠躬。

果然是個大人物!他走進電梯后，我向管理員詢問：“您好!請問剛剛走進電梯那位先生是……”

“您是什么人啊?”

“是這樣的，剛才在百貨公司我掉了東西，他撿到后又還給了我，我想寫封信謝謝他，卻不知道他的名字，所以冒昧請教?！?

“哦!原來如此，他是S公司的Y總經理。”

“請問他是S公司的董事嗎?”

“是啊!”

“謝謝您!”

調查清楚后，我禁不住在內心叫喊著：“Y經理啊，改天我一定專程拜訪您?！?

后來，對于Y總經理的推銷也很順利。記得那次在談話間我提到了跟蹤他的情況，Y總經理善意地笑了起來。

也許有些人會認為我很走運，總能一出門就看到或碰到大人物，其實，我也有沮喪的時候。

有一天，我工作極不順利，到了黃昏，我身心疲憊不堪，像一只斗敗的公雞。在回家途中，我要經過一個墳場。在墳場入口處，我看到幾位身著喪服的人走出墳場?？礃幼?，他們一定剛祭過墳，正準備回家。

我突然心血來潮，想到墳場里去走走，說不定這塊草木叢生的墓地能醫(yī)治我煩亂的心情。墳場的四周籠罩著一種奇特的氣氛。我走過刻墓碑的小店與賣鮮花的攤子，踏上鋪滿碎石子的小路。

此時正是夕陽西下，突然遠處飄來一股燒香的氣味，我不由自主地順著氣味走過去。在一座新墳前，墓碑上正燃燒著幾枝香，還插有幾束鮮花。很顯然，就是剛才與我擦身而過的那批人在此祭拜過。

我恭謹?shù)爻贡卸Y致敬，然后很自然地望著墓碑上的字——某某家之墓。我像著迷似的，癡癡地望著墓碑上的字。

那一瞬間，我發(fā)現(xiàn)白天的疲倦與不如意都消失了，當然，我并不認識某某家，但我非去認識不可。這時夕陽已經完全隱沒，天色昏暗，我來到管理這片墓地的寺廟。

“請問有人嗎?”

“來啦!來啦!有何貴干啊?”

“請問那邊有一座某某的墳墓是嗎?”

“是啊!那是幾天前才下葬的，他可是一位名人呀!”

“是的，在他生前我們就有來往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢?”

“您稍等一下，我?guī)湍椴榭?。?

“謝謝您，麻煩您了?！?

寺廟的住持到里面抱出了厚厚的一本登記簿。

“有了，就在這里?！?

熱心的住持還抄下了地址給我。

“十分感謝您的幫忙，打擾了?！?

走出寺廟，墳場整個一片漆黑，但我的內心反而明亮極了。黃昏時那股萎靡之氣一掃而空，代之而起的又是旺盛的斗志與滿腔的工作熱忱。

一名優(yōu)秀的推銷員要學會隨時隨地搜集和調查周圍潛在的客戶，不能盲目行動，也不可猶豫不決，機會稍縱即逝，所以看準目標后就要馬上行動。只有不斷尋找機會的人，才能及時把握住機會。

有時在你乘坐電車的時候，有時在你理發(fā)的時候，坐在你身旁的人就有可能是一位絕好的潛在客戶，甚至在你與他人談話的時候，也能從中捕捉到有用的信息。

處處留心皆機遇。那些對一切事物視而不見、聽而不聞的人，根本沒資格當推銷員。