銷售隊伍要讓銷售員要有三個信心

嘉康牧業(yè) · 發(fā)表于 2010-4-28 13:41:02

[align=center]銷售隊伍要讓銷售員要有三個信心[/align][table=97%]
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市場經(jīng)濟，決定了企業(yè)要生存發(fā)展，就必須將銷售工作放在首要位置。銷售工作能否順利展開，取決于能否擁有一支高效的銷售隊伍。打造一支高效的銷售隊伍必備的條件之一是：要讓隊伍中的每一位成員，做到三個有信心。
[b]一、對自己有信心：[/b]
相聲界“非著名相聲演員”郭德綱在嘲弄時下一些演藝界現(xiàn)象時說：“我什么也做不了，我說相聲得了”。聯(lián)想到目前在從事和即將出事銷售工作的人士中，也確有一部分抱著此種心態(tài)的人，仿佛做銷售是一種非正經(jīng)，“誰人都可以”的行當(dāng)。
嬰兒從會爬到會走路，是要經(jīng)過一個從跌倒、爬起，再跌倒、再爬起的過程。對新鮮事物的好奇和駕馭欲望，使得他在跌倒后，仍繼續(xù)爬起。人類從爬行到站立行走，是經(jīng)過相當(dāng)漫長的歷史時期，而嬰兒從爬行到站立行走只需要短短幾周時間。這是因為，此時的人類已經(jīng)具有了能夠站立行走的基因。
科學(xué)研究表明，人類早已經(jīng)具有了本能的交換意識，也就是說，在每個人身上都存在這種意識潛能。銷售人員就是要將這種潛能提升到理性和專業(yè)層面上來。企業(yè)針對銷售人員的培訓(xùn)。應(yīng)具有此項開發(fā)與引導(dǎo)的職能。
試想，一個對銷售知識一無所知，并且在其他行業(yè)領(lǐng)域?qū)覍沂艽斓娜耍€抱著“誰人都可以”的態(tài)度進入銷售領(lǐng)域是怎樣的結(jié)果呢？
沒有幾年的苦功夫，想作好銷售工作絕非易事。
世上很多事情所以成功，很大一部分取決于做事情的人是否對自己有足夠的信心。在組建團隊過程中，“是否足夠自信”是衡量未來成員能否勝任的主要條件之一。
那么，如何使團隊成員具有足夠的自信心呢？
首先，團隊成員對企業(yè)與市場現(xiàn)狀，應(yīng)該有絕對的知情權(quán)。企業(yè)在培訓(xùn)過程中，一定要客觀、理性地將企業(yè)目前在市場所處位置的真實狀況，展示給每一位團隊成員，并且將企業(yè)近期及遠(yuǎn)期的市場目標(biāo)進行規(guī)劃分析，使得團隊成員清楚現(xiàn)狀，以便于自身定位；清楚目標(biāo)，以便于思考通過何種方法達到目的。培訓(xùn)中不交代清楚企業(yè)的優(yōu)勢，不利于團隊成員確立對企業(yè)的信心；片面的放大企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勢，即使團隊成員表面上信心百倍，但這是盲目的自信。在實操過程中，這樣的銷售人員遇見挫敗后，因為沒有風(fēng)險意識和心理準(zhǔn)備，大都會折戟沉沙。因此，企業(yè)在前期的培訓(xùn)中，首先應(yīng)該明確給銷售人員的是“推銷是從拒絕開始的”。
在我所服務(wù)過的企業(yè)進行招聘、培訓(xùn)、實操過程中，確有一些高喊著“刀槍不入”的銷售人員，在進入作戰(zhàn)區(qū)域后，遭遇到市場上的明槍暗箭束手無策、溜之大吉。
成功的銷售人員，心理建設(shè)應(yīng)該是一流的。自信不止是寫在臉上的。他們相信，成功絕不是偶然。運用正確的方法做事，成功是遲早的事情。
自信，其實是對自己“發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題”的能力的把握。
[b]二、對企業(yè)有信心
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確立團隊成員對企業(yè)的信心，決定因素在于企業(yè)內(nèi)部。
在總結(jié)多次的招聘和后續(xù)跟蹤后我發(fā)現(xiàn)，求職人員對企業(yè)的訴求，按照關(guān)注度強弱可排序為：
薪酬體系—企業(yè)核心競爭力—企業(yè)信用—企業(yè)現(xiàn)有規(guī)?！耸聽顩r—升職空間—培訓(xùn)機會—社會福利—企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景。
其實，作為個體來說，員工更加關(guān)心的是個人的利益，關(guān)注企業(yè)能否帶來兩個方面的收益：收入（錢）+發(fā)展（前途）。滿足其中的任意一點，都可以留住有此項需求的人員，但企業(yè)要想長期留住人才，二者都不可或缺。只有不斷滿足或超過團隊成員的心理預(yù)期，才能使團隊成員對企業(yè)產(chǎn)生信心和歸屬感。
[b]三、對市場有信心
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每一個銷售人員，都會有一塊兒專屬于自己的市場范圍。狹義的市場定義，是交換產(chǎn)品的空間。人們習(xí)慣于按照行政區(qū)域劃分來區(qū)別地區(qū)性市場，如華東市場、東北市場；又如遼寧市場、河北市場；再如石家莊市場、鄭州市場。只有極少數(shù)的銷售人員會對多個區(qū)域市場均有所了解，這要受其從業(yè)時間和職務(wù)權(quán)限的影響。廣義的市場定義是：市場=人口+購買力+購買欲望。需求即為市場。
我們可以經(jīng)常見到，廣東籍銷售人員在邊遠(yuǎn)的內(nèi)蒙古或者甘肅進行業(yè)務(wù)推廣；也可以見到寧夏籍銷售人員奔忙在三亞或者昆明。銷售人員對市場的信心，一方面是對所屬區(qū)域人文地理以及自然環(huán)境的信心，另一方面是對市場需求程度的信心。顯然后者所占比重要大一些。
滿洲里市地處中俄邊境，是我國最大的陸路口岸。這里冬天非常寒冷但商品交易卻很活躍。某浙江籍銷售人員，在接受企業(yè)培訓(xùn)過程中了解到，這里的消費者對其所銷售的產(chǎn)品有著非常大的消費潛力。此時，這位銷售人員對成就的渴望戰(zhàn)勝了對惡劣環(huán)境的恐慌，欣然前往并大有作為。因此，企業(yè)如果經(jīng)過調(diào)查分析論證后，決定進軍某個空白市場，就要對即將進入該區(qū)域的銷售人員強力灌輸這一區(qū)域的市場潛力和達成這一戰(zhàn)略目標(biāo)的重要性，強化銷售人員征服這一盲區(qū)的渴望。
總而言之，企業(yè)的發(fā)展與銷售人員的高效工作是密不可分的。銷售人員具有了上述三個有信心，即可輕松上陣，從容應(yīng)敵。