推銷(xiāo)失敗的十大常見(jiàn)原因

嘉康牧業(yè) · 發(fā)表于 2010-4-28 13:41:39

[align=center]推銷(xiāo)失敗的十大常見(jiàn)原因[/align][table=97%]
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推銷(xiāo)工作越來(lái)越難做挑戰(zhàn)越來(lái)越大是大家的共識(shí)，無(wú)論是什么行業(yè)都面臨銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的諸多挑戰(zhàn)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)自由競(jìng)爭(zhēng)物競(jìng)天擇適者生存，在這樣的環(huán)境下能夠做到揮灑自如從容應(yīng)對(duì)，那絕對(duì)是推銷(xiāo)員之中的高手高手高高手！推銷(xiāo)職業(yè)是創(chuàng)造財(cái)富的職業(yè)絕不是混飯的工具，推銷(xiāo)過(guò)程中推銷(xiāo)員本身的錯(cuò)誤行為是導(dǎo)致失敗的關(guān)鍵因素。
[b]一客判斷戶(hù)不準(zhǔn)確：[/b]
推銷(xiāo)員背負(fù)著公司下達(dá)的任務(wù)匆匆忙忙奔向市場(chǎng)，第一種方式見(jiàn)店鋪就談見(jiàn)人就推銷(xiāo)，掃街式的地毯式拜訪(fǎng)把所有店鋪都拜訪(fǎng)一遍，能碰到一個(gè)算一個(gè)碰不到就趕緊去下一市場(chǎng)，周而復(fù)始的疲于奔命。第二種方式向同行請(qǐng)教當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)誰(shuí)的店鋪比較優(yōu)秀，誰(shuí)做的比較大就去拜訪(fǎng)誰(shuí)懂得了解信息少走彎路，但是忽略了最重要的問(wèn)題優(yōu)秀的店鋪需要優(yōu)勢(shì)的品牌，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的品牌店鋪的老板當(dāng)然不感興趣，做業(yè)務(wù)選店鋪包括接受品牌都講究“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”，你想高攀別人必須具備高攀的資本。選擇客戶(hù)之前必須全面分析公司與品牌的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)，包括自己本身的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)自己的優(yōu)勢(shì)能否打動(dòng)客戶(hù)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比品牌的優(yōu)勢(shì)能否超越對(duì)手，其次分析自己推銷(xiāo)成功的案例，自己的客戶(hù)絕大多數(shù)是什么類(lèi)型的客戶(hù)，說(shuō)明自己的優(yōu)勢(shì)對(duì)哪些客戶(hù)起作用對(duì)哪些客戶(hù)沒(méi)有作用，綜合分析后確定什么樣的店鋪適合自己的品牌，然后分析選擇什么類(lèi)型的客戶(hù)可以發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)，在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前早已經(jīng)確定客戶(hù)絕不是沒(méi)頭沒(méi)腦的亂撞，也不是誰(shuí)給錢(qián)誰(shuí)就是客戶(hù)，勉強(qiáng)結(jié)合或者權(quán)宜之計(jì)后來(lái)會(huì)越做越累早晚破裂。選準(zhǔn)客戶(hù)是推銷(xiāo)成功的堅(jiān)強(qiáng)保障。
[b]二缺乏自信不戰(zhàn)而?。篬/b]
由于行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈推銷(xiāo)員水平提高很快，不爭(zhēng)的事實(shí)就是推銷(xiāo)員熟悉推銷(xiāo)的流程，熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客戶(hù)情況，其實(shí)推銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)水平并不高，很多推銷(xiāo)員不知道“營(yíng)銷(xiāo)FromEMKT.com.cn的流程”推銷(xiāo)的名詞解釋與市場(chǎng)的概念，天天談時(shí)時(shí)用卻日用而不知非?？尚Γ瑥S家在招聘推銷(xiāo)員的時(shí)候也是問(wèn)應(yīng)聘者，對(duì)哪個(gè)市場(chǎng)熟悉就分配到哪個(gè)市場(chǎng)，除非那個(gè)市場(chǎng)有人在做就分配到其他市場(chǎng)，對(duì)推銷(xiāo)員專(zhuān)業(yè)水平的忽視導(dǎo)致客戶(hù)選擇不準(zhǔn)確業(yè)績(jī)上不來(lái)，推銷(xiāo)員專(zhuān)業(yè)水平不高在客戶(hù)心目中的影響力很小，雖然熟悉但是客戶(hù)并不買(mǎi)賬。專(zhuān)業(yè)水平差拜訪(fǎng)優(yōu)秀的客戶(hù)就會(huì)心虛，無(wú)論是品牌還是業(yè)務(wù)本身都不能讓客戶(hù)滿(mǎn)意，況且推銷(xiāo)員可能不敢去拜訪(fǎng)大客戶(hù)，只選擇那些劣質(zhì)的客戶(hù)湊業(yè)績(jī)混日子?？鞓?lè)推銷(xiāo)是建立在高素質(zhì)高水平的基礎(chǔ)之上。加強(qiáng)推銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)是提高信心的保證。
[b]三信息交流不對(duì)稱(chēng)：[/b]
推銷(xiāo)員是靠嘴吃飯的職業(yè)有一部分推銷(xiāo)員口才很不錯(cuò)，打開(kāi)話(huà)匣子以后口若懸河不停頓滔滔不絕如江水，根本不給客戶(hù)喘息的機(jī)會(huì)更沒(méi)有提問(wèn)的機(jī)會(huì)絕沒(méi)有插話(huà)的機(jī)會(huì)，自己講完了如釋重負(fù)感覺(jué)很好，客戶(hù)說(shuō)話(huà)了我很忙以后再說(shuō)吧需要的時(shí)候給你聯(lián)系，推銷(xiāo)員還沒(méi)有緩過(guò)神來(lái)客戶(hù)走了。推銷(xiāo)不是唱獨(dú)角戲客戶(hù)也不是聽(tīng)眾，拜訪(fǎng)客戶(hù)要以客戶(hù)為中心一切話(huà)題都圍繞客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題，雙向交流真誠(chéng)溝通推銷(xiāo)員要弄清楚客戶(hù)的真實(shí)意圖，最適合的方案組織最精煉語(yǔ)言解釋客戶(hù)的問(wèn)題，有效的溝通必須形成良好的互動(dòng)，推銷(xiāo)員不要忘記不是你說(shuō)服客戶(hù)，而是客戶(hù)自己做出明智的選擇，誰(shuí)也不愿意敗在別人手下成為別人的戰(zhàn)利品，你愿意被別人說(shuō)服嗎？推銷(xiāo)員提出有利與店鋪的方案利用策略促使客戶(hù)下決定。
[b]四針對(duì)性不強(qiáng)：[/b]
回答客戶(hù)提出的問(wèn)題針對(duì)性不強(qiáng)不能夠緊扣主題，很多推銷(xiāo)員回答客戶(hù)的問(wèn)題閃爍其詞，顧左右而言他讓客戶(hù)覺(jué)得很不實(shí)在，總有讓人不放心的感覺(jué)。
回答問(wèn)題不準(zhǔn)確原因之一是推銷(xiāo)員理解問(wèn)題能力欠缺，之二是語(yǔ)言表達(dá)能力不強(qiáng)，之三是專(zhuān)業(yè)水平有待提高，之四就是自信心不強(qiáng)，綜合原因是職業(yè)素養(yǎng)還不夠，推銷(xiāo)員必須總結(jié)梳理從事推銷(xiāo)以來(lái)，所有成功的方案與話(huà)術(shù)及解決問(wèn)題的最好方法，以便遇到相同類(lèi)似的問(wèn)題可以巧妙回答從容應(yīng)對(duì)彰顯實(shí)力。
[b]五死纏濫打：[/b]
客戶(hù)沒(méi)有明確表態(tài)是做還是不做，推銷(xiāo)員為了盡快搞定客戶(hù)開(kāi)始強(qiáng)勁的攻勢(shì)，早上客戶(hù)上班他上班客戶(hù)下班他也下班，天天去磨蹭日日去催促，一會(huì)用政策截止時(shí)間催一會(huì)用陪送贈(zèng)品促，商人重利益沒(méi)有錯(cuò)但是你不能給客戶(hù)帶來(lái)新思路新方法，客戶(hù)接受你的品牌是客戶(hù)拖著你走，是客戶(hù)在幫助你幫助你的公司幫助你的品牌，不是你給客戶(hù)帶來(lái)新得利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，你也不能幫助店鋪快速發(fā)展。你的品牌是又給客戶(hù)背上新得包袱。死纏濫打會(huì)導(dǎo)致應(yīng)該合作的客戶(hù)也會(huì)喪失合作的機(jī)會(huì)。
[b]六形象不佳語(yǔ)言不美：[/b]
每個(gè)行業(yè)要有每個(gè)行業(yè)特色每個(gè)職業(yè)也有每個(gè)職業(yè)的特點(diǎn)，推銷(xiāo)員做為商務(wù)人士應(yīng)該具備商務(wù)人士的形象，言談舉止要具備商務(wù)人士的職業(yè)素養(yǎng)，化妝品品行業(yè)的推銷(xiāo)員基本不著職業(yè)裝，穿著比較隨便既影響公司形象又降低個(gè)人素質(zhì)，給客戶(hù)留下隨便的印象降低可信度，影響雙方之間的談判與交流同時(shí)帶來(lái)諸多不利的影響，商務(wù)人士有商務(wù)人士交流的話(huà)術(shù)，推銷(xiāo)有推銷(xiāo)員的語(yǔ)言規(guī)范，如果推銷(xiāo)員話(huà)語(yǔ)太粗俗太江湖推銷(xiāo)是不可能成功的，形象是通向合作的敲門(mén)磚，如鄉(xiāng)隨俗很應(yīng)該語(yǔ)言文明要注意。
[b]七思路模糊思維混亂：[/b]
推銷(xiāo)談判需要策略巧妙思路清晰思維清醒進(jìn)退自如，緊緊圍繞客戶(hù)關(guān)心的關(guān)鍵問(wèn)題細(xì)致說(shuō)明，在闡述問(wèn)題的同時(shí)把客戶(hù)帶入設(shè)計(jì)好的思路之中，讓客戶(hù)跟隨推銷(xiāo)員的思路順著有利于我們的方向前進(jìn)。推銷(xiāo)員之所以思路模糊關(guān)鍵是事先沒(méi)有演練，沒(méi)有做談判前的準(zhǔn)備工作，事先沒(méi)有準(zhǔn)備好談判的思路與談判的內(nèi)容，沒(méi)有準(zhǔn)備到時(shí)候手忙腳亂疲于應(yīng)付滿(mǎn)頭大汗亂了方寸，事前打腹稿準(zhǔn)備回答問(wèn)題的話(huà)術(shù)，解決問(wèn)題的方法應(yīng)對(duì)問(wèn)題的優(yōu)化方案等等，尤其是關(guān)鍵問(wèn)題必須優(yōu)化到最適合最恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言做出解釋?zhuān)O(shè)計(jì)談判的程序和節(jié)點(diǎn)以便更好的掌控談判的進(jìn)度和節(jié)奏，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗不做無(wú)準(zhǔn)備推銷(xiāo)，有備而談是推銷(xiāo)成功的保證。
[b]八不清楚推銷(xiāo)的本質(zhì)：[/b]
一流的推銷(xiāo)員推銷(xiāo)理念，理念通則觀點(diǎn)同觀點(diǎn)同則利益一致，生意順其自然不談而成。二流的推銷(xiāo)員推銷(xiāo)概念，概念新則吸引人抓住客戶(hù)心理巧妙成交，三流的推銷(xiāo)員推銷(xiāo)產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量忽視營(yíng)銷(xiāo)的力量，其實(shí)沒(méi)有不合格的產(chǎn)品只有不合格的推銷(xiāo)員，沒(méi)有做不好的市場(chǎng)只有做不好市場(chǎng)的人，推銷(xiāo)員至高境界是推銷(xiāo)自己，客戶(hù)相信你你推銷(xiāo)什么不重要，超級(jí)推銷(xiāo)員要求做人的成功加做事的成功，以人為本功夫在詩(shī)外理念為先功夫靠苦練。如果推銷(xiāo)員只給客戶(hù)談產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，銷(xiāo)售政策優(yōu)厚、配送贈(zèng)品多么豐富的話(huà)，這不是推銷(xiāo)員而是一個(gè)傳話(huà)筒，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員善于創(chuàng)造理念強(qiáng)調(diào)概念，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)真誠(chéng)的贊美，善于發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的弱點(diǎn)為推銷(xiāo)創(chuàng)造良好的條件。
[b]九異議處理不恰當(dāng)：[/b]
溝通交流難免出現(xiàn)不同的觀點(diǎn)與看法，因?yàn)殡p方的角度不同與利益不同屬于正?，F(xiàn)象，因?yàn)椴煌判枰獪贤ń涣鬟_(dá)成共識(shí)實(shí)現(xiàn)共贏，多數(shù)推銷(xiāo)員聽(tīng)不進(jìn)不同的觀點(diǎn)與客戶(hù)形成對(duì)立，聽(tīng)不得相反的意見(jiàn)與客戶(hù)針?shù)h相對(duì)，唇槍舌劍當(dāng)仁不讓與客戶(hù)相爭(zhēng)，最后贏得了勝利喪失了生意。
客戶(hù)提出不同的意見(jiàn)推銷(xiāo)員應(yīng)該首先積極肯定表示認(rèn)同，然后再?gòu)淖约旱慕嵌劝l(fā)表看法引導(dǎo)客戶(hù)的思想，而非與客戶(hù)爭(zhēng)論甚至和客戶(hù)爭(zhēng)吵起來(lái)，生意求財(cái)推銷(xiāo)求合的道理一定要牢記。
[b]十等靠要拖四字方針：[/b]
現(xiàn)在拜訪(fǎng)客戶(hù)難度很大尤其是比較優(yōu)秀的客戶(hù)，不能直接拜訪(fǎng)到客戶(hù)可以通過(guò)同行通過(guò)營(yíng)業(yè)員收集老板的信息，為下一步的談判交流溝通做積極的準(zhǔn)備，如果自己的企業(yè)與品牌還有弱勢(shì)與欠缺，應(yīng)該積極想辦法變?nèi)鮿?shì)為優(yōu)勢(shì)為成功積極創(chuàng)造條件，而非消極的等待公司慢慢的改變。
拜訪(fǎng)客戶(hù)談判陷入僵局不是積極想應(yīng)對(duì)的良策，而是想依靠別人的幫助，你自己都指望不上還想依靠別人？在談判失利的情況下怨天尤人，責(zé)怪客戶(hù)不好嘆息自己倒霉不走運(yùn)，當(dāng)客戶(hù)的要求已經(jīng)突破政策的防線(xiàn)后，不是立場(chǎng)堅(jiān)定的阻止勸說(shuō)反而還要向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示追加政策，促成客戶(hù)宜快不宜遲因?yàn)橐归L(zhǎng)夢(mèng)多容易生變，很多推銷(xiāo)員由著客戶(hù)的性子來(lái)，客戶(hù)不急我們必須替客戶(hù)著急趕快訂貨。推銷(xiāo)不成功的因素還有很多需要推銷(xiāo)員朋友們不斷的總結(jié)，不斷的提升自己的銷(xiāo)售能力成為一名出色的超級(jí)推銷(xiāo)員。