第一次拜訪客戶(hù)：第一印象與銷(xiāo)售

嘉康牧業(yè) · 發(fā)表于 2010-4-28 13:42:47

[align=center]第一次拜訪客戶(hù)：第一印象與銷(xiāo)售[/align][table=97%]
[tr][td]
[/td][td=1,1,114][/td][/tr]
[/table]

第一印象是對(duì)不熟悉的社會(huì)知覺(jué)對(duì)象第一次接觸后形成的印象。初次見(jiàn)面時(shí)對(duì)方的儀表、風(fēng)度所給我們的最初印象往往形成日后交往時(shí)的依據(jù)。一般人通常根據(jù)最初印象而將他人加以歸類(lèi)，然后再?gòu)倪@一類(lèi)別系統(tǒng)中對(duì)這個(gè)人加以推論與作出判斷。人與人之間的相互交往、人際關(guān)系的建立，往往是根據(jù)第一印象所形成的論斷。據(jù)心理學(xué)方面的有關(guān)研究表明，人們對(duì)其他人或事物在7秒鐘之內(nèi)的第一印象可以保持7年。給他人留下的第一印象一旦形成，就很難改變。
從第一印象所獲得的主要是關(guān)于對(duì)方的表情、姿態(tài)、儀表、服飾、談吐、眼神等方面的印象。它雖然零碎、膚淺，卻非常重要。因?yàn)?，在先入為主的心理影響下，第一印象往往能?duì)人的認(rèn)知產(chǎn)生關(guān)鍵作用。
“第一印象是最重要的印象”，同樣，在銷(xiāo)售過(guò)程中，第一印象是最重要的印象，它對(duì)能否成功銷(xiāo)售起著關(guān)鍵作用。據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，銷(xiāo)售人員的失敗，80%的原因是因?yàn)榱艚o客戶(hù)的第一印象不好。也就是說(shuō)，很多時(shí)候，在你還沒(méi)開(kāi)口介紹產(chǎn)品之前，客戶(hù)就已經(jīng)決定不與你進(jìn)行進(jìn)一步的溝通了。實(shí)際上所有客戶(hù)的拒絕只有三種：第一是拒絕銷(xiāo)售人員本身，第二是對(duì)你的公司或者是產(chǎn)品沒(méi)有信心，第三是客戶(hù)本身有問(wèn)題。所以說(shuō)，是否給客戶(hù)留下良好的第一印象對(duì)于接下來(lái)的相互溝通很重要。
消費(fèi)者對(duì)銷(xiāo)售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開(kāi)場(chǎng)白十分敏感，銷(xiāo)售人員應(yīng)親切禮貌、真誠(chéng)務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷(xiāo)售人員通過(guò)自己的親和力引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)自己產(chǎn)品的注意與信任。
雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評(píng)判一個(gè)人，往往我們的客戶(hù)卻經(jīng)常用第一印象來(lái)評(píng)價(jià)您，這決定了客戶(hù)愿不愿意給你繼續(xù)談下去的機(jī)會(huì)。與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，客戶(hù)對(duì)你的第一印象取決于銷(xiāo)售人員的外表衣著與言談舉止，它包括以下三個(gè)方面：①你的儀表、②你的態(tài)度、③你的開(kāi)場(chǎng)白。
[b]塑造你專(zhuān)業(yè)的儀表形象
[/b]
第一次會(huì)見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，你給他留的第一印象是你的儀表，并與你銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)系起來(lái)。很難使客戶(hù)相信一個(gè)衣冠不整頭發(fā)亂糟糟的銷(xiāo)售人員可以提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。下面幾點(diǎn)建議可以幫助你使?jié)撛诳蛻?hù)對(duì)你產(chǎn)生良好的第一印象：
①著裝得體，鄭重其事。比客戶(hù)穿的好“一點(diǎn)”即能體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的尊重，又不會(huì)拉開(kāi)雙方的距離;
②不要在客戶(hù)辦公室抽煙，嚼口香糖或喝飲料;
③姿勢(shì)端正，以示自信;
④所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨傘或報(bào)紙等);
⑤同潛在客戶(hù)保持目光接觸;
⑥緊緊地積極地同客戶(hù)他握手，同時(shí)保持目光接觸;
⑦正確地稱(chēng)呼對(duì)方的姓名和頭銜。
對(duì)拜訪抱著熱情積極的態(tài)度
銷(xiāo)售過(guò)程中要微笑，如果不是剛剛碰到什么特別悲痛的事情，就請(qǐng)一直保持微笑。微笑可以向客戶(hù)反映出一個(gè)積極的形象，表現(xiàn)你的友善，同時(shí)它也是與人溝通的催化劑。
不一定人人都喜歡彌勒佛，但是很少有人討厭彌勒佛。
[b]有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
[/b]
第一句話的印象是你成敗的關(guān)鍵，開(kāi)場(chǎng)白的傳達(dá)方式?jīng)Q定你是否能夠打動(dòng)人心。你的傳達(dá)方式、真誠(chéng)與創(chuàng)意會(huì)影響整個(gè)約談的氣氛。它們也會(huì)影響準(zhǔn)客戶(hù)的聆聽(tīng)?wèi)B(tài)度。如果你一開(kāi)始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全場(chǎng)都得到同樣的尊重。反之，你就可能空手而回。在客戶(hù)的心中只有一個(gè)念頭：你要干什么?你越快說(shuō)到重點(diǎn)，對(duì)你越有利。這是最有效用的開(kāi)場(chǎng)白，準(zhǔn)客戶(hù)會(huì)因此而削弱了對(duì)行銷(xiāo)人員的提防。
不管以什么方式開(kāi)場(chǎng)，你都要保持興奮度。你要從內(nèi)心很想見(jiàn)到你的準(zhǔn)客戶(hù)，見(jiàn)了準(zhǔn)客戶(hù)，更想與他認(rèn)識(shí)，更想與他交上好朋友。你的態(tài)度以及專(zhuān)注力對(duì)開(kāi)場(chǎng)也很重要。積極的態(tài)度會(huì)給準(zhǔn)客戶(hù)留下深刻的印象，而專(zhuān)注力則能激發(fā)你的創(chuàng)造力，能積極帶動(dòng)和影響客戶(hù)的注意力和興趣。