營銷模式?jīng)Q定成敗

wellhope_365 · 發(fā)表于 2010-4-29 15:17:23

[p=30, 2, left][size=3][font=宋體][color=#336600][font=Verdana] 近年來，營銷領(lǐng)域的新名詞層出不窮，浩如煙海。比如：會議營銷、娛樂營銷、事件營銷、文化營銷等等，讓人眼花繚亂，無所適從。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=#336600][font=Verdana]“[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]營銷究竟有哪些模式[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]?[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]到底什么樣的模式才適合我[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]?”[/font][/color][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]很多企業(yè)人發(fā)出了這樣的感嘆。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=#336600][font=Verdana][font=宋體] 其實(shí)，這些營銷的新名詞、新方式只不過是營銷的招術(shù)而已，并非模式。好比武術(shù)中的[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]“[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]降龍十八掌[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]”[/font][/color][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]，只有多個招術(shù)結(jié)合在一起，才能稱為一個套路，才叫一個模式。營銷模式就是營銷策略的結(jié)構(gòu)性組合。營銷模式既是科學(xué)又是藝術(shù)，既有邏輯性又有創(chuàng)造性，有點(diǎn)像古代兵法中的陣式。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]　[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]4P[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]是營銷的根本，該如何組合這[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]4P?[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]組合的原則是什么[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]?[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]條件是什么[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]?[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]這就是營銷模式。模式才是最為重要的[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]![/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]模式才是致勝的關(guān)鍵[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]![/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]　營銷有且只有四種模式[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]　營銷有[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]4P([/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]產(chǎn)品[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]Product[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]、價(jià)格[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]Price[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]、地點(diǎn)[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]Place[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]、促銷[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]Promotion)[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]，至于后來的[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]4C[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]和[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]4R[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]等都是概念的演繹，對企業(yè)最有用的還是那[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]4[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]個[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]P[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]。而如何組合這[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]4P[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]是重要的，所以我們把營銷研究從[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]4P[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]的要素研究，發(fā)展到組合的研究。如何組合[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]4P?[/font][/color][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]國內(nèi)對這方面的探討非常少，倒是《孫子兵法》頗有論述。其實(shí)三十六計(jì)本身并不重要，重要的是它們之間的動態(tài)組合和使用條件，而使用的原則就是模式。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]　我認(rèn)為：營銷有且只有四種模式。以前是把[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]4P[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]看成是在一個平面上的四個點(diǎn)，現(xiàn)在我們把它變成錐體：其中一個[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]P[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]是戰(zhàn)略性的，其它[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]3P[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]圍繞這一個[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]P[/font][/color][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]來組合。這種超靜力結(jié)構(gòu)就非常有力。由此，我們就可以把營銷模式分為分別以產(chǎn)品、渠道、價(jià)格和促銷為核心的模式，其它林林總總的營銷招術(shù)，比如：服務(wù)營銷、娛樂營銷等，都可以歸到這里面來。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]　一、以產(chǎn)品為核心的營銷模式[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]　以產(chǎn)品為核心進(jìn)行營銷策略的組合。典型的如：[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]IT[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]行業(yè)和醫(yī)藥行業(yè)。在[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]IT[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]行業(yè)，沒有分銷的概念，只有代理商的概念，渠道扁平、混亂、無管理而且扎堆，但只要能滿足市場的變化就行。因?yàn)閇/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]IT[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]行業(yè)遵循摩爾定律，產(chǎn)品更新非?？?，要求渠道快速響應(yīng)。隨著新品推出，舊貨馬上跟進(jìn)降價(jià)。企業(yè)十之七八的營銷[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]
[/font][/color][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]費(fèi)用是用于新產(chǎn)品推廣，而不是投入渠道和包裝等。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]　在這種模式下，營銷組織以產(chǎn)品經(jīng)理為主，營銷的策源地也來自產(chǎn)品經(jīng)理。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]　摩托羅拉在進(jìn)中國之前[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]12[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]個月才研發(fā)一個新品，現(xiàn)在在中國是[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]4[/font][/color][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]個月研發(fā)一個新品。由于其技術(shù)能力強(qiáng)，所以營銷以產(chǎn)品為核心，渠道很簡單，全國有幾個大的代理商就可以了，不用深度分銷。摩托羅拉的這種模式會對競爭對手造成致命的殺傷力，但這種模式中國大部分企業(yè)做不了，因?yàn)橹袊髽I(yè)大都沒有核心技術(shù)，所以做不到以產(chǎn)品為核心。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]　三星手機(jī)采用的也是以產(chǎn)品為核心的營銷模式，針對競爭對手諾基亞、摩托羅拉在中國市場產(chǎn)品更新速度相對較慢的特點(diǎn)，不斷推出手機(jī)新品，與中國消費(fèi)者物質(zhì)生活水平同步，獲得消費(fèi)者的熱切關(guān)注。三星每年要開發(fā)幾百種新產(chǎn)品，平均每隔[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]3[/font][/color][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]個月，就會推出針對不同目標(biāo)客戶定位的新產(chǎn)品，這使三星的品牌保持了旺盛的生命力，不斷鞏固在消費(fèi)者心中的形象。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]　反觀[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]2001[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]～[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]2003[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]年，[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]TCL[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]等國內(nèi)手機(jī)廠家也是類似三星手機(jī)的做法，目標(biāo)客戶也基本一致，但具體運(yùn)作上只是[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]“[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]形似神不似[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]”[/font][/color][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]。最大的問題就是在產(chǎn)品技術(shù)上、個性化的外觀設(shè)計(jì)上不能做出實(shí)質(zhì)上的推陳出新，而且產(chǎn)品不合格率太高，也嚴(yán)重地?fù)p害了品牌形象。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]　所以，企業(yè)要根據(jù)自己能力的不同，選擇不同的模式。我們都知道[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]“[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]設(shè)計(jì)的三星[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]”[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]和[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]“[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]技術(shù)的索尼[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]”[/font][/color][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]，而相同行業(yè)的企業(yè)所選的營銷模式之所以不同，正因?yàn)楦髯运莆盏哪芰唾Y源不一樣。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]　二、以價(jià)格為核心的營銷模式[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]　以價(jià)格為核心進(jìn)行營銷策略的組合，產(chǎn)品、渠道和促銷策略都以價(jià)格戰(zhàn)為核心。典型的企業(yè)比如：格蘭仕。過去一臺微波爐[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]3000[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]元一臺，現(xiàn)在賣[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]300[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]元還送很多東西。格蘭仕發(fā)動了一波又一波的價(jià)格戰(zhàn)，每波的降價(jià)幅度都在[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]30%[/font][/color][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]以上。但是其新產(chǎn)品的技術(shù)差異并不大，大都是功能的重新組合，是人為制造差異化，為的是配合價(jià)格戰(zhàn)。而它的渠道也是扁平化，直接控制終端。廣告也是圍繞價(jià)格展開的，這是典型的以價(jià)格為核心的模式。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]　這種模式對資源和能力有如下要求：要有大規(guī)模的生產(chǎn)能力，行業(yè)要有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性，規(guī)模曲線非常明顯。格蘭仕是從國外搬來的生產(chǎn)線，同時也拿來訂單，通過擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模來降成本，實(shí)現(xiàn)雙贏，提高了整個產(chǎn)業(yè)的效率。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]　以價(jià)格為核心的模式本身有合理性，但不可用過了頭。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]　采用以價(jià)格為核心的營銷模式，其營銷組織的管理重心較高，營銷權(quán)力在總部，下面人執(zhí)行好就行了。銷售隊(duì)伍不大，渠道結(jié)構(gòu)扁平。目標(biāo)市場明確，通過價(jià)格張力擴(kuò)大市場份額，比如：價(jià)格降[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]5%[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]，市場份額能擴(kuò)大[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]10%[/font][/color][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]，企業(yè)就贏了。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]　由于中國企業(yè)的能力就是依靠廉價(jià)人力進(jìn)行低成本制造，還沒有能力建營銷組織和渠道，也沒有能力進(jìn)行大規(guī)模的促銷，銷售隊(duì)伍能力也不足，所以許多中小企業(yè)和行業(yè)挑戰(zhàn)者經(jīng)常采用這種模式。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]　三、以促銷為核心的營銷模式[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]　以促銷為核心進(jìn)行營銷策略的組合，其余[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]3P[/font][/color][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]圍繞促銷展開。在這種模式下，營銷組織和營銷的核心動力來自于產(chǎn)品推廣。大部分保健品和部分藥品，以及一些化妝品采用這種模式。比如：安利就是以市場推廣為核心展開產(chǎn)品市場策略的組合，廣告不多，渠道也看不見。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]　應(yīng)用這種模式要求企業(yè)的企劃能力和品牌傳播能力比較強(qiáng)，有管理能力和激勵能力。產(chǎn)品雖然有一定差異性，但并不需要許多原創(chuàng)的差異，有組合差異和功能差異性就行。一般情況下，這種模式需要產(chǎn)品的目標(biāo)人群比較精準(zhǔn)，比如：腦白金定位中老年，安利定位于職業(yè)白領(lǐng)等。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]　這種模式下，營銷組織模式有多樣性，營銷重心比較高。需要統(tǒng)一企劃，策劃重心高，執(zhí)行重心卻比較低，走兩極，營銷組織非常簡單，人力資源質(zhì)量要求高，組織管控體系要求也高。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]　例如：腦白金的營銷就是采用了以促銷為核心的模式。腦白金作為單一品種的保健品，以極短的時間迅速啟動市場，在[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]2-3[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]年內(nèi)創(chuàng)造了十幾億元的銷售奇跡。首先是因?yàn)槠淠繕?biāo)人群和形象的精準(zhǔn)定位。針對中老年消費(fèi)者，腦白金訴求的概念就是[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]“[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]年輕態(tài)[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]”[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]、[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]“[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]健康品[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]”[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]。訴求原理是腦白金使人體進(jìn)入年輕態(tài)，年輕態(tài)可以解決衰老導(dǎo)致皮膚老化、老人斑、心臟病、高血壓、免疫力下降、性能力下降等。定位問題確定后，腦白金以軟性文章和宣傳冊為主要手段，利用媒體和終端，有節(jié)奏地進(jìn)行[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]“[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]空中[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]”[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]和[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]“[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]地面[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]”[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]有效協(xié)同的立體整合傳播，同時，[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]“[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]腦白金[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]”[/font][/color][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]作為商標(biāo)，也阻止了競爭對手進(jìn)入。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]　雖然很多人對腦白金鋪天蓋地的電視廣告轟炸、隨處可見的軟文宣傳沖擊，以及[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]“[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]收禮只收腦白金[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]”[/font][/color][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]的喧囂褒貶不一，但是從商業(yè)運(yùn)作和營銷管理角度來說，腦白金還是提供了很多好的經(jīng)驗(yàn)和做法。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]　四、以渠道為核心的營銷模式[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]　以渠道為核心進(jìn)行營銷策略的組合，典型的就是和君創(chuàng)業(yè)倡導(dǎo)的深度營銷。深度營銷相當(dāng)于有協(xié)同性的兵團(tuán)來打那些散兵。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]　這是中國大部分企業(yè)采用的模式，因?yàn)椋旱谝?，中國大部分企業(yè)沒有產(chǎn)品競爭力[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana];[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]第二，產(chǎn)品低成本程度相似[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana];[/font][/color][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]第三，高空傳播對資源的要求高，大部分企業(yè)沒完成原始積累，高舉高打的傳播方式做不了，而人員推廣的方式需要產(chǎn)品可以高加價(jià)，這種方式中國企業(yè)也做不了。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]　隨著消費(fèi)者不斷理性，這個模式會慢慢失效。中國市場大而且多元化、城鄉(xiāng)差異也大，流通發(fā)展滯后于上游產(chǎn)業(yè)，渠道發(fā)育弱，這使得渠道發(fā)力能取得很好的競爭力。在中國現(xiàn)在情況下，既有傳統(tǒng)渠道，又有現(xiàn)代渠道，多渠道混雜并存，你能在復(fù)雜情況之下，構(gòu)建渠道協(xié)同就能取得優(yōu)勢，典型的如：家電業(yè)的創(chuàng)維、[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]TCL[/font][/color][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]等。它們很早開始做三四級市場，農(nóng)民富了，它們就成長起來了。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]　應(yīng)用這種模式的企業(yè)需要對營銷本土化有非常深刻的理解，對渠道結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者特性都非常了解，也需要有很好的組織管理能力，有清晰的戰(zhàn)略，組織管控能力比較強(qiáng)。從制造來講，要有快速研、產(chǎn)、銷一體化響應(yīng)能力。因?yàn)楫a(chǎn)品沒有差異性，靠渠道取勝，所以營銷組織重心低，遵循就近和對等原則：誰代表市場誰擁有權(quán)力，誰配置資源誰承擔(dān)責(zé)任。區(qū)域市場瞬息萬變，所以要有具備洞察力和執(zhí)行力的隊(duì)伍。這個隊(duì)伍要求部分精英與大量地方武裝，又需要指揮者比較精明。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]　應(yīng)用這種模式的娃哈哈的品牌玩不過可口可樂，價(jià)格也不便宜，卻做成了中國第一，靠的就是渠道能力。再比如山東六合的飼料，靠的就是渠道貼近養(yǎng)殖戶。這種案例非常多，短期內(nèi)也最厲害。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]　動態(tài)組合營銷模式[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]　營銷有且只有四種模式，如何應(yīng)用這四種模式[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]?[/font][/color][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]沒有永恒不變的模式，企業(yè)需要根據(jù)不同情況進(jìn)行動態(tài)組合。營銷模式的動態(tài)組合可以依據(jù)以下的維度來進(jìn)行。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]　第一，市場成熟程度[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]　根據(jù)市場的成熟度，企業(yè)需要選擇不同的營銷模式。在陌生市場和新進(jìn)入的市場，由于顧客對產(chǎn)品缺乏認(rèn)識，應(yīng)該選擇以推廣、傳播為核心的營銷模式[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana];[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]如果是高技術(shù)產(chǎn)品，也可以采用以產(chǎn)品為核心的營銷模式[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana];[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]如果是原創(chuàng)產(chǎn)品，采用以產(chǎn)品為核心的模式[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana];[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]如果是新穎但非原創(chuàng)的產(chǎn)品，則要以推廣為核心[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana];[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]隨著市場不斷發(fā)展，進(jìn)入成長期和發(fā)展期，企業(yè)的營銷應(yīng)該慢慢轉(zhuǎn)向以渠道為核心的模式。這時貨鋪得越多或價(jià)格越低將會有更多人來購買，讓每個大街小巷都買得到就很關(guān)鍵。比如[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]“[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]脈動[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]”[/font][/color][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]，這是樂百氏出品的功能性飲料，剛開始定位于街頭跳舞的年輕一族，到后來大家都能接受時，鋪貨就展開了，現(xiàn)在你可以看到在公園鍛煉的老人也都拎著一瓶類似的飲料。到了市場成熟期，渠道已經(jīng)到位之后，就要靠價(jià)格手段，選擇以價(jià)格為核心的營銷模式，吸引對價(jià)格更為敏感的消費(fèi)者，或者推出新產(chǎn)品，比如：推出復(fù)印機(jī)之后，復(fù)寫紙即被淘汰。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]　第二，消費(fèi)者需求特性[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]　消費(fèi)者的價(jià)格敏感性和需求特性對營銷模式選擇影響最大。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]　價(jià)格敏感性體現(xiàn)的是隨著價(jià)格下降，市場需求規(guī)模增加的速度。需求規(guī)模增加得越快，說明價(jià)格彈性越大[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana];[/font][/color][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]反之，價(jià)格彈性越小。價(jià)格彈性越大，采用以價(jià)格策略為營銷策略重心就越有效。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]　當(dāng)消費(fèi)者初次選購價(jià)格昂貴、購買次數(shù)較少、需要冒風(fēng)險(xiǎn)的商品時，由于對這些商品的性能缺乏了解，為慎重起見，他們往往需要廣泛地收集有關(guān)信息，并經(jīng)過認(rèn)真地學(xué)習(xí)，產(chǎn)生對這一產(chǎn)品的信念，形成對品牌的態(tài)度，并慎重地做出購買決策，則屬于高參與度購買。高參與購買的產(chǎn)品適合以產(chǎn)品策略為核心的模式。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]　反之，價(jià)格較低廉、購買次數(shù)較多的、出錯風(fēng)險(xiǎn)較小的商品，并不需花太多的時間去鑒別，則屬于低參與度購買。例如：油鹽醬醋。這類產(chǎn)品適合以渠道為中心的營銷模式。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]　當(dāng)消費(fèi)者購買一些品牌差異不大的商品時，雖然他們對購買行為持謹(jǐn)慎的態(tài)度，但注意力更多地是集中在品牌價(jià)格是否優(yōu)惠，購買時間、地點(diǎn)是否便利，而不是花很多精力去收集不同品牌間的信息并進(jìn)行比較。這類商品從產(chǎn)生購買動機(jī)到?jīng)Q定購買之間的時間較短，品牌差異性也低。反之，當(dāng)消費(fèi)者購買一些品牌差異較大的商品時，注意力更多地是集中在品牌和產(chǎn)品上，要花很多精力去收集不同品牌間的信息并進(jìn)行比較，而且從產(chǎn)生購買動機(jī)到?jīng)Q定購買之間的時間較長，價(jià)格是否優(yōu)惠、購買時間、地點(diǎn)是否便利不是消費(fèi)者重點(diǎn)考慮的內(nèi)容。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]　例如：對于大多數(shù)消費(fèi)者來說，藥品屬于后驗(yàn)性商品。但購買處方藥或功效顯性的[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]OTC[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]藥品時，由于醫(yī)生的指導(dǎo)或消費(fèi)者對功效比較了解，購買時品牌、產(chǎn)品選擇傾向十分明顯，而對普通[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]OTC[/font][/color][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]藥品，價(jià)格是否優(yōu)惠、購買時間、地點(diǎn)是否便利則成為購買的關(guān)鍵因素，以價(jià)格或渠道為中心的模式就會比較適合。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]　第三，競爭對手策略[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]　營銷是個互動博弈的過程，需要根據(jù)競爭對手的招術(shù)和模式變化進(jìn)行選擇。所謂[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]“[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]兵無常勢，水無常形[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]”[/font][/color][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]。高手之間的對抗不是招術(shù)的對抗，而是模式的對抗，所以在雙方博弈中如何動態(tài)轉(zhuǎn)換營銷模式是重要的。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]　競爭博弈的營銷模式選擇，應(yīng)該考慮到三個方面因素：競爭對手的實(shí)力、競爭對手的營銷策略重心，以及其他營銷策略重心的有效性。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]　具體來說，有兩種選擇：一是主動回避。當(dāng)競爭對手實(shí)力較強(qiáng)，則采用主動回避的方式，選擇其他有效的營銷策略重心。例如：[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]1999[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]年，美的進(jìn)入微波爐行業(yè)，看到格蘭仕的價(jià)格優(yōu)勢和[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]LG[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]的品牌和產(chǎn)品優(yōu)勢，選擇渠道作為自己營銷策略的重心，并重點(diǎn)主攻格蘭仕和[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]LG[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]薄弱的二、三級市場，不足三年，就迅速進(jìn)入行業(yè)三甲。二是迎頭痛擊。雖然競爭對手實(shí)力強(qiáng)大，但是，自己有沒有其他有效的營銷策略重心可以選擇，或者是競爭對手實(shí)力不強(qiáng)，可以采用與競爭對手相同的策略導(dǎo)向，與對手直面力拼，所謂[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]“[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]狹路相逢勇者勝[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]”[/font][/color][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]。一般來說，這種做法的風(fēng)險(xiǎn)要大于第一種，也是時下終端戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)風(fēng)起云涌的根本原因。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=#336600][font=Verdana][font=宋體] [/font]“[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]名人[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]”[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]、[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]“[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]商務(wù)通[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]”[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]之戰(zhàn)至今都被稱為是營銷的經(jīng)典案例。當(dāng)時[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]“[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]商務(wù)通[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]”[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]占有[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]PDA[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]市場[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]60%[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]以上的份額，已經(jīng)形成市場壟斷，為什么在與[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]“[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]名人[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]”[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]的[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]PDA[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]之戰(zhàn)中翻了船[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]?[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]就是應(yīng)對不當(dāng)。當(dāng)時名人用的是價(jià)格戰(zhàn)模式，把[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]PDA[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]的價(jià)格從幾千元拉到幾百元，商務(wù)通剛開始不降價(jià)，但很快也跟隨著降價(jià)。這等于把自己的市場領(lǐng)導(dǎo)地位拱手讓人，市場領(lǐng)導(dǎo)者絕對不能跟隨人家去出招，這是營銷模式選擇中的大忌[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]![/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]隨后，當(dāng)[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]“[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]商務(wù)通[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]”[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]跟隨降價(jià)時，[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]“[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]名人[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]”[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]改變了模式，打出[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]“[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]價(jià)格跳水、技術(shù)跳高[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]”[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]的大旗，開始打價(jià)值牌，[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]“[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]商務(wù)通[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]”[/font][/color][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]敗得很慘。這就是在模式的轉(zhuǎn)變中沒有掌握主動權(quán)，應(yīng)對能力差，變成簡單模仿的結(jié)果。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]　第四，市場外部環(huán)境特征[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]　企業(yè)還需要根據(jù)外部環(huán)境的變化來變換自己的營銷模式。當(dāng)你所在行業(yè)和市場混亂時，就只能走極左路線，行業(yè)和市場成熟了你再做正人君子，否則你與市場格格不入，很難發(fā)展。中國市場經(jīng)濟(jì)處于逐步發(fā)育的過程中，企業(yè)就要入鄉(xiāng)隨俗，根據(jù)環(huán)境變化采用不同的營銷模式，否則是找死。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]　根據(jù)外部環(huán)境，企業(yè)應(yīng)該考慮運(yùn)用不同的營銷模式，這種模式要符合發(fā)展趨勢和環(huán)境變化。當(dāng)產(chǎn)品創(chuàng)新不能獲得市場回報(bào)時，以產(chǎn)品為中心模式就行不通[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana];[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]當(dāng)媒體價(jià)格虛高時，用以促銷、廣告為中心的模式也不行[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana];[/font][/color][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]當(dāng)渠道高速變革時，選擇以渠道為核心的模式也不行?？傊谛袠I(yè)動蕩期要審時度勢，模式要適應(yīng)環(huán)境。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]　市場外部環(huán)境主要從市場差異性和一體化程度兩個維度來分析。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]　市場差異性指的是區(qū)域市場內(nèi)不同細(xì)分區(qū)域或不同細(xì)分消費(fèi)群的差異化程度。具體可以分為兩類：一是細(xì)分區(qū)域市場的差異性，或者說是大區(qū)域市場中，小的細(xì)分區(qū)域的差異性。這種市場差異性可能來自于文化、習(xí)俗等，但更主要的是來自于購買力的差異。例如：在長三角地區(qū)，大多數(shù)快速消費(fèi)品在一、二、三級市場的差異性較小，甚至周邊某些二、三級市場的消費(fèi)能力還強(qiáng)于上海。而在京津唐地區(qū)，除了核心城市之外，周邊二、三級市場消費(fèi)能力普遍較低，市場差異較大。二是細(xì)分消費(fèi)者的差異性，或者說是同一區(qū)域市場細(xì)分消費(fèi)者的差異性。這類差異性主要是來自于不同細(xì)分消費(fèi)者群體購買力或購買習(xí)性的差異。例如：在汽車行業(yè)，高、中、低消費(fèi)者區(qū)別就十分明顯。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]　一體化程度指的是區(qū)域市場內(nèi)的購買習(xí)性、流通業(yè)態(tài)的多元化程度，以及政策法規(guī)執(zhí)行力度等環(huán)境因素的差別狀況。差別越大，一體化程度就越低，差別越小，一體化程度就越高。例如：廣告法、直銷法等明令禁止的行為在二、三級市場依然大行其道[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana];[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]再比如：在二、三級市場，尤其是北方和西部，終端業(yè)態(tài)演進(jìn)的速度較慢，還以傳統(tǒng)渠道為主，比較離散，這樣市場的一體化程度就比較低。反觀北京、上海、廣州等[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana] “[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]制高點(diǎn)[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]” [/font][/color][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]市場，政策法規(guī)執(zhí)行的力度比較強(qiáng)，很多行業(yè)已經(jīng)演變?yōu)檫B鎖賣場主導(dǎo)的終端型市場，這些市場的一體化程度就比較高。再比如：商用照明市場，由于商務(wù)采購的透明度不高，使得市場一體化程度較低。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]　第五，企業(yè)競爭戰(zhàn)略[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]　廠家的競爭戰(zhàn)略是由公司戰(zhàn)略決定的，而營銷模式是實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略的途徑或方式。從這個邏輯上來說，一方面，營銷模式的選擇必須在競爭戰(zhàn)略的框架下[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana];[/font][/color][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]另一方面，營銷模式又能驗(yàn)證競爭戰(zhàn)略的有效性。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]　中國各區(qū)域市場發(fā)育程度、購買力水平、地域文化等因素的巨大差異，使得市場差異程度很大。因此，需要企業(yè)在不同時期、不同區(qū)域市場動態(tài)地調(diào)整自己的競爭戰(zhàn)略，當(dāng)然也不能輕易背離既定的競爭戰(zhàn)略。如果認(rèn)識不到這一點(diǎn)，很難在中國市場全面勝利，有些市場將成為你的[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]“[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]盲區(qū)[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]”[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]。例如：格蘭仕的低價(jià)策略在一、二級市場非常奏效，但是，在三、四級市場效果就不是很好。主要的原因就是在這些市場渠道比較長、終端比較散，而格蘭仕的渠道運(yùn)作能力和營銷管理深度又不夠，所以使得在這些市場價(jià)格節(jié)奏和政策往往得不到很好的落實(shí)。如果在這些市場上，格蘭仕加強(qiáng)渠道運(yùn)作，就有可能改變目前市場運(yùn)作不力、被美的等后來者[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]“[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]圈地[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]”[/font][/color][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]的狀況。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]　第六，企業(yè)資源和能力[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]　企業(yè)的技術(shù)研發(fā)、財(cái)務(wù)狀況、管理能力、制造水平、生產(chǎn)規(guī)模、成本控制能力，以及人力資源水平等方面的差異，決定了企業(yè)擁有的資源和能力不可能處于同一水平線上，也使得不同企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、價(jià)格，以及渠道等方面，表現(xiàn)出不同的核心能力。例如：在微波爐行業(yè)，格蘭仕憑借著價(jià)格優(yōu)勢，使微波爐從高檔消費(fèi)品變成了大眾消費(fèi)品[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana];[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]美的憑借渠道運(yùn)作優(yōu)勢，主攻中高端市場，避開在低端市場上與格蘭仕死拼，市場份額節(jié)節(jié)攀升，短短幾年就進(jìn)入行業(yè)[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]“[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]三甲[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]”;[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]而[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]LG[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]則憑借國際品牌和生產(chǎn)規(guī)模的優(yōu)勢，[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]2003[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]年市場份額曾經(jīng)達(dá)到[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]30%[/font][/color][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]以上。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]　與資源和能力直接相關(guān)的企業(yè)發(fā)展階段也一定程度上決定了企業(yè)的營銷模式。企業(yè)從弱小到壯大的不同時期，需要采取不同的營銷模式。企業(yè)初創(chuàng)期條件比較差，或者能力比較差，產(chǎn)品上沒有核心優(yōu)勢，是市場的跟隨者，用低成本慢慢做，這時宜采用以價(jià)格為核心的營銷模式或以渠道為核心的營銷模式。當(dāng)技術(shù)有一定發(fā)展之后，則可以采用以產(chǎn)品為核心的營銷模式，或者資源允許的話，采用以推廣為核心的營銷模式。要根據(jù)企業(yè)發(fā)展運(yùn)作的節(jié)奏來選擇營銷模式，從跟隨、模仿到創(chuàng)新是一個漸進(jìn)的過程，要選擇不同的模式。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]　比如：跨國公司可能只能覆蓋大渠道，本土企業(yè)則可通過網(wǎng)絡(luò)滲透，街邊小店也有賣，加之款式不斷變化，也可以獲勝。中國企業(yè)剛開始時不能采用以產(chǎn)品為核心的營銷模式，而是要采用以渠道或價(jià)格為核心的營銷模式，渠道穩(wěn)住以后再慢慢轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品、以推廣為核心的模式。所以營銷模式的選擇是要適合企業(yè)發(fā)展階段的，并不是中國企業(yè)只能拼一種模式。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]　上述這六個要素都會影響營銷模式，從這些角度理解營銷模式就會發(fā)現(xiàn)，營銷模式?jīng)]有窮盡。那么，如何在紛繁復(fù)雜的條件下，正確確定適合自己企業(yè)的營銷模式呢[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]?[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]老子說：[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]“[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]天下難事，必作于易。[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]”[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]營銷如打仗，關(guān)鍵是要認(rèn)清楚你的武器是否有足夠[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]“[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]火力[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]”[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]，也就是說要從營銷[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]4P[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]中認(rèn)清搶奪市場的最大動力。然后，圍繞最大動力的[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]“1P”[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]，確定結(jié)構(gòu)化的[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]4P[/font][/color][font=宋體][color=#336600][font=Verdana]策略組合。例如：在手機(jī)行業(yè)，在諾基亞、摩托羅拉、三星等國際巨頭的產(chǎn)品技術(shù)壓力下，國產(chǎn)手機(jī)曾在二、三級市場以渠道運(yùn)作形成了與國際巨頭分庭抗禮的態(tài)勢。然而，時至今日，國際巨頭逐步完成渠道管理本土化以后，而國產(chǎn)手機(jī)在技術(shù)上依然沒有突破，災(zāi)難自然也就到了。[/font][/color][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/font][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]　已故管理學(xué)宗師杜拉克說：[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]“[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]管理是下不完的棋，創(chuàng)新無止境。[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]”[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]應(yīng)該以實(shí)踐為導(dǎo)向，在變化中選擇適合自己的營銷模式，要時刻關(guān)注行業(yè)[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]“[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]營銷動力[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]”[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]的變化，墨守成規(guī)、抱殘守缺，只能成為[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]“[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]溫水煮青蛙[/font][/font][/color][color=#336600][font=Verdana]”[/font][/color][color=#336600][font=Verdana][font=宋體]中的青蛙，在不知不覺中走上不歸路。[/font][/font][/color][/size][font=Verdana][size=9pt][/size][/font][/p]