營銷人員的銷售圣經(jīng)——給客戶留下懸念

AGRIER · 發(fā)表于 2010-4-30 09:43:46

世界最杰出的十大推銷大師: 營銷人員的銷售圣經(jīng)

作者

勞拉

   由于我涉獵的范圍太廣，所以不論如何努力，總是博而不精，永遠(yuǎn)趕不上任一方面的專家。既然永遠(yuǎn)趕不上專家，因此我要求自己的談話要適可而止，就像要給病人動手術(shù)的外科醫(yī)師一樣，手術(shù)之前打個(gè)麻醉針，而我的談話也是麻醉一下對方，給他留下一個(gè)懸念就行了。

   “哎呀!我忘了一件事，真抱歉，我改天再來?！泵鎸ξ业耐蝗浑x去，準(zhǔn)客戶會以一臉的詫異表示他的意猶未盡。而我呢?既然已經(jīng)搔到準(zhǔn)客戶的癢處，已為下次的訪問鋪好路了，此時(shí)不走，要待何時(shí)。

   為了要有效地利用時(shí)間，與準(zhǔn)客戶談話的時(shí)候，盡量把時(shí)間控制在兩三分鐘內(nèi)，最長不超過十分鐘。我的個(gè)性討厭繁瑣，而且每天排滿了預(yù)定要訪問的準(zhǔn)客戶，所以非節(jié)省談話的時(shí)間不可。

   我經(jīng)?！霸挕敝v了一半，準(zhǔn)客戶正來勁時(shí)，就借故告辭了?！鞍?真抱歉，有一件急事待辦，告辭了。”雖然這是相當(dāng)不禮貌的行為，但是故意賣個(gè)關(guān)子，給客戶制造一個(gè)懸念，這樣常會有意想不到的效果。

   對于這種“說”了就走的“連打帶跑”的戰(zhàn)術(shù)，準(zhǔn)客戶的反應(yīng)大都是：“哈!這個(gè)推銷員時(shí)間寶貴得很，話講一半就走了，真有意思?！钡鹊较乱淮挝以偃ピL問時(shí)，準(zhǔn)客戶通常會說：“喂，你這個(gè)冒失鬼，今天可別又有什么急事吧!……”

   他笑，我當(dāng)然跟著他笑。于是我們的談話就在兩人齊聲歡笑中順利地展開了。其實(shí)，我哪有什么急事待辦，我是在耍招、裝忙、制造笑料以去除兩人間的隔閡，并博得對方的好感。談話時(shí)間太長的話，不僅耽誤了其他準(zhǔn)客戶的訪問，最糟的是怕引起被訪者的反感。

   雖然同樣是離去，一個(gè)主動告辭，給對方留下“有意思”的好印象；另一個(gè)被人趕走，給對方留下不好印象。

   這也許是我的一套獨(dú)特的辦法，因?yàn)槲姨焐笆?，而且也糾正不過來，所以我就把冒失的缺點(diǎn)另加“厚臉皮”，化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)，獨(dú)創(chuàng)了一套推銷術(shù)。

   通常，我的第二次訪問比第一次還規(guī)矩，把握“說了就走”的原則，找個(gè)有趣的話題或借故忘了什么事，講個(gè)幾分鐘就走了。推銷的關(guān)鍵就在第三次的訪問。

“您好!我是原一平，前幾天打擾了?！?
“哈哈，瞧你精神蠻好的，今天可沒又忘記什么事了吧!”
“不會的，不過M先生，今天請我吃頓飯吧!”
“哈哈，你真是太天真了，進(jìn)來吧!”
“既然厚著臉皮來了，很抱歉，我就不客氣啦!”
“哈哈!可別在吃飯時(shí)又想起忘了什么急事了?！?
“謝謝您，真是一頓豐盛的晚餐?！?

   我向準(zhǔn)客戶道謝，告辭回家后，立刻寫一封誠懇的致謝函。另外還買一份厚禮，連同信一起寄出去。

   或許有人會批評我的做法：厚著臉皮硬要準(zhǔn)客戶請吃飯，這成何體統(tǒng)?？墒翘兄?jǐn)反而不好，“受人點(diǎn)滴，報(bào)以涌泉”，如果你吃了準(zhǔn)客戶一千元，回報(bào)他二千元的禮物，不就行了嗎!第三次訪問過后20天，我通常會在下午5點(diǎn)鐘左右，做第四次訪問。

“M先生，您好!”
“嘿!老原，你的禮物收到了，真不好意思，讓你破費(fèi)啦!對了，我剛鹵好一鍋牛肉，吃個(gè)便飯?jiān)僮甙?”
“謝謝您的邀請，不巧今天另有要事在身，不方便再打擾您啦?！?
“那么客氣呀!嗯，喝杯茶的時(shí)間總有吧!”

   總而言之，進(jìn)退之間要把握得恰到好處，對準(zhǔn)客戶的好意要有分寸，不可隨便。一旦太隨便，其弊端一旦發(fā)生將很難挽回。

   還有，我為何選在送禮后的20天前去訪問呢?按常情判斷，準(zhǔn)客戶在收到禮物之后，內(nèi)心高興之余會期待你的來臨?？扇绻麜r(shí)間超過20天，對方期待的熱情會大減。

   選在下午5點(diǎn)鐘，那是因?yàn)?，這是一般家庭準(zhǔn)備晚餐的時(shí)刻，也是我上次主動要求對方請吃飯的時(shí)刻，可重溫前次溫馨的氣氛。不過，這一次我卻婉言拒絕了準(zhǔn)客戶的邀請。人與人之間的感情，就是在這種一進(jìn)一退、日積月累之中逐漸建立起來的。

   請記住，在你與準(zhǔn)客戶初次面談時(shí)不要急于提保險(xiǎn)之事，你需要做的就是給對方留下一個(gè)懸念，進(jìn)而有效調(diào)動他的好奇心，然后在一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，讓他的好奇心得以滿足，如此一來，你的業(yè)績就水漲船高了。