營銷人員的銷售圣經(jīng)——給客戶留下懸念

AGRIER · 發(fā)表于 2010-4-30 09:43:46

世界最杰出的十大推銷大師: 營銷人員的銷售圣經(jīng)

作者

勞拉

   由于我涉獵的范圍太廣，所以不論如何努力，總是博而不精，永遠趕不上任一方面的專家。既然永遠趕不上專家，因此我要求自己的談話要適可而止，就像要給病人動手術的外科醫(yī)師一樣，手術之前打個麻醉針，而我的談話也是麻醉一下對方，給他留下一個懸念就行了。

   “哎呀!我忘了一件事，真抱歉，我改天再來?！泵鎸ξ业耐蝗浑x去，準客戶會以一臉的詫異表示他的意猶未盡。而我呢?既然已經(jīng)搔到準客戶的癢處，已為下次的訪問鋪好路了，此時不走，要待何時。

   為了要有效地利用時間，與準客戶談話的時候，盡量把時間控制在兩三分鐘內，最長不超過十分鐘。我的個性討厭繁瑣，而且每天排滿了預定要訪問的準客戶，所以非節(jié)省談話的時間不可。

   我經(jīng)?！霸挕敝v了一半，準客戶正來勁時，就借故告辭了?！鞍?真抱歉，有一件急事待辦，告辭了?！彪m然這是相當不禮貌的行為，但是故意賣個關子，給客戶制造一個懸念，這樣常會有意想不到的效果。

   對于這種“說”了就走的“連打帶跑”的戰(zhàn)術，準客戶的反應大都是：“哈!這個推銷員時間寶貴得很，話講一半就走了，真有意思?！钡鹊较乱淮挝以偃ピL問時，準客戶通常會說：“喂，你這個冒失鬼，今天可別又有什么急事吧!……”

   他笑，我當然跟著他笑。于是我們的談話就在兩人齊聲歡笑中順利地展開了。其實，我哪有什么急事待辦，我是在耍招、裝忙、制造笑料以去除兩人間的隔閡，并博得對方的好感。談話時間太長的話，不僅耽誤了其他準客戶的訪問，最糟的是怕引起被訪者的反感。

   雖然同樣是離去，一個主動告辭，給對方留下“有意思”的好印象；另一個被人趕走，給對方留下不好印象。

   這也許是我的一套獨特的辦法，因為我天生冒失，而且也糾正不過來，所以我就把冒失的缺點另加“厚臉皮”，化缺點為優(yōu)點，獨創(chuàng)了一套推銷術。

   通常，我的第二次訪問比第一次還規(guī)矩，把握“說了就走”的原則，找個有趣的話題或借故忘了什么事，講個幾分鐘就走了。推銷的關鍵就在第三次的訪問。

“您好!我是原一平，前幾天打擾了?！?
“哈哈，瞧你精神蠻好的，今天可沒又忘記什么事了吧!”
“不會的，不過M先生，今天請我吃頓飯吧!”
“哈哈，你真是太天真了，進來吧!”
“既然厚著臉皮來了，很抱歉，我就不客氣啦!”
“哈哈!可別在吃飯時又想起忘了什么急事了。”
“謝謝您，真是一頓豐盛的晚餐。”

   我向準客戶道謝，告辭回家后，立刻寫一封誠懇的致謝函。另外還買一份厚禮，連同信一起寄出去。

   或許有人會批評我的做法：厚著臉皮硬要準客戶請吃飯，這成何體統(tǒng)?？墒翘兄敺炊缓?，“受人點滴，報以涌泉”，如果你吃了準客戶一千元，回報他二千元的禮物，不就行了嗎!第三次訪問過后20天，我通常會在下午5點鐘左右，做第四次訪問。

“M先生，您好!”
“嘿!老原，你的禮物收到了，真不好意思，讓你破費啦!對了，我剛鹵好一鍋牛肉，吃個便飯再走吧!”
“謝謝您的邀請，不巧今天另有要事在身，不方便再打擾您啦?！?
“那么客氣呀!嗯，喝杯茶的時間總有吧!”

   總而言之，進退之間要把握得恰到好處，對準客戶的好意要有分寸，不可隨便。一旦太隨便，其弊端一旦發(fā)生將很難挽回。

   還有，我為何選在送禮后的20天前去訪問呢?按常情判斷，準客戶在收到禮物之后，內心高興之余會期待你的來臨?？扇绻麜r間超過20天，對方期待的熱情會大減。

   選在下午5點鐘，那是因為，這是一般家庭準備晚餐的時刻，也是我上次主動要求對方請吃飯的時刻，可重溫前次溫馨的氣氛。不過，這一次我卻婉言拒絕了準客戶的邀請。人與人之間的感情，就是在這種一進一退、日積月累之中逐漸建立起來的。

   請記住，在你與準客戶初次面談時不要急于提保險之事，你需要做的就是給對方留下一個懸念，進而有效調動他的好奇心，然后在一個恰當?shù)臅r機，讓他的好奇心得以滿足，如此一來，你的業(yè)績就水漲船高了。