成功企業(yè)營銷人員培訓手冊典范

fangzhou3333

呵呵，新手試帖！望大家喜歡。
希望能和大家交流。希望能對大家有所幫助。

一、推銷干部的訓練手冊
□  目的與使命感
1965年,日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟極度不景氣之中。各廠商無法逃脫自有電器業(yè)以來前所未有的大裁員命運。而日本最大的家電公司(松下幸之助)本著原任總裁早川德次的"一韓一會"(注:佛家用語"同船共渡,五百年修"之意)精神,毅然決定不裁員,而是將原來任職干事,總務部、采購部等后勤人員充實到營業(yè)部,擔負起拯救公司命運的重任,這種作法的產(chǎn)物就是組成具有團隊精神的"市場拓展突擊隊"。
但是,這種作法也是冒著風險的,試想,一伙對推銷全然外行的人員組成的一支"混合隊伍",能否成功,重振公司雄風,這是誰都無法保證的。但這在當時,確是一個創(chuàng)舉,也是一種觀念上的突破。
迄今為止,從他們所經(jīng)歷艱難路程和成長過程看,他們最大的成功因素在于他們自身不屈不撓的奮斗精神。也就是有一種使命感。
因此,對任何一個企業(yè)都是有借鑒作用的,當時人們的任務是：
(一)對公司的經(jīng)銷商附近的消費者,在家電制品的售后服務中進行調查,以發(fā)掘欲購買的"準顧客",然后通過調查推銷而達到開拓市場的目的。
(二)配合經(jīng)銷商共同擬訂推廣計劃如印制傳單、舉辦展銷會等,進行各種與銷售有關的活動。
(三)挑選部分消費者,擔任家電產(chǎn)品使用咨詢顧問。
(四)收集市場情報向公司匯報。
以上的工作簡單來地表明，"要使更多的人--即使多一個也好--對SHARP的產(chǎn)品有更好、更多的認識",這就是他們的目的和志向。當然,對這種作法,也并不是什么人都能很樂意接受,也產(chǎn)生過誤解。有的廠商認為這是市場拓展突擊隊對家庭的直接販賣部隊,經(jīng)銷商也有人認為ATOM只是公司派來供他們隨意使喚的長工,只是這種任務和活動也隨著市場環(huán)境的變化、市場拓展突擊隊本身販賣體制的改革以及經(jīng)驗的累積而逐漸改進。
這項任務并不是這些對推銷完全外行的人一朝一夕就能做得到的,這是經(jīng)過各種嚴格訓練培養(yǎng)出來的。更重要的是,對這種任務的重要性,公司最領導并不是只在嘴上說說而已,而是體現(xiàn)在行動上,在每一次ATOM隊的訓練時,上至社長、下至營業(yè)部長都必須出席參加,而且對無論多幼稚的提問,都認真地給予答復,營業(yè)部也好,企劃部也好,都對ATOM的工作加以理


解和支持。
□  入門須知
講經(jīng)修行的地方叫做"道場"。ATOM培訓是智、仁、勇的綜合培訓。
(一)入門者全體以××稱呼隊員。
(二)進入"道場"須理論與行動一致。
(三)進入"道場"要對培訓內容全盤領會。
(四)本"道場"是發(fā)揚同志團結精神。
(五)本"道場"是塑造"形"、灌注"魂"。

□  戒律
(一)全體培訓人員務必絕對服從領隊指示。
(二)公司里職位的高低,年齡的大小,都沒關系,一律以培訓人員看待。
(三)務必嚴守規(guī)則。
(四)培訓期間禁止外出。
(五)培訓期間嚴禁喝酒。
(六)培訓會場嚴禁抽煙。
(七)培訓人員全體參加體操、跑步。
(八)身體如有不適,務必就醫(yī)。
(九)嚴禁騷擾他人。
□  基本動作訓練
(一)凡是萬物必有基本,"立正"的姿勢是一切姿勢的基本。
(二)基本要領是一切動作的基礎。
(三)基本要領是--只要肯干,不論貧富,不論任何人,不論從何時開始,都能做到的事。
(四)基本要領如能深入體會,顧客的抱怨,工作上的失敗都將消失于無形中。
(五)基本要領能使顧客產(chǎn)生共鳴,能創(chuàng)造忠實的愛用者。
(六)基本要領雖然誰都會做,但愈演練愈有深度。
(七)基本要領是"初步",同時也是"最高境界"。
    ——在做基本要領動作時,"魂"和"心"集于一體。
□  早會進行方法
領隊:宣布開始
起立!立正、稍息、立正
大家早安!(全體齊呼--早安!)
現(xiàn)在開始5月5日的早會
首先進行服裝檢查!開始進行服裝檢查,兩人一組互相面對面
1.頭發(fā)  修剪干凈嗎?梳理整齊嗎?
2.臉部  胡子刮了沒有?

3.領子  整潔嗎?燙了沒有?
4.領帶  臟不臟?打好了沒有?
5.手帕  干不干凈?折好了沒有?
6.扣子  掉了沒有?扣好了沒有?
7.手  干凈嗎?指甲剪了沒有?
8.褲子  線條是否直挺?
9.襪子  臟不臟?有沒有破損?
10.鞋子  臟不臟?有沒有破損?
11.互相檢查后,全體齊呼--好!)
回原位,以上服裝檢查完畢!
(全體齊呼--好!)
領班:接下來嘴巴的體操×××隊員!
(一)開始齊呼基本營業(yè)用語,以正當中為中心,互相面對面。
(左邊先隨值班之后動作,右邊齊呼好,再由右邊動作,左邊齊呼好。)
1.您早!您好!
2.是的是的!好的好的!
3.對不起,請稍等一下。
4.謝謝您,請多多指教。
5.非常抱歉,讓您久等了!
6.承蒙惠顧,非常謝謝您了!
回原位!以上基本營業(yè)用語練習完畢!
(全體齊呼--好!)
領隊:接下來PRO戰(zhàn)陣訓練隊員!
(二)開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓練,跨開半步、兩手插腰兩腿半彎
PRO 戰(zhàn)陣訓練(全體齊呼!以下同)
1.PRO 要隨時隨地為顧客著想
2.PRO 要和同事相友愛
3.對公司盡忠誠
4.PRO 要全心全意熱愛工作和商品不懈不怠磨練技術，學知識
5.PRO 要隨時隨地為顧客著想
6.積極進行管理和開拓
7.PRO 要永遠不認輸
8.時時刻刻充實自己奮發(fā)自勵
回原位,以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓練完畢!
(全體齊呼--好!)領隊:接下來PRO戰(zhàn)陣訓練隊員!
值班:有!立正、稍息、立正
(三)現(xiàn)在開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓練,跨開半步,預備!
1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼)
2.有智慧的人將智慧獻出來!(全體齊呼)
3.有力氣的人把力氣使出來!(全體齊呼)
4.沒有智慧沒有力氣的流汗吧!(全體齊呼)


5.汗都不流的家伙閉著嘴巴滾蛋吧!(全體齊呼)
回原位!以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓練完畢!
(全體齊呼--好!)
領隊:接下來推銷口號"只要肯干一定成功"
×××隊員!
值班:有!立正、稍息、立正
(四)開始齊呼推銷口號"只要肯干一定成功"--跨開半步,預備!
1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼推銷口號)
2.只要肯干一定成功!
3.不做的話沒有用!
回原位!以上齊呼推銷口號"只要肯干一定成功"完畢!(全體齊呼--好!)
領隊:接下來推銷口號"把熱情拿出來"×××隊員!
值班:有!立正、稍息、立正
(五)開始齊呼推銷口號"把熱情拿出來"--跨開半步,預備!
1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼推銷口號)
2.把熱情拿出來  干吧!
3.干的話熱情就會出來!
4.把熱情拿出來  干吧!
5.干的話熱情就會出來!
回原位!以上齊呼推銷口號"把熱情拿出來"完畢!(全體齊呼--好!)
領隊:接下來SALES 隊贊歌×××隊員!
值班:有!立正、稍息、立正
(六)開始齊唱SALES 隊贊歌  跨開半步,兩手放背后,左手握右腕。
1.同志就是  將那生命的全部
赤誠奉獻  絕不反悔  工作的伙伴
××           ××(公司名)
我們都是ATOM隊員
2.同志就是  朝著明日的希望
挺起胸膛  勇往邁進  工作的伙伴
××          ××(公司名)
我們都是ATOM隊員
3.同志就是  沒有孤獨沒有寂寞
手攜著手  肩并著肩  工作的伙伴
××          ××(公司名)
我們都是SHARP,ATOM隊員
回原位!以上齊唱ATOM隊贊歌完畢!(全體齊呼--好!)
領隊:接下來今朝的感想×××隊員!
值班:有!立正、稍息、立正
現(xiàn)在開始報告今朝的感想
回原位!以上今朝的感想完畢!(全體齊呼--好!)
領隊：立正、稍息、立正

以上5月5日的早會進行完畢
今天 一天還請多指教
(全體齊呼--請多多指教!)
□  晚會進行方式
領隊:宣布開始
現(xiàn)在開始×月×日的晚會
首先進行
1.        PRO 戰(zhàn)陣訓練
2.        經(jīng)銷商戰(zhàn)陣訓練
3.        推銷口號
4."市場開拓突擊隊"隊贊歌
5.今日的感想?以上進行方式與早會同
領隊:立正、稍息、立正
以上5月5日的晚會進行完畢
今天一天非常謝謝大家(全體齊呼--非常謝謝了!)

□  實行計劃及決心宣言格式說明
(一)單  位
(二)姓  名
(三)實行計劃
(四)實行決心宣言
(五)口  號
1997年6月25、28日
謹    呈
××股份有限公司
           總經(jīng)理  ×××

□  實行計劃及實行決心宣言
(一)單位:廣東分公司
1.實行計劃:
(1)如何做好經(jīng)銷商管理?
A.        做好經(jīng)銷商資料卡及誠信調查。
B.        按以往業(yè)績,依產(chǎn)品確定月銷售目標。
C.        按目標多寡決定調查次數(shù),做好重點管理。
D.        加強經(jīng)銷商經(jīng)營聯(lián)誼會組織。
F.注意經(jīng)銷貨品渠道以知道正常經(jīng)營并防止倒閉。
G.了解經(jīng)銷商所有成員,知已知彼。
H.隨時搜集并提供市場情報。
I.隨時注意應收帳款及未兌現(xiàn)票據(jù),以確保債權。

J.時時灌輸經(jīng)銷商與本公司共存共榮的觀念。
(2)如何指導經(jīng)銷商?
A.輔導經(jīng)銷商建立顧客資料卡。
B.灌輸經(jīng)營意識。
C.指導建立明確庫存表,使經(jīng)銷商具有正確庫存觀念。
D.鼓勵經(jīng)銷商培養(yǎng)人才,提高銷售水平。
E.對其成員實施經(jīng)營及技術訓練。F.加強商品知識教育。
G.加強銷售促進指導。
H.店面布置陳列,力求新奇變化。
I.鼓舞經(jīng)銷商劃定商圈,并培養(yǎng)隨時調查的推銷習慣。
2.實行決心誓言:
××公司第一期營業(yè)骨干經(jīng)此訓練會后決心將外體之形與內心之魂發(fā)揮潛能付諸行動。
3.決意實現(xiàn)下列決心:
(1)建立完善的經(jīng)銷網(wǎng),提高本品牌在本地區(qū)的占有率。
(2)加強經(jīng)銷商的經(jīng)營聯(lián)誼會組織,并灌輸本公司與經(jīng)銷商共存共榮的意識。
(3)協(xié)助經(jīng)銷商建立完備的顧客資料卡,推動調查推銷工作。
(4)提高士氣,激發(fā)本公司全體人員推銷的熱情。
(5)同心協(xié)力、克服萬難,矢志完成97年度公司營業(yè)的總目標。
4.口號:
用我們的熱情向工作挑戰(zhàn)!
以我們的毅力突破目標!
(二)單位:廣東分公司
1.如何做好經(jīng)銷商管理?
A.根據(jù)經(jīng)銷商之營業(yè)金及商品總數(shù)，作成分析圖表，隨時了解其運作情況。
B.建立經(jīng)銷商資料卡,分析歷年來的營業(yè)情況、經(jīng)濟狀況、信用限度、資金情形及季節(jié)性的出貨機種明細。
C.對保證書加以整理、稽核并確認其是否正常銷售或惡性轉售。
D.根據(jù)各業(yè)務員轄區(qū)內各廠牌電器店分布狀況、營業(yè)額、消費者共有多少,做成分析圖表,做為本牌開發(fā)或要求老店提高業(yè)績、增設分店的資料。
E.每日確實登記經(jīng)銷商銷售情況,做為經(jīng)銷店信用程度的了解及控制。
(2)如何指導經(jīng)銷商?
A.        確實輔導經(jīng)銷商顧客資料卡之建立及應用。
B.        通過經(jīng)銷商聯(lián)誼會或公司人員灌輸,培養(yǎng)經(jīng)銷商作好售后服務工作的態(tài)度。
C.輔導經(jīng)銷商建立會計制度及倉儲制度。
D.輔導經(jīng)銷商辦理各種促銷活動。
E.號召經(jīng)銷商加強團結,為提高本牌知名度及占有率而努力。
F.提高經(jīng)銷商素質,去莠存良,培養(yǎng)"精良"經(jīng)銷店,作為競銷主力。
2.實行決心誓言:
××公司第一期ATOM研習生--廣東分公司人員決心誓死完成下列任務:

(1)        堅守崗位,盡忠職守。
(2)        發(fā)揮團隊精神,戰(zhàn)勝其他廠牌。
(3)        健全聯(lián)誼會組織,確保經(jīng)銷商利潤。
(4)今年開發(fā)優(yōu)良經(jīng)銷商50家,年度完成廣東總目標6億元。
3.口號：
發(fā)揚廣東聯(lián)誼會優(yōu)良作風!
確保"全省"經(jīng)銷商經(jīng)營利潤!開拓精良經(jīng)銷店50家!完成總目標6億元!
(三)單位:廣東分公司
1.        實行計劃:
(1)如何做好經(jīng)銷商管理?
A.時時組織好經(jīng)銷商聯(lián)誼會。
B.指導經(jīng)銷商處理顧客資料卡的方法,找出準顧客,提供銷售額。
C.對經(jīng)銷商的信用限度調查要有確定的做法。
D.店面布置要配合公司新產(chǎn)品推出及講究新潮。
E.時時協(xié)助經(jīng)銷商辦好地區(qū)性的促銷活動,如贈品、展銷會。
(2)如何指導經(jīng)銷商?
A.每星期至少訪問經(jīng)銷商四次。
B.指導經(jīng)銷商對商品的基本知識的了解,并了解其他廠牌的缺點。
A.        和經(jīng)銷商一同拜訪顧客,推銷商品。
B.        給予經(jīng)銷商突破目標的信心與爭取同行業(yè)第一名的決心。
E.讓經(jīng)銷商了解公司與經(jīng)銷商聯(lián)誼會合為一體,共生共死的信念。
2.實行決心誓言:
××公司第一期ATOM研習生廣東分公司七名成員，決心要將此次受訓養(yǎng)成熱情與毅力的精神,付諸于行動。
(1)誓死完成任務永不服輸、永不氣餒。
(2)發(fā)揮團隊精神,對公司盡忠盡職。
(3)時時刻刻鉆研技術和學習知識。
(4)決心以獻身的精神來完成公司所賦使命。
(5)積極進行市場開拓與管理。
(6)廣東分公司決不向失敗低頭,拼斗到底!干吧!干吧!
3.口號：
本著誠意為效忠公司而奮斗!
抱著服務的熱忱來完成目標!
(四)內容：經(jīng)營課
1.實行計劃:
(1)如何做好經(jīng)銷商管理?
A.        確實了解經(jīng)銷商經(jīng)營方法。
B.        隨時灌輸新的經(jīng)營觀念與知識。
C.        密切注意經(jīng)銷商貨品流通情況,以防止倒閉。

D.        密切注意經(jīng)銷商的信用度。
E.        實施經(jīng)銷商目標管理。
        F.對經(jīng)銷商銷售工作做重點管理。
        G.淘汰不良經(jīng)銷商,積極開發(fā)具有潛力經(jīng)銷商。
        H.隨時提供經(jīng)銷商有關市場情報與動態(tài)。
        I.全力協(xié)助經(jīng)銷商組織好經(jīng)銷商聯(lián)誼會。
        (2)如何指導經(jīng)銷商?
        A.灌輸經(jīng)銷商利潤觀念。
        B.隨時灌輸經(jīng)銷商新產(chǎn)品知識和經(jīng)營方法。
        C.灌輸經(jīng)銷從業(yè)人員的敬業(yè)觀念。
        D.協(xié)助經(jīng)銷商建立顧客管理制度。
        E.灌輸經(jīng)銷商從業(yè)人員的推銷技巧和服務態(tài)度。
F.        指導經(jīng)銷商做好銷售促進活動。
G.指導經(jīng)銷商建立會計制度。
2.實行決心誓言:
××公司第一期ATOM培訓人員經(jīng)營課的六名人員決心貫徹下列事項:
(1)        不畏艱難,誓必完成公司交給的銷售任務。
(2)        不怕任何困難,凡事作先鋒。
(3)        切實做好指導經(jīng)銷商的工作。
(4)鞏固經(jīng)銷商聯(lián)誼會的地位,加強經(jīng)銷商的團結向心力。
(5)積極以熱誠來溝通公司經(jīng)銷商及顧客間的感情。
(6)徹底發(fā)揮沖擊再沖擊的精神。
3.口號:
先鋒隊不怕苦、不怕難!以誠心和毅力完成公司交給的任務!
(五)內容:冷氣機講解第一課
1.實行計劃:
(1)如何做好經(jīng)銷商管理?
A.將公司訂定目標有系統(tǒng)、有計劃地依經(jīng)銷店的銷售能力及信用度做有效的分配。
B.加強經(jīng)銷店感情的聯(lián)絡,防止削價競售。
C.幫助及解決經(jīng)銷店銷售的目前困難,進而提高其經(jīng)營能力,以求完成目標。
D.促成經(jīng)銷店素質的提高,加強對公司的向心力。
E.確實了解經(jīng)銷店之生活狀況、社會背景以建立良好的信用管理,確保公司的權益。
(2)如何指導經(jīng)銷商?
A.        協(xié)助經(jīng)銷店建立良好的顧客管理及資料卡。
        B.分析及協(xié)助尋求經(jīng)銷店的銷售渠道以求銷售的增長。
        C.指導及協(xié)助經(jīng)銷商確實打好售后服務及訪問推銷。
        D.加強經(jīng)銷商銷售上的技術訓練。
        E.指導經(jīng)銷商做好銷售前的基礎,諸如店面的布置、海報的張貼等,務使達到廣招顧客的效果。
        2.實行決心誓言;
        廣東分公司的六名人員參加第一期"突擊隊"培訓后誓必實現(xiàn)以下幾點:(1)決不認輸,

        為完成目標,奮斗到底。
            (2)以一顆赤誠的心,感化區(qū)內的經(jīng)銷商,使他們由消極的支持變成積極的合作,進而變成公司業(yè)務推展的原動力。
        (3)冷氣課不但要向"目標"挑戰(zhàn),進而更要向冷氣市場的獨占挑戰(zhàn)。
        (4)堅持百忍,不因目前冷氣機銷售之困境而失去信心,堅持到底!奮斗到底!
        3.口號:
        突破!目標完成再突破!
        干吧!××伙伴一起干吧!
        (六)內容:冷氣機講解第二課
        1.實行計劃:
        (1)A.建立經(jīng)銷商的出貨卡及債信明細表與經(jīng)銷商庫存表。
        B.加強巡回拜訪次數(shù),以了解其經(jīng)營狀況及生活情況。
        C.會同服務人員定期拜訪,解決業(yè)務與服務問題。
        D.建立經(jīng)銷商的經(jīng)營目標,灌輸目標為經(jīng)營平衡點的觀念。
        E.協(xié)助建立健全經(jīng)營聯(lián)誼會,追求合理的經(jīng)營利潤。
        (2)今后如何指導經(jīng)銷商?
        A.輔導經(jīng)銷商合辦促銷活動,以增加營業(yè)額,提高市場占有率。
        B.協(xié)助布置店面、陳列品、提高訓格與商品的價格。
        C.輔導建立整套顧客管理與加強售后服務訪問,擴大經(jīng)營范圍。
        D.培養(yǎng)經(jīng)營者與從業(yè)人員高昂壯志和士氣。
        E.以真心誠實、熱情的態(tài)度與精神,關心及協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營。
        F.加強經(jīng)銷商的推銷技術培訓。
        2.實行決心誓言:
        (1)不怕苦、不怕難、重榮譽、爭第一。
        (2)做任何事,意志集中。
        (3)精誠團結,誓死完成97年度目標,冷氣機銷售計劃。
        (4)充分了解,調查、推銷及顧客管理的重要性。
        (5)決心打倒其他品牌冷氣機,早日完成市場的獨占率。
        3.口號:
        讓我們團結一致把××冷氣機打進市場!
        不擇手段完成目標,讓××獨占市場!
        (七)內容:促進課
        1.實行計劃;
        (1)A.建立FS店制度(經(jīng)銷商聯(lián)誼會)。
B.        加強經(jīng)銷商店面布置。
C.        設立經(jīng)銷商管理卡,隨時掌握經(jīng)營動向。
D.        確保經(jīng)銷商經(jīng)營利潤。
E.        時時將經(jīng)銷商的信用狀況加以研究。
F.        及時提供各種新產(chǎn)品知識。
G.加強指導新產(chǎn)品的使用方法與銷售。
(2)如何指導經(jīng)銷商?


A.        協(xié)助建立顧客資料管理卡。
B.        注重店面商品陳列。
C.        灌輸最新經(jīng)營管理知識。
D.        加強商品知識學習與技術培訓。
E.        協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的會議制度。
F.        協(xié)助繪制各種統(tǒng)計圖表及管制圖。
G.經(jīng)營范圍的確實把握。
2.實行決心誓言:
(1)做企劃營業(yè)人員的最佳后盾。
(2)把握機會,主動積極,展開市場全面攻擊,提高市場占有率。
(3)不懈不怠,團結一致,不達營業(yè)目標絕不罷休。
(1)        忠于公司,嚴守工作崗位,兢兢業(yè)業(yè),全力以赴。
(5)永不認輸,時時刻刻充實自己,奮發(fā)自勵。
3.口號:
沖吧!第一線的戰(zhàn)士們!
今日的血汗,明日的成果!
(八)單位:廣州分公司
1.實行計劃;
(1)A.長期運用每家經(jīng)銷商資料管理卡,實施重點管理。
B.配合聯(lián)誼會辦理促銷活動,制造購買高潮。
C.對專售店加強推銷管理,以強化本品牌銷售占有率。
D.鞏固聯(lián)誼會之組織,借以聯(lián)系各店的感情,促進店與店相互觀摩達到競爭目的。
(2)今后將如何指導經(jīng)銷商??
A.        制作月增長圖表曲線圖、月銷售報表、庫存表,以作有效的銷售計劃與比較。
B.        配合公司政策,擬定管理銷售目標,以激勵其銷售能力。
C.店面布置、產(chǎn)品陳列、商品知識的解說、顧客管理資料卡的建立、服務技術的強化、稅法的認識等積極配合施行。
1.        實行決心誓言:
××公司第一期營業(yè)骨干ATOM研習生廣州分公司決心作好下列事項:
(1)貫徹公司之信念--誠意、技術、服務。
(2)發(fā)揮ATOM的精神和毅力完成公司賦予的使命。
(3)誓死以達到百家優(yōu)良經(jīng)銷商為己任。
(4)強化經(jīng)銷商管理,健全聯(lián)誼會組織。
3.口號:
沖!沖!沖!突破目標就是我們的目標!
干!干!干!完成任務就是我們的任務!
(九)單位:北部分公司
1.實行計劃:
(1)        今后如何做好經(jīng)銷商管理:
A.        建立每家經(jīng)銷商的出貨未兌現(xiàn)庫存明細表。
B.        加強巡回拜訪次數(shù),以了解經(jīng)營狀況及生活狀況。

C.將經(jīng)銷商店面布置好,以促進銷售。
D.每周會同服務站站長作定期性拜訪,以解決業(yè)務服務問題。
A.        商品銷售途徑的了解及資金有無流動。
F.克服賭博等不良習慣。
G.建立每家經(jīng)銷商的經(jīng)營目標,灌輸以目標之經(jīng)營為平穩(wěn)點之觀點。
H.協(xié)助建立健全經(jīng)營聯(lián)誼會,協(xié)助同行追求合理的經(jīng)營利潤。
(2)今后將如何指導經(jīng)銷商?
A.輔導經(jīng)銷商開展促銷活動,增加顧客購買力。
B.灌輸電氣化制品是高價品、豪華品的觀念,時時刻刻重視商品的陳列及布置,表現(xiàn)商品的價值感。
C.喚起經(jīng)營者及從業(yè)人員的激昂斗志。
D.以地區(qū)性電影幻燈牌做廣告,并寄發(fā)DM。
E.指引經(jīng)銷商做好顧客管理及售后服務訪問。
F.推出新產(chǎn)品時會集各經(jīng)銷商作商品解說。
G.為從業(yè)人員制訂經(jīng)營目標。
H.使經(jīng)銷商養(yǎng)成每日早會習慣。
I.指導經(jīng)銷商走入企業(yè)化經(jīng)營,以科學的方法管理。
2.實行決心誓言:
××公司第一期營業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項:
(1)開拓完整經(jīng)銷網(wǎng),以完成所轄區(qū)域每一鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少一家以上的經(jīng)銷商。
(2)發(fā)揮總體戰(zhàn)精神突破目標完成我們的任務。
(3)全體總動員關心經(jīng)銷商的生存是我們的責任。
(4)任勞任怨,創(chuàng)造業(yè)績,壯大我××大家庭。
3.口號:
任勞任怨、創(chuàng)造業(yè)績!壯大我××大家庭!
(十)單位:寶安分公司
1.實行計劃:
(1)今后如何做好經(jīng)銷商管理?
A.積極開發(fā)優(yōu)秀新經(jīng)銷商,強化經(jīng)銷陣容。
B.建立完善的經(jīng)銷管理卡,并妥為運用。
(A)        一般概況。
(B)        生活概況。
(C)        進貨資料。
(D)        輔助記錄。
C.加強事務管理,健全經(jīng)營體制。
(A)        強化信用管理,預防呆帳發(fā)生。
(B)        貫徹目標管理,鼓勵計劃經(jīng)營。
(C)        加強銷售管理,建立庫存制度。
(D)        加強發(fā)揮聯(lián)誼會功能。
(2)如何指導經(jīng)銷商?

A.灌輸企業(yè)經(jīng)營意識,建立利潤經(jīng)營制度。
B.加強成本意識,協(xié)助實施經(jīng)營診斷。
A.        協(xié)助做好顧客管理工作。
B.        加強其從業(yè)人員商品知識及推銷方法訓練。
C.        協(xié)助店面布置及商品陳列。
D.        鼓勵建立從業(yè)人員責任目標制度。
E.        舉辦促銷活動。
F.        經(jīng)常召開
店內銷售會議,鼓舞推銷人員的士氣。
2.實行決心誓言:
××公司第一期營業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項:
(1)盡忠職守,赤誠奉獻,以達到目標為己任。
(2)竭盡全力拓展業(yè)務,務必稱霸廣東市場。
(3)提高銷售能力,突破百家年銷4億元。
1.        口號:
堅定信心,迎接挑戰(zhàn)!
奮發(fā)自勵,突破目標!
(十一)單位:深圳分公司
1.實行計劃:
(1)        今后如何做好經(jīng)銷商管理?
        A.加強聯(lián)誼會組織,進而利用聯(lián)誼會力量,灌輸經(jīng)銷商正確經(jīng)營觀念,并溝通經(jīng)銷商之間的感情,建立正確利潤觀念。
        B.信用制度的確立,說服經(jīng)銷商提供抵押,確保公司債權。
        C.顧客保證卡的回收,以了解經(jīng)銷商產(chǎn)品的去路。
        D.加強經(jīng)銷商資料的管理(制作經(jīng)銷商管理卡),制作圖表并計算去年度的銷售業(yè)績,以促進完成公司年度確定的增長率。
        E.加強經(jīng)銷商店面的布置,并永遠成為本公司的專售店。
        F.經(jīng)銷商素質,培養(yǎng)有潛在能力經(jīng)銷商號,并制定每個月營業(yè)目標。
        2.實行決心誓言:
        ××公司第一期營業(yè)骨干決心做好下列事項:
        (1)把熱情拿出來,完成本身份內工作。
(2)        繼續(xù)輔導經(jīng)銷商聯(lián)誼組織活動。
(3)一定完成今年年度目標增長率。
3.口號:
把熱情拿出來,全力以赴!
(十二)單位:珠海分公司
1.實行計劃:
(1)如何做好經(jīng)銷商管理?
A.設立經(jīng)銷商資料卡(包括歷年出貨狀況、支票兌現(xiàn)情況,主產(chǎn)品銷售情況、出生年月日、嗜好等)。
B.最高信用度的擬訂(由分公司全體業(yè)務員共同研討設立最高限度,并組織下級具體實施)。

C.本年內全力完全辦好抵押(未做抵押的經(jīng)銷商,促使其提供抵押品,以確保公司權益)。
D.協(xié)助經(jīng)銷商做好陳列、布置(注意其季節(jié)性商品位置更換海報)
E.向經(jīng)銷商灌輸設立目標,增強向目標挑戰(zhàn)的觀念。
F.激發(fā)經(jīng)銷商設立目標,并向目標挑戰(zhàn)的觀念(每月召開小組會議,宣達個別目標)。
G.灌輸新觀念,提高經(jīng)銷商經(jīng)營素質。
H.促其建立完善的會計制度(如未使用發(fā)票商號,促其使用,以符合國家的財稅法規(guī),并促其按月統(tǒng)計損益)。
I.發(fā)展優(yōu)秀的經(jīng)銷商20家,強化經(jīng)銷網(wǎng)(向80家的目標挑戰(zhàn))。
J.利用現(xiàn)有聯(lián)誼會組織,促其發(fā)揮組織功能主動積極推銷本牌產(chǎn)品,健全銷售網(wǎng)絡。
(2)如何指導經(jīng)銷商?
A.每月利用小組會議灌輸商品知識(加強商品知識,強化推銷能力)。
B.定期舉辦經(jīng)銷商從業(yè)人員的專業(yè)知識講習(包括會計、服務技術、商品知識、推銷術等)。
C.指導經(jīng)銷商設立顧客資料卡,加強顧客管理并妥善運用。
D.指導經(jīng)銷商建立完整的會計制度。
E.指導經(jīng)銷商建立商圈,實施訪問推銷,以爭取顧客。
F.指導經(jīng)銷商舉辦各項促銷活動,增進銷售額。
G.指導經(jīng)銷商做好服務工作(包括售前及售后服務)。
H.指導經(jīng)銷商加強店面布置、海報等。
I.加強經(jīng)銷商對市場占有率的認識(良性循環(huán)效果,使其積極推銷本公司產(chǎn)品)。
2.實行決心誓言:
××公司第一期營業(yè)骨干決心做好下列事項:
(1)全心全意地推動聯(lián)誼會組織,發(fā)揮團隊功能,以確保經(jīng)銷商利潤。
(2)積極發(fā)展新的經(jīng)銷商,健全銷售網(wǎng)。
(3)積極加強商品知識的認識。
(4)發(fā)揮團隊精神,誓死完成目標。
3.口號:
同志們,干吧!拿出你的魄力來,向目標挑戰(zhàn)!誓死完成公司所賦的使命。
(十三)單位:惠州分公司
1.實行計劃
(1)如何做好經(jīng)銷商管理?
A.聯(lián)絡經(jīng)銷商感情,增強向心力。
B.配合分公司辦好聯(lián)誼會,促進經(jīng)銷商團結。
C.加強庫存管理建立會計制度,以便加快經(jīng)銷商資金周轉。
(2)今后如何指導經(jīng)銷商?
A.健立顧客資料卡,實施訪問銷售。
B.協(xié)助經(jīng)銷商做好店面布置。
C.協(xié)助經(jīng)銷商辦好促銷活動。
D.輔導經(jīng)銷商從業(yè)人員學習產(chǎn)品知識。
2.實行決心誓言:

××公司第一期營業(yè)骨干誓死實現(xiàn)下列事項:
(1)        不畏艱難完成任務。
(2)        發(fā)揚先鋒團隊精神。
(3)        形魂合一貫徹始終。
3.口號:
不怕苦、不怕難!事事做先鋒!
有熱情!有毅力!任務誓完成!
(十四)內容:冷氣機講解第三課
1.實行計劃
(1)如何做好經(jīng)銷商管理?
A.        加強經(jīng)銷商銷售力度。
B.        確認經(jīng)銷商的信用限度。
C.        加強經(jīng)銷商的銷售能力。
D.        建立完整的經(jīng)銷商資料。
E.        提高經(jīng)銷店的店格及商品知識的充實。
F.        督促銷售價格的合理化及利潤觀念。
(2)如何做好指導經(jīng)銷商的工作?
A.輔導經(jīng)銷商建立完整的顧客管理制度。
B.增強經(jīng)銷商售前售后服務的觀念。
C.協(xié)調銷售價格趨向合理化以及召開經(jīng)營會議。
D.加強經(jīng)銷店員的教育。
E.提高經(jīng)銷商對產(chǎn)品的認識。
F.協(xié)助經(jīng)銷商搞好促銷活動。
2.實行決心誓言:
××公司第一期營業(yè)骨干宣誓:
(1)獻出智慧,流出汗水,為實現(xiàn)目標而努力。
(2)以誠意、技術、服務,造福顧客。
(3)發(fā)揮"突擊隊"精神報效公司。
(1)        提高××冷氣機市場占有率及知名度。
(2)        創(chuàng)造冷氣機銷售業(yè)績的再突破。
3.口  號:
再創(chuàng)造銷售冷氣機的奇跡!
(十五)內容:企劃課
1.實行計劃:
(1)如何做好企劃工作協(xié)助營業(yè)單位:
A.作好市場調查、了解市場、了解顧客需要。
B.協(xié)調產(chǎn)銷部門提供充足產(chǎn)品,再創(chuàng)銷售業(yè)績。
C.擬訂適當?shù)拇黉N辦法,超越銷售目標。
D.全力調節(jié)供需,擴大銷售市場。
E.擬訂適當價格、協(xié)助銷售、創(chuàng)造利潤。
(2)今后如何指導經(jīng)銷商?

A.向經(jīng)銷商灌輸"合理經(jīng)營"的觀念,消除價格競爭。
B.隨時提供產(chǎn)品技術與知識。
C.擬訂適當?shù)莫剟钷k法。
D.適時提供市場情報。
E.協(xié)助經(jīng)銷商做好顧客資料的建立。
2.實行決心誓言;
××公司第一期營業(yè)骨干誓死作好下列事項:
(1)        流血流汗,發(fā)揚突擊隊精神。
(2)        決心創(chuàng)造輝煌業(yè)績。
(3)        調節(jié)供需保證貨源。
(4)掌握市場動向,征服市場。
3.口號:
群策群力,誓死開拓市場!
掌握市場動向,征服市場!
□  營銷骨干研習會感想
日本夏浦公司的"市場開拓突擊隊"是市場極度不景氣產(chǎn)物,也是一個非常有名的銷售部隊,不僅在家電業(yè)界被公認如此,即使在整個日本企業(yè)界,其所發(fā)揮的驚人力量,也常被視為奇跡。
廣東的家電市場,目前雖然還算景氣,但隨著主力產(chǎn)品普及率的日益提高,市場需要將日漸減少,在可預見的將來,我們將面臨一個競爭激烈、弱肉強食的戰(zhàn)場,公司有鑒于此,為了讓全體營業(yè)人員認識環(huán)境,提高戰(zhàn)斗意識,激發(fā)士氣,為擴大銷售,占領市場而奮斗。
這次研習會,是一個充滿戰(zhàn)斗氣息的精神鼓舞大會,也是一次相當成功的研習會,雖然時間僅短短的三天兩夜,但效果是十分理想的。
此次訓練的一大特色是不空談理論而強調務實,由于大家的深入演練而領會到"形魂合一"的真諦,并提高了營業(yè)人員的整體素質。
經(jīng)過講師的指導,深深體會到"智、仁、勇"乃是每一個優(yōu)秀的營業(yè)人員所必備而不可或缺的三項要項,也就是說每一位營業(yè)人員如能具備豐富的商品知識、純熟的推銷技巧,以堅定的信心、適當?shù)难孕信e止,給予顧客誠心的服務和建議,必能無堅不摧,無往不勝。

scyinkai

學習了,謝謝

lmstdd

好貼，我需要好好學習一下！

冰冰凌淞0205

歡迎新人！

任彩霞

學習了，好好研究