關(guān)于市場(chǎng)一線人員的薪酬激勵(lì)方案的一些想法，對(duì)否

weitrs258 · 發(fā)表于 2010-5-7 18:47:33

以上一年或上季度的平均銷量*公司增長(zhǎng)的系數(shù)*市場(chǎng)業(yè)務(wù)員增量系數(shù)*市場(chǎng)難易系數(shù)*噸均提成：例如
2009年全年銷量12000，2010銷量目標(biāo)是24000噸

比如一季度公司銷量為1000噸，二季度銷量1200噸，則公司二季度增長(zhǎng)120%
如個(gè)業(yè)務(wù)人員A，他一季度銷量為100噸，二季度銷量為130噸，則他增長(zhǎng)130%，比公司增長(zhǎng)速度快，130%－120%+100%＝110%
假定假定公司目標(biāo)增量系數(shù)是10%，市場(chǎng)業(yè)務(wù)員每月的增量系數(shù)也是10%，比公司定的增長(zhǎng)系數(shù)還增得多，則130%－110%+100%＝120%
市場(chǎng)難易系數(shù)由營(yíng)銷總監(jiān)定（熟悉市場(chǎng)并參照往年的銷量情況，如標(biāo)準(zhǔn)為1，離公司近的為0.9，離公司遠(yuǎn)的為1.1等），假定A的市場(chǎng)難易系數(shù)為1.1
噸均提成M
所有的政策都全公司統(tǒng)一，如有促銷則銷量按比例扣減
那么
A的提成為：130*110%*120%*1.1*M

如果B一季度100噸，二季度80噸，
市場(chǎng)系數(shù)為0.9，
市場(chǎng)增量系數(shù)為10%
則
80*（80%－120%+100%）*（80%－110%+100%）*0.9*M
80*60%*70%*0.9*M

如果市場(chǎng)銷量差異大，可以用以前的銷售數(shù)據(jù)，通過市場(chǎng)難易系數(shù)重新較正，直到業(yè)務(wù)員的起點(diǎn)差不多或者通過定增量目標(biāo)什么的，讓業(yè)務(wù)員的起點(diǎn)盡量一致，但也要考慮到上一年業(yè)務(wù)員的工作積累。

這個(gè)公式里呢，不用考慮業(yè)務(wù)員的利潤(rùn)指標(biāo)，不用對(duì)特別的市場(chǎng)定特別的政策（如欠款，運(yùn)輸?shù)龋?，相?duì)簡(jiǎn)單

定基數(shù)也可以競(jìng)標(biāo)的方式進(jìn)行，
使之團(tuán)隊(duì)形成做得多，拿錢拿得多，踏踏實(shí)實(shí)做市場(chǎng)的老實(shí)人不吃虧，讓一些等、靠、要政策的人沒有立足之地。

妥否