營銷人員的銷售圣經(jīng)——用聲音征服客戶

AGRIER · 發(fā)表于 2010-5-10 09:00:17

本帖最后由 AGRIER 于 2010-5-10 09:02 編輯

世界最杰出的十大推銷大師: 營銷人員的銷售圣經(jīng)

作者

勞拉

第6節(jié) 用聲音征服客戶

有一次，一家成衣公司挖走了我們公司的一個(gè)推銷員，這種彼此挖墻腳的事在商業(yè)界屢見不鮮，不足為奇，但讓我奇怪的是，這家成衣公司的老總是一個(gè)非常討厭保險(xiǎn)推銷員的人。

我于是決定會會那位老總。

我用我的老辦法，首先就是把這位總經(jīng)理的一切調(diào)查清楚。

原來，他是大阪人，熱心同鄉(xiāng)會會務(wù)，兄弟中還有當(dāng)大學(xué)教授的。他最初在三越百貨公司服務(wù)，后來到東京從事成衣批發(fā)的生意發(fā)財(cái)了，如今在北海道還有一個(gè)世界上規(guī)模最大的牧場。

了解到這些初步情況后，我接著到該公司傳達(dá)室打聽進(jìn)一步的消息。  “請問總經(jīng)理什么時(shí)候來上班?”

“大約10點(diǎn)左右?！币晃荒贻p漂亮的小姐很客氣地回答。

隨后我又從那位小姐的口中得知了那位老總的車子顏色、車型、車牌號等。

第二天上午10點(diǎn)，我?guī)е[形照相機(jī)來到該公司大門前，在那輛車開進(jìn)公司停下后，我立即偷偷拍下那位老總的照片。

照片沖洗出來后，我拿著照片到秘書處請秘書小姐確認(rèn)。

之所以要拿照片來確認(rèn)，是怕萬一認(rèn)錯(cuò)了人，而自己又不知道，那后果的糟糕就可想而知了。

當(dāng)確認(rèn)無誤后，我問秘書小姐：“總經(jīng)理目前是否在里間辦公呢?”

“不，他好像在外面的大辦公室里?！?nbsp;

通過調(diào)查我早已得知，這位總經(jīng)理很少在自己的辦公室辦公。

我走進(jìn)那間大的辦公室，里面有很多員工，假如我不是事先做了充分準(zhǔn)備，一時(shí)之間根本不知道哪一位是總經(jīng)理。

“總經(jīng)理，好久不見啦!”他只穿著襯衫，與職員們一樣忙碌著，整個(gè)辦公室充滿生氣蓬勃的景象，我輕松自然地從他的斜后方走過去，拍了一下他的肩膀。

他轉(zhuǎn)過頭詫異地說：“咦!我們好像在哪里見過面?”

“貴人多健忘哦，就在同鄉(xiāng)會呀!我記得您是大阪人，對不對啊?”

“不錯(cuò)，我的老家是大阪?！?nbsp; 此時(shí)，我才遞給他我的名片。

他一看我是推銷保險(xiǎn)的，就禮貌地推辭，但我并不想就此放棄，于是，我放開喉嚨說：“總經(jīng)理，我相信貴公司的員工原先并非立志終身奉獻(xiàn)成衣業(yè)而到貴公司服務(wù)的，他們都因仰慕您的為人，才到這兒來的?！?經(jīng)過目測判斷，全辦公室的人都能聽到我的談話。)

說到這里，我用目光掃視了一下在場的員工，然后繼續(xù)說：“全體員工既然都懷抱對您的仰慕之情，您打算如何回報(bào)他們呢?我認(rèn)為最重要的是您只有永葆健康，才能領(lǐng)導(dǎo)員工沖鋒陷陣(我降低聲音)。

如果您的身體已經(jīng)到了無法投保的程度，您怎么對得起愛戴您的員工呢?您喜歡或討厭保險(xiǎn)，都不重要(到這里，我又提高聲音)?，F(xiàn)在最重要的是，您的健康是否毫無問題，您曾經(jīng)去檢查過嗎?”

我說到這里后突然打住。
此時(shí)，整個(gè)辦公室鴉雀無聲，都在等待總經(jīng)理的回答?？偨?jīng)理顯得有點(diǎn)手足無措，等了一會才說：“我沒有去檢查過?！?nbsp;

“那么您應(yīng)該抓住機(jī)會去檢查啊!機(jī)會必須自己去創(chuàng)造并好好把握，才是真正的機(jī)會。讓我為您服務(wù)吧!我將帶著儀器專程來貴公司給您做身體檢查?！?總經(jīng)理沉默了一會兒，說：“好吧!那就麻煩你了!”

就這樣，一位最不喜歡接待保險(xiǎn)推銷員的總經(jīng)理被我給攻下了。

有許多推銷界的朋友向我詢問：“怎樣才能讓聲音充滿魅力呢？”依我的經(jīng)驗(yàn)有這么幾個(gè)技巧。

1．語調(diào)低沉明朗——明朗、低沉、愉快的語調(diào)是吸引人的最大所在，如果你說話的語調(diào)偏高，就要練習(xí)讓語調(diào)變得低沉一點(diǎn)，這樣你的聲音才能迷人。
2．吐字清晰、層次分明——吐字不清、層次不明是談話成功的最大敵人，假如別人無法了解你的意思，你就不可能說服他。要克服這種缺點(diǎn)，最好的方法就是公眾場合練習(xí)大聲朗誦。
3．注意說話的節(jié)奏——這就如同開車有低速、中速與高速，必須依實(shí)際路況的不同而有所調(diào)整。在說話時(shí)也是一樣。另外，音調(diào)的高低也要妥善安排，任何一次的談話，抑揚(yáng)頓挫，速度的變化與音調(diào)的高低，必須搭配得當(dāng)，只有這樣你的談話才能有出奇的效果。

4．停頓的奧妙——“停頓”在交談中非常重要，但要運(yùn)用得恰到好處，既不能太長，也不能太短，這需靠自己去揣摩，“停頓”可整理自己的思維、引起對方注意、觀察對方的反應(yīng)、促使對方回話、強(qiáng)迫對方下決定等功用。

5．聲音的大小要適中——在一個(gè)人少的房間里，如果音量太大，就會成為噪音。如果音量太小，使對方身體前傾才聽得到，那樣的話對方聽起來就會感到很吃力。其實(shí)最恰當(dāng)?shù)淖龇ň褪?，兩個(gè)人能夠相互聽到彼此的聲音就可以了。

6．語言與表情相配合——這樣做能讓你的談話更具感染力。

7．措詞高雅——一個(gè)人在交談時(shí)的措詞，如同他的儀表，對談話的效果起著決定性的影響。對于發(fā)音困難的字詞，要力求正確，因?yàn)檫@無形中會表現(xiàn)出你的博學(xué)與教養(yǎng)。