卓越飼料營(yíng)銷(xiāo)的七個(gè)習(xí)慣

hahachina · 發(fā)表于 2010-5-26 18:53:58

[i=s] 本帖最后由 hahachina 于 2010-5-26 18:56 編輯 [/i]

[size=4] 營(yíng)銷(xiāo)是條不歸路，只能不斷前進(jìn)，沒(méi)有終點(diǎn)，它始終挑戰(zhàn)著人們的各種極限。特別是飼料營(yíng)銷(xiāo)，遠(yuǎn)離都市的繁華，終日與農(nóng)村、農(nóng)民和豬、雞、鴨、魚(yú)為伍。但只要我們喜歡，七個(gè)習(xí)慣就能幫助我們演奏出“累并快樂(lè)”的和諧樂(lè)章。[/size]

[size=4] [/size][size=4] [b]一、積極主動(dòng)[/b][/size]
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[size=4][/size][size=4] 積極主動(dòng)有兩方面的含義：首先是不待外力推動(dòng)而主動(dòng)行事；其次是創(chuàng)造有利局面，使事情按照自己的意圖發(fā)展。它強(qiáng)調(diào)人的行為不應(yīng)受外界環(huán)境所左右，自己必須對(duì)自己負(fù)責(zé)，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。猶太心理學(xué)家弗蘭克爾，二戰(zhàn)期間被關(guān)進(jìn)納粹死亡營(yíng)，看到自己的同胞、親人相繼離去，身心受到殘酷的摧殘。有一天，他赤身獨(dú)處囚室，突然有一種全新的感受，一種納粹軍人永遠(yuǎn)無(wú)法剝奪的自由——人類(lèi)終極的自由?？陀^(guān)上，他完全受制于環(huán)境，但自我意識(shí)卻是獨(dú)立的，超脫于肉體，他可以自行決定外界對(duì)自身的影響，自己有選擇如何回應(yīng)的自由和能力。他不斷鍛煉自己的意志，直到心靈的自由超越于納粹的禁錮，這種超越感召了其他的囚犯、甚至獄卒，在苦難中找到意義和自尊，終于獲得了新生。[/size]

[size=4] [/size][size=4] 在飼料營(yíng)銷(xiāo)中，我們過(guò)多地強(qiáng)調(diào)行情的好壞、存欄的多少、客戶(hù)的迎拒······積極推脫自己失敗的責(zé)任，坐以待斃；而沒(méi)有積極地為成功創(chuàng)造條件，把成功的機(jī)會(huì)拱手送給別人，這也是典型的“環(huán)境決定論”。我們只看到環(huán)境不利的一面，讓它禁錮了思想和行動(dòng)，放棄了積極的選擇。何妨從另一方面逆向思維：存欄少，行情必然好，養(yǎng)殖戶(hù)用料、換料的積極性也高，只要畜禽能快點(diǎn)出欄，養(yǎng)殖利潤(rùn)就能早點(diǎn)到手；行情差，畜禽存欄必然多，養(yǎng)殖戶(hù)用料的積極性雖然不高，但養(yǎng)殖基數(shù)大，養(yǎng)殖戶(hù)為降低成本換料的可能性依然存在，何況飼料是畜禽的必需品，只要努力拓展市場(chǎng)，飼料銷(xiāo)量也會(huì)逆勢(shì)飛揚(yáng)；客戶(hù)的迎拒，更是家常便飯，有拒絕的，必然就有歡迎的，何況迎拒只是一個(gè)過(guò)程，結(jié)果都取決于我們自己的選擇，堅(jiān)持或放棄。在這方面，唐人神的做事原則：“講主觀(guān)不講客觀(guān)，講內(nèi)因不講外因，講領(lǐng)導(dǎo)不講群眾，講自己不講別人”，對(duì)我們會(huì)有所啟迪：使我們成功的因素只有我們自己，少為失敗找借口，多為成功想辦法，積極主動(dòng)才能創(chuàng)造明天的輝煌！[/size]

[size=4] [/size][size=4] [b]二、以終為始[/b] [/size]

[size=4][/size][size=4] 以終為始，是以自我領(lǐng)導(dǎo)為基礎(chǔ)。領(lǐng)導(dǎo)不同于管理，其差異就好比思想與行動(dòng)。管理是有效地把事情做好，領(lǐng)導(dǎo)是確定做的事情是否正確；管理是在成功的階梯上努力向上爬，領(lǐng)導(dǎo)則指出爬的階梯是否正確；管理是術(shù)，提高做事的效率，領(lǐng)導(dǎo)是道，注重做事的效果。以終為始，要求我們做任何事情都要以目標(biāo)愿景為導(dǎo)向，加強(qiáng)自我管理，以修成正果。[/size]

[size=4] [/size][size=4] 在飼料營(yíng)銷(xiāo)中，由公司——片區(qū)——自己層層分配的銷(xiāo)量任務(wù)就是我們的目標(biāo)，我們應(yīng)把它再分解到每一個(gè)月、每一個(gè)區(qū)域、每一個(gè)客戶(hù)。對(duì)照我們現(xiàn)有的客戶(hù)資源，逐月落實(shí)銷(xiāo)量計(jì)劃，找到與目標(biāo)銷(xiāo)量的差距，再根據(jù)我們負(fù)責(zé)的區(qū)域，計(jì)劃新客戶(hù)的布局與銷(xiāo)量。在老客戶(hù)維護(hù)與新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，要充分估計(jì)自己所擁有的資源，確定哪些工作自己能獨(dú)立完成，哪些工作需要公司的配合：如領(lǐng)導(dǎo)支持，滿(mǎn)足客戶(hù)的情感需求；技術(shù)支持，做好畜禽的疾病防治，提高養(yǎng)殖的經(jīng)濟(jì)效益；階段促銷(xiāo)，根據(jù)市場(chǎng)及客戶(hù)的需求，量身定制各種促銷(xiāo)方案，提高飼料的市場(chǎng)占有率等。在飼料營(yíng)銷(xiāo)中，我們要以終為始，以銷(xiāo)量計(jì)劃為目標(biāo)，自力更生為主，爭(zhēng)取外援為輔，全力以赴，確保銷(xiāo)量計(jì)劃的完成。[/size]

[size=4] [/size][size=4] [b]三、要事第一[/b][/size]
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[size=4][/size][size=4] 要事第一，是通過(guò)獨(dú)立意志的發(fā)揮，建立以目標(biāo)為中心的處事態(tài)度，以達(dá)到有效的自我管理。要事第一，涉及到許多人生管理和時(shí)間管理問(wèn)題，關(guān)鍵是如何區(qū)別輕重緩急和培養(yǎng)組織能力。時(shí)間管理理論可分為四個(gè)時(shí)代：一是便條和備忘錄，在忙碌中調(diào)配時(shí)間和精力；二是強(qiáng)調(diào)行事歷和日程表，時(shí)間管理已注意到未來(lái)規(guī)劃；三是講求優(yōu)先順序，依據(jù)輕重緩急設(shè)立短、中、長(zhǎng)期目標(biāo)，再逐日制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃，爭(zhēng)取最高的效益，其重心是緊急的事情；四是主張個(gè)人管理，否定時(shí)間管理，重心放在產(chǎn)出與產(chǎn)能的平衡、是重要的事情。我們可以對(duì)事情以重要性和緊急性分為四個(gè)區(qū)域，第三代時(shí)間管理理論讓一、三類(lèi)緊急事情占去了大部分時(shí)間；第四代時(shí)間管理理論的重點(diǎn)則是重要而不緊急的第二類(lèi)事情。[/size]

[size=4] [/size][size=4] 在飼料營(yíng)銷(xiāo)中，分析一下我們所從事的日常工作：老客戶(hù)維護(hù)、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客訴處理、日常匯報(bào)、領(lǐng)導(dǎo)抽查、工作應(yīng)酬等，再回顧一下我們的工作安排。也許，我們要把陪領(lǐng)導(dǎo)視察工作和日常匯報(bào)工作放在第一位。因?yàn)椋居幸?guī)定，營(yíng)銷(xiāo)員每天必須用本地固定電話(huà)匯報(bào)工作，否則以曠工論處；不陪領(lǐng)導(dǎo)更麻煩，領(lǐng)導(dǎo)找不到也是曠工，輕視領(lǐng)導(dǎo)被炒魷魚(yú)的幾率更大。第二類(lèi)工作就應(yīng)是客訴處理及新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，客訴處理有硬性指標(biāo)，多少時(shí)間內(nèi)必須解決，否則，輕則罰款，重則還要賠償相應(yīng)的損失；新客戶(hù)開(kāi)發(fā)也有明文規(guī)定，一月必須開(kāi)發(fā)幾個(gè)，少一個(gè)罰多少，嚴(yán)懲不貸。然后，就是沒(méi)完沒(méi)了的工作應(yīng)酬、感情溝通，客戶(hù)是上帝、是我們的衣食父母，每天求爺爺、告奶奶以完成銷(xiāo)量。最后，沒(méi)事的時(shí)候，到老客戶(hù)那里休閑一下；老客戶(hù)反正現(xiàn)在還不錯(cuò)，每月都有穩(wěn)定的銷(xiāo)量，平時(shí)忙的暈頭轉(zhuǎn)向，有時(shí)間再說(shuō)吧。一般的飼料營(yíng)銷(xiāo)管理，都不把老客戶(hù)維護(hù)作為一個(gè)重點(diǎn)考核目標(biāo)，而不斷加強(qiáng)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)和日常工作匯報(bào)。公司考核什么，自然就會(huì)得到什么，恰恰是貢獻(xiàn)了大部分銷(xiāo)量和利潤(rùn)的老客戶(hù)被涼在了一邊。如果我們把老客戶(hù)維護(hù)放在第一位，客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度增強(qiáng)，銷(xiāo)量和利潤(rùn)就有了保證，新客戶(hù)的布局也可以有計(jì)劃地進(jìn)行，客訴處理更會(huì)微乎其微；同時(shí)，一俊遮百丑，公司對(duì)我們的監(jiān)控也會(huì)放松，我們也不必整天圍著客戶(hù)低三下四地請(qǐng)客應(yīng)酬，一切都可以在自己的掌控下有序地進(jìn)行。由此可見(jiàn)，重要而不緊急的老客戶(hù)維護(hù)，才是我們飼料營(yíng)銷(xiāo)管理工作的重點(diǎn)。[/size]

[size=4] [/size][size=4] [b]四、雙贏思維[/b][/size]
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[size=4][/size][size=4] 雙贏思維來(lái)自富足的心態(tài)，富足的心態(tài)源于厚實(shí)的個(gè)人價(jià)值觀(guān)和安全感，相信世間有足夠的財(cái)富和資源，人人得以分享，只要充分發(fā)揮各自的創(chuàng)造力，就可以開(kāi)啟無(wú)限的可能。相反，匱乏心態(tài)則相信人生就是一場(chǎng)你多我少的零和游戲，世間的資源和財(cái)富就像有限的大餅，不惜你死我活搶占最大的份額，從來(lái)不想如何做大市場(chǎng)，從而分享更大的利益，或干脆做自己的藍(lán)海大餅，讓別人爭(zhēng)去吧。由此，我想到一起飼料市場(chǎng)串貨糾紛：在河南、河北兩省交界處一個(gè)村莊，街道兩邊分別開(kāi)了一家飼料店和農(nóng)資店，兩家交情很好，生意又無(wú)沖突，互相介紹客戶(hù)，生意十分紅火。農(nóng)忙季節(jié)，看到對(duì)面農(nóng)資店絡(luò)繹不絕出出進(jìn)進(jìn)的農(nóng)民，飼料店老板心動(dòng)了，引進(jìn)了一些農(nóng)藥、化肥等農(nóng)資產(chǎn)品；不久，農(nóng)資店也投桃報(bào)李，做出了“初一十五”之舉，引進(jìn)了對(duì)面同一品牌的飼料?；鞈?zhàn)從此拉開(kāi)了序幕，無(wú)可奈何，飼料店老板便向公司舉報(bào)有人串貨擾亂市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)公司、中間人等多方面的努力，他們才認(rèn)識(shí)到雙贏的重要性，同意停止“殺敵一千，自損八百”的游戲，相互交換對(duì)方商品，又回到以前各發(fā)其財(cái)?shù)暮椭C局面。[/size]

[size=4] [/size][size=4] 雙贏的心態(tài)，只有雙贏的制度做保證，才能得到雙贏的結(jié)果。飼料企業(yè)每月的營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)，都會(huì)評(píng)出最佳片區(qū)經(jīng)理和最佳營(yíng)銷(xiāo)員，但有個(gè)奇怪現(xiàn)象，往往都是那幾個(gè)人，變數(shù)不大。公司每月評(píng)選先進(jìn)，本是為了提高士氣，調(diào)動(dòng)廣大營(yíng)銷(xiāo)員的積極性，但收效甚微，有時(shí)還會(huì)引起市場(chǎng)串貨、埋怨公司不公平等其他糾紛。“最佳”只能是一人，是“匱乏”的，非我即他，營(yíng)銷(xiāo)員要么勾心斗角，要么退避三舍。取消“最佳”獎(jiǎng)，公司與營(yíng)銷(xiāo)員聯(lián)合確定計(jì)劃指標(biāo)，完成任務(wù)都有獎(jiǎng)勵(lì)，與自己比賽，而不是與別人斗氣，公司氣象為之一新。富足的心態(tài)，再加上雙贏的制度，必將調(diào)動(dòng)大家的積極性，實(shí)現(xiàn)公司龍騰虎躍、人盡其才的初衷。[/size]

[size=4] [/size][size=4] [b]五、知己知彼[/b] [/size]

[size=4][/size][size=4] 一般人都認(rèn)為，作為營(yíng)銷(xiāo)員的首要條件就是口若懸河、能言善辯，甚至字字珠玉。其實(shí)不然，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，是發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足顧客的需求，要想知己知彼發(fā)現(xiàn)顧客的需求，首先應(yīng)是傾聽(tīng)，問(wèn)對(duì)聽(tīng)好，而非其他。傾聽(tīng)有五個(gè)層次：最低是聽(tīng)而不聞，如同耳邊風(fēng)；其次是應(yīng)付差事，“嗯······是的······對(duì)對(duì)······”，略有反應(yīng)，其實(shí)心不在焉；第三是選擇性地聽(tīng)，只聽(tīng)適合自己口味的東西；第四是專(zhuān)注地聽(tīng)，每句話(huà)或許都能進(jìn)入大腦，但能否聽(tīng)出真意，仍是疑問(wèn)；最高層次的傾聽(tīng)，是將心比心的聽(tīng)，出發(fā)點(diǎn)是為了理解而非回應(yīng)，透過(guò)言行明白一個(gè)人的觀(guān)念、感受、內(nèi)心世界和真正需求。據(jù)專(zhuān)家估計(jì)，人際溝通僅有10%通過(guò)語(yǔ)言、30%通過(guò)語(yǔ)調(diào)和聲音，其余60%得靠肢體語(yǔ)言。所以，在傾聽(tīng)過(guò)程中，不僅要耳到，還要眼到、心到，用眼睛去觀(guān)察、用心靈去體會(huì)。在飼料營(yíng)銷(xiāo)中也是這樣，對(duì)自己簡(jiǎn)單介紹后，就應(yīng)請(qǐng)教一些顧客感興趣的話(huà)題：養(yǎng)殖行情、飼料銷(xiāo)售、飼料質(zhì)量等，接著就是微笑、贊美、傾聽(tīng)。只有在傾聽(tīng)的過(guò)程中，才能發(fā)現(xiàn)顧客的真正需求，做到知己知彼；然后再根據(jù)顧客的需求，量身定制顧客的解決方案，或有針對(duì)性地介紹我們的產(chǎn)品，把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與客戶(hù)的需求結(jié)合起來(lái)，最后的成交自然水到渠成。[/size]

[size=4] [/size][size=4] [b]六、統(tǒng)合綜效[/b] [/size]

[size=4][/size][size=4] 統(tǒng)合綜效的觀(guān)念，源自一種自然現(xiàn)象，全體大于部分之和：1+1大于2，比如男女的婚姻。統(tǒng)合綜效的精髓在于尊重差異，取長(zhǎng)補(bǔ)短。與人合作重要的是，重視各個(gè)不同個(gè)體的不同心理、情緒、智能和認(rèn)識(shí)問(wèn)題的方式方法，以及各人眼中所看到的不同世界，真正做到“和而不同”。也許，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上流行的威客、眾包就是統(tǒng)合綜效的最好例證。在飼料營(yíng)銷(xiāo)中，我們隨時(shí)都會(huì)面臨不同的挑戰(zhàn)：行情起伏、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)管理等問(wèn)題，與其閉門(mén)造車(chē)，有時(shí)還不如走出自己的心理圍城，來(lái)一次徹底的陽(yáng)光浴——坐而論道式的360°頭腦風(fēng)暴。讓員工和客戶(hù)充分互動(dòng)起來(lái)，敞開(kāi)胸懷，各抒己見(jiàn)，接受一切稀奇古怪的的想法；然后綜合各方面的不同建議，求同存異，就會(huì)給我們帶來(lái)意外的驚喜。[/size]

[size=4] [/size][size=4] [b]七、不斷更新[/b][/size]
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[size=4][/size][size=4] 人生最值得的投資就是不斷磨練自己，因?yàn)樯婧桶l(fā)展都得依靠自己，這是最好的、也是唯一的工具。也許，工作的本身并不能帶來(lái)經(jīng)濟(jì)上的安全感，具備良知的思考、學(xué)習(xí)、創(chuàng)造與適應(yīng)能力，才能使我們立于不敗之地。擁有財(cái)富，并不一定代表經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立；擁有創(chuàng)造財(cái)富的能力，才是最可靠的保證。教育是砥礪心智、提升自己的正途，借重外來(lái)的正規(guī)教育和訓(xùn)練，是繼續(xù)求知的良策。但積極主動(dòng)的人更應(yīng)該懂得自我教育，自我教育的最佳途徑，莫過(guò)于養(yǎng)成閱讀名著的習(xí)慣，進(jìn)而師法偉人。寫(xiě)作是砥礪我們的又一條有效途徑，記下自己的心得、思想，可以理清思路，提高認(rèn)識(shí)，形成自己的知識(shí)體系。創(chuàng)新學(xué)習(xí)能力的缺失，正是大部分飼料營(yíng)銷(xiāo)人員的最大悲哀！隨著魚(yú)粉、豆粕、玉米等飼料原料的大幅漲價(jià)，新的原料等待我們來(lái)開(kāi)發(fā)；養(yǎng)殖歷史的延長(zhǎng)、養(yǎng)殖規(guī)模的擴(kuò)大，隨之而來(lái)的疾病、環(huán)保等問(wèn)題需要我們來(lái)解決；隨著有形產(chǎn)品向無(wú)形產(chǎn)品、解決方案的轉(zhuǎn)型，我們的知識(shí)結(jié)構(gòu)越來(lái)越相形見(jiàn)拙······唯有與時(shí)俱進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)創(chuàng)新，我們才能成為自己命運(yùn)的主人！[/size]
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[size=4] 七個(gè)習(xí)慣，讓我們從內(nèi)到外改變自己，對(duì)力不從心的處之泰然，對(duì)能夠掌握的全力以赴，運(yùn)用我們天賦的獨(dú)立意志，為自己的行為和成功負(fù)責(zé)，我們必將走出飼料營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)，走向卓越的未來(lái)！[/size]
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(作者：胡運(yùn) 芳摘自：飼料廣角)