王中：變幻莫測看“豬情”

特別特 · 發(fā)表于 2010-5-27 08:34:34

本帖最后由特別特于 2010-5-27 09:49 編輯

　　王中，資深營銷策劃人，輔音國際項目總監(jiān)，《快易營銷》作者，多家農(nóng)牧企業(yè)顧問。20年來，從未切斷過與養(yǎng)殖一線的聯(lián)系。深諳畜牧業(yè)成功營銷之道，精通銷售體系的過程管理，其“借口營銷”理論曾激起業(yè)界巨大反響。憑借20年對養(yǎng)殖從業(yè)者心態(tài)的了解和營銷策略的鉆研，更擅長幫助業(yè)務員擺脫困鏡，突破自我。曾在8所大學進行系列勵志演講，形成了一系列最具指導價值的理論基礎(chǔ)。

　　養(yǎng)豬戶：這豬還能不能養(yǎng)了？
　　屠宰廠：我們左右著豬價的漲與跌。
　　豬販子：我們傳遞信息，攪動市場，靠豬生活，有時我們也迷茫。
　　零售商：我們很賺錢！

　　從低谷的7.8元/公斤，再到今天的10.6元/公斤，最近幾個月，尤其是1個月左右的時間內(nèi)，養(yǎng)豬戶的感覺像是坐過山車，當然，除了刺激以外，更多的是驚魂未定，虧與賺就在一念之間，著實讓養(yǎng)豬戶迷茫不己：這豬究竟還能不能養(yǎng)了？除了養(yǎng)豬戶以外，豬價也牽動著飼料、獸藥、經(jīng)銷商乃至屠宰場的心弦，因為2010年大家的碗里能有多少肉，很大程度上取決于毛豬的行情。
　　我是做咨詢和營銷培訓的，企業(yè)和銷售員乃至養(yǎng)豬戶見到我問得最多的也是豬價，這個問題成了熱點，無法回避，所以，我只能投入更多的精力去探討和研究。于是，在4月11日，三個與豬價息息相關(guān)的男人關(guān)起門來，念起了“豬經(jīng)”。三個人之一的我：一個畜牧業(yè)的營銷咨詢、培訓師，幾家飼料企業(yè)的顧問，靠信息、分析和指導吃飯；另外一位是國內(nèi)某知名上市肉類加工企業(yè)分公司的總經(jīng)理，掌管著一家屠宰場，他對毛豬的價格有著職業(yè)化的敏感，對行情的未來走向更加關(guān)注，當然，一定程度上也正是他們左右了部分豬價的漲與跌；還有一個是生豬經(jīng)紀人，我們通常把他稱為“豬販子”，他游走于養(yǎng)豬戶和屠宰場之間，傳遞著信息，也攪動著市場，他靠著“豬”生活，現(xiàn)在，也一樣產(chǎn)生了越來越多的迷茫，因為他發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的生意越來越難做了，豬價也愈來愈看不明白了。三個人有共同感興趣的話題，但是卻有不同的視點，無疑，三方面在一起討論，更有助于我們撥開豬價漲跌的迷霧。

供需矛盾與“家有余豬，心中不慌”

　　過去，我們更多的認為，豬價的漲跌主要取決兩個因素：一是供需平衡；二是疫情。但是，我現(xiàn)在越來越懷疑這種觀點。筆者認為，從表面上來看，這個理論是很合邏輯的，豬多，消費乏力，自然會跌價，反之，則會上漲。而疫情會影響?zhàn)B豬戶的信心和積極性，其后果也是影響到供需，最后，間接影響到豬價。
　　但事實上，豬價的變化遠未有我們想象中的那樣簡單。從最近豬價的劇烈波動來看，顯然，波動的速度遠遠超過供需關(guān)系的變化。一周之內(nèi)，豬價的最高價差為2.8元/公斤，漲跌幅度接近30%，很顯然，這么短的時間內(nèi)，這種變化肯定更多的是人為和心理因素，存欄量不可能有近30%的變化。換一句話說，在現(xiàn)階段，以存欄量變化來判斷豬價是有一定依據(jù)的，但決不能作為惟一或最重要的依據(jù)。
　　中國有句諺語叫做“家有余糧、心中不慌”，啥意思？知道有多少儲備，才能淡定地看待行情的變化。我一直認為，豬價的漲跌更多的摻雜了心理因素。君不見，豬價愈跌的時候，養(yǎng)殖戶心理越恐慌，越急于拋售，除非價格跌得自己都不相信還會繼續(xù)跌下去了，如2007年2元多1市斤的時候。反而，豬價愈漲的時候，養(yǎng)豬戶越是惜售，這種心理反而造成了豬價的進一步上漲，這些，都是心理因素對豬價的影響。養(yǎng)豬戶的心理，有時候可以影響，而有時候卻很難左右。關(guān)于對養(yǎng)豬戶的心理影響，后文有更詳細的敘述。
　　2009年，我曾寫過一篇文章，文中有一個觀點：豬價的大幅漲跌原因之一是我們手里沒有準確的存欄數(shù)據(jù)。也就是說我們其實并不知道欄舍里究竟有多少頭豬，我相信，政府職能部門不知道，屠宰場、飼料廠、養(yǎng)豬戶都不清楚，大家都在猜測，所以，經(jīng)常會有豬多還是豬少的爭論。因為，中國太大了，某地的疫情和豬的存欄數(shù)并不具有普遍性和代表性。這就帶來一個問題：國人的消費需求是相對穩(wěn)定的，而存欄量則是未知的，因此，以供需矛盾來進行判斷，它的準確性大打折扣，這種判斷也無異于“盲人摸象”。
　　所以說，筆者認為：供需矛盾的確是豬價波動的重要因素，那是假定我們了解供需雙方基本數(shù)據(jù)的情況下，如果不掌握這些基本數(shù)據(jù)，那么豬價的波動更可能是心理因素的影響，是多方博弈的結(jié)果。
　　根據(jù)上面的觀點，我建議政府的相關(guān)職能部門，拿出一定的精力、人力，做好生豬存欄的動態(tài)統(tǒng)計工作，然后根據(jù)真實的數(shù)據(jù)，發(fā)布風險預警、建議補欄和政府收儲，而不是像現(xiàn)在這樣，價格跌了就去收儲，價格高了，養(yǎng)豬戶一擁而上造成供給過剩和價格恐慌。
　　在這里，我的關(guān)鍵詞是“數(shù)字”，它對價格的走向有了太多的影響。

國儲肉，靠心理影響帶動豬價迅速走高

　　這一波毛豬的價格迅速回升，無疑，國儲肉計劃的調(diào)控，起到了關(guān)鍵性的作用。近日，政府啟動國儲肉計劃，先期在云南、上海、東北地區(qū)收儲1.6萬噸國儲肉。這幾個地點的選擇很有現(xiàn)實意義。首先，上海是國內(nèi)第一大城市，也是豬肉的重要消費城市，在這一地區(qū)的收儲對市場價格的影響自然也是最明顯的；其次是云南地區(qū)，云南地區(qū)因為遇到百年一遇的大旱，人吃水尚且困難，牲畜飲水更是問題了，所以，在云南地區(qū)收儲，更多的是幫云南養(yǎng)豬戶解決養(yǎng)殖中的實際困難。東北地區(qū)一直在擴大生豬的生產(chǎn)規(guī)模，例如黑龍江省政府更是在2008年推出了《黑龍江省5000萬頭生豬規(guī)?；B(yǎng)殖發(fā)展規(guī)劃》，準備用5年的時間，實現(xiàn)生豬出欄由2008年的1700萬頭提高到5000萬頭。當然，政府職能部門很清楚，中國哪里最適合發(fā)展養(yǎng)豬業(yè)，哪里的糧食最需要過腹轉(zhuǎn)化，另外一個原因則是近期東北地區(qū)的豬價也是國內(nèi)最低的，東北豬價的回升，才能帶動全國的回升。
　　參與討論的這家上市公司某分公司的總經(jīng)理告訴我們，國儲肉的啟動，心理因素遠遠大于真正的意義，當然，心理的影響一樣可以實際帶來豬價的上漲，因此，也就達到目的了。
　　有機構(gòu)統(tǒng)計，2009年全國生豬出欄約4.5億頭，也有機構(gòu)宣稱可能在3.5億頭，這兩組數(shù)字不管準確與否，有一點是可以肯定的，國儲肉的收購實際上是杯水車薪，但心理意義卻是巨大的。例如此次國儲計劃為1.6萬噸，按照每頭豬出欄體重為100公斤計算，也就是收購16萬頭，即使是按照屠宰率70%計算的話，也頂多23萬頭，這對于每年4億左右的存欄量來說，當然是九牛一毛。
　　根據(jù)國儲肉收購的慣例，一般計劃下達后，競標成功的屠宰企業(yè)必須在一個月內(nèi)完成屠宰收儲計劃，所以，承擔收儲任務的企業(yè)必須在短時間內(nèi)收購到相應數(shù)量的毛豬，所以，集中收購帶來的一定是漲價。另外，中國養(yǎng)豬戶的經(jīng)營心理是賣跌不賣漲，越是漲價，越是惜售，所以，更加進一步地刺激了豬價的上漲。本輪豬價的止跌上漲，正是這個原因造成的。
　　另外一個值得注意的細節(jié)是：國儲收購量由于并不大，所以帶來的迅速上漲通常會有一個波動，也就是漲到高點后，會有一個小幅的下挫，然后才會趨于平穩(wěn)。

屠宰場的定價機制凸顯多方博弈的價格形成軌跡

　　屠宰場的規(guī)模越來越大，尤其隨著雙匯、金鑼、雨潤等超大型肉食品加工企業(yè)全國布局的加速，屠宰場在市場中的定價話語權(quán)愈來愈重要，所以，屠宰場逐漸擁有了更多的主動權(quán)。
　　我們以肉食品產(chǎn)業(yè)巨頭南京雨潤集團為例。據(jù)傳，雨潤集團旗下有100多家企業(yè)，僅屠宰企業(yè)就有幾十家，其中在建的有20多家，這么多的屠宰企業(yè)布滿養(yǎng)殖集中區(qū)，再加上雙匯和金鑼以及地方性優(yōu)勢企業(yè)，屠宰的集中度進一步加強，在一些地區(qū)，這些大型企業(yè)對毛豬收購價格有著相當大的影響，這種感覺當然也反映在參與討論的這位“豬販子”身上。
　　雨潤的屠宰企業(yè)遵循著“買不過二、銷不過三”的原則，意思是收購的時候，只收購200公里以內(nèi)的毛豬，而銷售半徑則不超過300公里，雨潤事實上也正是遵循著這樣的原則進行戰(zhàn)略布局。這樣的好處就是在相對的區(qū)域內(nèi)精耕細作，當然了，精耕細作所帶來的好處是在區(qū)域內(nèi)話語權(quán)的進一步擴大。作為一個更多游走于飼料企業(yè)的咨詢?nèi)藖碚f，我得到的信息也是相同的，金鑼和雨潤的確在一定程度上對價格制定有著較大的影響，或者說是，屠宰企業(yè)很愿意參照這兩家企業(yè)的價格作為標桿。
　　事實上，這些大型企業(yè)的定價策略往往對豬價的漲跌間接起到了推波助瀾的作用。對于這種策略，我腦海中聯(lián)想到的更多是擊劍運動時的場景。一個劍客處于弱勢的時候，盡可能的且戰(zhàn)且退，當然退得步伐盡可能的慢一些，步步為營，護住要害部位，而一旦發(fā)現(xiàn)了進攻的良機，則希望一鼓作氣把對手逼得無路可走。
　　大型屠宰企業(yè)是如何制定收購價格的呢？首先，這些屠宰企業(yè)會通過各種渠道和自己的價格分析體系仔細研究各地生豬的飼養(yǎng)成本，它們在生豬生產(chǎn)鏈條中更多地比其他環(huán)節(jié)關(guān)注養(yǎng)殖成本價，當然，多數(shù)時候，收購價也正是根據(jù)這些而出臺，一些大型肉食品加工企業(yè)采取的是總部制定收購參考價的政策（當然，在局部地區(qū)也可能有部分企業(yè)擁有自主定價權(quán)），這種總部定價的政策很可能對豬價有較大的影響。影響的原因之一是很多家分公司統(tǒng)一定價，會在更廣泛的地區(qū)執(zhí)行一個價格，而這個價格被更多的企業(yè)作為參考價格的時候，很可能會默契地形成一個大家都認可的收購價。
　　屠宰企業(yè)的另外一個定價策略是在現(xiàn)有收購價格的基礎(chǔ)上，不斷試探性地報出更低的收購價，這是生豬收購、屠宰、養(yǎng)殖戶三方面心理博弈的開始，但是，多數(shù)時候屠宰企業(yè)占據(jù)著上風。
　　這樣的博弈，屠宰企業(yè)明顯占據(jù)優(yōu)勢。當屠宰企業(yè)報出更低的試探性價格的時候，首先是信息傳遞到了生豬經(jīng)紀人那里，生豬經(jīng)紀人并不直接養(yǎng)豬，養(yǎng)殖的成本似乎和他們并沒有直接的關(guān)系，它們賺取的永遠只是其中的（養(yǎng)殖戶與屠宰場之間）差價。這個時候，經(jīng)紀人會把屠宰企業(yè)報出更低的試探性價格傳遞給養(yǎng)殖戶，養(yǎng)殖戶可能認可也可能不予理會，而一旦認可，屠宰場的報價則成為事實上新的收購價格。新的收購價格形成后，屠宰場會繼續(xù)以更低的價格進行試探性的報價，繼續(xù)沖擊著養(yǎng)殖戶的底線，而當這種試探多次連續(xù)成功后，可能帶來的就是價格的決堤。因為我前面說過，國內(nèi)的養(yǎng)殖戶往往有著賣跌不賣漲的心理，而且沒有一個組織作為依靠，價格下滑就像江河決堤，其速度是驚人的，直到政府生怕豬賤傷農(nóng)而出手干預的時候才可能剎住車。
　　但是，很顯然，從關(guān)注跌價到進行對策磋商，再到國儲計劃實施，這中間注定有一個時間差，而這個時間差足以讓很多不明就里的中、小型養(yǎng)殖戶大大地損失一筆，因為，他們很難對行情做出一個清晰的判斷，同時，價格是否會進一步下跌，成為引起他們夜不能寐的心頭之痛。
　　一位河南養(yǎng)殖戶，一直在艱難的賣與不賣的抉擇中飄忽，而本該出欄的豬也從200斤一直養(yǎng)到了將近300斤。

成也蕭何，敗也蕭何的“豬販子”

　　在這個產(chǎn)業(yè)鏈當中，很顯然，獲得最大利益的是零售商，豬的養(yǎng)殖成本和他們沒有絲毫關(guān)系，而在漲跌起伏之中，反而賺到了更超額的利潤。因為漲價的時候，他們總是毫不猶豫地漲起零售價，而豬價下跌的時候，他們的腳步好像永遠慢了半拍；其次，屠宰場也在市場價格的變化中，賺了個盤滿缽滿，這同樣得益于漲跌之間的時間差。即使是豬販子，在這中間也沒有什么損失，反而有更多的機會；現(xiàn)在看來，價格的跌宕，最“受傷”的當屬養(yǎng)殖戶了，可能彈指之間，一頭豬相差200元，可能這200元就是全部的利潤，也可能，還要虧進去一點老本，這幾個月又白忙活了。在產(chǎn)業(yè)鏈中的后四個環(huán)節(jié)中，很顯然零售商和屠宰場更希望價格不斷波動，它們是價格波動中永遠的贏家。
　　而“豬販子”，發(fā)揮著作用，也在推波助瀾，當然未來也更讓他們擔憂。價格的頻繁變動，讓他們越來越不適應，也讓他們感覺錢賺得越來越復雜。當然，這并不意味著它們會虧本，他們的困惑，更多的來自于這個鏈條中屠宰場變得有了更多的發(fā)言權(quán)，顯然，這才是真正對他們不利的東西。屠宰場的總經(jīng)理直言不諱地說豬販子在未來的生存空間越來越小，甚至沒什么出路；豬販子也表現(xiàn)出了更多的擔憂，他們在屠宰企業(yè)面前，越來越?jīng)]有地位，只好把更多的手段和小聰明用在養(yǎng)殖戶那里。
　　公正地說，其實在過去，豬販子是對生豬的流通做了很大貢獻的，過去，散養(yǎng)戶的數(shù)量很多，屠宰場無法和養(yǎng)豬戶直接對接，豬販子成為兩者之間的重要橋梁，而現(xiàn)在養(yǎng)殖戶的規(guī)模越來越大，養(yǎng)豬大戶開始直接和屠宰場打交道，因此，堅持下來的豬販子只好在養(yǎng)殖戶那里想辦法或者是長途販運淘汰母豬。
　　現(xiàn)在，幾乎所有的人都有了手機，通訊的便利使價格變得更加透明，而互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使全國的豬價都一目了然，可以想象，豬販子作為經(jīng)紀人，作用的確越來越微弱，但是，很多人做這一行做了很多年，販運是他們賴以生存的營生，他們當然不會輕易退出。
　　其實變革總是裹挾著機遇而來，變革讓生豬經(jīng)紀人的生命力得以延續(xù)，因為他們比養(yǎng)豬戶更快地適應了變革，當然，也可能是被迫地適應了這種變革。在過去，屠宰場收購生豬是按斤計價的，而現(xiàn)在，屠宰場的收購有了更多的“條條框框”，而這些“條條框框”更是生豬經(jīng)濟人能夠得以繼續(xù)生存的因素之一。因為消費者需求的提高，對豬肉的質(zhì)量也提出了更高的要求，致力于品牌經(jīng)營的屠宰企業(yè)們開始關(guān)注三個重要的指標：第一是體重，要求生豬的體重在100公斤（正負5公斤之間）左右；第二是膘厚，這是判斷生豬脂肪含量的一個重要指標；再一個就是體型（臀型）。屠宰場把生豬的質(zhì)量分從一到五和等外共六個級別，采取按質(zhì)論價的收購方式，這種方式散養(yǎng)戶很不適應，他們更習慣于簡單、干脆的議價方式，養(yǎng)殖戶對按質(zhì)論價方式的一知半解，給了生豬經(jīng)紀人一定的生存空間。
　　因為屠宰場變得更加有話語權(quán)，生豬經(jīng)紀人只好去嘗試適應屠宰場制定的游戲規(guī)則，逐漸把利益的獲取點放在養(yǎng)殖戶那里，所以，當屠宰場嘗試性的不斷探低的收購價出現(xiàn)后，經(jīng)紀人更多的充當了屠宰場的傳聲筒，這讓養(yǎng)殖戶心里越來越?jīng)]底，在這場價格游戲中，養(yǎng)殖戶更多的時候就是處于這種劣勢當中。因為國內(nèi)的養(yǎng)殖戶并沒有強有力的全國性的代言機構(gòu)可以依靠，各地的養(yǎng)殖協(xié)會也沒有發(fā)揮足夠的作用，所以，在這種不斷的價格博弈中，最先心理崩潰的總是養(yǎng)殖戶。

利益驅(qū)動，攪動價格之手不會縮回

　　很顯然，作為養(yǎng)殖戶，希望通過養(yǎng)殖來賺錢，但并不希望價格大起大落，因為他們發(fā)現(xiàn)，價格的大起大落之際，只有少數(shù)膽大的或者是眼光極佳的養(yǎng)殖戶能借機發(fā)財，更多的養(yǎng)殖戶是受到傷害和重創(chuàng)。而價格的大起大落則讓最下游的兩個環(huán)節(jié)心花怒放，有資料和消息顯示，價格波動較大的時候，屠宰場和零售商的效益反而更好。
　　我突然想起一句話，叫做“上不封頂、下不保底”。其實，作為屠宰場，豬價高并不太影響它們的銷售，因為零售商是“高來高走、低來低去”，中間始終有理想的差價，而價格低的時候，消費量則大大提高，反而賺的更多。屠宰場也希望價格波動，因為波動之間的時間差也可以獲得額外的利潤。
　　更讓人擔憂的是，對價格的把握，往往屠宰場更駕輕就熟，我們一直在呼吁或者說盼望生豬期貨市場的早日啟動，而肉食品加工企業(yè)卻應者寥寥，反而是一些飼料企業(yè)更希望期貨市場的出現(xiàn)。飼料企業(yè)顯然更喜歡原料的漲跌，而擔心豬價的波動。既然價格的波動對屠宰和零售企業(yè)是個獲取額外利潤的機會，所以，屠宰企業(yè)更熱衷于主動試探著壓低豬價，這或許是屠宰企業(yè)一個正常的“生理反應”，一種本能的舉動。
　　事實上，在一定程度上，生豬期貨市場是“隱性存在”的，金鑼、雙匯、雨潤這樣的企業(yè)都會經(jīng)常對豬價的走勢進行研判，從而制定相應的經(jīng)營策略。在這方面，這一類的企業(yè)有著先天風險規(guī)避的優(yōu)勢，因為他們除了做屠宰，還在經(jīng)營著肉食品深加工，肉食品深加工的巨大產(chǎn)能，實際上起到了一個“隱性存在”的期貨市場的作用。這些企業(yè)對豬價的走勢有著理性的判斷，在何時有節(jié)奏地收儲，在何時通過冷凍和深加工消化掉價格波動帶來的影響。
　　其實，我們遇到了前所未有的矛盾。國家有大量的農(nóng)村剩余勞動力，對他們的轉(zhuǎn)化，一是城鎮(zhèn)化發(fā)展進程，二是通過發(fā)展畜牧業(yè)進行消化。也正是這個原因，國家一直鼓勵更多的農(nóng)民從事養(yǎng)殖，而農(nóng)民由于資金、技術(shù)等條件的限制，規(guī)模不可能很大。小規(guī)模養(yǎng)殖戶的大量存在，和屠宰企業(yè)的迅速發(fā)展形成了鮮明的對比，丹麥的屠宰企業(yè)（如“丹麥皇冠屠宰合作社”）和養(yǎng)殖戶是一個利益共同體，而中國的屠宰企業(yè)，更多體現(xiàn)的是經(jīng)營者和資本擁有者一方的意志，尤其是國內(nèi)大型肉食品加工企業(yè)，很多是上市公司，要對投資者負責，他們沒有義務承擔政府職能。因此，短期內(nèi)還很難形成養(yǎng)殖、屠宰、流通三方實現(xiàn)利益的合理再分配。所以，這種矛盾還會存在一段時間，甚至是較長一段時間。
　　豬價，一個牽動共和國總理心弦的話題，一個讓人大代表奔走疾呼的話題，何時能夠變得更穩(wěn)定，需要職能部門更多的管理智慧。

結(jié)語：
　　經(jīng)探討，我們得出了一個很山寨的“共識”：豬價會有短期下挫，然后逐漸平穩(wěn)。預計至9月份，會迎來另外一個“拐點”：豬價會沖上12.4元/公斤至12.8元/公斤之間的高點。為什么會有這樣一個共識？這是又一個重要課題，在這里不再贅述。當然，做預測的人，總是可能面對更多的尷尬，因為所有人都對預測價格相信并心懷期待的時候，意味著大家都會積極補欄，朝著那個高點走去，那時候，反而會是一個“低谷”了。那正是我不想看到的結(jié)果。
　　來源：《富英快訊》2010年第5期