新人如何開發(fā)新市場?

fcltufh · 發(fā)表于 2010-5-28 15:56:48

毛老師：您好！
   對于剛剛從事飼料銷售的我，業(yè)務(wù)不像自己想象中的那樣，對象是哪些有著資歷較深而文化水平一般的漁場老板，在拜訪的過程中，因不會講廣東話，部分客戶把我拒在了門外，因是一個新人，一個新牌，又被客戶不認(rèn)可，自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，與其他產(chǎn)品的不同點(diǎn)，性價比同客戶一一作了對比，并未被認(rèn)可，談話也做了一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，市場的回答仍為零，每天的計劃，每次的拜訪，每次的談話，我都一一記在心，試用期已經(jīng)過了2/3，有時想象感覺渺茫，自己也不不斷的學(xué)習(xí)相關(guān)營銷知識，不斷的去了解客戶，得到答案----無語?。。〉降自撛鯓硬拍荛_展做好自己的工作呢？
   李先生：
   您好！
   其實(shí)你所遭遇的情況對許多銷售新人來講是一種很正常的現(xiàn)象，當(dāng)然造成這樣的現(xiàn)象，一方面來至于你所在公司的原因，另一方面可能來至于你自身。
來至于企業(yè)的原因則是企業(yè)在銷售管理上所存在的問題，嚴(yán)格意義上來講，企業(yè)應(yīng)該確立一個老業(yè)務(wù)人員對新業(yè)務(wù)人員傳幫帶這樣的一個機(jī)制，而且一般來講新人要首先在老市場進(jìn)行一定時間的操作和實(shí)習(xí)后，才可派往新市場去招商。否則把新人放到新市場去單兵作戰(zhàn)，靠新人的運(yùn)氣來開展工作，不但是對業(yè)務(wù)人員不負(fù)責(zé)，也對企業(yè)不負(fù)責(zé)，因?yàn)閷?shí)踐證明像你企業(yè)這種讓新人摸著石頭過河的絕大部分結(jié)果是絕大部分都掉在“河里被淹死了”。
   當(dāng)然你企業(yè)所存在的問題恐怕短時間內(nèi)你也無法扭轉(zhuǎn)，而你能做到的也就只能調(diào)整自己，設(shè)法讓自己產(chǎn)生業(yè)績從而保住這份工作。從你的來信中可以看出，你是一個工作很努力、積極向上并想盡一切辦法來工作的好員工，從工作技巧上來看，你是相對程序化的，盡管這沒有錯，但是銷售無定勢，書本上學(xué)來的或培訓(xùn)的技巧，你工作中你要適當(dāng)調(diào)整才會有效。
   針對你現(xiàn)在的情況，我向你提出以下建議，希望能對你有所幫助。
   1、向公司和上級求助。記著，如果當(dāng)你遇到不可克服的困難時，借助公司和上級的幫助可以讓你度過難關(guān)，具體的做法是你通過對意向客戶的盤點(diǎn)和梳理，對一些成交希望比較大的客戶，請上級或讓上級指派老業(yè)余人員幫助你去和這些客戶談判，以達(dá)成成交。
   2、邀請意向客戶到公司做的好的市場或公司去，讓他們現(xiàn)場體驗(yàn)，而且讓你的上級陪同談判；
   3、采取會議營銷的形式，也就是把意向客戶集中起來，請專家和上級、老業(yè)務(wù)人員參與，通過會議的形式讓客戶全面了解你的公司、產(chǎn)品、政策等，然后集中進(jìn)行攻關(guān)；
4、一旦有了新客戶后，通過新客戶推薦等手段快速開發(fā)其他新客戶。
                                                                                                                                 毛小民