飼料、獸藥企業(yè)：讓人歡喜讓人憂的業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商化

牧場俠客

前段時(shí)間得聞這樣一個(gè)故事：“在一個(gè)全國羊絨制品經(jīng)銷商聯(lián)誼暨新品推介會(huì)，會(huì)議中有一對來自于吉林省的小夫妻倆頗為引人注目，兩人的年紀(jì)約在二十一、二歲左右，但行事作風(fēng)、選貨眼光等卻很是老到，因?yàn)檠蚪q制品全省總代資金要求量比較大（首批進(jìn)貨約在300萬—500萬元之間）、旗艦店開辦要求高（需自營店2—3家、開辦費(fèi)在50—80萬元/家）的原因，許多省代都以為這兩個(gè)人是跟著老板來的品牌經(jīng)理，但吃飯時(shí)一聊天才知道，兩人是正宗的老板！

許多人在感慨年少有成之余，不免打聽小夫妻倆的成功之道。原來這兩人屬于高中畢業(yè)之后在一家知名服裝企業(yè)從事銷售工作，三年下來積累了充足的銷售經(jīng)驗(yàn)和人脈資源，加上家底還算殷實(shí)，父母資助代理了一家江蘇的羽絨服產(chǎn)品進(jìn)行銷售，幾年工夫因?yàn)樗悸缝`活、管理嚴(yán)謹(jǐn)所以發(fā)展很快，已經(jīng)成為吉林省前5名的服裝代理商之一了?！?br />
從這個(gè)故事看，筆者不禁有些感觸，不只時(shí)尚的服裝行業(yè)，即使在本人所在的傳統(tǒng)的飼料、獸藥行業(yè)，新經(jīng)銷商現(xiàn)象也越來越普遍，經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)正發(fā)生著悄然的變化。

新經(jīng)銷商的構(gòu)成解析

近三、四年新經(jīng)銷商構(gòu)成的暗流涌動(dòng)，主要是養(yǎng)殖行業(yè)進(jìn)入新多元化發(fā)展、新模式新觀念轉(zhuǎn)變、年齡交替等原因出現(xiàn)的，特別是其中兩類新經(jīng)銷商的數(shù)量比重比較大：

一、子承父業(yè)式經(jīng)銷商?！褒埳垼P生鳳，老鼠生來會(huì)打洞”， 畜牧業(yè)的第一代經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)大多數(shù)在20世紀(jì)80年代初到90年代中期，靠著獸醫(yī)技術(shù)并敢于冒險(xiǎn)精神、吃苦耐勞和精明能干，成為“草根經(jīng)濟(jì)”的一代英雄，支撐起獸藥、飼料分銷的一片藍(lán)天！如今這代人大部分年齡已在45歲左右，面對日新月異的市場變化、突飛猛進(jìn)的營銷創(chuàng)新，許多人感到力不從心！隨著這些經(jīng)銷商的子女逐漸成長，他們在早些年將自己的子女送到畜牧學(xué)校進(jìn)修，并擁有一定的學(xué)歷和素質(zhì)，加上耳濡目染的銷售經(jīng)歷和環(huán)境，使他們具備更強(qiáng)的開拓意識(shí)、更開闊的視野和理解力，正成為新經(jīng)銷商隊(duì)伍的亮點(diǎn)。

二、業(yè)務(wù)員、技術(shù)員式經(jīng)銷商?！叭ツ赀€是小馬仔，今年搖身變老板”的現(xiàn)象越來越多，業(yè)務(wù)員、技術(shù)員式經(jīng)銷商異軍突起，正成為企業(yè)近兩年來銷售業(yè)績增長的新動(dòng)力。但是，其中兩種原因值得重視：

1、企業(yè)主導(dǎo)型。隨著企業(yè)銷售工作越來越渠道下沉和精耕細(xì)作，許多飼料、獸藥企業(yè)都在進(jìn)行著助銷式直營、直分銷模式等名目繁多、但卻大同小異的直銷活動(dòng)。于是在這種基礎(chǔ)上一部分企業(yè)干脆直接把部分區(qū)域市場承包給轄區(qū)業(yè)務(wù)員或技術(shù)員，這就造就了很多業(yè)務(wù)員、技術(shù)員式經(jīng)銷商。這種例子在其他行業(yè)也是舉不勝數(shù)，例如：蒙牛乳業(yè)在部分地區(qū)對業(yè)務(wù)人員實(shí)行“大包干”，由業(yè)務(wù)人員自主選擇招商分銷還是自營直銷；豐谷酒業(yè)專門針對一部分酒企的業(yè)務(wù)精英既熟悉白酒運(yùn)營規(guī)律、又具備網(wǎng)絡(luò)資源的特點(diǎn)，推出“你創(chuàng)業(yè)、我出資”活動(dòng)，迅速調(diào)動(dòng)了一部分白酒業(yè)務(wù)人員的積極性，打開了市場；本行業(yè)的例如：河南某飼料企業(yè)利用所屬業(yè)務(wù)人員大多是牧專畢業(yè)、通曉養(yǎng)殖常識(shí)，并且多數(shù)出身農(nóng)村具有地利人和優(yōu)勢的特點(diǎn)，在部分薄弱地區(qū)和業(yè)務(wù)人員組成合資聯(lián)盟，業(yè)務(wù)人員同時(shí)又是經(jīng)銷商，短時(shí)間內(nèi)就打開了銷售局面。

2、自主創(chuàng)業(yè)型。馬斯洛的需求層次理論告訴我們，人的追求總是積極向上的。獸藥、飼料業(yè)務(wù)人員也是這樣，特別是近3年，畜牧行業(yè)迅速發(fā)展，使許多年輕人看到畜牧行業(yè)具備的發(fā)展?jié)摿ΓM(jìn)入門檻相對偏低，于是短則一年，長則三、五年，多數(shù)業(yè)務(wù)人員就完成了“從職業(yè)到事業(yè)”的轉(zhuǎn)變，搖身變成了區(qū)域經(jīng)銷商。

業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商的特點(diǎn)解析

除了子承父業(yè)式經(jīng)銷商，無論是企業(yè)主導(dǎo)型還是自主創(chuàng)業(yè)型業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商，都使企業(yè)在渠道決策、推廣政策等銷售管理方面遇到了新的機(jī)遇和出現(xiàn)了很多困惑。35941飼料網(wǎng)本著支持業(yè)務(wù)員創(chuàng)業(yè)的思路，對行業(yè)負(fù)責(zé)的原則，分析問題、找出問題規(guī)律，特針對業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商的創(chuàng)業(yè)群體種種特性進(jìn)行深入解析：

一、優(yōu)點(diǎn)和機(jī)會(huì)分析：

1、業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商具備與企業(yè)同步的營銷理念和發(fā)展思路。業(yè)務(wù)員在企業(yè)工作期間，大多數(shù)都經(jīng)過系統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略、推廣手段培訓(xùn)和鍛煉，對于行業(yè)發(fā)展的趨勢、方向以及企業(yè)的運(yùn)作策略都有著清晰地認(rèn)識(shí)，特別是企業(yè)在區(qū)域市場的銷售推進(jìn)模式、步驟等規(guī)范的運(yùn)作思路都會(huì)使這部分轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員感同身受，企業(yè)的策略和方法在這些經(jīng)銷商推廣時(shí)就不會(huì)遇到溝通障礙。

2、業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商具備通曉行業(yè)背景的基礎(chǔ)和行業(yè)專門知識(shí)。由于業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商大部分都從事的原來行業(yè)，幾乎100%自立門戶后都還干老本行，這些業(yè)務(wù)員對于行業(yè)的背景、競爭動(dòng)態(tài)有著相當(dāng)深刻的感性認(rèn)識(shí)，加上從事行業(yè)銷售工作必須通曉的產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)和銷售推廣技巧（產(chǎn)品組合、通路利潤設(shè)置、鋪貨推廣政策、渠道選擇、促銷手段等），業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商都具備了得天獨(dú)厚的條件和優(yōu)勢，

3、業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商具備與企業(yè)發(fā)展配套的管理制度和組織機(jī)構(gòu)。業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商經(jīng)過規(guī)范的企業(yè)化市場運(yùn)作鍛煉，對于各種管理制度和流程相當(dāng)熟悉，在獨(dú)立門戶后照貓畫虎也會(huì)建立配套的各種管理制度與企業(yè)的流程對接，能夠保證企業(yè)的各項(xiàng)銷售制度沒有推行障礙；同時(shí)業(yè)務(wù)員在企業(yè)工作時(shí)大多屬于團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，對于市場調(diào)研、政策制定、銷售推廣、售后服務(wù)、倉儲(chǔ)管理等工作之間的分工合作比較熟悉，自然也會(huì)建立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)和職能進(jìn)行實(shí)施，有的甚至還細(xì)心的進(jìn)行市場調(diào)研、詳細(xì)的推廣策略制定，這些都為業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商與企業(yè)的良好合作打下了基礎(chǔ)。

4、業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商具備相應(yīng)區(qū)域市場的本土化背景和人脈關(guān)系。業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商自主創(chuàng)業(yè)后都選擇原來工作的區(qū)域市場或者家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，無論是原來市場還是家鄉(xiāng)，這些經(jīng)銷商都會(huì)利用熟悉的人脈關(guān)系迅速建立客情關(guān)系和銷售網(wǎng)絡(luò)，可以在短時(shí)間內(nèi)打開銷售局面；特別是在注重人情世故的獸藥、飼料銷售行業(yè)，良好的人脈關(guān)系可以幫助業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商在銷售過程中事半功倍。

5、業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商具有自我激勵(lì)、自我發(fā)展的創(chuàng)業(yè)精神。業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商與企業(yè)業(yè)務(wù)員的最大不同，就是成為經(jīng)銷商后原本解決生存問題的銷售工作就成了一種事業(yè)，區(qū)域市場的銷售成功和業(yè)績提升不僅是獎(jiǎng)金和晉升問題，更是事業(yè)成就的自豪感。所以業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商能夠發(fā)揮主觀能動(dòng)性，自我激勵(lì)、自我加壓，為事業(yè)空間得到更大發(fā)展殫精竭慮、苦心經(jīng)營。例如：本人接觸的一位這類經(jīng)銷商，他早上5點(diǎn)半，就開車到下面送貨，讓筆者感到頗為敬意。

二、缺點(diǎn)和威脅分析：

相對應(yīng)于業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商從事企業(yè)分銷工作的多種優(yōu)點(diǎn)和機(jī)會(huì)，“一利興焉，弊亦隨之”，許多缺點(diǎn)也是接踵而來。

1、業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商的資金瓶頸束縛著分銷精耕工作發(fā)展速度。由于大多數(shù)業(yè)務(wù)員都是在企業(yè)從事幾年銷售工作后進(jìn)行轉(zhuǎn)型，所以積累創(chuàng)業(yè)資金數(shù)量相對較少，這就對分銷工作的推進(jìn)速度產(chǎn)生了制約。特別是行業(yè)內(nèi)一些終端用戶賒欠現(xiàn)象比較嚴(yán)重，業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商的資金瓶頸直接束縛著鋪貨率、鋪貨數(shù)量的規(guī)模和速度，如果沒有企業(yè)進(jìn)行資金支持，多數(shù)業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)金流都會(huì)出現(xiàn)問題。

2、有些業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商缺乏前代經(jīng)銷商吃苦耐勞的奮斗精神。第一、二代經(jīng)銷商都屬于“逼上梁山”型的，多數(shù)因?yàn)樯?、生存問題下海經(jīng)商，所以吃苦耐勞、艱苦奮斗是這些經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)寫照。而業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商多數(shù)屬于70年代末甚至80年代的人，吃苦耐勞精神普遍較差，對于養(yǎng)殖戶大多分布在農(nóng)村，無論是銷售推廣還是售后服務(wù)，風(fēng)里來、雨里去都是家常便飯，甚至養(yǎng)殖戶深更半夜出現(xiàn)疫情也要隨叫隨到，業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商過去做業(yè)務(wù)時(shí)盡可以把這些推給經(jīng)銷商或技術(shù)去執(zhí)行，現(xiàn)在卻要親歷親為，對于沒有吃苦經(jīng)歷的人來數(shù)絕對是一種考驗(yàn)。

3、業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商普遍存在“因?yàn)榱私狻⑺詰岩伞贬槍ζ髽I(yè)銷售的一些做法”排斥現(xiàn)象。因?yàn)橛性谄髽I(yè)從事銷售工作的經(jīng)歷，所以多數(shù)業(yè)務(wù)員都接受過銷售推廣技巧訓(xùn)練，諸如壓貨、任務(wù)分解、政策制定等比較了解，這就產(chǎn)生了成為經(jīng)銷商后的懷疑和逆反心理。特別是在企業(yè)相關(guān)新產(chǎn)品上市、新推廣政策出臺(tái)后，很多業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商都會(huì)抱著懷疑態(tài)度進(jìn)行審視，生怕企業(yè)擺圈子讓自己往里跳，有的則是不顧市場現(xiàn)實(shí)獅子大開口要政策、要支持，結(jié)果最后達(dá)不到目的時(shí)便以了解政策底線要挾，致使問題復(fù)雜化。

4、業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商的客情管理多數(shù)過于剛性化，不符合現(xiàn)階段各級分銷商的心理需求和特點(diǎn)。

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實(shí)際的市場上那個(gè)操作非常簡單！