業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商的管控思路

牧場俠客

雖然業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商在整個經(jīng)銷商大軍中還不是主流，但發(fā)展趨勢已經(jīng)非常明顯，特別是隨著企業(yè)渠道下沉、精耕細(xì)作的進(jìn)一步推廣，以及大學(xué)生畢業(yè)后就業(yè)大軍的不斷增多和就業(yè)壓力加大，都使選擇自主創(chuàng)業(yè)的業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商逐漸成為潮流。企業(yè)面對這種潮流必須拿出相應(yīng)的應(yīng)對思路和管理辦法，不要總增加返點(diǎn)誘導(dǎo)，導(dǎo)致雙發(fā)合作久了，在某些問題無法處理、非常被動，最后分道揚(yáng)鑣。

如何管理和控制好業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商，這就要從上述業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)等分析入手，結(jié)合區(qū)域市場銷售工作精細(xì)化的具體要求，找出相應(yīng)的加入、發(fā)展、管理思路來。

首先，在發(fā)展業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商過程中，獸藥及飼料企業(yè)要占據(jù)主動和主導(dǎo)地位。既然營銷工作的發(fā)展趨勢是精細(xì)化、模式化和標(biāo)準(zhǔn)化，企業(yè)又確實(shí)沒有必要在各區(qū)域市場進(jìn)行直營，那么就必須考慮發(fā)展部分業(yè)務(wù)員進(jìn)行獨(dú)立經(jīng)營主體的經(jīng)銷商式轉(zhuǎn)化。

特別是在一些比較成熟的區(qū)域市場和薄弱市場，企業(yè)通過主動選擇有經(jīng)營思路和辦法的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行市場改革，然后配套上相應(yīng)的支持政策，就可以激發(fā)這些業(yè)務(wù)人員的積極性和創(chuàng)造性，同時還可以利用對這些人員比較了解的優(yōu)勢減少經(jīng)營風(fēng)險。例如酒業(yè)中的豐谷把業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商作為未來發(fā)展的主要方向，專門進(jìn)行主導(dǎo)運(yùn)作就是一個值得借鑒的例子。

其次，業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商要納入企業(yè)的聯(lián)合體管理當(dāng)中，而不能僅僅完全獨(dú)立運(yùn)營。例如業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商普遍面臨資金瓶頸，這就需要企業(yè)把這些共性問題找出辦法和經(jīng)銷商共同承擔(dān)。

第三，企業(yè)既要利用好業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商的事業(yè)心優(yōu)勢，又要防止其過于為自身考慮的分離化趨勢。業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商根本上解決了事業(yè)心、責(zé)任心問題，但弊端是獨(dú)立的經(jīng)營個體加上熟悉企業(yè)運(yùn)作流程造成爭區(qū)域、爭政策等負(fù)面問題。這就要企業(yè)在日常管理中加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商的持續(xù)培訓(xùn)，促使其緊跟企業(yè)發(fā)展形勢，始終同企業(yè)的經(jīng)營理念、運(yùn)作思路保持一致，同時在政策的制定過程中不能像傳統(tǒng)經(jīng)銷商那樣根本沒有參與，而是讓業(yè)務(wù)員式經(jīng)銷商全程參與論證、制定的過程，這就既保證了獨(dú)立運(yùn)營的事業(yè)心和積極性，同時又提高了決策透明度，讓經(jīng)銷商在政策的理解力和執(zhí)行力上始終保持高度的一致性。

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過程還是結(jié)果？