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開(kāi)口贏天下:巧用營(yíng)銷話術(shù)

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發(fā)表于 2010-6-23 11:48:29 | 只看該作者 回帖獎(jiǎng)勵(lì) |倒序?yàn)g覽 |閱讀模式
見(jiàn)人說(shuō)人話,見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話,在凡人看來(lái)基本上是貶義的,帶有很強(qiáng)的諷刺意味,常常比喻那些見(jiàn)風(fēng)使舵的變色龍,可是對(duì)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō),則是絕對(duì)的褒義啊,因?yàn)檫@可以看出一個(gè)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷水平,更能反映出一個(gè)營(yíng)銷人員的應(yīng)變能力。
  就營(yíng)銷溝通而言,人類是聽(tīng)不懂鬼的語(yǔ)言的,鬼也聽(tīng)不懂人類的語(yǔ)言,要想彼此溝通,只能統(tǒng)一到一種語(yǔ)言上來(lái),這跟外國(guó)人到中國(guó)來(lái)一定要講中文一個(gè)道理,而作為營(yíng)銷人員,要想贏得客戶,獲得業(yè)務(wù)的成交,就必須選擇客戶能聽(tīng)得懂的語(yǔ)言,學(xué)會(huì)巧用營(yíng)銷話術(shù)!

  有這樣一個(gè)案例,在這里我講一下。我曾經(jīng)在中國(guó)聯(lián)通負(fù)責(zé)過(guò)營(yíng)銷,我在職時(shí)中國(guó)聯(lián)通剛剛成立,當(dāng)時(shí)中國(guó)移動(dòng)(當(dāng)時(shí)叫電信局)獨(dú)霸天下,作為剛成立的中國(guó)聯(lián)通勢(shì)單力薄,業(yè)務(wù)舉步維艱,主要是當(dāng)時(shí)中國(guó)聯(lián)通是個(gè)新生事物,沒(méi)有名氣,也沒(méi)信譽(yù)(因?yàn)閯傞_(kāi)始營(yíng)銷還沒(méi)建立起信譽(yù)),入網(wǎng)人數(shù)很少,就算是有入網(wǎng)的客戶,也基本上是話費(fèi)很低的低端客戶,為了迅速提高入網(wǎng)用戶的質(zhì)量,發(fā)展高端話費(fèi)的客戶,中國(guó)聯(lián)通出臺(tái)了大客戶政策,應(yīng)該說(shuō)這個(gè)大客戶政策在當(dāng)時(shí)是相當(dāng)有誘惑力的,可是大批營(yíng)銷人員出外營(yíng)銷歸來(lái),總是垂頭喪氣,沒(méi)有成交,我很詫異,就問(wèn)其中一個(gè)營(yíng)銷員小B:“小B,這個(gè)政策優(yōu)惠如此之大,難道還做不成業(yè)務(wù)?”,小B哭喪著著臉說(shuō):“哎!別提了,還做成業(yè)務(wù),有些客戶根本無(wú)法進(jìn)門,有些客戶進(jìn)門后沒(méi)介紹完業(yè)務(wù)就被轟出來(lái)了!”,我確實(shí)有些不解,我說(shuō)道:“好吧!小B你做業(yè)務(wù)時(shí),我陪你一塊去吧。”,我想親自去調(diào)研一下市場(chǎng),看看到底是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題。由于高端客戶的消費(fèi)人群,多數(shù)集中在私企老板階層,我和小B選了一個(gè)比較理想的拜訪時(shí)間——星期四的下午,我和小B直接驅(qū)車去了一個(gè)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)。

  第一家客戶:去拜訪一家印刷廠的老板,到了公司門衛(wèi)處,看門的老頭攔住了我們,小B連忙送上笑臉,遞上香煙,“大爺,您值班啊,我是中國(guó)聯(lián)通公司的,來(lái)找咱們老板談點(diǎn)事情!”,“奧,中國(guó)聯(lián)通公司,沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?。 敝蛋啻鬆敶蛄恐說(shuō)道,“中國(guó)聯(lián)通公司,就是國(guó)家專門指定經(jīng)營(yíng)移動(dòng)電話的國(guó)家性大公司?。 毙特別強(qiáng)調(diào)“國(guó)家專門指定”,“奧,是這樣啊!”值班大爺有些迷糊,“張老板辦公室在那邊!”大爺用手一指,在門衛(wèi)登記完,我們就順利見(jiàn)到了張老板,張老板還算客氣,給我們各自遞上一杯水,然后很禮貌的問(wèn)道:“你們是哪里的啊?來(lái)找我有啥事啊?”,小B:“張老板,您好,我是中國(guó)聯(lián)通公司的,來(lái)向您推薦一個(gè)節(jié)約手機(jī)話費(fèi)的套餐?!保爸袊?guó)聯(lián)通公司?沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò),不明白,我不需要??!”張老板有些懷疑,我和小B被徹底拒絕了,其實(shí)我感覺(jué)到張老板不是不需要,是懷疑聯(lián)通公司,是懷疑我們??!

  第二家客戶:去拜訪一家大理石加工廠的老板,這個(gè)廠子面積比較大,門口還拴著一條大黃狗,狗兒看到我和小B走近工廠門口就尖叫起來(lái),中年門衛(wèi)走出來(lái):“你們干什么的啊?”,“我是中國(guó)聯(lián)通公司的啊,來(lái)找咱們老板談點(diǎn)業(yè)務(wù)?。 ?,“什么中國(guó)聯(lián)通公司啊?是不是又是搞傳銷的???快走吧,我們老板很忙,沒(méi)工夫接待你?。 ?,“中國(guó)聯(lián)通公司是……”小B還想抓緊時(shí)間解釋一下,可是被中年門衛(wèi)伸手推出了門外,我和小B再次被拒絕了,這次連見(jiàn)老板的機(jī)會(huì)都沒(méi)有啊,問(wèn)題還是出在不明白中國(guó)聯(lián)通公司是干什么的,而且還被當(dāng)成了不正當(dāng)?shù)膫麂N公司。

  第三家客戶、第四家客戶……一個(gè)下午,我和小B拜訪了多家客戶,幾乎沒(méi)有什么意向客戶。

整個(gè)拜訪客戶的過(guò)程,我雖然沒(méi)發(fā)一言,但我很明白,我的任務(wù)就是調(diào)查市場(chǎng)一線的實(shí)際情況。回到中國(guó)聯(lián)通公司,我就琢磨,到底原因出在哪里呢?怎么才讓客戶明白并相信中國(guó)聯(lián)通公司呢?當(dāng)時(shí)由于信息并不像今天這樣發(fā)達(dá)和便捷,除了一些專業(yè)人士,大多數(shù)人并不明白當(dāng)時(shí)的中國(guó)郵政局(包含電信局)已經(jīng)不是原先的事業(yè)單位,而是逐漸變成了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的真正公司,然而大多數(shù)人仍然相信那些原先帶“局”的單位,因?yàn)檫@些局由來(lái)已久,在他們腦海里根深蒂固,已經(jīng)形成思維定勢(shì),所以一談到移動(dòng)電話,客戶腦海里第一反應(yīng)就是電信局,除了電信局,他們都認(rèn)為是不正規(guī)的,甚至認(rèn)為是非法單位。說(shuō)實(shí)話,在當(dāng)時(shí),中國(guó)聯(lián)通公司除了在實(shí)力和名氣上比不上中國(guó)移動(dòng)(電信局),其兩者性質(zhì)完全一樣,都是市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)的公司。那么怎么辦呢?既然客戶迷信帶“局”的單位,說(shuō)“xx局”客戶都聽(tīng)得懂,而且還很崇拜,那我們?yōu)槭裁床蝗€(gè)帶“局”的小名呢?這樣并不違法??!于是我就為中國(guó)聯(lián)通擬了個(gè)名稱:中國(guó)聯(lián)通130移動(dòng)通信局,反正這只是用于業(yè)務(wù)介紹,又不涉及書面文件,所以我決定親自到市場(chǎng)去檢驗(yàn)一下我的“業(yè)務(wù)成果”。

  帶著我親自取得這個(gè)中國(guó)聯(lián)通公司的小名,我想自己?jiǎn)为?dú)到市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)一番,我又到了上次我和小B去的那個(gè)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū),但是這次我去的全是上次沒(méi)去的新公司。

  第一家客戶:去拜訪一家紙箱廠的老板,我來(lái)到公司門口,同樣是門衛(wèi)的老頭攔住了去路,“你是哪個(gè)單位的?。縼?lái)干啥啊”門衛(wèi)老頭問(wèn)我,我答道:“我是中國(guó)聯(lián)通130移動(dòng)通信局的,來(lái)找咱們老板談?wù)勔苿?dòng)電話方面的事情!”我理直氣壯的說(shuō)道,“奧!是這樣?。『冒?,你做個(gè)登記,李老板在董事長(zhǎng)室辦公!”門衛(wèi)老頭邊說(shuō)邊指了指董事長(zhǎng)室,登記完我順利的來(lái)到了李老板身邊,這個(gè)李老板似乎很刁鉆,打量了我一番,那種眼神象是在審犯人,“你是哪個(gè)單位的?。俊崩罾习灞茊?wèn)道,“我是中國(guó)聯(lián)通130移動(dòng)通信局的啊!”我答道,“什么中國(guó)聯(lián)通130移動(dòng)通信局?沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)??!”李老板似乎很疑惑,“是??!您可能沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò),因?yàn)檫@是國(guó)家剛剛成立的新單位啊!中國(guó)聯(lián)通130移動(dòng)通信局是國(guó)家指定專門經(jīng)營(yíng)移動(dòng)電話業(yè)務(wù)的第二家國(guó)家電信局,跟現(xiàn)有電信局同一個(gè)級(jí)別,兩家都屬于國(guó)家郵電部啊!”我不緊不慢的說(shuō)道,“奧,是這樣!是國(guó)家的第二電信局!”李老板顯然來(lái)了興趣,連忙為我遞煙倒水,我是不吃煙的,于是李老板為我泡了一杯上等茶,然后李老板迫不及待地問(wèn)我:“你來(lái)找我做什么???”,機(jī)會(huì)來(lái)了,我說(shuō)道:“我局為了節(jié)省象您這樣的大老板的移動(dòng)電話費(fèi)用,特此推出了優(yōu)惠措施……”,我詳細(xì)介紹了中國(guó)聯(lián)通的大客戶優(yōu)惠套餐,李老板聽(tīng)完很感興趣,當(dāng)場(chǎng)拍板為自己和業(yè)務(wù)部的人員訂購(gòu)了新的業(yè)務(wù)套餐,并順利入網(wǎng)?!坝虚T!”我心里一陣興奮,我趁熱打鐵,一連跑了多家私營(yíng)企業(yè),除了有兩家老板出差了,還當(dāng)場(chǎng)又成交了兩戶業(yè)務(wù),還有三家有意向的客戶,即使沒(méi)有任何意向的客戶,我這次也沒(méi)落到被轟出門的境地,這一天成果豐碩!

  經(jīng)過(guò)調(diào)查和營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn),我發(fā)現(xiàn)這個(gè)營(yíng)銷話術(shù),效果確實(shí)很好,于是就在營(yíng)銷兄弟們之間推廣開(kāi)來(lái),從此成績(jī)大有長(zhǎng)進(jìn)!

  經(jīng)過(guò)這個(gè)案例,我們可以明白,不管營(yíng)銷人員多么會(huì)說(shuō),也不管你多么聰明,但是你的營(yíng)銷話術(shù)必須保證客戶能聽(tīng)得懂,能理解,好理解,使客戶真正能從心里接受你、認(rèn)可你,如果死記硬背、生搬硬套那些固定的營(yíng)銷話術(shù),恐怕再多的努力都是瞎子點(diǎn)燈白費(fèi)蠟!只要不違法,只要講誠(chéng)信,適當(dāng)變換一下?tīng)I(yíng)銷話術(shù),很多時(shí)候會(huì)打開(kāi)營(yíng)銷局面,很多時(shí)候是事半功倍??!
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沙發(fā)
發(fā)表于 2010-6-23 12:42:23 | 只看該作者
要臉皮厚才行呢!像我就做不了了。

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