是誰阻止了你的銷量業(yè)績增長[轉(zhuǎn)]

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    現(xiàn)在是一個(gè)人人講業(yè)績，做業(yè)績的時(shí)代，沒有業(yè)績就要下課，沒有業(yè)績就要丟飯碗，但是在內(nèi)需乏力，競爭激烈的市場競爭中，提升業(yè)績成為每個(gè)企業(yè)組織或者個(gè)人的首要關(guān)切目標(biāo)。[/size][/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體][size=4]    [b]1[/b][b]、主帥無能，累死三軍[/b]　[/size][/font][/color]
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    浙江臺州某茶具企業(yè)，年銷售額做到6000萬，凈利潤也有2000多萬，但是企業(yè)近年來的發(fā)展緩慢，原因何在，原來從企業(yè)發(fā)展至今十幾年，都是由老板一人操辦，從生產(chǎn)、到銷售、管理、財(cái)務(wù)，老板每天忙里忙外18個(gè)小時(shí)，不到40歲頭發(fā)已經(jīng)花白，為何不招聘一些中層主管和業(yè)務(wù)人員來承擔(dān)一些工作呢？老板感覺不放心，覺得還沒自己做的好，所以什么都要自己親自上陣？[/size][/font][/color]
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    這是能者的表現(xiàn)嗎？其實(shí)是一種“無能”和無奈。江浙有這樣數(shù)以萬計(jì)的夫妻老婆企業(yè)，因?yàn)槿鄙儆行У厥跈?quán)和管理，缺少現(xiàn)代企業(yè)管理意識，每天疲于奔命，一旦業(yè)績增長緩慢，就把賺來的錢就去炒樓炒股，未能形成良性循環(huán)，企業(yè)總處在未成年?duì)顟B(tài)。[/size][/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體][size=4]    [b]2[/b][b]、終端乏術(shù)，無力回天[/b][/size][/font][/color]
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    廣東某飾品企業(yè)，曾經(jīng)通過送寶馬，開五星級賓館開招商會的方式，吸引了眾多的加盟商加盟，代言人也請了港臺好幾位，可是終端動銷日漸乏術(shù)，企業(yè)發(fā)展就是不斷靠開新的加盟店來支持，以招商模式為主的業(yè)務(wù)模式，未能轉(zhuǎn)變?yōu)橐越K端零售為主的銷售模式。企業(yè)發(fā)展陷入停滯[/size][/font][/color]
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    另外我們注意到，許多企業(yè)為了拉動銷量，就是打搞促銷戰(zhàn)，通常一般在地縣級市場，開宣傳車、上腰鼓文藝表演隊(duì)、手機(jī)短信群發(fā)、店面門頭裝修、廣發(fā)DM、車身戶外廣告等手段造勢，搞特賣會和某某節(jié)為手段賣貨，你方唱罷，我方登場，看似熱鬧，但是業(yè)績呢？表面的風(fēng)光往往換來了是虧損，長此下去，經(jīng)銷商會和你合作下去嗎？[/size][/font][/color]
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    不少企業(yè)由于對終端的管控不力，以及拉動銷售的推廣活動同質(zhì)化，陷入到了被增長的怪圈，有業(yè)績沒利潤！[/size][/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體][size=4]    [b]3[/b][b]、一線銷售人員，沒人管的孤兒[/b][/size][/font][/color]
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    我們走訪各個(gè)企業(yè)的終端發(fā)現(xiàn)，約有50%以上的終端業(yè)務(wù)人員，不清楚自己在賣什么？以及怎么將產(chǎn)品銷售出去？[/size][/font][/color]
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    賣地板的銷售員說不清楚各個(gè)材質(zhì)地板的特點(diǎn)和優(yōu)劣，賣服裝的不知道服裝是否可以水洗，賣化妝品的不知道客戶想要什么，對產(chǎn)品知識的了解程度，甚至不如一些老客戶，這就尷尬了，沒有的“水準(zhǔn)”人在向有水準(zhǔn)的介紹產(chǎn)品，沒有專業(yè)的人在向有專業(yè)的人提供服務(wù)，去美容店或者一些化妝品專柜，你就會有深刻的體會。[/size][/font][/color]
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    我們的許多企業(yè)，在銷售支持系統(tǒng)和營銷工具完備方面，以及業(yè)務(wù)人員的系統(tǒng)培訓(xùn)缺少必要的關(guān)注和投入，即便有一些企業(yè)成立了培訓(xùn)部門，也沒有發(fā)揮相應(yīng)的只能，未能給一線員工提供有效地銷售技巧和產(chǎn)品知識、公司實(shí)力介紹。結(jié)果一線員工再努力也是無法改變銷售停滯的現(xiàn)狀。[/size][/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體][size=4]    [b]4[/b][b]、產(chǎn)品先天不足，一上市就冬眠[/b][/size][/font][/color]
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    現(xiàn)在許多新產(chǎn)品上市，由于缺少相應(yīng)的設(shè)計(jì)和規(guī)劃，往往胎死腹中，或者放在貨架上冬眠，無人問津，例如云南一家生產(chǎn)核桃汁的企業(yè)，品牌名稱起了一個(gè)“摩爾”的洋名，包裝像國外的啤酒，指望賣給學(xué)生群體，訴求是“營養(yǎng)大腦”，但是從品牌名稱到包裝設(shè)計(jì)，乃至推廣活動都和消費(fèi)群定位和訴求不匹配，缺少鮮明的特色，未能打動主要購買群體學(xué)生家長的心智，結(jié)果上市受到很大影響，于是再重新定位、換包裝折騰。[/size][/font][/color]
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    產(chǎn)品研發(fā)和新產(chǎn)品上市就像女人懷孕，關(guān)鍵要上優(yōu)生優(yōu)育，十月懷胎，一朝分娩，不做好基礎(chǔ)護(hù)理工作，出來的不是怪胎，就是死胎。定位定生死，不是搞的漂亮些，打打廣告費(fèi)，上上促銷就能解決的，胎位不正，一切等于白干。[/size][/font][/color]
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[font=宋體][size=12pt]    凡此種種，類似這樣影響業(yè)績增長的問題，將企業(yè)發(fā)展置身于一個(gè)比較尷尬的境地，亟待解決。或許正確的道路總是在經(jīng)過錯誤的修正后方能找到，捷徑就是你敢不敢試錯，從錯誤中發(fā)現(xiàn)正道的蛛絲馬跡。提升業(yè)績就是找對方法，在合適的時(shí)機(jī)，讓正確的人去做非同一般的事。[/size][/font][/size][/color]
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[/size][/color][color=#000000][size=4][font=宋體][size=12pt]   [font=宋體][size=9pt]（[font=宋體][size=9pt]作者：劉拓[/size][/font]）[/size][/font][/size][/font][/size][/color]

beijingyiren

值得老總和營銷總監(jiān)深思。