淺談如何做好豬料營(yíng)銷（原創(chuàng)）

孫浩瀚

2010年3月底豬價(jià)跌破近4年來(lái)最低點(diǎn)，中小豬場(chǎng)養(yǎng)殖戶在蒙受巨大損失后，養(yǎng)殖信心受挫紛紛減少存欄儲(chǔ)備。此次豬價(jià)觸底原因到底是為什么？筆者認(rèn)為養(yǎng)殖行業(yè)沒(méi)有統(tǒng)一細(xì)致可執(zhí)行的行業(yè)規(guī)范是導(dǎo)致豬價(jià)動(dòng)蕩最主要原因。分析可見(jiàn)近幾年來(lái)國(guó)家對(duì)養(yǎng)殖業(yè)的扶植，各地政府對(duì)飼養(yǎng)母豬戶都給予相應(yīng)的優(yōu)惠政策，投入大量資金進(jìn)行防疫工作，提高了群體的防疫水平。使繁育母豬存欄有了保證，導(dǎo)致生豬存欄迅速增長(zhǎng)，造成了存欄過(guò)多。其次在于我們的飼料行業(yè)價(jià)格同比上漲了10%，使生豬生產(chǎn)成本增加，部分散養(yǎng)殖戶認(rèn)為無(wú)錢(qián)可賺，紛紛出手生豬。導(dǎo)致生豬市場(chǎng)混亂。最后，與中國(guó)消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)，逐步進(jìn)去夏季是豬肉消費(fèi)淡季。所以市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)正常的豬肉動(dòng)蕩。加之年初天氣反常，部分地區(qū)爆發(fā)惡性疾病，也是導(dǎo)致此次豬價(jià)下降的原因之一。故現(xiàn)在市場(chǎng)中彌漫著一種恐慌和迷茫的養(yǎng)殖情緒，作為正大飼料銷售隊(duì)伍應(yīng)如何正確面對(duì)近幾年來(lái)的豬料市場(chǎng)的變化，做好豬料的銷售工作呢？再次淺談一下自己對(duì)豬料銷售的認(rèn)識(shí)。主要有以下幾個(gè)方面進(jìn)行介紹：?jiǎn)T工（產(chǎn)品與企業(yè)文化）培訓(xùn)、產(chǎn)品（品牌）推廣、營(yíng)銷（理念）創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
1 員工（專業(yè)技能與企業(yè)文化）培訓(xùn)
員工培訓(xùn)是指一定組織為展開(kāi)業(yè)務(wù)及培訓(xùn)人才的需要，采用各種方式對(duì)員工進(jìn)行有目的、有計(jì)劃的培養(yǎng)和訓(xùn)練的管理活動(dòng)，其目標(biāo)是使員工不斷的更新知識(shí)，開(kāi)拓技能，改進(jìn)員工的動(dòng)機(jī)、態(tài)度，從而促進(jìn)組織效率的提高和組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
員工培訓(xùn)的受益者不僅是員工個(gè)人，最大的收益者莫過(guò)于公司。通過(guò)有效的系統(tǒng)的員工培訓(xùn)，可以改變員工的工作動(dòng)機(jī)，加深員工對(duì)企業(yè)歸屬感和主人公的責(zé)任感，避免人材流失；促進(jìn)企業(yè)與員工、管理層與員工的溝通，增強(qiáng)企業(yè)向心力；提高員工綜合素質(zhì)，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力；及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)向，規(guī)避行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
所以筆者認(rèn)為，員工培訓(xùn)不能局限于一種方式進(jìn)行，要采取靈活、風(fēng)趣的方式進(jìn)行，如銷售中的角色互換扮演、季節(jié)性疾病系統(tǒng)學(xué)習(xí)、心理學(xué)自我暗示等，如出現(xiàn)過(guò)于單一的培訓(xùn)方式則會(huì)出現(xiàn)適得其反的情況。

2產(chǎn)品（品牌）推廣
產(chǎn)品推廣指產(chǎn)品問(wèn)世后進(jìn)入市場(chǎng)的所經(jīng)歷的一個(gè)階段，通常通過(guò)的是傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行推廣。
多數(shù)飼料公司現(xiàn)行推廣方式主要為銷售人員直銷為主，通過(guò)報(bào)紙、橫幅與產(chǎn)品介紹單等材料進(jìn)行宣傳，或通過(guò)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商門(mén)面的傳統(tǒng)方式進(jìn)行推廣。所以在目前的銷售工作中平面媒體的作用尤為突出，其重要地位等同于養(yǎng)殖戶進(jìn)行溝通的“敲門(mén)磚”。所以公司相關(guān)部門(mén)準(zhǔn)備材料時(shí)，也需與銷售部門(mén)的銷售代表進(jìn)行溝通。了解市場(chǎng)與營(yíng)銷人員的需求，準(zhǔn)確、深刻、新穎、集中去展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、公司文化、市場(chǎng)信息，達(dá)到最佳效果。
（報(bào)紙是否可增加用戶感言，實(shí)證數(shù)據(jù)，疾病預(yù)防與治療，豬價(jià)走勢(shì)預(yù)測(cè)等欄目）
由于中國(guó)國(guó)情和農(nóng)民受教育整體水平不高，接觸網(wǎng)絡(luò)面較少，網(wǎng)絡(luò)推廣方式先沒(méi)有被整體行業(yè)所接受。但隨著養(yǎng)殖戶的年齡逐步年輕化和網(wǎng)絡(luò)的普及。養(yǎng)殖戶接觸網(wǎng)絡(luò)推廣的幾率增大。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)投放廣告價(jià)格低廉，可選擇規(guī)模大正規(guī)的網(wǎng)站進(jìn)行接觸，為以后合作提供途徑。同時(shí)也擴(kuò)大了產(chǎn)品在周邊市場(chǎng)的影響力。
3營(yíng)銷（理念）創(chuàng)新
創(chuàng)新是科學(xué)，不是藝術(shù)。在改變營(yíng)銷策略時(shí)，應(yīng)該抱著謹(jǐn)慎的態(tài)度。政策與市場(chǎng)一樣穩(wěn)定是第一要?jiǎng)?wù)。筆者了解部門(mén)營(yíng)銷模式：工作服務(wù)站、豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)部、外圍市場(chǎng)。相對(duì)其他的工作服務(wù)站是一種新型的營(yíng)銷模式，固定的人員，固定辦公地點(diǎn)，由銷售人員引領(lǐng)經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品銷售。事實(shí)證明這種營(yíng)銷模式創(chuàng)新取得成功，首先建站對(duì)經(jīng)銷商的信心是種提升，打消各方面因素的顧慮，全心全意投入產(chǎn)品營(yíng)銷中。同時(shí)服務(wù)站人員可以及時(shí)根據(jù)經(jīng)銷商的心里變化及時(shí)溝通互信互利共創(chuàng)事業(yè)。其次，營(yíng)銷工作可以進(jìn)一步細(xì)化，包括及時(shí)掌握市場(chǎng)的變化，通過(guò)召開(kāi)推廣會(huì)的方式，傳授養(yǎng)殖戶新的理念等。形成有困難找服務(wù)站的服務(wù)形象，為經(jīng)銷商日后接收工作站進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)提供方便。第三，展現(xiàn)公司的精神面貌，擴(kuò)大公司的影響力與口碑。第四，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)維護(hù)市場(chǎng)份額，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展，業(yè)績(jī)不斷攀升。
如今的飼料營(yíng)銷越來(lái)越激烈，養(yǎng)殖戶除了對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比高的要求外，還對(duì)營(yíng)銷人員的技術(shù)水平，處理問(wèn)題的能力，人格魅力有了格外的要求。這就要求營(yíng)銷人員必須了解公司產(chǎn)品的同時(shí)學(xué)會(huì)如何做人做事。出訪到養(yǎng)殖戶前，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)行情如豬價(jià)、疾病、原料價(jià)格、等進(jìn)行充分了解，盡量避免道聽(tīng)途說(shuō)，應(yīng)對(duì)自己的言行負(fù)責(zé)。嚴(yán)格按照正大員工的標(biāo)準(zhǔn)，誠(chéng)懇待人。
實(shí)證透明，實(shí)證數(shù)據(jù)進(jìn)行上繳。同時(shí)進(jìn)行評(píng)優(yōu)獎(jiǎng)勵(lì)，制作模范實(shí)證。數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，增強(qiáng)可信度強(qiáng)，添加養(yǎng)殖戶感言。模范實(shí)證數(shù)據(jù)圖片資源共享，方便推廣會(huì)材料整理。
強(qiáng)大的技術(shù)部門(mén)是營(yíng)銷部門(mén)的堅(jiān)強(qiáng)后盾，加強(qiáng)互動(dòng)，加強(qiáng)了解，加強(qiáng)學(xué)習(xí)。營(yíng)銷人員熟練的掌握化驗(yàn)檢測(cè)項(xiàng)目,會(huì)公司使用配發(fā)的工具。充分利用現(xiàn)有資源。
信息社會(huì)，客戶得到第一手資料，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，贏得利潤(rùn)空間。
營(yíng)銷工作側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該放在基礎(chǔ)母豬100頭以上的豬場(chǎng)，這些豬場(chǎng)不僅在資金周轉(zhuǎn)、飼養(yǎng)管理、疫病防治等方面具有一定的優(yōu)勢(shì)，利潤(rùn)空間大，可顯著提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。
（部分飼料企業(yè)生產(chǎn)獸藥，通過(guò)藥品服務(wù)提高的公司的利潤(rùn)，又提高了其公司的競(jìng)爭(zhēng)力。與其它藥廠合作或者加強(qiáng)與本地的獸醫(yī)站合作，得到制衡的作用。）
4團(tuán)隊(duì)建設(shè)
團(tuán)隊(duì)建設(shè)是指有意識(shí)的在組織中努力開(kāi)發(fā)有效的工作小組。作用政策透明避免繁瑣的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。技術(shù)部與銷售部應(yīng)該緊密團(tuán)結(jié)在一起，特別對(duì)待預(yù)熱過(guò)的大型豬場(chǎng)需去人員1名業(yè)務(wù)人員、1名經(jīng)理、資深技術(shù)人員1名、銷售部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)1名（根據(jù)規(guī)模具體商定）。溝通、技術(shù)、政策靈活轉(zhuǎn)變。大型豬場(chǎng)是否能順利拿下，與團(tuán)隊(duì)建設(shè)有莫大關(guān)系。豬場(chǎng)是營(yíng)銷重中之重，而團(tuán)隊(duì)則是成功的基礎(chǔ)。

[ts]孫浩瀚 于 2010-7-17 22:20 補(bǔ)充以下內(nèi)容[/ts]

恩 第一次發(fā)帖希望朋友們多照顧~

惠民

原創(chuàng)？！
支持?。?/td>

zhangyfxy

真正實(shí)現(xiàn)人、物（行銷人員+行銷產(chǎn)品）的二合一，當(dāng)二者融為一體的時(shí)候就所向無(wú)敵了

小中

道理好多人都知道，按部就班做的就不是太多了