銷售培訓(xùn)時的資料

wjj1001

本來想傳圖片，結(jié)果一看全都重復(fù)了，自己下吧。
公司內(nèi)部銷售技巧培訓(xùn).ppt (939 KB, 下載次數(shù): 150)

2010-7-22 11:37 上傳

點擊文件名下載附件

wjj1001

丁為國交流銷售要點

1 有強烈的銷售欲望.
2 有信息迅速反應(yīng)，以最短的時間溝通.
3 打電話銷售.
4 信函（寫什么？寄什么？怎么樣鉤起欲望）.
5 對區(qū)域的藥店信息的把握（教賣貨，幫推銷）.
6 老客戶要介紹新客戶，并以最快的迅速聯(lián)系.
7 每天的業(yè)務(wù)電話有沒有10個以上？
8 有多少個小客戶===一個大客戶？
9 康達(dá)爾的VD28的入點（周蛟的不放心  送+買  少量小客戶用并記錄）
10 對推銷詞要熟
11 對要推銷的產(chǎn)品要熟
12 對產(chǎn)品的設(shè)計了解
13 區(qū)域內(nèi)大客戶有多少？
14 區(qū)域內(nèi)雞場有多少，豬場有多少，鴿場有多少？
15 找出6個銷售問題，每個問題找出5個解決方法=30個說法，練出一張鐵嘴
16 用筆寫，想后寫，當(dāng)天的記憶力60%，次日只有30%
17 沒有車的方法主要是銷售額，是到要提高效率的時候了？拜訪的次數(shù)不待于銷售額.
18 要把賣東西著迷
19 每一個客戶單獨研究
20 要有信息就電話，跟，不要等
21 黃寶華的產(chǎn)品重新起名，定價
22 腦子開動起來，腳開動起來
23 搶在時間的前面，想到的立即要做，就贏顧得了處理的時間
24 要會賣東西，三十六計什么都用，只要能銷售
25 要大單，增加銷售額，如要4件時，一定要問能不能發(fā)5件，我這剛好有5件？（大多數(shù)客戶不在乎多1件，而對于我們多1件就增加了25%的銷售額，同時少賣了競爭對手1件貨）
26 你有幾種聯(lián)系方式？用給誰？
27 大量擁有信息，要敏感，迅速反應(yīng)，馬上行動，知道就想，想到就做。
28 總結(jié)這個客戶怎么成功的？入點是什么？值得推廣嗎？
29 銷售不是難事，釣魚一樣，不要魚自己上鉤，要設(shè)計有效的餌，成交是降低成本的唯一方法，更不要讓魚吃到餌后就跑掉
30 關(guān)系好=成本高，要換成利潤
31 每天要有一種做事的沖動

wjj1001

推銷實踐

1.銷售是一門藝術(shù),是各種藝術(shù)技巧的結(jié)晶,心理學(xué)貫穿始終
2.問候，調(diào)查，了解對方的成功之處（長處）
3.向?qū)Ψ秸埥?，做出假設(shè)，找出對方的興趣點，
4.了解各種生產(chǎn)指標(biāo)與利潤之間的關(guān)系，
4.了解各種疾病與利潤之間的關(guān)系
5.請教養(yǎng)雞如何才能多賺錢
6.描繪一種新的賺錢方案
7.順便提到一種前沿科學(xué)的產(chǎn)品已經(jīng)使很多客戶多賺了錢，使事業(yè)迅速發(fā)展
8.強調(diào)對方的事業(yè)是非常成功的，與對方的遠(yuǎn)見卓識十分不開的
9.如果能夠抓住新科技，創(chuàng)造新產(chǎn)品，不再用普通競爭方法，那么明天的成功會更輝煌許多運氣好的人已經(jīng)發(fā)了財.
我們在全國只選十個大型雞場，其中8個肉雞集團，要求規(guī)模在1500萬只雞以上，另外我們計劃再合作，兩個種雞集團，其中有一個在廣東，非常成功，他們是年輕有為的人，觀念非常新，運用高科技創(chuàng)造了奇跡，未來屬于向你們這些有遠(yuǎn)見卓識又有專業(yè)技術(shù)的人
我們公司有一些博士專門負(fù)責(zé)協(xié)助客戶實現(xiàn)這個計劃

wjj1001

個人體會:
1.        業(yè)精于勤.業(yè)精于思.
2.        把握重點和優(yōu)秀產(chǎn)品開拓客戶.
3.        把握重點客戶促銷,把握關(guān)鍵人物促銷.
4.        全方位的了解客戶,站在客戶的角度思考.
5.        捕捉一絲一毫的銷售機會,能賣的產(chǎn)品盡量銷售,多多益善.
6.        找出未能成交的原因,并千方百計解決之.
7.        對客戶要有新意或創(chuàng)意,盡量幫助客戶解決具體問題.
8.        全面捕捉和吸收有關(guān)畜牧業(yè)的信息,并加以利用在促銷中.
9.        熟悉產(chǎn)品,疫情與生產(chǎn)及效益的相關(guān)因素.
10.        不畏困難,勇往向前,困難慢慢就會化解,銷售慢慢形成.
11.        鞏固老客戶,不斷開拓新客戶,老客戶引薦新客戶.朋友熟人推薦.
12.        貨款跟蹤,及時回籠,杜絕不良欠款.

wjj1001

影響分銷商成功的因素
理想供應(yīng)商（產(chǎn)品、技術(shù)、培訓(xùn)）
老板素質(zhì)、觀念
地理區(qū)位優(yōu)勢
經(jīng)營條件（通訊、交通、辦公條件、店面布置等）
理想的技術(shù)、營銷、銷售人員組合
理想的產(chǎn)品組合
技術(shù)素質(zhì)及觀念
經(jīng)營觀念及銷售技巧
良好的顧客關(guān)系及穩(wěn)定的顧客群
對行業(yè)的全面深刻的認(rèn)識
顧客的心態(tài)（養(yǎng)殖戶）

wjj1001

產(chǎn)品特色、效益與顧客需求
                    ----結(jié)合特色與需求來說明效益
特色：產(chǎn)品或服務(wù)所具有的各種特性
效益：顧客因產(chǎn)品特色而得到的結(jié)果
需求：顧客的真實需要
特色：A1   A2    A3   a1   a2
效益：B1   B2    B3   b1
需求：  C1    C2   C3

wjj1001

產(chǎn)品的整體概念
核心產(chǎn)品：顧客購買某種產(chǎn)品時所追求的利益。
有形產(chǎn)品：核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式，即向市場提供的實體和服務(wù)的形象。
          質(zhì)量水平、外觀特色、規(guī)格、式樣、品牌、名稱包裝、風(fēng)格
附加產(chǎn)品：顧客購買有形產(chǎn)品時所獲得的全部附加服務(wù)和利益。
          提供信貸、免費送貨、發(fā)貨方式、保證銷售過程中服務(wù)，技術(shù)服務(wù)。
          產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度與關(guān)聯(lián)性
          產(chǎn)品組合的寬度：指一個企業(yè)有多少產(chǎn)品大類。
          抗菌劑、抗寄生蟲藥（球蟲藥）、生物制品、環(huán)境衛(wèi)生（消毒劑）、抗病毒藥、動物營養(yǎng)產(chǎn)品、對            
          癥冶療或輔助冶療、中成藥制劑
產(chǎn)品組合的長度：指一個企業(yè)的產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品項目的總數(shù)。
                共經(jīng)營128多個動物保健產(chǎn)品
                產(chǎn)品組合的深度：指產(chǎn)品大類中每種產(chǎn)品有多少花色品種規(guī)格。
                以恩諾沙星這一抗菌劑產(chǎn)品為例:公司曾經(jīng)營過4個廠家不同配方、不同劑型、不同包裝、
                規(guī)格的產(chǎn)品數(shù)量共8個。
產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性：指一個企業(yè)的各個產(chǎn)品大類在最終使用用、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的密切相關(guān)程度。

理想產(chǎn)品組合的重要性
節(jié)約倉庫，易管理
提供資金周轉(zhuǎn)效率
改善供貨商關(guān)系、得到供貨商更多的支持
節(jié)約人力、物力、財力
經(jīng)營目標(biāo)明確、銷售重點突出
提高經(jīng)濟效益

wjj1001

價格與成本
      獸藥的真實價格:每瓶、每袋、每公斤等的價格.
                  以上我們稱之為獸藥表觀價格，顧客往往最關(guān)注的問題。
        例如：
    每100公斤飼料用藥成本        每100公斤水中用藥成本
    每公斤體重雞每天用藥成本      每次預(yù)防用藥成本
    每次治療用藥成本              每個有效防治方案的用藥成本
    整個飼養(yǎng)周期每只雞的用藥成本
以上我們稱之為獸藥的核心價格，對顧客來說，又往往容易忽略的問題，這是我們和分銷商應(yīng)該讓顧客明確的問題。

我們、分銷商和用戶應(yīng)追求：
“3EIS”原則
有效（E）   經(jīng)濟（E）
安全（S）   易行（E）

質(zhì)量價格比
效果價格比

wjj1001

競爭
市場經(jīng)濟——自由、公平的競爭
何為競爭？
因利益沖突而產(chǎn)生競爭
我們、你們——值得競爭對手真正尊敬的人
存在競爭就存在競爭方式的選擇
理性的經(jīng)營者理應(yīng)選擇理性的競爭方式
理性的競爭方式，將決定我們成功的命運
我們、你們——理性競爭方式
滿足養(yǎng)殖戶真正需求
根據(jù)養(yǎng)殖戶的實際需求確立我們所經(jīng)營的產(chǎn)品
獸藥作特殊商品，我們重視技術(shù)服務(wù)
建立有設(shè)備優(yōu)良、人員技術(shù)素質(zhì)優(yōu)秀的中心試驗室
建立有經(jīng)良好訓(xùn)練的技術(shù)服務(wù)隊伍
廣泛吸取國內(nèi)外動物保健企業(yè)的技術(shù)經(jīng)驗以養(yǎng)殖戶利益為中心
養(yǎng)殖戶通過使用我們的獸藥和采用我們技術(shù)方案，真正解決問題，
同時也真正得到了確實的利益。
先進的經(jīng)營理念
得到合理的經(jīng)營利益、并非暴利
正確評價競爭對手
公平競爭、維護良好的獸藥經(jīng)營環(huán)境。
確信沒有養(yǎng)殖業(yè)的健康發(fā)展就沒有我們的發(fā)展

wjj1001

現(xiàn)在很多競爭對手——非理性競爭方式
滿足養(yǎng)殖戶并非真實的需求
殘酷的現(xiàn)實：養(yǎng)殖戶缺乏有關(guān)疾病和獸藥的基本知識，缺乏有關(guān)獸藥質(zhì)量和療效的正確評價。
低價銷售競爭對手經(jīng)營的產(chǎn)品
惡意攻擊競爭對手
缺乏養(yǎng)殖業(yè)應(yīng)有的技術(shù)素質(zhì)
對養(yǎng)殖戶不負(fù)責(zé)任的做法（技術(shù)方案）
只顧自已的賺錢，不真正考慮養(yǎng)殖戶的利益
缺乏職業(yè)道德