銷售培訓(xùn)時(shí)的資料

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四.推銷面談階段
　　推銷面談是指業(yè)務(wù)人員運(yùn)用各種推銷方法和技巧，說(shuō)明目標(biāo)用戶購(gòu)買商品的過(guò)程。在推銷過(guò)程中，面談是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而面談的關(guān)鍵在于說(shuō)服，說(shuō)服的策略一般有以下幾種：
　　1.提示說(shuō)服。通過(guò)直接或間接、積極或消極的提示，將目標(biāo)用戶的購(gòu)買欲望與商品特性聯(lián)系起來(lái)，由此促使目標(biāo)用戶作出購(gòu)買決策。
　　2.展示說(shuō)服。通過(guò)證明、名片等證實(shí)自己身份，將獸用疫苗的樣品、宣傳資料展示給目標(biāo)用戶，說(shuō)明推銷產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特性、價(jià)格與效益比較等。勸導(dǎo)目標(biāo)用戶購(gòu)買商品。
　　3.樣板說(shuō)服。通過(guò)已經(jīng)使用過(guò)所推銷產(chǎn)品的用戶的效果材料，或者同樣采取對(duì)比應(yīng)用試驗(yàn)，提供技術(shù)支援，比較應(yīng)用效果等辦法，說(shuō)服目標(biāo)用戶更換以前使用的獸用疫苗。
　　實(shí)踐證明，采取面談、展示、對(duì)比試驗(yàn)、技術(shù)支援辦法，是成功推銷獸用疫苗的有效策略。

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五.處理異議階段
　　處理用戶提出或可能提出的異議是清除交易障礙，達(dá)成順利推銷協(xié)議的重要環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)人員要認(rèn)真分析用戶可能提出的異議類型，充分準(zhǔn)備應(yīng)答材料，有針對(duì)性地應(yīng)變和施用處理策略。常見(jiàn)的異議有：價(jià)格太高、商量商量再說(shuō)、不能輕意現(xiàn)換、我只想了解一下、我先看看材料再答復(fù)你、有幾個(gè)企業(yè)的獸用疫苗也都很好等等。針對(duì)各種異議，業(yè)務(wù)員可以采用肯定與否定法、詢問(wèn)處理法、預(yù)防處理法、補(bǔ)償處理法、延期處理等方法，回答用戶異議，消除用戶疑慮，達(dá)到成交目的。

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六.達(dá)成交易階段
　　達(dá)成交易階段是用戶購(gòu)買的行動(dòng)過(guò)程，業(yè)務(wù)人員要把握時(shí)機(jī)，隨機(jī)應(yīng)變，促使用戶盡快采取購(gòu)買行動(dòng)或制定購(gòu)買協(xié)議方案。常用的方法有：優(yōu)點(diǎn)匯集成交法、假定成交法、優(yōu)惠成交法和保證成交法等。

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七.銷售服務(wù)階段
　　銷售服務(wù)是指對(duì)目標(biāo)用戶提供的系列服務(wù)，包括售前、售中和售后服務(wù)。獸用疫苗推銷中離不開(kāi)銷售服務(wù)工作，這是開(kāi)發(fā)新用戶，鞏固老用戶的重要工作，包括抗體水平檢測(cè)、免疫時(shí)機(jī)指導(dǎo)、免疫方法指導(dǎo)、免疫前后環(huán)境衛(wèi)生及飼養(yǎng)管理技術(shù)指導(dǎo)等內(nèi)容。售后服務(wù)工作是業(yè)務(wù)員成功推銷的最后環(huán)節(jié)，也是新推銷工作的開(kāi)始。銷售服務(wù)工作做的好，能夠加深用戶對(duì)企業(yè)、業(yè)務(wù)員和商品的信賴，促使用戶重復(fù)購(gòu)買，還可以反饋各種信息，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)，同時(shí)可以積累推銷經(jīng)驗(yàn)，為開(kāi)展新的推銷工作提供有效途徑。
　　兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，業(yè)務(wù)人員推銷的成功與失敗，完全取決于業(yè)務(wù)人員對(duì)推銷環(huán)節(jié)、推銷技巧和推銷策略的把握與運(yùn)用，只有在實(shí)踐中體會(huì)和磨練，才能形成各具特征的成功有效的推銷方法。

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災(zāi)難性事件與市場(chǎng)行情
        猛然上漲的豆粕價(jià)格，弄得大家措手不及，甚至有人說(shuō)，我要回家種豆子了，面對(duì)如此的市場(chǎng)變化，我在反思?xì)v史上的幾次行情波動(dòng)，我看到先賢的見(jiàn)解：供求關(guān)系決定價(jià)格，一點(diǎn)也不錯(cuò)，如果我們能夠把歷次的災(zāi)變與供求關(guān)系結(jié)合在一起，就會(huì)全面明白今年的變化是正常的和自然的。
        我說(shuō)的災(zāi)變，可以例舉如下：1998年的養(yǎng)豬業(yè)，本來(lái)正在賠錢階段，突然之間來(lái)的全國(guó)三江洪水，導(dǎo)致9月份行情普遍上升，養(yǎng)豬業(yè)又開(kāi)始掙錢了，但是這樣一個(gè)沖擊波，只是把利潤(rùn)波峰波谷推后而已；2003年的非典，導(dǎo)致畜牧業(yè)一片暗淡，但是隨著非典的解除，畜牧業(yè)馬上一片生機(jī)，原料價(jià)格隨之而漲，一些廠家順勢(shì)炒作，賴氨酸達(dá)到54元/公斤。豆粕漲價(jià)到3200元/噸。今年，國(guó)內(nèi)的禽流感終于公布出來(lái)，一段時(shí)間，豆粕價(jià)格降低到2700元/噸，賴氨酸曾經(jīng)一度探底到23元/公斤，但是隨著禽流感的解除，豆粕價(jià)格在一周之內(nèi)上漲到3600元/噸，賴氨酸再度反彈到37元/公斤。
        實(shí)際上再回頭看看，還是供求關(guān)系決定的，災(zāi)變只是引起供應(yīng)量或者需求量的改變而已，因?yàn)闉?zāi)變是在短時(shí)間內(nèi)引起供求關(guān)系的明顯變化，所以我們深切地感受到了供求關(guān)系對(duì)市場(chǎng)的根本影響。下面我們來(lái)逐一分析：
1.        98年的大水，實(shí)際上是在水災(zāi)消退之后，因?yàn)榻ㄔO(shè)家園，對(duì)畜產(chǎn)品的需求急劇上升，因而供應(yīng)和需求不相符合，導(dǎo)致短期之內(nèi)的畜產(chǎn)品價(jià)格急劇升高。
2.        2003年秋季，美國(guó)大豆減產(chǎn)10%，本來(lái)就是一個(gè)供應(yīng)不足的局面，可以預(yù)見(jiàn)，隨著大豆進(jìn)港數(shù)量的波動(dòng)，豆粕價(jià)格必然會(huì)劇烈波動(dòng)，不幸的是，去年的非典使供需關(guān)系進(jìn)一步加劇，在非典之后，短期內(nèi)的畜產(chǎn)品需求上升，導(dǎo)致豆粕價(jià)格和賴氨酸價(jià)格劇烈上升。
3.        禽流感解除之后，畜產(chǎn)品價(jià)格的上升，導(dǎo)致豆粕價(jià)格進(jìn)一步上升，一些供應(yīng)廠家，借此機(jī)會(huì)哄抬豆粕價(jià)格。
4.        在飼料原料上升到養(yǎng)殖業(yè)無(wú)利可圖的時(shí)候，養(yǎng)殖業(yè)規(guī)模就會(huì)縮小，對(duì)飼料的需求就會(huì)減少，相應(yīng)的對(duì)豆粕的需求就會(huì)減少，豆粕的供應(yīng)就會(huì)顯得過(guò)于需求，然后就會(huì)降價(jià)，然后飼料廠產(chǎn)品也就降價(jià)，然后再刺激養(yǎng)殖業(yè)，如此循環(huán)。
5.        最終的價(jià)格基調(diào)定在豆粕供應(yīng)和畜產(chǎn)品對(duì)人類飲食供應(yīng)的大環(huán)境之上，如果人們能夠承受畜產(chǎn)品的高價(jià)格，養(yǎng)殖業(yè)依舊有利可圖，豆粕價(jià)格還會(huì)上漲—這并沒(méi)有什么奇怪的。
總結(jié)：
        是災(zāi)變使需求進(jìn)一步明顯，價(jià)格變動(dòng)也就進(jìn)一步明顯。
        供求不只是一個(gè)環(huán)節(jié)，好多環(huán)節(jié)糾合在一起，才會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)綜復(fù)雜的價(jià)格變化。
        大的環(huán)境決定最終的價(jià)格狀況。-----這就是天意?。?！

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選準(zhǔn)“推銷點(diǎn)”構(gòu)思推銷辭

　　推銷點(diǎn)
　　猶如文章的主題---確定好主題---才能做出好文章
　　選準(zhǔn)推銷點(diǎn)---才能打動(dòng)顧客心
　　說(shuō)服顧客接受推銷員是推銷人員的基本任務(wù)。當(dāng)推銷人員面對(duì)顧客，開(kāi)展推銷說(shuō)服時(shí)，自己首先必須明白要向顧客推銷什么，這是一個(gè)值得推銷人員深思的問(wèn)題。回答這個(gè)問(wèn)題看起來(lái)簡(jiǎn)單，“賣啥吆喝啥”，其實(shí)不然，因?yàn)閷?duì)這個(gè)問(wèn)題的回答，蘊(yùn)含著對(duì)推銷本質(zhì)的認(rèn)識(shí)，蘊(yùn)含著推銷成功的奧秘。如果我們向一位缺乏推銷經(jīng)驗(yàn)、對(duì)推銷認(rèn)識(shí)較膚淺的藥品推銷員或化妝品推銷員問(wèn)這一問(wèn)題，前者的回答必然是“我是推銷藥品的”，后者的回答是“我是推銷化妝品的”。簡(jiǎn)單看，他們的回答是合理的，但認(rèn)真分析起來(lái)，他們的回答只強(qiáng)調(diào)了自己推銷行為，忽視了顧客的需求。我們知道，推銷成功的關(guān)鍵在于顧客需求的滿足。推銷人員到底應(yīng)當(dāng)向顧客推銷什么呢?

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一、推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值。產(chǎn)品的使用價(jià)值是指產(chǎn)品能為購(gòu)買它、擁有它和使用它的顧客所帶來(lái)的好處、利益與滿足.產(chǎn)品使用價(jià)值是顧客購(gòu)買的主要?jiǎng)訖C(jī)和目的，人們購(gòu)買產(chǎn)品是為了擁有與享受其使用價(jià)值，而不是想擁有作為實(shí)體出現(xiàn)的產(chǎn)品本身。比如，藥品或化妝品的購(gòu)買者，是為了滿足其健康或美麗的需要。那么，對(duì)于藥品推銷人員來(lái)講，他推銷的是“健康”，只有針對(duì)顧客治療疾病、預(yù)防疾病和保持健康的購(gòu)買目的來(lái)開(kāi)展推銷，才能增強(qiáng)說(shuō)服力；對(duì)于化妝品推銷人員來(lái)講，他推銷的是“美麗”，只有針對(duì)顧客的求美心理開(kāi)展推銷，才能增強(qiáng)說(shuō)服力。推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值是推銷的本質(zhì)所在，推銷人員只有圍繞推銷的本質(zhì)開(kāi)展推銷活動(dòng)、使用各種推銷技術(shù)，才能為推銷成功奠定良好的基礎(chǔ)。
　　不同的產(chǎn)品有不同的使用價(jià)值，不同顧客或同一顧客也有不同的需要、不同的購(gòu)買目的。產(chǎn)品有無(wú)使用價(jià)值、使用價(jià)值大小，既同產(chǎn)品自身的特性有關(guān)，也同顧客的需要有關(guān)。不論產(chǎn)品的質(zhì)量多么好、用處多么大，如果用戶不需要(沒(méi)有用處、多余或沒(méi)有使用的條件)，這種產(chǎn)品對(duì)該用戶是沒(méi)有使用價(jià)值的，用戶決不會(huì)購(gòu)買不需要的產(chǎn)品。推銷人員向一個(gè)不需要其推銷品的人推銷，不論他如何使用推銷技術(shù)，結(jié)果只能是失敗。因此，推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值，必須同顧客的需要相聯(lián)系。

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二、推銷產(chǎn)品的差別優(yōu)勢(shì)。同類產(chǎn)品(使用價(jià)值相同的產(chǎn)品)很多，之間的競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，盡管推銷人員所推銷的產(chǎn)品對(duì)推銷對(duì)象來(lái)講是有使用價(jià)值的，但能否說(shuō)服他購(gòu)買其推銷品，還同該產(chǎn)品有無(wú)差別優(yōu)勢(shì)相聯(lián)系?；臼褂脙r(jià)值相同的產(chǎn)品，因生產(chǎn)者或經(jīng)銷者不同，或多或少地存在著差別，各有特色，顧客總是在這些差別或特色間進(jìn)行比較、選擇，最終購(gòu)買他比較喜歡、比較有吸引力的產(chǎn)品。因此，推銷人員在推銷時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的差別優(yōu)勢(shì)和特色，以吸引、誘導(dǎo)顧客購(gòu)買。

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同類產(chǎn)品的差別是多方面的，既有產(chǎn)品的功能、質(zhì)量、款式、包裝、品牌、形象、促銷手段、服務(wù)等差別，也有顧客認(rèn)識(shí)和理解上的差別。推銷產(chǎn)品的差別優(yōu)勢(shì)，不能只限于產(chǎn)品自身，還應(yīng)針對(duì)顧客對(duì)差別的認(rèn)識(shí)和理解。由于顧客受其經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和態(tài)度的影響，對(duì)產(chǎn)品的差別優(yōu)勢(shì)的認(rèn)識(shí)和理解是有限的，有些認(rèn)識(shí)是片面的、錯(cuò)誤的，推銷人員必須通過(guò)其推銷，幫助顧客端正態(tài)度和認(rèn)識(shí)，使顧客真正認(rèn)識(shí)和理解推銷的差別優(yōu)勢(shì)。如有一種治療感冒的藥品，顧客(患者)因其治療效果慢而提出購(gòu)買異議，推銷人員一方面強(qiáng)調(diào)感冒一旦引起，治療需要一個(gè)過(guò)程，另一方面強(qiáng)調(diào)本藥品以中藥為材料，雖然效果同其他藥品相比慢一些，但沒(méi)有任何副作用，對(duì)人們的長(zhǎng)遠(yuǎn)健康更有利。
　　推銷產(chǎn)品的差別優(yōu)勢(shì)，一定要掌握比較標(biāo)準(zhǔn)。比較標(biāo)準(zhǔn)一般有三個(gè)級(jí)別，即社會(huì)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)、市場(chǎng)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)和顧客心理評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。一般來(lái)說(shuō)，前兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)所證明的差別優(yōu)勢(shì)客觀說(shuō)服力較強(qiáng)，第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)所證明的差別優(yōu)勢(shì)更具有針對(duì)性。如何突出產(chǎn)品的差別優(yōu)勢(shì)，不僅要合理選擇比較標(biāo)準(zhǔn)，而且要合理選擇比較對(duì)象。推銷人員在推銷產(chǎn)品差別優(yōu)勢(shì)時(shí)，首先必須明確什么是差別優(yōu)勢(shì)。差別優(yōu)勢(shì)不一定是產(chǎn)品自身最好的部分，而是同其他產(chǎn)品比較中優(yōu)于其他產(chǎn)品的部分。如有甲和乙兩名考生，甲的語(yǔ)文和數(shù)學(xué)考試成績(jī)分別是95分和85分，乙的成績(jī)分別是93分和88分。對(duì)于乙來(lái)講，語(yǔ)文成績(jī)是最好的，數(shù)學(xué)次之，但他的差別優(yōu)勢(shì)是數(shù)學(xué)，而不是語(yǔ)文，應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)其數(shù)學(xué)學(xué)的好。如果乙在人們面前只提起自己的語(yǔ)文，人們自然會(huì)認(rèn)為甲比乙更好，在選擇上就會(huì)傾向于甲。

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三、推銷產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的綜臺(tái)利益。同類產(chǎn)品各有長(zhǎng)短，盡管推銷人員向顧客推銷了產(chǎn)品的差別優(yōu)勢(shì)，對(duì)顧客購(gòu)買有很強(qiáng)的說(shuō)服力，但顧客在作出購(gòu)買決定時(shí)，他還要綜合考慮，決不會(huì)一葉障目。因此，推銷人員在推銷產(chǎn)品差別優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，還要推銷產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的綜合利益。綜合利益的內(nèi)容較多，但概括起來(lái)有：使用的基本利益，體現(xiàn)在產(chǎn)品功能和質(zhì)量上；使用的經(jīng)濟(jì)利益，體現(xiàn)在價(jià)格上；使用中美的利益，體現(xiàn)在產(chǎn)品形象和外觀上；使用的方便利益，體現(xiàn)在產(chǎn)品延伸(服務(wù)部分)上。給顧客帶來(lái)綜合利益最大的產(chǎn)品，才是顧客所期望的產(chǎn)品，是顧客最樂(lè)意接受的產(chǎn)品。
以上我們從三個(gè)方面回答了推銷什么，但推銷人員在具體選擇推銷內(nèi)容時(shí)，首先考慮“顧客需要什么”?顧客的需要是推銷的出發(fā)點(diǎn)、重點(diǎn)，把顧客的需要同推銷品聯(lián)系起來(lái)，從聯(lián)系中選擇推銷點(diǎn)、說(shuō)服點(diǎn)，并圍繞它們構(gòu)思說(shuō)辭是推銷人員贏得成功的基本推銷技術(shù)。
1.        首先必須明白要向顧客推銷什么,推銷的產(chǎn)品及其使用價(jià)值,必須同顧客的需要相聯(lián)系.
2.        推銷產(chǎn)品的差別優(yōu)勢(shì).應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的差別優(yōu)勢(shì)和特色，以吸引、誘導(dǎo)顧客購(gòu)買.
3.        推銷產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的綜臺(tái)利益