時代催生的最好獸藥銷售渠道

汗牛浹背

　　銷售渠道是為企業(yè)戰(zhàn)略服務(wù)的，不同的戰(zhàn)略造就不同的渠道運營模式，銷售渠道又與時代發(fā)展息息相關(guān)。在不斷變化的渠道模式中也有一些不變的規(guī)律，是眾多獸藥企業(yè)所嘗試過的。
　　新時代，什么是最好的獸藥銷售渠道?筆者認為，最合適企業(yè)的，就是最好的。而在企業(yè)和行業(yè)發(fā)展的不同階段又會有不同階段的最好銷售渠道。下面，我們沿著獸藥銷售渠道的演進過程梳理一下新時代最適合獸藥企業(yè)的銷售渠道是什么，也許能對您提供一些借鑒意義。
　　第一階段：獸醫(yī)站、搬運工階段。此階段可以退回到90年以前，由于國家改革開放的成果逐步顯現(xiàn)，國人生活水平得到提高，肉奶蛋的需求量急劇上升，直接刺激了畜牧養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展，作為服務(wù)養(yǎng)殖業(yè)的獸藥行業(yè)也進入了發(fā)展的快車道。此階段為跑馬圈地的市場階段，市場處于嚴重饑餓狀態(tài)。對于當時的獸藥廠家來說是“皇帝的女兒不愁嫁”，企業(yè)需要做的就是開足馬力生產(chǎn)即可日進斗金。這時的主流銷售渠道是計劃經(jīng)濟時代建設(shè)的獸醫(yī)站，官僚十足，服務(wù)漠然。而一些由畜牧行業(yè)的邊緣人士組成的非主流銷售渠道開始逐漸顯露頭角，這些非主流的銷售渠道就是獸藥行業(yè)最早的個體戶，這些獸藥經(jīng)營的個體戶做生意的手段就是貨物搬運、態(tài)度友好。然而就是這些搬運工性質(zhì)的個體戶憑借著不怕吃苦的精神和良好的服務(wù)態(tài)度逐漸取代了獸醫(yī)站成為了市場的主力軍。
　　第二階段：省代階段。此階段可以追溯到90年以后的一個時段。隨著獸藥廠的增多和經(jīng)銷商的做大，市場上出現(xiàn)了太多的“撞車事件”，市場沖突、竄貨成了所有廠家和經(jīng)銷商之間永遠也扯不完的皮。此階段行業(yè)最顯著的現(xiàn)象是全國各省市都建起了自己的獸藥銷售批發(fā)市場，并很快成為各地獸藥銷售的主力軍。各地有實力的經(jīng)銷商都會到省會獸藥市場租個門面或攤位，買幾部送貨車，找?guī)讉€送貨員，把網(wǎng)絡(luò)延伸至村級獸醫(yī)，做起了各獸藥廠家的省級代理。這時許多嗅覺靈敏的獸藥廠與當?shù)赜袑嵙Φ氖〈归_了本行業(yè)歷史上第一次合理分工下的友好合作，成就了一大批的優(yōu)秀廠家和商戶。
　　第三階段：終端啟蒙階段。97年以后，一些新入行的獸藥企業(yè)在各地省代面前吃盡了苦頭后，放棄了在省級市場的徘徊，直接深入一線，面向縣級、鄉(xiāng)級的基層市場，向那些在當?shù)赜杏绊懥?、懂技術(shù)的獸藥個體戶伸出了橄欖枝，從此開創(chuàng)了獸藥行業(yè)一個嶄新的局面。這種模式很快就席卷全國，各地獸藥銷售的個體戶很快就成為了獸藥銷售的新寵兒。
　　第四階段：養(yǎng)殖服務(wù)商階段。2001年后，由于市場的極度膨脹，獸藥同質(zhì)化競爭哀鴻遍野，這時，有些企業(yè)就通過大批量招聘?？飘厴I(yè)的技術(shù)人員，經(jīng)過短暫的培訓后派往市場，為那些一直都在搞養(yǎng)殖服務(wù)而苦于不懂技術(shù)、無法進行獸藥銷售的飼料經(jīng)銷商、雞苗經(jīng)銷商和養(yǎng)殖設(shè)備經(jīng)銷商等，提供了銷售獸藥的機會。這些養(yǎng)殖服務(wù)商因為增加了獸藥銷售環(huán)節(jié)，提供給了養(yǎng)殖戶更大的價值而獲得青睞。
　　第五階段：伙伴聯(lián)盟階段。2005年后，經(jīng)國家強制實施GMP以來，一些實力雄厚，最先拿到GMP證書的企業(yè)開始挑起了新一輪的渠道變局。市場走向兩極，一類有基礎(chǔ)的獸藥企業(yè)開始進行數(shù)一數(shù)二經(jīng)銷商圈定計劃，展開深度營銷，大力培訓經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商進行營銷模式和盈利模式轉(zhuǎn)型。另一類市場基礎(chǔ)較弱的企業(yè)，開始扶持和掌控一些有潛力的經(jīng)銷商，展開自建渠道和連鎖加盟的嘗試。
　　第六階段：多種渠道并存。到了2009年，隨著獸藥行業(yè)的發(fā)展和日漸成熟，隨著營銷環(huán)境的變化和企業(yè)自身戰(zhàn)略與資源的要求，很多優(yōu)秀企業(yè)和經(jīng)銷商都在做著各式各樣的嘗試和摸索。比如：直銷渠道、同業(yè)聯(lián)盟渠道、異業(yè)聯(lián)盟渠道、混業(yè)經(jīng)營渠道、出口國外渠道、養(yǎng)殖經(jīng)紀人渠道……還有些企業(yè)在進行產(chǎn)品或品牌買斷來尋找全國代理商模式，還有些企業(yè)把各地養(yǎng)殖協(xié)會當作自己的主流銷售模式，也有些企業(yè)靠政府采購來生存等。
　　第七階段：電子商務(wù)階段。到了2010年，網(wǎng)絡(luò)開始普及，畜牧業(yè)電子商務(wù)作用開始嶄露頭角，在企業(yè)嘗試了多種銷售渠道已無法滿足需求的情況下，電子商務(wù)以最新穎的面孔出現(xiàn)在眾人面前。對于獸藥企業(yè)來說，以上種種渠道都需要重金的打造，還需要強大人力隊伍的配合，電子商務(wù)不需要這樣，其以投入少、回報多的優(yōu)勢必將成為獸藥企業(yè)重要營銷渠道之一，成為獸藥企業(yè)宣傳品牌、銷售產(chǎn)品的有力武器。采用電子商務(wù)，業(yè)務(wù)員不再經(jīng)受風吹日曬的煎熬、企業(yè)不再需要花大血本培訓人才……現(xiàn)在，已有部分企業(yè)開始選擇人稱畜牧行業(yè)的“阿里巴巴”——阿里牧12316a.com開設(shè)網(wǎng)店，投入不超過萬元，收益卻可細水長流，滾動不止。網(wǎng)店有完善的訂單和收付系統(tǒng)，企業(yè)利用富余的人力資源和空閑時間進行店面打理，即可坐享其成。
　　此上種種創(chuàng)新與嘗試還將伴隨著獸藥市場的成熟、營銷模式的變革和經(jīng)濟環(huán)境的變化而呈現(xiàn)突出的進化，這是社會進步的良性趨勢。

yumianfeilong

嗯，還需要一個過程...

MHHY

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