飼料促銷戰(zhàn)今夏打響

曹錦萍 · 發(fā)表于 2010-8-3 17:10:00

　　搶占市場飼料促銷戰(zhàn)今夏打響
　　□文/圖水產(chǎn)前沿

　　飼料促銷活動每年都有公司在做，但由于今年大環(huán)境不好，水產(chǎn)飼料整體銷量下降，廠家之間的競爭也因此更為激烈，促銷幅度也比往年更大。
　　去年廣東A飼料有限公司在某市開發(fā)了一個新客戶，5月時已經(jīng)上到80噸的量，這個客戶做多個廠家的飼料經(jīng)銷，水產(chǎn)料用料高峰時一個月能達(dá)2000多噸。本來A公司與他的合作一直維持著沒有出現(xiàn)問題， 6月份正是準(zhǔn)備上量的時候，不出意外的話銷量將會翻倍增長，但剛好碰上順德B飼料公司做促銷活動，并允許有部分賒銷，政策非常靈活，這個客戶馬上停止與A公司合作，轉(zhuǎn)用B公司的料，令A(yù)公司損失了一個大客戶。
　　今年5、6月份，不少同行向本刊訴苦也出現(xiàn)類似情況。據(jù)某飼料公司負(fù)責(zé)人介紹，促銷活動每年都有公司在做，但今年由于大環(huán)境不好，水產(chǎn)飼料整體銷量下降，因此廠家之間競爭更為激烈，促銷范圍也比往年更大。

　　促銷加賒銷搶占客戶

　　據(jù)了解，今年在廣東的促銷主要集中在珠三角區(qū)域和粵西的茂名和陽江等地，包括的品種有草魚料、羅非魚料，還有特種水產(chǎn)料，海水魚料僅有少數(shù)，蝦料不包括在其中。此外，華東市場的淡水魚膨化料如草魚，鳊魚、海水魚膨化料如黃顙魚也有促銷。
　　自5月開始，為了在水產(chǎn)旺季開始前搶占更多客戶，價格成了飼料廠家在短期內(nèi)撕開市場的一大利器。各大飼料廠家針對重點(diǎn)養(yǎng)殖區(qū)域、重點(diǎn)客戶開始做送料的促銷活動。目前市場上的常用做法是“買1噸送1包、1噸送2包”，有廠家針對個別市場個別客戶也有買1噸送4包。因?yàn)橐话蟽r值70元以上不等，送1- 2包也就非常誘人。
　　另外，據(jù)江門某飼料公司業(yè)務(wù)經(jīng)理陳某透露，今年銷售壓力特別大，但由于大環(huán)境不好，各廠家對資金方面控制仍較緊。部分廠家有選擇地加大了優(yōu)質(zhì)客戶的賒銷力度，希望借此增加銷量，畢竟競爭激烈，必須要對客戶加大支持力度，否則很容易被其它廠家搶過去。

　　多重因素推動促銷

　　澳洋飼料的銷售總監(jiān)謝紹迪分析認(rèn)為，今年促銷多于往年，而且集中在5-7月份，有著多重原因。首先，今年上半年天氣詭異導(dǎo)致投苗時間推遲，養(yǎng)殖病害增加，羅非魚爛身病較多、對蝦成活率極低，這些都直接影響飼料銷量。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，受養(yǎng)殖病害以及雨水天氣影響，今年上半年水產(chǎn)飼料整體銷量與去年同期相比約減少1/5-1/4。
　　再者，今年雨水天氣偏多，特別是6月份之前雨水不斷，魚蝦不吃料，投料高峰比往年推遲最少一個半月以上，飼料銷售自然也難以啟動。據(jù)珠海平沙經(jīng)銷商麥老板介紹，去年6月份單月已經(jīng)有200噸銷量，但今年6月前的總銷量還沒有超過200噸。
　　再加上飼料原料價格下降，飼料成本比年初有所降低，飼料廠有降價空間，可以通過促銷變相降價。按照養(yǎng)殖習(xí)慣，一般客戶在初期選定飼料品牌后就不會輕易更換，所以適當(dāng)?shù)拇黉N對于開發(fā)市場提高銷量有很大幫助。這也是廠家選擇5-7月份做促銷活動的一個重要原因。
　　也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，今年促銷跟賒銷力度有所放松，是因?yàn)榻衲牯~價一直較好，飼料廠認(rèn)為回款的風(fēng)險不大，所以敢于用促銷跟賒銷來搶占市場。此外通過促銷活動，也可聚集人氣，吸引到新的客戶。

　　促銷短期內(nèi)有效果

　　實(shí)際上，飼料廠家的促銷在短期內(nèi)也的確起到了效果。順德E飼料公司本來在廣州番禺某鎮(zhèn)的市場占有率達(dá)80%以上，但由于C公司在5月份開始做促銷，兩個月后，一半原本是順德E飼料公司的客戶轉(zhuǎn)用C公司的飼料。南海S飼料有限公司江門區(qū)經(jīng)理小陳也曾向公司訴苦，由于6月初某個廠家在自己的市場做促銷，一直和自己合作兩年多的客戶林老板告訴他，如果公司不同樣做促銷的話，將考慮其它的廠家。雖然公司最終同意了他的促銷申請，但在申請批下來的前一天，客戶已經(jīng)拉了對手的飼料，小陳只能無奈地等待下一次的合作。
　　據(jù)廣州某公司負(fù)責(zé)人介紹，促銷活動每年都有公司在搞，但今年大環(huán)境不好，水產(chǎn)飼料整體銷量下降，因此廠家之間競爭更為激烈，今年促銷范圍比以往每一年都大，小企業(yè)相對沒有大企業(yè)影響大，因?yàn)樾∑髽I(yè)本來占有率低，大企業(yè)市場占有率高，自然被沖擊的客戶多，受影響就大。

　　后期關(guān)鍵還是靠質(zhì)量和服務(wù)

　　據(jù)某上市飼料企業(yè)負(fù)責(zé)人介紹，如果促銷活動最終的價格在成本線以上，這樣的競爭拼的是成本，看誰成本低，以及企業(yè)的資金實(shí)力，屬于良性競爭，是營銷手段之一。飼料促銷會不會繼續(xù)下去，主要還要看原料價格，另外要看外部大環(huán)境，如果別的廠家在促銷，自己廠家肯定也要相應(yīng)跟進(jìn)。
　　但在走訪的一個月時間中，筆者發(fā)現(xiàn)隨著促銷時間的延長，原來立場堅(jiān)定不做促銷的廠家也開展松動，或送料，或松政策、壓貨款，促銷幾乎成了一個群體行為。江門新希望總經(jīng)理?xiàng)钗膶W(xué)認(rèn)為，由于年初各個廠家是根據(jù)去年的營業(yè)額制定今年的原料采購和生產(chǎn)銷售計(jì)劃，而一般廠家銷量年增長率在30%-50%，但上半年大多數(shù)廠家飼料銷售任務(wù)都未能完成，在此情況下，廠家做促銷來增加銷量是可以理解的。
　　但楊文學(xué)也指出，促銷只能在短期內(nèi)拉動公司的銷量，長期的話養(yǎng)殖戶還是會看質(zhì)量，因?yàn)楫a(chǎn)品如果沒有在用戶中形成品牌，那么用戶用料也不會固定，畢竟，促銷只是銷售的環(huán)節(jié)之一，不應(yīng)盲目跟進(jìn)，如果有某家飼料廠促銷過度，到成本線以下，難免會有改配方的行為，導(dǎo)致質(zhì)量不過關(guān)，其后果最終會反映到養(yǎng)殖上，到頭來損失的還是自己。
　　海維飼料有限公司李經(jīng)理也認(rèn)為，對于最先搞促銷的廠家來說，這種做法是很有利的，無論是維護(hù)老客戶還是開發(fā)新客戶，都有利于增加銷量。但是，后面越來越多的廠家被逼著做促銷后，每個廠家相互差距縮小，競爭又會重新回到起點(diǎn)，最終還是要看品牌的影響力以及質(zhì)量。
　　此外，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為今年這種情況，如果廠家單純依靠促銷來擴(kuò)大市場，則后期的服務(wù)工作一定要到位，才能把優(yōu)勢延續(xù)下去。楊學(xué)文表示，現(xiàn)在飼料行業(yè)都開始提倡服務(wù)營銷，一個飼料廠業(yè)務(wù)員下去，不僅是賣飼料，而且要給養(yǎng)殖戶提供病害防治方法及其它方面的知識，通過服務(wù)營銷，飼料廠和經(jīng)銷商正確引導(dǎo)養(yǎng)殖戶提高意識和養(yǎng)殖技術(shù)，提高養(yǎng)殖效益，養(yǎng)殖戶才會接受公司的產(chǎn)品。
　　番禺海維飼料業(yè)務(wù)員小陳就告訴本刊，今年養(yǎng)殖時間比往年少了近兩個月，為了趕在入冬前把魚賣出，養(yǎng)殖戶對于飼料質(zhì)量要求更高，但在其做市場調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，很少有公司來關(guān)注他們的真正需求。越是在競爭激烈的情況下，飼料廠家就越應(yīng)該到基層去了解客戶的需求，做好基礎(chǔ)服務(wù)工作，養(yǎng)殖戶才會認(rèn)可你的品牌和產(chǎn)品。

轉(zhuǎn)自：水產(chǎn)前沿