多家獸藥品牌企業(yè)決勝規(guī)?；i場（轉(zhuǎn)）

曹錦萍

　　核心提示： 既然做養(yǎng)殖場已經(jīng)成為獸藥企業(yè)的關(guān)注點，那么企業(yè)在做規(guī)模養(yǎng)殖場的過程中都采用了什么樣的方式，他們在運作中又都選擇的多大規(guī)模的養(yǎng)殖場，對于人員的調(diào)配又是怎樣的。本期企業(yè)采風我們采訪了一些企業(yè)的相關(guān)人士，讓我們看看這些企業(yè)是如何決勝規(guī)?；B(yǎng)殖場的。

　　多家企業(yè)決勝規(guī)?；B(yǎng)殖場

　　本刊記者 袁芳 楊玲

　　隨著獸藥市場的發(fā)展，市場的形勢正在發(fā)生著巨大的變化，大量的散養(yǎng)戶被淘汰，使得一些以散養(yǎng)戶為主要客戶的經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況每況愈下。前幾年獸藥企業(yè)的渠道開始大量下沉，輻射到了基層的獸藥經(jīng)銷商，然而最近一段時間，行情的持續(xù)走低，讓很多基層經(jīng)銷商都失去了繼續(xù)經(jīng)營的信心。而規(guī)模養(yǎng)殖則越來越受到廣大獸藥企業(yè)的關(guān)注，已經(jīng)成為獸藥企業(yè)在市場運作中一個不可忽視的重點。

　　經(jīng)過大量的市場調(diào)查，記者發(fā)現(xiàn)，有一些企業(yè)或是自己成立專做規(guī)模養(yǎng)殖場的銷售部門，或是扶持著自己的經(jīng)銷商做規(guī)模養(yǎng)殖場。大部分企業(yè)也不再像原來一樣，什么樣的經(jīng)銷商都做，他們開始有選擇性地去做，更加關(guān)注一些在區(qū)域內(nèi)做得比較大的經(jīng)銷商，通過幫助或支持他們開辟下面的客戶來完成銷量。

　　既然做養(yǎng)殖場已經(jīng)成為獸藥企業(yè)的關(guān)注點，那么企業(yè)在做規(guī)模養(yǎng)殖場的過程中都采用了什么樣的方式，他們在運作中又都選擇的多大規(guī)模的養(yǎng)殖場，對于人員的調(diào)配又是怎樣的。本期企業(yè)采風我們采訪了一些企業(yè)的相關(guān)人士，讓我們看看這些企業(yè)是如何決勝規(guī)?；B(yǎng)殖場的。

　　廣東騰駿：南方市場以中大型養(yǎng)殖場為主，北方則以大代理商為主

　　廣東騰駿動物藥業(yè)有限公司一直以來是頗受業(yè)內(nèi)關(guān)注的一家企業(yè)，2010年騰駿公司在首都人民大會堂舉行了中國畜牧業(yè)高層論壇，再次引起了業(yè)界的關(guān)注，此外，騰駿公司創(chuàng)辦以來幾乎每年都舉辦養(yǎng)豬方面的活動，收到了很好的效果。因此，行業(yè)內(nèi)很多人對騰駿的評價是這樣的“雖然產(chǎn)品不多，但是一直受到很多養(yǎng)殖場用戶的青睞，產(chǎn)品擁有不錯的市場口碑?！蹦敲打v駿公司的市場運作又是怎樣的?
　　據(jù)騰駿公司廣東區(qū)梁雁經(jīng)理介紹，騰駿公司現(xiàn)在的銷售在南方主要是以做中大型的養(yǎng)殖場為主，僅廣東一個省業(yè)務(wù)人員就有十多位，相比較其他地區(qū)而言業(yè)務(wù)人員也是最多的。而北方則以做經(jīng)銷商為主導(dǎo)，公司也都是選擇的一些規(guī)模較大，在當?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ慕?jīng)銷商，他們的主要客戶群也是規(guī)模養(yǎng)殖場。
　　中大型養(yǎng)殖場的壓款在行業(yè)內(nèi)是一個很普遍的現(xiàn)象，對于這一問題，梁經(jīng)理說他們的業(yè)務(wù)人員在與客戶交流時會將其作為重點說明，如果合作的話那么必須做到是現(xiàn)款才行，而且憑借著騰駿在行業(yè)內(nèi)多年的市場力和影響力，現(xiàn)在拖欠款這種現(xiàn)象不是很多。再加上公司在廣東，更讓養(yǎng)殖場的客戶沒有拖欠的理由。
　　在服務(wù)方面，騰駿公司設(shè)有專門的技術(shù)服務(wù)部，通過現(xiàn)場的服務(wù)、座談會、交流會、科學(xué)技術(shù)研討會等形式為客戶服務(wù)這些方式已經(jīng)越來越多地被大家認可。梁經(jīng)理說，公司除了有專業(yè)的技術(shù)團隊以外，銷售團隊也都具備專業(yè)的獸醫(yī)知識，他們本身也是技術(shù)服務(wù)人員，通過自身的技術(shù)服務(wù)來帶動銷售。此外，騰駿公司還與全國各地的許多院校機構(gòu)保持合作，豬場用戶一旦有技術(shù)問題，處于一線的銷售團隊首先就會就近解決問題，之后還會有技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理、當?shù)氐脑盒＜易鳛楹蠖?，為客戶解決實際的技術(shù)問題，這為北方地區(qū)經(jīng)銷商的客戶提供了很好的支持。

　　武漢中博：創(chuàng)新的營銷模式和服務(wù)模式帶動產(chǎn)品進入規(guī)模養(yǎng)殖場

　　武漢中博生物股份有限公司是國內(nèi)生物制品行業(yè)最早市場化運作的企業(yè)，公司倡導(dǎo)推行“全員營銷”、“低重心營銷”、“服務(wù)營銷”的經(jīng)營理念，形成了立足湖北、湖南、廣東、河南、安徽、浙江、山東、北京、天津等省市、輻射全國的營銷網(wǎng)絡(luò)，與全國100多家省市獸防單位、700多家經(jīng)銷商建立了長期友好的合作關(guān)系，一支專業(yè)過硬、技術(shù)全面、服務(wù)及時周到的售后服務(wù)隊伍，常年活躍在全國各地。憑借多元化的品種、高質(zhì)量的產(chǎn)品、全方位的服務(wù)，中博產(chǎn)品保持強勁的銷售勢頭，近幾年更是以35%的銷售增長速度逐年遞增，不斷搶占市場制高點。
　　為了進一步適應(yīng)市場發(fā)展，中博公司自2009年年初開始將產(chǎn)品逐漸打入規(guī)模養(yǎng)殖場，市場部彭昌浩經(jīng)理告訴記者，中博公司擁有一支二十余人的銷售團隊，專做規(guī)模養(yǎng)殖場，而且均以萬頭豬場為主。公司與美國Newport & Protatek等國外著名公司合作，構(gòu)建了實力強大的科研平臺，不斷開發(fā)和引進具有國際水平、國內(nèi)領(lǐng)先的新型動物保健產(chǎn)品和前沿技術(shù)，形成了五大類、20多個品種、60多個疫苗產(chǎn)品的經(jīng)營格局。所以產(chǎn)品的優(yōu)勢使中博能夠很快適應(yīng)規(guī)模養(yǎng)殖場的需求。
　　另外，中博公司是一個以診斷技術(shù)為主要優(yōu)勢的企業(yè)，是國內(nèi)較早擁有專業(yè)的動物健康管理公司的企業(yè)，其控股的武漢亞博特動物健康管理有限公司，致力于豬場動物健康管理，為養(yǎng)殖場提供全方位的檢測、診斷、治療等服務(wù)，是武漢中博強有力的技術(shù)服務(wù)支撐體系。
　　彭經(jīng)理說，亞博特公司以為豬場提供動物健康管理及相關(guān)咨詢服務(wù)為宗旨，幫助客戶全面整合生產(chǎn)管理缺陷，發(fā)掘生產(chǎn)潛力，協(xié)助其將生產(chǎn)技術(shù)和群體健康水準大大提高，效益全面上升。另外，亞博特公司還會為養(yǎng)殖場提供獸醫(yī)健康、生產(chǎn)管理、遺傳育種、科學(xué)營養(yǎng)、豬場設(shè)計和硬件設(shè)施等多項服務(wù)。如此全面的服務(wù)，為中博的產(chǎn)品銷售奠定了良好的基礎(chǔ)和不同于其他企業(yè)的優(yōu)勢。
　　自2010年2月底開始，亞博特公司與中博一起先后在湖北、山東、廣西、江西開展豬場健康活動區(qū)域研討會。會議對象是規(guī)模養(yǎng)豬場場主、技術(shù)人員，以宣傳先進的養(yǎng)殖理念、講解養(yǎng)殖技術(shù)和疾病防控技術(shù)為內(nèi)容。3月4日，在武漢東湖賓館召開湖北排列前40位的規(guī)模豬場現(xiàn)代管理與關(guān)鍵技術(shù)高端論壇，3月24日，在山東濟南召開中級以上規(guī)?；i場現(xiàn)代養(yǎng)殖理念與疾病防控關(guān)鍵點論壇。目的就是讓大家了解亞博特及中博公司的產(chǎn)品體系及特色服務(wù)，讓廣大客戶更深刻的理解中博的獨特服務(wù)理念和對豬場疾病控制的有效手段。彭經(jīng)理告訴記者，類似的活動已陸續(xù)在全國不同地區(qū)舉辦，作為促進與客戶之間的溝通交流平臺。這樣，也能夠為公司的業(yè)務(wù)人員提供前期的工作支持，他們只需召集客戶參加會議，后續(xù)進行追蹤就可以了，業(yè)務(wù)開展起來就比較容易一些。
　　記者也了解到中博公司2010年正在建設(shè)大型豬場遠程視頻診斷中心，當問及此項目的進展程度和未來將達到的一個效果時，彭經(jīng)理說，他們的診斷中心大樓即將封頂，現(xiàn)在正在有序地進行相關(guān)的工作。彭經(jīng)理說，公司建設(shè)的大型豬場服務(wù)的遠程視頻診斷中心，將為1000個大型豬場服務(wù)，到時將實現(xiàn)專家“足不出戶即可診病千萬家”， 大型豬場遠程視頻診斷中心功能包括監(jiān)測、收集、分析、處理動物疫情信息，在線視頻直播診療、確診，提供免疫、疾病咨詢、用藥指導(dǎo)、保健方案等服務(wù);開展在線技術(shù)培訓(xùn)，召開專題視頻會議;各大型豬場通過網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)可以隨時和專家、獸醫(yī)進行面對面交流咨詢，提高尋醫(yī)問藥的準確程度，通過中心學(xué)習先進的養(yǎng)殖理念和養(yǎng)殖技術(shù)、疾病防治技術(shù)。
　　大型豬場遠程視頻診斷中心是服務(wù)大型豬場信息化的一項重要工程。以服務(wù)大型豬場為宗旨，通過企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢，推進大型豬場信息化應(yīng)用水平，引導(dǎo)和幫助養(yǎng)殖戶提高養(yǎng)殖技術(shù)、疾病防治技術(shù)水平，樹立先進的標準化養(yǎng)殖理念，幫助大型豬場治病防病，提高養(yǎng)殖效益。彭經(jīng)理告訴記者，擁有專業(yè)的服務(wù)公司和專業(yè)的遠程診斷中心，這同時也是企業(yè)創(chuàng)新的營銷模式和服務(wù)模式，為的是將企業(yè)營銷重點從以政府招標為主轉(zhuǎn)向終端銷售為主，逐步完善規(guī)模化養(yǎng)殖信息化的一項重要措施，通過全新的服務(wù)模式，從而帶動企業(yè)的產(chǎn)品銷售。

　　佛山正典：通過B2C經(jīng)理和好的產(chǎn)品模式打入規(guī)?；B(yǎng)殖場

　　2002年，正典公司與華南農(nóng)業(yè)大學(xué)獸醫(yī)學(xué)院翁亞彪副教授、東莞市畜牧科學(xué)研究所合作完成“建立豬場寄生蟲病監(jiān)測系統(tǒng)與驅(qū)蟲模式的研究”，成功探索出“四加一”驅(qū)蟲模式，并成功研制出新藥“蟲力黑”，其質(zhì)量標準已于2006年通過審評升為國家標準。自此產(chǎn)品上市以來，已被廣東溫氏集團、臺山長江集團、深圳農(nóng)牧、廣州力智等800多家萬頭以上集約化豬場采用，取得了顯著的經(jīng)濟效益和社會效益。
　　正典公司譚志堅總經(jīng)理介紹說，此產(chǎn)品一直以來均以做規(guī)模養(yǎng)殖場為主，而且他們主要是由B2C經(jīng)理在運作，現(xiàn)在公司有100多位B2C經(jīng)理，他們既是正典在當?shù)氐拇砩?，同時也是公司的員工，大都對當?shù)氐酿B(yǎng)殖情況非常了解，所以公司的產(chǎn)品也都是通過他們做到規(guī)模養(yǎng)殖場。
　　記者也采訪了公司山東聊城的黃廣全經(jīng)理，他是正典公司聊城地區(qū)做了多年的B2C經(jīng)理。他對記者說，正典的這一模式在做規(guī)模養(yǎng)殖場時有很大的優(yōu)勢，一般的企業(yè)產(chǎn)品是由企業(yè)做到經(jīng)銷商再做到養(yǎng)殖場，而正典則是由公司的B2C經(jīng)理直接做到養(yǎng)殖場，這樣就省去了中間的一個環(huán)節(jié)。產(chǎn)品的價格都是公司的統(tǒng)一價，再加上自己是當?shù)厝俗霎數(shù)厥袌?，可以給規(guī)模養(yǎng)殖場建立很強的信任度。
　　山東規(guī)模豬場不是很多，所以黃經(jīng)理定位的多是存欄百頭母豬的豬場，因為公司的這個產(chǎn)品模式好、價格直接是廠家的價格，所以比一般單純做代理的經(jīng)銷商要有優(yōu)勢得多。
　　現(xiàn)在雖然有很多企業(yè)都在嘗試做這一渠道，但是如果沒有好的產(chǎn)品是很難進入規(guī)模養(yǎng)殖場的，黃經(jīng)理認為正典公司對產(chǎn)品要求比較嚴格，他認為如果沒有獨特的產(chǎn)品這一渠道不太好進入。

　　武漢回盛：以優(yōu)秀的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)扶持經(jīng)銷商做規(guī)模養(yǎng)殖場

　　在記者的市場調(diào)查過程中，武漢回盛生物科技有限公司的產(chǎn)品在規(guī)?；i場中擁有很好的口碑，而且產(chǎn)品覆蓋面也很大，得到了很多規(guī)模養(yǎng)殖場的認可。談到市場的運作，張衛(wèi)元總經(jīng)理說，回盛現(xiàn)在的規(guī)模豬場客戶在南方可以達到3000-5000頭母豬的存欄，但是這些規(guī)模養(yǎng)殖場的客戶并不是公司自己直接做的，而是通過經(jīng)銷商進行運作的。
　　張總說，像這樣規(guī)模的養(yǎng)殖場客戶他們大多壓款特別厲害，如果廠家直接去做那么風險會很大，如果所有的規(guī)模養(yǎng)殖場的客戶要由公司來做的話，就會成為以人海戰(zhàn)術(shù)來做市場，那么承擔的銷售費用會很高。但是這類客戶大都又不會信任經(jīng)銷商直接和他們進行合作。因此，回盛為了把握住這類客戶，就幫助經(jīng)銷商一起做這個工作，合作開發(fā)這類客戶。
　　回盛公司為了加強經(jīng)銷商的影響力，在2009年舉辦了多場培訓(xùn)會，幫助經(jīng)銷商在當?shù)貥淞⒖诒?010年公司則更多地注重面對面的現(xiàn)場服務(wù)，幫助當?shù)氐慕?jīng)銷商解決一線的技術(shù)問題
　　張總一直認為，只有幫助客戶把他們的客戶服務(wù)好了，那么公司才能做得更好。因此為了幫助經(jīng)銷商做這一塊的工作，公司會為大客戶提供一些高端服務(wù)，公司有多個高端的技術(shù)服務(wù)專家，他們大都在大學(xué)里任教，有很強的理論基礎(chǔ)和實踐經(jīng)驗，而且在行業(yè)內(nèi)也都是出名的專家，在市場上也都有極強的知名度，他們70%的時間都會在回盛，這樣這些專家就會為公司的客戶系統(tǒng)地解決一些問題。這樣就能幫助經(jīng)銷商做好養(yǎng)殖場的服務(wù)工作，也避免了養(yǎng)殖場的技術(shù)人員不信任經(jīng)銷商的技術(shù)這一問題。
　　有了好的服務(wù)肯定還要有好的產(chǎn)品，回盛一直注重產(chǎn)品的研發(fā)，有多個適合規(guī)模豬場使用的系列產(chǎn)品，張總說，回盛一直倡導(dǎo)只做“豬”文章，就是要做和豬相關(guān)的所有的產(chǎn)品，無論是預(yù)防保健的還是治療的，他相信好的產(chǎn)品加上好的服務(wù)，那么就會讓經(jīng)銷商有底氣去做規(guī)模養(yǎng)殖場。此外，回盛也會對經(jīng)銷商進行一系列的培訓(xùn)，教會他們?nèi)绾螌@類客戶“進攻”，會用一個整套的營銷方案進行這類客戶的攻關(guān)。
　　張總一直強調(diào)每個企業(yè)都有其特點和重點，回盛的重點不在營銷而在產(chǎn)品和服務(wù)，他說通過全方位的服務(wù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品來進行客戶的開發(fā)和維護，那么可以幫助經(jīng)銷商大大地提高市場占有率。而且一直以來回盛選擇的經(jīng)銷商都是在當?shù)刈龅帽容^大的，他們對經(jīng)銷商的選擇也是非常嚴格的，張總說，他不會輕易的選擇一個新客戶，也同樣不會輕易放棄某一個客戶。

　　鄭州百瑞：本地市場成立專門的規(guī)模養(yǎng)殖場部門，將產(chǎn)品進行合理劃分

　　鄭州百瑞動物藥業(yè)有限公司成立于2005年9月，成立五年多一直致力于畜藥、禽藥和奶牛藥產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，公司畜藥部李克經(jīng)理向記者介紹說，最早百瑞的產(chǎn)品也是和其他企業(yè)一樣以做網(wǎng)絡(luò)為主，而且隨著企業(yè)渠道的下沉也將客戶下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的獸藥經(jīng)銷商。但是自去年以來，行情一直不太好，所以自2010年開始公司逐步將市場涉及規(guī)模養(yǎng)殖場。
　　現(xiàn)在公司將目標客戶鎖定在50~300頭之間的種豬場，之所以選擇這樣規(guī)模的，李經(jīng)理說，主要是因為這些客戶的內(nèi)部關(guān)系比較簡單，他們多是原來都在做養(yǎng)殖的一些人，沒有復(fù)雜的人際成分在里面，用什么樣的產(chǎn)品這些人自己都能說了算。另外，還有一個原因就是這類客戶的群體相對比較大一些，對于企業(yè)現(xiàn)在的現(xiàn)實狀況如果做大型養(yǎng)殖場很難進入，因為畢竟公司最早是以做網(wǎng)絡(luò)為主。再者，這類客戶的規(guī)模相對來說不是很大但也不小，在銷售過程中均是以現(xiàn)款就可以做下來，可以避免拖欠款的事件發(fā)生。
　　當記者問及是否現(xiàn)在是全國市場運作時，李經(jīng)理說，暫時沒有，他們這個部門現(xiàn)在有七八個人，主要是以河南市場為主，給他們進行了區(qū)域劃分，而且是以一個產(chǎn)品為突破口在做。公司將規(guī)模豬場的產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品進行了合理劃分，因為豬場用戶大多需要大包裝的產(chǎn)品，那么公司自然就會滿足他們這方面的要求?，F(xiàn)在百瑞主要是以一個產(chǎn)品作為敲門磚在做，而這個產(chǎn)品不是以治療為主，是一個增加動物能量的產(chǎn)品，而此類產(chǎn)品其他企業(yè)都沒有，所以百瑞以這個為“敲門磚”先打入養(yǎng)殖場。對于業(yè)務(wù)人員的選擇和培養(yǎng)，據(jù)李經(jīng)理介紹，他這個部門的人員沒有從原來做網(wǎng)絡(luò)的那些業(yè)務(wù)人員里進行篩選，因為做規(guī)模豬場和做網(wǎng)絡(luò)是完全不同的兩個業(yè)務(wù)風格。做網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)人員大都技巧比較高，正因為他們擅長于銷售，所以他們擅長的是推銷。往往在做規(guī)模豬場時卻成為他的弱點。因為規(guī)模豬場的負責人他們大都素質(zhì)較高，信息全面，對于產(chǎn)品的掌握往往比業(yè)務(wù)人員更多，所以在這種情況下，在做這類客戶時就要讓業(yè)務(wù)人員也要了解更多的知識才行。要求業(yè)務(wù)人員要穩(wěn)健，知識面廣，對于產(chǎn)品和技術(shù)都要有相應(yīng)的了解，不僅要了解自己公司的產(chǎn)品，對于一些其他公司的產(chǎn)品情況和市場運作情況也要有一定的掌握，這樣才能通過營銷去做業(yè)務(wù)。
　　所以現(xiàn)在的業(yè)務(wù)人員多是原來有過此方面銷售經(jīng)驗的，另外就是從公司的實習基地那邊調(diào)過來的人員。這些人一是有一定的銷售經(jīng)驗，二是對于公司有一定的了解，如果碰到一些難題也可以將這些人員進行組合，共同去做。李經(jīng)理說，做養(yǎng)殖場的業(yè)務(wù)最大的不同就是大部分情況下不是一個人在單獨做戰(zhàn)，更多的是一個團隊在共同做，有懂市場的，有懂技術(shù)的，有懂產(chǎn)品的，組合起來一起來做這件事，那么才會做好。所以現(xiàn)在公司只是在河南進行試運作，將產(chǎn)品進行合理劃分，網(wǎng)絡(luò)和規(guī)模豬場不相沖突，無論是產(chǎn)品還是人員還是客戶，都保持這樣，我相信就會做好這塊市場。

　　山東利中：規(guī)模養(yǎng)殖場的客戶主要是老總做前期的工作，服務(wù)工作則由下面的人員來做

　　山東利中動物藥業(yè)有限公司是主要以禽藥為主的企業(yè)，據(jù)銷售部吳經(jīng)理介紹，他們在山東地區(qū)也做一些出口性的養(yǎng)殖場，這些養(yǎng)殖場雖然前期介入比較難，但是一旦合作以后用藥量還是不小的。吳經(jīng)理說，這類客戶對于產(chǎn)品的要求比較嚴格，必須是有著嚴格的實驗數(shù)據(jù)，無違禁成分，無藥殘才行。在山東這類客戶大部分都是公司的老總直接接觸的，后期的發(fā)貨和收款由業(yè)務(wù)人員來做。
　　談到壓款問題，吳經(jīng)理說，因為這些客戶都是比較大的一些養(yǎng)殖場，特別講信譽，所以在前期簽合同時都是講好的，現(xiàn)在他們大部分是三個月收一次款，還沒有出現(xiàn)過問題。她說，做這類客戶不用擔心突然有一天他們不做了，或是收不回來款，所以還是比較好的。另外，對于這類客戶只需要前期做一些服務(wù)性的工作，如把相關(guān)產(chǎn)品的適用范圍和使用原則給其技術(shù)人員進行培訓(xùn)，那么后期的服務(wù)基本就沒有了，因為他們的養(yǎng)殖場里都有相對高端的技術(shù)管理人員。所以只要做下這類客戶來，后面的工作就比較好做了。

　　廣州惠華：以'預(yù)防保健'方案，推出配套產(chǎn)品進入規(guī)模養(yǎng)殖場

　　從1993年建廠到現(xiàn)在，惠華已經(jīng)獲批了兩個國家二類新獸藥，對于產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性、實用性可以讓廣大客戶放心。惠華在2007年又加大投入，把產(chǎn)品定位于大包裝的高端產(chǎn)品，將客戶群定位在規(guī)模養(yǎng)殖場。銷售總經(jīng)理朱宏宇告訴記者，當時規(guī)模養(yǎng)殖趨勢已有所發(fā)展，惠華在維系各級經(jīng)銷商銷售渠道的同時，開始開發(fā)規(guī)模養(yǎng)殖場，以“預(yù)防保健”方案向規(guī)模養(yǎng)殖場推出配套的產(chǎn)品體系。
　　朱宏宇經(jīng)理稱，惠華聘請華南農(nóng)大的老師作為長期技術(shù)顧問，對技術(shù)服務(wù)人員、銷售人員做技術(shù)培訓(xùn)，另外，他們還成立大型咨詢公司，以內(nèi)訓(xùn)+外訓(xùn)的形式對人員進行營銷方面的培訓(xùn);對于規(guī)模養(yǎng)殖場的開發(fā)，惠華與經(jīng)銷商堅持“先入為主”的原則，如果經(jīng)銷商想要去開辟某個規(guī)模養(yǎng)殖場，公司會給予一定的扶持，如果經(jīng)銷商沒有這樣的實力，公司會直接去開發(fā)這一渠道。
　　面對當前的市場不景氣，惠華根據(jù)市場調(diào)查、針對市場變化提供“貼心服務(wù)”，幫助客戶渠道成員進行產(chǎn)品“取舍”，以最低的用藥成本幫助養(yǎng)殖企業(yè)應(yīng)對市場低迷。

來源： 獸藥市場指南
轉(zhuǎn)自：廣東養(yǎng)豬信息網(wǎng)

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