大飼料集團(tuán)賣的啥(轉(zhuǎn)載)

文峰 · 發(fā)表于 2010-8-13 08:50:48

　　大飼料集團(tuán)賣的啥(轉(zhuǎn)載)
　　在其他畜牧網(wǎng)上看到該帖子，感覺(jué)很實(shí)在，評(píng)論很客觀，隨與大家分享。
　　20世紀(jì)80年代末和90年代初，這一段時(shí)間內(nèi)中國(guó)產(chǎn)生的暴發(fā)戶之多，真可謂是空前絕后。
　　我國(guó)的飼料業(yè)就是在這個(gè)時(shí)候萌芽的，由于飼料行業(yè)科技含量低，投資門(mén)檻可高可低，營(yíng)銷簡(jiǎn)單易行，設(shè)備可繁可簡(jiǎn)，最簡(jiǎn)單時(shí)可簡(jiǎn)單到一把鐵鍬……一夜之間，一些民企經(jīng)營(yíng)高手們逢時(shí)而起，像天女散花似的，把飼料廠散遍大江南北，長(zhǎng)城內(nèi)外，造就了不少下轄相當(dāng)數(shù)量子公司的飼料集團(tuán)公司。
　　在四川，首先是希望集團(tuán)的崛起。劉氏四兄弟中老三——?jiǎng)⒂烂?陳育新)是學(xué)畜牧專業(yè)的，他從養(yǎng)鵪鶉、孵化小雞開(kāi)始，然后到為養(yǎng)殖戶著想，提供長(zhǎng)得快、不生病的飼料，就這樣不經(jīng)意地催生了對(duì)一個(gè)產(chǎn)業(yè)的延伸，以至淘汰了最初的產(chǎn)業(yè)。在最初做飼料時(shí)鈔票滾滾而來(lái)的驚嘆中，希望集團(tuán)的營(yíng)銷是賣“改革開(kāi)放”，報(bào)上不斷地出現(xiàn)省、中央級(jí)要人與希望集團(tuán)掌門(mén)人頻頻親切握手的照片，劉永好成為全國(guó)政協(xié)委員，真可謂名利雙收。
　　希望集團(tuán)這樣的發(fā)家史無(wú)獨(dú)有偶，在福建蒲田市有兩兄弟，他們最初孵雛鴨，然后為養(yǎng)殖戶服務(wù)，提供飼料，最后發(fā)展為擁有十多家飼料子公司的華海集團(tuán)。這個(gè)集團(tuán)的兩兄弟以劉氏為榜樣，也取得了相當(dāng)?shù)某晒?，兩個(gè)飼料集團(tuán)的崛起都有一點(diǎn)無(wú)心插柳柳成蔭的感覺(jué)。
　　另外，四川的通威集團(tuán)總裁劉漢元也是從養(yǎng)魚(yú)開(kāi)始，發(fā)明了網(wǎng)箱養(yǎng)魚(yú)，再到生產(chǎn)飼料，現(xiàn)在也有了實(shí)力相當(dāng)雄厚的集團(tuán)型公司。劉漢元的營(yíng)銷賣的是“?！焙汀熬保础耙?yàn)槲覍?，所以我精”。的確，國(guó)內(nèi)沒(méi)有一家飼料企業(yè)能像通威集團(tuán)那樣專注地研發(fā)、試驗(yàn)新產(chǎn)品。但就其效果來(lái)說(shuō)并不很說(shuō)明問(wèn)題，實(shí)際上讓人覺(jué)得只不過(guò)是一種產(chǎn)品定位的問(wèn)題，高質(zhì)高價(jià)。在2003年的總經(jīng)理會(huì)議上，劉漢元挑戰(zhàn)全國(guó)水產(chǎn)飼料業(yè)，揚(yáng)言誰(shuí)發(fā)現(xiàn)同品種、同價(jià)位的水產(chǎn)飼料有比他的水產(chǎn)飼料更好的獎(jiǎng)勵(lì)10萬(wàn)元。不得不承認(rèn)，通威的水產(chǎn)飼料的確具有整體相對(duì)優(yōu)勢(shì)，但推論到每家分公司而言，劉漢元先生的說(shuō)法顯然有一點(diǎn)為鼓勵(lì)全軍將士士氣而作秀的味道。
　　四川最初的飼料市場(chǎng)中有業(yè)內(nèi)“三杰”的說(shuō)法，這“三杰”還不如說(shuō)是“三劉”。除已名聲大振的劉氏希望集團(tuán)、劉氏通威集團(tuán)外，還有劉顯合創(chuàng)建的安都集團(tuán)，他以生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)飼料添加劑為主，也鬧出了不小的動(dòng)靜。這個(gè)安都集團(tuán)的營(yíng)銷主要是“賣老”，意思是他們搞飼料最早，資格最老，后來(lái)因管理不濟(jì)，沒(méi)成氣候。
　　江西正邦集團(tuán)、山東六和集團(tuán)也屬于業(yè)內(nèi)第一方陣。六和集團(tuán)在山東省大密度建廠，近運(yùn)距、低價(jià)位和堡壘式運(yùn)作市場(chǎng)，建立了鐵板一塊的統(tǒng)治區(qū)市場(chǎng)。正邦集團(tuán)2003年開(kāi)始了成為全國(guó)飼料業(yè)黑馬的試點(diǎn)工作，在云南省的飼料公司，一年賺了2 000多萬(wàn)。試點(diǎn)成功后，正邦聲稱要在中國(guó)飼料業(yè)重新洗牌。集團(tuán)總裁林印生在2004年初曾說(shuō)：“我去年根本一趟也沒(méi)去云南，人家就給我賺了2 000萬(wàn)……”正邦憑什么這么狂?用正邦集團(tuán)總裁林印生的話說(shuō)就是敢于“解放生命”——從細(xì)里說(shuō)就是解放飼料企業(yè)的生產(chǎn)力——經(jīng)理級(jí)人才的生命潛能。他們給總經(jīng)理最高股份可達(dá)49%，利用你已成功的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和擁有的當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源，你沒(méi)錢(qián)投資不要緊，我先借給你，再用你的股權(quán)作擔(dān)保。這些已成功人的手中當(dāng)然有敢攬瓷器活的“金鋼鉆”，這也是一種高速度、低成本的擴(kuò)張。正邦集團(tuán)賣的是企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念：把公司辦成大家的公司。這種抓住人才內(nèi)心深處的根本需求緣于正邦老板對(duì)人性的透視和把握。筆者憑著多年打工的經(jīng)驗(yàn)，不由為正邦的作法而驚嘆，覺(jué)得正邦克敵制勝的法寶確有穩(wěn)執(zhí)牛耳之威力，他抓住了解放飼料企業(yè)生產(chǎn)力的要害，飼料產(chǎn)品可以同質(zhì)化，但飼料企業(yè)的老總永遠(yuǎn)不可能同質(zhì)化。果然不出所料，2005年初，正邦明里暗里招安了不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陣營(yíng)中的悍將，包括希望集團(tuán)的、甚至普瑞那的、山東六和的……正邦稱霸飼料界的“野心”已是司馬昭之心路人皆知。預(yù)計(jì)今后幾年內(nèi)，飼料行業(yè)的人才之戰(zhàn)會(huì)有新的升級(jí)。親愛(ài)的各飼料集團(tuán)的老板們，面對(duì)你們的得力干將，趕緊在臉上堆上更多的微笑吧!
　　正邦集團(tuán)的作法對(duì)一些葛朗臺(tái)式的老板來(lái)說(shuō)是一劑醒藥。有一家很牛的飼料集團(tuán)，很多年前，某某飼料分公司的負(fù)責(zé)人拼死拼活給公司老板創(chuàng)造了驚人的業(yè)績(jī)，而老板卻依然按常規(guī)發(fā)給很少一點(diǎn)、僅能維持一家老小溫飽的獎(jiǎng)金，這老總親自上門(mén)向老板要區(qū)區(qū)5萬(wàn)元獎(jiǎng)金，卻被老板一口拒絕。出了老板的朱門(mén)，這位負(fù)責(zé)人的心從后背一下涼到了前胸，從此自立門(mén)戶，成了老板在局部市場(chǎng)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取得不小成功。最讓老板頭痛的是“十月革命一聲炮響”，給許多不甘怠慢的打工仔送去了“馬列主義”，這個(gè)跳槽者的成功鼓舞了士氣，這家分公司后來(lái)的總經(jīng)理多數(shù)競(jìng)相效法，要不了多長(zhǎng)時(shí)間便獨(dú)立門(mén)戶，與老板分庭抗禮。這家以前背靠中國(guó)一流的大城市，每年獲利上千萬(wàn)的公司，現(xiàn)在幾乎面臨著關(guān)門(mén)的厄運(yùn)。騏驥困鹽車，千里馬當(dāng)然會(huì)不平而鳴。
　　北京大北農(nóng)的崛起卻更具營(yíng)銷內(nèi)涵，他們營(yíng)銷包裝的第一要素就是“賣北京”，“賣北京農(nóng)業(yè)大學(xué)”。從他們給公司的取名和他們的業(yè)務(wù)代表在市場(chǎng)的宣傳上，都能看出這一點(diǎn)。讓消費(fèi)者恍然覺(jué)得北京的科研機(jī)構(gòu)、大專院校科研水平最厲害，那他們的飼料質(zhì)量也最好。
　　在這些民營(yíng)飼料廠崛起的同時(shí)，國(guó)營(yíng)飼料廠卻節(jié)節(jié)敗退，潰不成軍。除湖南正虹飼料公司、云南省的黃龍山飼料公司以外，幾乎都成了昨日黃花。正虹集團(tuán)是靠了后來(lái)的上市挽救了他。云南省的黃龍山飼料卻是靠了與時(shí)俱進(jìn)，他們的營(yíng)銷主要是賣區(qū)域市場(chǎng)上品牌“老”字。
　　這是一個(gè)群雄逐鹿的時(shí)代，各集團(tuán)營(yíng)銷各有千秋。
　　市場(chǎng)逼迫營(yíng)銷出招
　　大集團(tuán)的形成使得飼料市場(chǎng)熱鬧非凡。也正因飼料業(yè)內(nèi)這些“航空母艦”游弋于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的汪洋大海，才讓中國(guó)飼料市場(chǎng)戰(zhàn)火紛飛、硝煙彌漫，也才使得飼料行業(yè)作為新興的行業(yè)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)貢獻(xiàn)頗多。回顧飼料行業(yè)的營(yíng)銷歷程，從營(yíng)銷期刊、網(wǎng)上發(fā)表的文章和熱火朝天的研討就可以看出來(lái)，飼料行業(yè)的營(yíng)銷尚處于初級(jí)階段。以至使我這樣一個(gè)喜鵲型——總愛(ài)“喳喳喳”的職業(yè)經(jīng)理人特感寂寞。也許這個(gè)行業(yè)的精英們認(rèn)為，他們面對(duì)的是農(nóng)民兄弟，營(yíng)銷方法無(wú)需太復(fù)雜、太費(fèi)腦的原因。
　　但是，與最初的營(yíng)銷模式相比，那也是“兩岸猿聲啼不住，輕舟已過(guò)萬(wàn)重山”了。
　　正在前進(jìn)的市場(chǎng)，逼迫期望跟隨市場(chǎng)同進(jìn)的企業(yè)一步步出招。
　　1 跑馬圈地時(shí)代，天下市場(chǎng)任我銷
　　最初的飼料銷售策略最主要的是定業(yè)務(wù)員的分配原則，這個(gè)原則就是定一個(gè)基本工資，再劃定一個(gè)片區(qū)，然后銷售一噸給多少提成。
　　當(dāng)然這個(gè)片區(qū)至少幾個(gè)縣，這樣業(yè)務(wù)員就到各縣物色總經(jīng)銷商，謔稱“縣長(zhǎng)”。然后由縣長(zhǎng)們往下找“區(qū)長(zhǎng)”、“鎮(zhèn)長(zhǎng)”、“鄉(xiāng)長(zhǎng)”，形成第二級(jí)批發(fā)商，二級(jí)批發(fā)商再往下找“村長(zhǎng)”，建立分銷渠道，直銷到養(yǎng)殖戶手中。只要找對(duì)了一個(gè)有實(shí)力的“縣長(zhǎng)”，這個(gè)業(yè)務(wù)員就可成天在旅社里睡大覺(jué)，那時(shí)無(wú)需你作促銷，無(wú)需你去講養(yǎng)殖課，無(wú)需你去作實(shí)證、作口碑。所以業(yè)務(wù)員下到市場(chǎng)首先就是跑馬圈地，把公司交給自己的轄區(qū)圈起來(lái)就行了。除了目標(biāo)市場(chǎng)外，其他邊緣市場(chǎng)誰(shuí)圈住是誰(shuí)受益，所以聰明的業(yè)務(wù)員最初圈地的熱情比天高。
　　當(dāng)圈地運(yùn)動(dòng)結(jié)束后，人們發(fā)現(xiàn)銷量猛增后的災(zāi)難——飼料集團(tuán)子公司同室操戈。比如：為了塑造品牌優(yōu)勢(shì)，這些大集團(tuán)公司往往讓各子公司統(tǒng)一用一個(gè)品牌，這樣可以將品牌迅速作響，如“正大”、“希望”、“通威”、“大北農(nóng)”等。但是后來(lái)他們發(fā)現(xiàn)，同一集團(tuán)內(nèi)的各公司為了各自的利益搶占市場(chǎng)，在同一片市場(chǎng)上，密集地出現(xiàn)同一品牌簡(jiǎn)直是災(zāi)難。因?yàn)槊總€(gè)子公司都是獨(dú)立核算的單位，又都需要有出色的業(yè)績(jī)，于是相互間在市場(chǎng)上免不了“軍閥”混戰(zhàn)。然而價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)中的主要武器，于是為了搶奪兄弟公司的經(jīng)銷戶、養(yǎng)殖戶，比如豬料精，你一噸3 000元，我就2 900;我2 900賣，沒(méi)想到他還敢來(lái)個(gè)2 800……那么“正大”降價(jià)了，“希望”也得降，其他的都得跟著降。幾年前，賣出一噸豬精料，可賺一千元左右，而現(xiàn)在只能賺一百多元，稍不留神，還賺不了錢(qián)。有人說(shuō)那些大飼料集團(tuán)為什么不給下面分公司制統(tǒng)一的價(jià)格政策?統(tǒng)一不了。你統(tǒng)一得了分公司的價(jià)格，還統(tǒng)一得了經(jīng)銷戶的價(jià)格?
　　市場(chǎng)自身發(fā)展帶來(lái)的矛盾是無(wú)法回避的，這一現(xiàn)象逼得各飼料企業(yè)出招，于是飼料營(yíng)銷又不得不邁出一步，或叫邁進(jìn)一步。
　　2 避免比價(jià)，單一廠家多品牌復(fù)式開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
　　幾年前的一個(gè)春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上，揀社會(huì)不良現(xiàn)象進(jìn)行諷刺的相聲藝術(shù)家馬季表演了一個(gè)小品，說(shuō)一個(gè)香煙生產(chǎn)廠家每當(dāng)質(zhì)量下降砸了市場(chǎng)，廠家便給產(chǎn)品換一個(gè)品牌?？涩F(xiàn)在飼料生產(chǎn)廠家給產(chǎn)品換品牌一般不是因?yàn)橘|(zhì)量差了，而是因?yàn)榻?jīng)銷戶、養(yǎng)殖戶將同一品牌的價(jià)格相比較并狠狠地殺價(jià)，迫使廠家變換品牌以回避其比較。如當(dāng)用戶來(lái)到飼料門(mén)市購(gòu)買(mǎi)A飼料，但由于A飼料的價(jià)格被殺下去了，廠家和經(jīng)銷戶合謀欲把價(jià)格拉上來(lái)，于是換了一個(gè)品牌叫B，這時(shí)經(jīng)銷戶就可以對(duì)用戶說(shuō)：“你還是買(mǎi)B吧，這是新牌子，比A質(zhì)量更好?！边@客戶并未細(xì)究，真以為這新牌子更優(yōu)質(zhì)。于是就掏出比A 更高的錢(qián)將B買(mǎi)了。另外消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品還有喜新厭舊心理，總以為奇跡會(huì)出現(xiàn)，好東西還在后面。種種原因迫使各飼料廠家不得不想此招——這就是初期的復(fù)式開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。有了復(fù)式開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品一旦“喜新厭舊”了，當(dāng)你喜“新”時(shí)“喜”來(lái)的仍然只是換了個(gè)名字的“舊”。功能差異“吹”得利害，其實(shí)很小，讓你萬(wàn)“喜”不離其“舊”。“正大”、“通威”等集團(tuán)在多品牌方面做文章不多，但在編號(hào)上處心積慮，一會(huì)兒“551”，過(guò)幾天又來(lái)個(gè)“551LP”;或是“210”，再過(guò)幾天又來(lái)個(gè)“210P”……在品牌方面做得多的首推希望集團(tuán)的南方公司和東方公司。這兩家各自有數(shù)十個(gè)品牌。如南方公司的“佳好”、“川劉”、“國(guó)雄”……等等。東方公司的有“強(qiáng)大”、“永行”、“國(guó)強(qiáng)”……等等。希望集團(tuán)南方公司——瀘洲希望飼料公司，建廠很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，銷售局面費(fèi)盡周折都難打開(kāi)，總經(jīng)理?yè)Q了幾任，后來(lái)一位正因玩起了這一招躲過(guò)了一劫，他一下開(kāi)發(fā)五六個(gè)品牌，僅一年多時(shí)間銷量上升到了月銷五六千噸。我曾在河北一家飼料公司任總經(jīng)理，當(dāng)時(shí)我們只生產(chǎn)XX品牌飼料，但1997年我們?cè)黾恿松a(chǎn)AA牌飼料和BB牌飼料，客戶增加了一倍，銷量也提高了一倍。玩這一招有一個(gè)毛病就是包裝物積壓大、成品庫(kù)存量大，當(dāng)然也就等于說(shuō)資金占用多，也就等于說(shuō)實(shí)力小的飼料廠家玩不轉(zhuǎn)。
　　飼料行業(yè)初期的復(fù)式開(kāi)發(fā)市場(chǎng)就是這么簡(jiǎn)單——同一個(gè)廠家同一種料，換湯不換藥地出幾個(gè)品牌投入市場(chǎng)銷售，雖然廠名、廠址、電話、郵政編碼相同，但卻品牌不同、價(jià)格不同。時(shí)間一久，養(yǎng)殖戶自然有疑問(wèn)：“營(yíng)養(yǎng)指標(biāo)未變，價(jià)卻為什么高了，它高的理由在哪里?”于是經(jīng)銷戶難回答了。養(yǎng)殖戶也并不傻，不久就看出了這是廠家玩的把戲，為的是把跌下來(lái)的價(jià)格重新拉上去，或是不至于降價(jià)。變戲法到此也就玩到了頭，經(jīng)銷戶和廠家都只得屈從。
　　對(duì)此，可能有人會(huì)說(shuō)產(chǎn)品品質(zhì)并沒(méi)提高卻通過(guò)換牌子來(lái)變相提價(jià)，這違背企業(yè)誠(chéng)信的最高原則。但用戶一味殺價(jià)，只講質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，“廉”到都倒搭錢(qián)了，都不管企業(yè)死活了，還能再廉么?所以，當(dāng)用戶的出價(jià)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一種雙贏的結(jié)局，應(yīng)當(dāng)以誠(chéng)信為準(zhǔn)則;而當(dāng)用戶的出價(jià)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)已是損“我”利“他”了，這時(shí)的企業(yè)與用戶關(guān)系的“性質(zhì)”就變了?？蛻粼谝欢ǖ那闆r下是企業(yè)的朋友，甚至是企業(yè)的上帝，但在一定的情況下又是企業(yè)的對(duì)手，營(yíng)銷就得因情施“詐”了。
　　下一輪飼料營(yíng)銷變革離我們不會(huì)太遠(yuǎn)
　　市場(chǎng)總會(huì)逼得營(yíng)銷人員出招的。
　　下一招將是什么樣的呢?我想單一招就能克敵致勝，在今天的飼料市場(chǎng)已經(jīng)是不可能的了。我想不外乎有以下幾個(gè)方面：
　　首先是渠道扁平化，徹底的“村”、“組”化將是不能回避的。
　　二、發(fā)力終端，飼料營(yíng)銷人員的身影更多地出現(xiàn)在魚(yú)坑、豬場(chǎng)、雞場(chǎng)，將是勿庸置疑的。尤其是實(shí)證促銷將取代鍋碗盆瓢的獎(jiǎng)品促銷，實(shí)證將做得越來(lái)越直觀，深入養(yǎng)殖戶內(nèi)心。
　　三、營(yíng)銷人員的專業(yè)化水平將是致勝的訣竅。普瑞拉公司的業(yè)務(wù)員本身就是非大本畜牧專業(yè)或動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)專業(yè)不招，招上不經(jīng)過(guò)半年的培訓(xùn)不許下市場(chǎng)。所以他們的營(yíng)銷人員不僅能教經(jīng)銷商如何賺錢(qián)，還能給養(yǎng)豬戶帶去養(yǎng)殖新觀念。所以每噸普瑞拉飼料成本投入只比正大飼料高一兩百元，而價(jià)格卻高出四五百元。養(yǎng)殖戶將從專業(yè)業(yè)務(wù)員處得到更多的飼養(yǎng)方法、畜禽、水產(chǎn)防疫、治病知識(shí)。
　　四、狼群作戰(zhàn)將代替單兵較量。術(shù)有專攻，一個(gè)業(yè)務(wù)員又得調(diào)研市場(chǎng)，又得深入豬場(chǎng)作示范稱豬，還得與經(jīng)銷商洽談，還得搞口碑傳播，還得鋪貨，還得作售后服務(wù)……如此萬(wàn)金油的業(yè)務(wù)員看來(lái)已經(jīng)是不行了，如果讓一個(gè)人專注于做一項(xiàng)工作，哪怕只是稱豬，稱上一百回的肯定比稱三五回的更能達(dá)到公司目的。因久而久之肯定經(jīng)驗(yàn)積累豐富，會(huì)做得特別老道、更優(yōu)秀。就如狼群有的負(fù)責(zé)警戒、有的負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，有的負(fù)責(zé)佯動(dòng)，有的負(fù)責(zé)撕咬進(jìn)攻一樣，分工明確，配合默契，這樣的狼群運(yùn)作肯定比單兵作戰(zhàn)更具有戰(zhàn)斗力。
　　五、飼料企業(yè)盈利的主體——行銷員在企業(yè)的地位將更加提高，一些成功飼料企業(yè)的第一生產(chǎn)力——總經(jīng)理，將會(huì)在企業(yè)中獲得部份分紅權(quán)或股權(quán)。
　　六、一些資深的、手中有客戶群的業(yè)務(wù)員，將有可能掛靠一飼料公司，采取買(mǎi)斷一品牌、代加工的形式另立門(mén)戶，踢開(kāi)老板自己作老板，開(kāi)始創(chuàng)業(yè)之旅。
　　七、一些大飼料經(jīng)銷商將拿出部份資金投到飼料企業(yè)，或拿出膽量來(lái)自己建一個(gè)飼料企業(yè)，然后作為老板之一繼續(xù)分得一杯飼料行業(yè)的羹。唯有如此才能逃脫被邊緣化的厄運(yùn)。
　　八、玩飼料就是玩原料的特點(diǎn)將越來(lái)越突出。構(gòu)成飼料成本80%的是原料，擁有大量流動(dòng)資金，原料賤時(shí)買(mǎi)進(jìn)，大量開(kāi)倉(cāng)囤積，等原料漲價(jià)帶動(dòng)飼料漲價(jià)時(shí)，你便可以跟進(jìn)而大賺一把，或是穩(wěn)住價(jià)格不動(dòng)可將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶盡收麾下。
　　九、面向世界尋求機(jī)會(huì)利潤(rùn)。加入WTO已有年時(shí)久矣，但真正把世界和自己的營(yíng)銷聯(lián)系起來(lái)思考的人不多。2002年、2003年、2004年幾乎每到七八月飼料主要蛋白原料——豆粕都成周期性暴漲，猛然飆升四五百元，一般飼料廠不得不用國(guó)內(nèi)高價(jià)原料，而福建華海集團(tuán)卻能用自己的船隊(duì)從國(guó)外進(jìn)口低價(jià)大豆，再運(yùn)到自己的港口油脂浸出廠加工，低價(jià)使用豆粕，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力陡然增加(加之當(dāng)時(shí)鐵路塌方，玉米運(yùn)不來(lái)，而華海集團(tuán)有自己的船隊(duì)，能將玉米源源不斷地從秦皇島裝船順海南下，不僅保障了生產(chǎn)，還運(yùn)費(fèi)極低)，據(jù)說(shuō)在蒲田市周邊市場(chǎng)的占有率一下上升到80%。面向世界，才能在飼料原料上做到“人無(wú)我有，人有我低?！?br /> 　　十、加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的精細(xì)管理，不將不該養(yǎng)殖戶承擔(dān)的成本、哪怕一分錢(qián)帶到市場(chǎng)上去，讓養(yǎng)殖戶掏腰包。最早倡導(dǎo)精細(xì)化管理是東方希望集團(tuán)，然而做得最好的是一些小型飼料廠，他們的管理費(fèi)用和營(yíng)銷費(fèi)用遠(yuǎn)比大集團(tuán)低。
　　企業(yè)營(yíng)銷也存在著板桶效應(yīng)，企業(yè)的營(yíng)銷水平往往取絕于企業(yè)營(yíng)銷最差的那一方面。因此，下一輪營(yíng)銷變革，不會(huì)是單一的手段，那將是一套套更為漂亮的組合拳。

小中 · 發(fā)表于 2010-8-13 09:15:37

玩飼料就是玩原料的特點(diǎn)將越來(lái)越突出

lzq0630 · 發(fā)表于 2010-8-13 11:17:43

樓主總結(jié)的不錯(cuò)。

kaixinyixiao555 · 發(fā)表于 2010-8-13 13:38:35

獎(jiǎng)的不錯(cuò)

awang · 發(fā)表于 2010-8-13 14:03:09

很正常，任何企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都不是單方面的

廖綠杰 · 發(fā)表于 2010-8-13 14:39:58

飼料廠的競(jìng)爭(zhēng)在未來(lái)將體現(xiàn)在上游原料的采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)，而利潤(rùn)來(lái)源將是資金流的周轉(zhuǎn)率，誰(shuí)的資金周轉(zhuǎn)快，誰(shuí)的利潤(rùn)就越高，而產(chǎn)品單噸的利潤(rùn)將會(huì)降低。