一對(duì)一營(yíng)銷在飼料行業(yè)中的運(yùn)用策略

apple12151007 · 發(fā)表于 2010-8-16 15:18:34

　　一對(duì)一營(yíng)銷在飼料行業(yè)中的運(yùn)用策略
　　市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)營(yíng)銷中常常要用到的一個(gè)重要工具, 更進(jìn)一步推動(dòng)市場(chǎng)細(xì)分，就出現(xiàn)了備受營(yíng)銷專家唐·佩珀斯和瑪莎·羅杰斯推崇的一對(duì)一營(yíng)銷。一對(duì)一營(yíng)銷，又叫做關(guān)系營(yíng)銷或者客戶關(guān)系管理，就是廠家或商家愿意并能夠根據(jù)客戶的特殊需求來相應(yīng)調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)行為。以產(chǎn)品為導(dǎo)向的大眾營(yíng)銷視角開始轉(zhuǎn)向以客戶為導(dǎo)向的一對(duì)一營(yíng)銷視角，這是正發(fā)生在全球各大小公司中的根本性變革。大眾營(yíng)銷是將某種單一產(chǎn)品銷售給盡可能多的客戶，而一對(duì)一營(yíng)銷則是向某個(gè)單一的客戶銷售盡可能多的產(chǎn)品，這種銷售是在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)的，而且還要跨越不同的產(chǎn)品線。一對(duì)一營(yíng)銷指的是企業(yè)以客戶份額為中心，通過與每個(gè)客戶的互動(dòng)對(duì)話，與客戶逐一建立持久、長(zhǎng)遠(yuǎn)的“雙贏”關(guān)系，為客戶提供定制化的產(chǎn)品與服務(wù)，從而使客戶滿意的過程。一對(duì)一營(yíng)銷的基礎(chǔ)和核心是企業(yè)與客戶建立起一種新型的學(xué)習(xí)關(guān)系，即通過與客戶的一次次接觸而不斷增加對(duì)客戶的了解。利用學(xué)習(xí)關(guān)系，企業(yè)可以根據(jù)客戶提出的要求以及對(duì)客戶的了解，生產(chǎn)和提供完全符合單個(gè)客戶特定需要的客戶化產(chǎn)品或服務(wù)。
　　飼料工業(yè)是聯(lián)系種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)的中間產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)成本和產(chǎn)品價(jià)格受到糧食價(jià)格和養(yǎng)殖產(chǎn)品價(jià)格的雙重制約。一方面上游的糧食價(jià)格上漲，導(dǎo)致飼料原料成本不斷加大，而另一方面，其下游養(yǎng)殖業(yè)因結(jié)構(gòu)調(diào)整對(duì)飼料需求減緩，這樣飼料價(jià)格不能與成本同幅提高，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)利潤(rùn)減少。再加上飼料行業(yè)地域性強(qiáng)，進(jìn)入壁壘低和集中度低等特性，使大多數(shù)業(yè)內(nèi)企業(yè)形勢(shì)十分嚴(yán)峻：銷售不暢，生產(chǎn)能力過剩;規(guī)模優(yōu)勢(shì)無法發(fā)揮，成本居高不下，經(jīng)濟(jì)效益明顯下降;產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重;質(zhì)量參差不齊;市場(chǎng)秩序混亂，飼料企業(yè)之間出現(xiàn)殘酷的惡性競(jìng)爭(zhēng)，如雷同模仿、大客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)和賒欠嚴(yán)重等。
　　而飼料企業(yè)陷入現(xiàn)實(shí)困境的原因是深層次的，是由養(yǎng)殖業(yè)的產(chǎn)業(yè)演進(jìn)決定的。飼料行業(yè)有它自己的特點(diǎn)，就是產(chǎn)業(yè)鏈極長(zhǎng)，即飼料原料、飼料生產(chǎn)、良種繁育、動(dòng)物養(yǎng)殖、屠宰加工、內(nèi)外銷售、技術(shù)服務(wù)。我國(guó)的養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展階段還處于從農(nóng)戶散養(yǎng)向規(guī)?；蛯I(yè)化方向發(fā)展的過渡時(shí)期，出現(xiàn)了不少的中大型規(guī)模的養(yǎng)殖企業(yè)和一大批正逐步走向規(guī)?；膶I(yè)養(yǎng)殖戶;而飼料企業(yè)對(duì)其的爭(zhēng)奪尚停留在以產(chǎn)品價(jià)格為主要手段的競(jìng)爭(zhēng)方式。在養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展初期，飼料對(duì)縮短養(yǎng)殖出欄時(shí)間起決定作用，是養(yǎng)殖業(yè)的核心生產(chǎn)要素，飼料企業(yè)處于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的主導(dǎo)地位，日子自然好過。但隨著養(yǎng)殖產(chǎn)品市場(chǎng)需求趨緩，且為以品種和質(zhì)量為主要特征，養(yǎng)殖業(yè)出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)調(diào)整，養(yǎng)殖業(yè)改良品種，并成規(guī)模的發(fā)展，逐步走上專業(yè)化生產(chǎn)方向，依靠專業(yè)化的規(guī)模生產(chǎn)提高養(yǎng)殖綜合效益。這時(shí)合適的良種、生產(chǎn)管理技術(shù)、收購(gòu)信息等成為養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵要素，傳統(tǒng)飼料企業(yè)在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的存在價(jià)值是很小的，處于次要地位，不可能擁有戰(zhàn)略主動(dòng)，其處于經(jīng)營(yíng)中的困境是必然的。顯然，傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理論中一般意義上的若干P型的策略組合無法幫助企業(yè)從根本上擺脫困境的。飼料企業(yè)要生存和發(fā)展，必須要在生產(chǎn)、營(yíng)銷、服務(wù)等一系列環(huán)節(jié)中順應(yīng)客戶的需求變化而做出相應(yīng)的調(diào)整。
　　另外通過對(duì)養(yǎng)殖業(yè)的價(jià)值鏈分析，在現(xiàn)在和將來，傳統(tǒng)的飼料生產(chǎn)企業(yè)在價(jià)值鏈中的存在價(jià)值很小，是不可能擁有戰(zhàn)略主動(dòng)的，更無法組織和掌控其價(jià)值鏈，只有轉(zhuǎn)變?yōu)轲B(yǎng)殖綜合服務(wù)供應(yīng)商，提升企業(yè)存在價(jià)值，獲得擁有對(duì)整條價(jià)值鏈的強(qiáng)大的影響力和支配力;順應(yīng)養(yǎng)殖業(yè)的演進(jìn)，積極組織產(chǎn)業(yè)資源，形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，從而提高養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的運(yùn)行效率，獲得未來的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。專業(yè)針對(duì)豬場(chǎng)大客戶進(jìn)行一對(duì)一營(yíng)銷模式的運(yùn)用，使飼料企業(yè)將成為中國(guó)養(yǎng)殖養(yǎng)業(yè)綜合服務(wù)供應(yīng)商，通過降低營(yíng)銷重心建立市場(chǎng)營(yíng)銷管理平臺(tái)和用戶的服務(wù)體系，加強(qiáng)市場(chǎng)的掌控，構(gòu)建豬場(chǎng)大客戶營(yíng)銷的價(jià)值鏈，將營(yíng)銷的各項(xiàng)資源配置在圍繞提高養(yǎng)殖大戶養(yǎng)殖效率的方向上，提高其整體效率，確立在價(jià)值鏈中的主導(dǎo)地位。
　　對(duì)于擁有技術(shù)資源較為豐富的飼料企業(yè)將市場(chǎng)定位于豬場(chǎng)大客戶或準(zhǔn)大客戶，具有較大的發(fā)展空間，足以避免因同質(zhì)化引起的惡性競(jìng)爭(zhēng)。那么這類飼料企業(yè)如何基于一對(duì)一營(yíng)銷思想確立競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?
　　豬場(chǎng)大客戶的需求很多是共性的，也有些是不同的，豬場(chǎng)大客戶一般由以下兩種途徑發(fā)展過來：一是從小養(yǎng)殖規(guī)模發(fā)展到大規(guī)模，相對(duì)來說積累了一定的養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn),因?yàn)樵陴B(yǎng)殖生產(chǎn)過程中難以做到規(guī)范化和和標(biāo)準(zhǔn)化，但在生產(chǎn)過程中出現(xiàn)了規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的狀況,即隨著投入單位成本增加,而單位產(chǎn)出不斷降低的狀況;另外不斷出現(xiàn)的新疫情，也成為懸在這些豬場(chǎng)大客戶心頭利劍;在行情不穩(wěn)定的時(shí)候，生豬產(chǎn)品的銷售和優(yōu)質(zhì)原料的采購(gòu)也成為了豬場(chǎng)大客戶的所擔(dān)憂之事。二是在其他行業(yè)積累的一些資本,認(rèn)為在養(yǎng)殖方面容易淘到金，輕視了養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)歷過一些失敗的教訓(xùn)后，開始重視養(yǎng)殖技術(shù)，重視科學(xué)與規(guī)范化管理。這些豬場(chǎng)大客戶有一些共同特點(diǎn)：對(duì)養(yǎng)豬至關(guān)重要的飼料產(chǎn)品更加重視質(zhì)量，另外需要從外界獲得信息和生產(chǎn)管理技術(shù)的支持。由于豬場(chǎng)大客戶采購(gòu)成本最大的是飼料產(chǎn)品，因而對(duì)飼料產(chǎn)品的附加服務(wù)有了更高的期望，而每個(gè)豬場(chǎng)大客戶的生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)情況又各不相同，所以除在養(yǎng)殖技術(shù)是一種共性的重要需求外，其他方面的需求側(cè)重點(diǎn)有所不同。
　　針對(duì)豬場(chǎng)大客戶的需求特點(diǎn)為客戶設(shè)計(jì)全面的解決方案：在充分掌握了客戶的信息資料并考慮了客戶價(jià)值的前提下，合理區(qū)分客戶之間的差別是重要的工作內(nèi)容。客戶差別化對(duì)開展一對(duì)一營(yíng)銷的飼料公司和業(yè)務(wù)員來說，一者可以使公司和業(yè)務(wù)員的一對(duì)一工作能有的放矢，集中有限的資源從最有價(jià)值的客戶那里獲得最大的收益;二者公司和業(yè)務(wù)員也可以根據(jù)現(xiàn)有的客戶信息，可以組合提供產(chǎn)品和服務(wù)方案，從而對(duì)客戶的價(jià)值需求做出及時(shí)的反應(yīng);三者公司對(duì)現(xiàn)有“客戶數(shù)據(jù)庫(kù)”進(jìn)行一定程度和一定類型的差別化將有助于公司在特定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下制定合適的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。具體對(duì)某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)來說，業(yè)務(wù)代表將區(qū)域內(nèi)從大到小進(jìn)行列表分析，從中選擇重點(diǎn)服務(wù)的目標(biāo)豬場(chǎng)客戶，根據(jù)其客戶需求的差異，進(jìn)行分類，按其對(duì)公司價(jià)值的進(jìn)行評(píng)估，按對(duì)公司的‘價(jià)值’貢獻(xiàn)大小排序，對(duì)價(jià)值大的客戶予以重點(diǎn)關(guān)注，并為其提供有價(jià)值的全面的解決方案。
　　一對(duì)一營(yíng)銷是飼料企業(yè)與每一個(gè)豬場(chǎng)大客戶建立學(xué)習(xí)型的互動(dòng)關(guān)系，尤其是那些“重點(diǎn)大客戶”?？蛻籼岢鲂枨?，飼料企業(yè)去改進(jìn)產(chǎn)品或者服務(wù)，這樣周而復(fù)始的過程自然提高了企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)令這位客戶滿意的能力。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也愿意這樣與客戶打交道，也愿意對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)做出調(diào)整，你的客戶也不會(huì)輕易轉(zhuǎn)移了，因?yàn)榭蛻粝葟哪氵@里得到同樣高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)的。另外是溝通，再溝通;一對(duì)一營(yíng)銷必需是“雙向溝通”,要求業(yè)務(wù)代表與客戶之間的溝通保持互動(dòng)的連續(xù)性而不受時(shí)空的限制，即業(yè)務(wù)員與客戶的聯(lián)系上次在哪里結(jié)束，這次就應(yīng)該從哪里開始，不管上次聯(lián)系是發(fā)生在昨天晚上還是前一個(gè)月。積極與重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象多次接觸，通過接觸盡量多的了解客戶，根據(jù)客戶的需求情況，利用公司的內(nèi)外部資源，通過調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶養(yǎng)殖生產(chǎn)的全方位需求，因人制宜地將自己的產(chǎn)品或服務(wù)加以個(gè)性化，從而充分挖掘客戶的“價(jià)值”，甚至將與客戶的商業(yè)關(guān)系變?yōu)閭€(gè)人關(guān)系。
　　一對(duì)一營(yíng)銷運(yùn)作起來，有四個(gè)階段至關(guān)重要：識(shí)別你的客戶、對(duì)客戶進(jìn)行差異分析、與客戶保持積極接觸、調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)以滿足每個(gè)客戶的需要。飼料企業(yè)要成為養(yǎng)殖養(yǎng)業(yè)綜合服務(wù)供應(yīng)商，首先必須精確的市場(chǎng)定位，選擇符合自身企業(yè)服務(wù)要求的中大規(guī)模的養(yǎng)殖客戶群體，然后建立貼近這些豬場(chǎng)大客戶的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)平臺(tái);再整合或嫁接產(chǎn)業(yè)內(nèi)相關(guān)的資源主體，如良種場(chǎng)、獸醫(yī)防疫機(jī)構(gòu)、收購(gòu)流通企業(yè)等，將營(yíng)銷、服務(wù)的各項(xiàng)資源配置在圍繞提高豬場(chǎng)大客戶養(yǎng)殖效率的方向上，增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的維護(hù)管理和用戶的增值服務(wù)，構(gòu)建一對(duì)一營(yíng)銷價(jià)值鏈;最后不斷發(fā)揮合作商的物流、融資、技術(shù)、信息等綜合服務(wù)功能，提高整體運(yùn)行效率，從而獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
　　一對(duì)一營(yíng)銷思想在中國(guó)飼料企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略在現(xiàn)實(shí)中較為成功的在養(yǎng)雞業(yè)出現(xiàn)的“公司+農(nóng)戶”模式?！肮?農(nóng)戶”模式通過回收養(yǎng)殖產(chǎn)品，提供相應(yīng)的技術(shù)和信息，將具有一定規(guī)模的養(yǎng)殖大戶聯(lián)系起來，取得了一定的協(xié)同效率和規(guī)模優(yōu)勢(shì)，提高了養(yǎng)殖效益。某些飼料企業(yè)推行的服務(wù)營(yíng)銷模式則改變以往飼料銷售中簡(jiǎn)單的實(shí)物促銷形式，通過實(shí)實(shí)在在為養(yǎng)殖戶提供服務(wù)，提高養(yǎng)殖場(chǎng)的生產(chǎn)水平和養(yǎng)殖綜合效益，形成互利的良性循環(huán)。這兩種模式的成功之處都是提高了養(yǎng)殖鏈效率，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的有效差異而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，是飼料企業(yè)一對(duì)一營(yíng)銷戰(zhàn)略合理性的有力佐證，而飼料企業(yè)一對(duì)一營(yíng)銷更是深化了服務(wù)營(yíng)銷模式。
　　飼料企業(yè)如何具體實(shí)施一對(duì)一營(yíng)銷的策略呢?根據(jù)一對(duì)一營(yíng)銷理論，具體分四步走，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)、豬場(chǎng)大客戶差別化、與豬場(chǎng)大客戶建立互動(dòng)營(yíng)銷關(guān)系、產(chǎn)品或服務(wù)定制化。
　　第一步：建立豬場(chǎng)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)
　　一對(duì)一營(yíng)銷的開展，首先就是要做好客戶關(guān)系管理，建立完善的客戶檔案，形成公司的客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 。 “銷售未動(dòng)，調(diào)查先行”，占有每一位豬場(chǎng)大客戶的詳細(xì)資料對(duì)飼料企業(yè)實(shí)施一對(duì)一營(yíng)銷來說相當(dāng)關(guān)鍵?？梢赃@樣認(rèn)為，沒有理想的豬場(chǎng)大客戶個(gè)人資料就不可能實(shí)現(xiàn)一對(duì)一營(yíng)銷。這就意味著，營(yíng)銷人員對(duì)豬場(chǎng)大客戶資料要有深入、細(xì)致的調(diào)查、了解，對(duì)于準(zhǔn)備一對(duì)一營(yíng)銷的企業(yè)來講，關(guān)鍵的一步就是能直接挖掘出一定數(shù)量的豬場(chǎng)大客戶，至少大部分是具有較高價(jià)值的豬場(chǎng)大客戶，建立自己的豬場(chǎng)大客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，并與數(shù)據(jù)庫(kù)中的每一位豬場(chǎng)大客戶建立良好關(guān)系，以最大限度地提高每位豬場(chǎng)大客戶的價(jià)值體驗(yàn)。為此，一方面，飼料企業(yè)必須掌握包括豬場(chǎng)大客戶習(xí)慣、偏好在內(nèi)的所有其它盡可能多的信息資料。飼料企業(yè)可以將自己與豬場(chǎng)大客戶發(fā)生的每一次聯(lián)系都記錄下來，例如豬場(chǎng)大客戶購(gòu)買的數(shù)量、價(jià)格、采購(gòu)的條件、特定的需要、業(yè)余愛好、家庭成員的名字和生日等等;另一方面，飼料企業(yè)必須從每一個(gè)接觸層面、每一條能利用的溝通渠道、每一個(gè)活動(dòng)場(chǎng)所及公司每一個(gè)部門和非競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)如:從動(dòng)物保健公司收集來的資料中去認(rèn)識(shí)和了解每一位特定的豬場(chǎng)大客戶。對(duì)于豬場(chǎng)大客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)，需要進(jìn)行動(dòng)態(tài)的更新，隨著客觀環(huán)境和豬場(chǎng)大客戶生命周期的改變，飼料企業(yè)的豬場(chǎng)大客戶數(shù)據(jù)庫(kù)也應(yīng)該隨之進(jìn)行改變。
　　第二步：豬場(chǎng)大客戶差別化
　　一對(duì)一營(yíng)銷較之傳統(tǒng)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷而言，已由注重產(chǎn)品差別化轉(zhuǎn)向注重豬場(chǎng)大客戶差別化。對(duì)于豬場(chǎng)大客戶的差別化，一方面是不同的豬場(chǎng)大客戶代表不同的價(jià)值水平;另一方面是不同的豬場(chǎng)大客戶有不同的需求。因此，一對(duì)一營(yíng)銷認(rèn)為，在充分掌握了企業(yè)豬場(chǎng)大客戶的信息資料并考慮了豬場(chǎng)大客戶價(jià)值的前提下，合理區(qū)分企業(yè)豬場(chǎng)大客戶之間的差別是重要的工作內(nèi)容。通過客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，根據(jù)對(duì)公司價(jià)值將養(yǎng)殖客戶進(jìn)行分類：最有價(jià)值的豬場(chǎng)大客戶、最具潛力的豬場(chǎng)大客戶、沒有價(jià)值的豬場(chǎng)大客戶。對(duì)于最有價(jià)值的豬場(chǎng)大客戶，我們要加強(qiáng)保持與其建立良好的關(guān)系，對(duì)于最具增長(zhǎng)性的豬場(chǎng)大客戶，要采取發(fā)展的戰(zhàn)略，對(duì)于沒有價(jià)值的豬場(chǎng)大客戶，應(yīng)該將其排除在外。實(shí)施豬場(chǎng)大客戶差別化，對(duì)開展一對(duì)一營(yíng)銷的企業(yè)來說，使企業(yè)營(yíng)銷工作能有的放矢，集中有限的企業(yè)資源從最有價(jià)值的豬場(chǎng)大客戶那里獲得最大的收益。與此同時(shí)，企業(yè)也可以根據(jù)現(xiàn)有的豬場(chǎng)大客戶信息，重新設(shè)計(jì)生產(chǎn)行為，從而對(duì)豬場(chǎng)大客戶的價(jià)值需求做出及時(shí)的反應(yīng)，企業(yè)對(duì)現(xiàn)有“豬場(chǎng)大客戶庫(kù)”進(jìn)行一定程度和一定類型的差別化，有助于企業(yè)在特定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下制定合適的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。
　　第三步：與豬場(chǎng)大客戶建立互動(dòng)營(yíng)銷關(guān)系
　　由于一對(duì)一營(yíng)銷重要是關(guān)注的是豬場(chǎng)大客戶的終身價(jià)值，所以與豬場(chǎng)大客戶建立互動(dòng)營(yíng)銷關(guān)系就顯得十分必要了。企業(yè)可以通過業(yè)務(wù)代表定期的拜訪與溝通，技術(shù)服務(wù)專家還應(yīng)針對(duì)大客戶進(jìn)行定期拜訪,并深入生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng),改善養(yǎng)殖場(chǎng)生產(chǎn)管理水平;另建立后勤支持體系，通過內(nèi)勤人員即時(shí)與客戶電話交流，或通過短信服務(wù)平臺(tái)以及其它IT技術(shù)平臺(tái)的方式來達(dá)到這一目的，其關(guān)鍵是怎樣來有效地利用這些資源，使客戶參與你的銷售、生產(chǎn)、服務(wù)過程。
　　只有通過不斷的調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)以滿足每個(gè)客戶的需要;才能將客戶鎖定在這種學(xué)習(xí)型關(guān)系中，企業(yè)就必須因人制宜地“個(gè)性化”自己的產(chǎn)品或服務(wù)。這可能會(huì)涉及到大量的客戶化工作，而且調(diào)整點(diǎn)往往并非在于客戶直接需要的產(chǎn)品，而是這種產(chǎn)品“周邊”的某些服務(wù)，諸如提交發(fā)票的方式、產(chǎn)品的包裝樣式等等。如何調(diào)整和改進(jìn)?不要閉門造車，而是要去學(xué)習(xí)，調(diào)動(dòng)銷售、營(yíng)銷以及企業(yè)中的其它部門去向客戶“學(xué)習(xí)”。
　　第四步：產(chǎn)品或服務(wù)定制化
　　定制化是指企業(yè)根據(jù)豬場(chǎng)大客戶個(gè)性化的需要而滿足其需求的過程。實(shí)施一對(duì)一營(yíng)銷，企業(yè)的定制化行為是非常重要的。首先，需要對(duì)生產(chǎn)流程進(jìn)行重組。在競(jìng)爭(zhēng)激烈、消費(fèi)需求多樣化的今天，傳統(tǒng)的大規(guī)模生產(chǎn)方式顯得有點(diǎn)“力不從心”，企業(yè)應(yīng)對(duì)其生產(chǎn)流程進(jìn)行重組，設(shè)計(jì)柔性化的生產(chǎn)線。服務(wù)的定制化可以通過與動(dòng)物保健產(chǎn)品、各種原料產(chǎn)品、生豬流通服務(wù)等，以較低的成本組合或優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)組合以滿足豬場(chǎng)大客戶的需求;其次，根據(jù)豬場(chǎng)大客戶的具體要求，確定如何利用企業(yè)的能力，滿足豬場(chǎng)大客戶的需要，即一對(duì)一營(yíng)銷最終實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是為單個(gè)豬場(chǎng)大客戶定制設(shè)計(jì)一套個(gè)性化的方案，或圍繞飼料產(chǎn)品提供某些方面的定制服務(wù)。定制服務(wù)方面，可以提供個(gè)性化的服務(wù)，如送貨上門、生產(chǎn)技術(shù)咨詢與服務(wù)等等;通過定制化行為，盡量減小豬場(chǎng)大客戶的購(gòu)物成本和購(gòu)后風(fēng)險(xiǎn)，提高豬場(chǎng)大客戶的滿意度;與此同時(shí)，增強(qiáng)豬場(chǎng)大客戶的轉(zhuǎn)移成本，提高豬場(chǎng)大客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。
　　由于一對(duì)一營(yíng)銷的實(shí)施是建立在定制的利潤(rùn)高于定制的成本的基礎(chǔ)之上，這就要求飼料企業(yè)的營(yíng)銷部門、研究與開發(fā)部門、制造部門、采購(gòu)部門和財(cái)務(wù)部門之間通力合作。營(yíng)銷部門要確定滿足豬場(chǎng)大客戶需要所要達(dá)到的定制程度;研究與開發(fā)部門要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行最有效的重新設(shè)計(jì);制造與采購(gòu)部門必須保證原材料的有效供應(yīng)和生產(chǎn)的順利進(jìn)行;財(cái)務(wù)部門要及時(shí)提供生產(chǎn)成本狀況與財(cái)務(wù)分析。通過對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈的改造以及對(duì)企業(yè)生產(chǎn)流程的重組，使企業(yè)在成本和速度之間達(dá)到最優(yōu)平衡，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
　　另一方面飼料企業(yè)應(yīng)充分整合企業(yè)外部資源，與大型屠宰加工和流通企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)訂單制的定點(diǎn)收購(gòu)，在肉類市場(chǎng)營(yíng)造安全食品的品牌，協(xié)助肉制成品的銷售;另一方面由飼料企業(yè)整合良種場(chǎng)和獸醫(yī)等資源積極引導(dǎo)養(yǎng)殖大客戶的品種改良，提供養(yǎng)殖和防疫技術(shù)服務(wù)，加強(qiáng)日常的生產(chǎn)管理和維護(hù)，保證畜產(chǎn)品的安全性、高品質(zhì)和低成本。這樣形成了一條高效協(xié)同的養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，飼料企業(yè)就能成為連接和管理產(chǎn)業(yè)鏈的主導(dǎo)者，重新獲得了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)地位。
　　湖南大學(xué)工商管理學(xué)院周劍平
　　來源：飼料廣角