飼料市場經(jīng)銷商危機(jī)研究

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[p=30, 2, center]　　飼料市場經(jīng)銷商危機(jī)研究[/p][p=30, 2, center]　　多瑞爾集團(tuán)總裁 徐 劍[/p]
　　中國飼料工業(yè)已經(jīng)歷了二十多年的高速發(fā)展，到2005年，飼料工業(yè)總量1.03億噸，產(chǎn)值達(dá)到2600億元，僅次于美國位居世界第二位，創(chuàng)造了世界飼料發(fā)展史上的奇跡，飼料工業(yè)已成為中國發(fā)展最快的行業(yè)之一。隨著飼料工業(yè)的蓬勃發(fā)展，一大批優(yōu)秀的飼料經(jīng)銷商也脫穎而出，在飼料經(jīng)銷商中，擁有百萬家產(chǎn)的比比皆是，千萬富翁也屢見不鮮，他們?cè)跒樽约簞?chuàng)造財(cái)富的同時(shí)，也為國家和社會(huì)做出了很大貢獻(xiàn)。
　　然而，在經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展過程中，中國飼料行業(yè)面臨巨大挑戰(zhàn)，經(jīng)銷商作為飼料企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分，是飼料企業(yè)最寶貴的資源，同樣也面臨著巨大的危機(jī)。面對(duì)巨變的市場和“小富”的人生，他們絕大多數(shù)倍感迷茫，因此，深入研究飼料經(jīng)銷商當(dāng)前面臨著的種種危機(jī)，不論是對(duì)飼料企業(yè)還是對(duì)經(jīng)銷商，都是一件很有意義的事情。
　　通過研究，中國飼料市場經(jīng)銷商面臨著以下五大危機(jī)：
　　首先，誠信危機(jī)——道德缺失，信用越來越差
　　許多飼料經(jīng)銷商出于自身利益及安全性的考慮，一般都“不愿意把所有雞蛋放到一個(gè)籃子里”，與多家企業(yè)同時(shí)合作，以達(dá)到牽制、平衡廠家的目的，并在此過程中獲得最大收益，飼料經(jīng)銷商不誠信的種種表現(xiàn)：①對(duì)產(chǎn)品功能過分的夸大其辭，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的過分抬高，非物有所值;②對(duì)競爭對(duì)手的惡意貶低、造謠中傷，對(duì)顧客權(quán)益的漠視，如投訴處理的不及時(shí)、不認(rèn)真;③對(duì)廠家宣傳的無中生有、神乎其神;欺騙性和誤導(dǎo)性的宣傳普遍存在;④承諾多，兌現(xiàn)少，甚至不兌現(xiàn)，為爭奪客戶而不擇手段;⑤仗勢壓人、欺人，不公平競爭和銷售，弄虛作假，欺騙廠家與客戶，比如以次充好，以假亂真，銷售假冒偽劣產(chǎn)品;⑥耍小聰明，同廠家合作中鉆空子，耍賴皮見利忘義，撕毀合同，跨區(qū)銷售，傾銷、殺價(jià);⑦“有奶便是娘”，缺乏品牌忠誠度，隨意更換廠家和品牌。
　　誠信是打不垮的品牌，誠信是飼料企業(yè)和飼料經(jīng)銷商永遠(yuǎn)的無形資產(chǎn)。不誠信的結(jié)果是搬起石頭砸自己的腳，最后損失最大的還是飼料經(jīng)銷商自己。
　　其次，地位危機(jī)——越來越邊緣化
　　飼料經(jīng)銷商作為飼料企業(yè)渠道競爭的核心要素，其地位本身具有雙重性：首先，飼料經(jīng)銷商既是廠家、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶三者中利益最大受益者，又是三者中壓力最大的承受者。其次，飼料經(jīng)銷商既是市場開發(fā)的推動(dòng)者，又是市場發(fā)展的阻礙者。作為中間地位的飼料經(jīng)銷商有必要對(duì)自身的責(zé)、權(quán)、利重新認(rèn)識(shí)與重新定位：
　　責(zé)：①是價(jià)值鏈中物流系統(tǒng)的一部分;②是貨款的發(fā)放和回收者;③是產(chǎn)品常規(guī)服務(wù)的提供者;④是產(chǎn)品推廣的主要參與者;⑤是廠家、養(yǎng)殖戶關(guān)系的推動(dòng)者和維護(hù)者。
　　權(quán)：①擁有產(chǎn)品區(qū)域市場的經(jīng)銷權(quán);②向客戶銷售的選擇權(quán)和決策權(quán);③產(chǎn)品價(jià)格的初定權(quán);④經(jīng)銷產(chǎn)品的選擇權(quán);⑤銷售方式的決策權(quán)。
　　利：①獲得良好的利潤回報(bào);②自己與廠家共同的客戶群;③廠家品牌與市場延伸帶來的利益;④共享廠家的知名度和美譽(yù)度。
　　飼料經(jīng)銷商越來越邊緣化的主要原因是他們?cè)俅?，同廠家比也是較小的;另一個(gè)原因就是自我發(fā)展慢，而廠家和用戶成長快，實(shí)力對(duì)比發(fā)生改變。然而關(guān)鍵原因還是經(jīng)銷商群體沒有遠(yuǎn)大的目標(biāo)和準(zhǔn)確的自我定位。利益同風(fēng)險(xiǎn)是一隊(duì)孿生兄弟永遠(yuǎn)共存，利益分配規(guī)則的改變必然會(huì)帶來分工的改變，從而實(shí)現(xiàn)壓力的再分配。市場前進(jìn)的車輪是不可阻擋的，得人心者得天下。
　　第三，素質(zhì)危機(jī)——自身知識(shí)不能適應(yīng)事業(yè)發(fā)展
　　大多數(shù)飼料經(jīng)銷商經(jīng)歷了從追求金錢到追逐名利，從個(gè)體戶到小老板，從小買賣到大生意的蛻變過程，經(jīng)銷飼料改變了他們的命運(yùn)，但卻沒給他們?nèi)魏谓逃嘤?xùn)，以至于這一切來臨時(shí)，一時(shí)無法適應(yīng)，不知所措。
　　整個(gè)飼料行業(yè)的競爭日趨慘烈、成熟，飼料經(jīng)銷商們不得不正視許多難題：多數(shù)經(jīng)銷商由于受教育程度低見識(shí)少，使學(xué)習(xí)變得更加困難，而現(xiàn)在由于太忙太累更無暇也無心學(xué)習(xí)，信息時(shí)代的來臨，知識(shí)更新的加快，如果過去說“文盲”,那今天就說“腦盲”了，市場競爭的白熱化，使信息的擁有速度和數(shù)量成為競爭的關(guān)鍵，而營銷知識(shí)、經(jīng)營管理知識(shí)的匱乏又非一日之功。因此廠家對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)與指導(dǎo)成為了其獲取現(xiàn)代管理和營銷知識(shí)重要途徑。經(jīng)銷商如果選擇了一個(gè)有培訓(xùn)能力的廠家就等于免費(fèi)進(jìn)了學(xué)校，經(jīng)銷商現(xiàn)在最需要的不再是過去的老三樣：區(qū)域、品牌、政策，而是如何更有效經(jīng)營和提高的方法。經(jīng)銷商來開會(huì)的目的不再是混混吃喝，領(lǐng)領(lǐng)獎(jiǎng)品、紀(jì)念品，而是來獲取知識(shí)，提升觀念，加深感情，相互交流，是來提升素質(zhì)的!
　　第四，成長危機(jī)——對(duì)未來倍感迷茫
　　任何合作關(guān)系的穩(wěn)定，首先源自發(fā)展的平衡性，一旦一方落后，關(guān)系必將改變。市場不相信眼淚也從來不保護(hù)弱者，只有社會(huì)才能保護(hù)弱勢群體，盡管人們?cè)跊_突時(shí)總是同情弱者，但多數(shù)情況下受益的還是強(qiáng)者，優(yōu)勝劣汰，適者生存是市場經(jīng)濟(jì)永久的法則。
　　當(dāng)前飼料經(jīng)銷商有六大壓力：①廠家銷量目標(biāo)的不斷持續(xù)攀升;②大養(yǎng)殖戶對(duì)價(jià)格的不斷壓低;③散養(yǎng)戶對(duì)服務(wù)要求的不斷升級(jí);④競爭對(duì)手銷售手段的不斷翻新;⑤內(nèi)心深處越來越空虛，除了錢還有啥?⑥事業(yè)發(fā)展后繼無人。
　　飼料經(jīng)銷商自身素質(zhì)不高，而學(xué)習(xí)能力弱，學(xué)習(xí)欲望不強(qiáng)是他們成長的最大瓶頸，社會(huì)發(fā)展要求飼料經(jīng)銷商經(jīng)歷由做買賣到做生意再到追求事業(yè)發(fā)展，管理也由店鋪管理到現(xiàn)代企業(yè)管理。然而有的飼料經(jīng)銷商自以為現(xiàn)有資產(chǎn)和買賣一輩子也用不完了，而不愿提高，實(shí)際上這點(diǎn)財(cái)富根本經(jīng)不起市場的洗禮，生意有時(shí)象賭博，不到最后只知誰是輸家，誰是贏家，百年老店尚且居安思危，所以唯有花錢學(xué)習(xí)才是經(jīng)銷商最正確、回報(bào)最大的投資。
　　第五、市場危機(jī)——缺乏整體謀劃與系統(tǒng)運(yùn)作
　　市場的變化常常是迅雷不及掩耳，于無聲處聽驚雷。市場運(yùn)作的成功常常是潛移默化的結(jié)果，中國飼料經(jīng)銷商市場運(yùn)作的一個(gè)最大的問題就是盲目、茫然，忙乎，缺少市場規(guī)劃，更談不上戰(zhàn)略管理，所以總是很累卻效率很低，效果很差，總感到有問題，卻無法找到問題出在哪里?總是同競爭對(duì)手比較找差距，卻不從自身找原因?？偸窍驈S家伸手要條件，卻不能自己創(chuàng)造條件?？偸且罂蛻羧绾稳绾?，卻很少說我會(huì)對(duì)您如何如何?？傁胱约褐髟鬃约旱氖澜纾瑓s不知如何當(dāng)家作主?？偸腔孟敫偁帉?duì)手快快統(tǒng)統(tǒng)死掉，卻不知自己正在走向深淵。總是希望客戶用量增加，賒銷減少，永不成熟，卻不知真正侏儒的恰恰是自己的市場意識(shí)。總是盼望自己靈感一現(xiàn)，奇招取勝，卻不深入學(xué)習(xí)，積極研討。
　　營銷就是要?jiǎng)e人不知道的你先知道，別人都知道的你發(fā)現(xiàn)不同，營銷世界沒有真相，只有認(rèn)知。營銷關(guān)注的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)變：做什么產(chǎn)品自己最掙錢，什么產(chǎn)品客戶最掙錢就做什么;營銷的方式：由單打獨(dú)斗到合作聯(lián)盟，由你死我活到協(xié)同發(fā)展;由不擇手段，勝者為王到取悅客戶;營銷手段：由只談產(chǎn)品到提供問題最有利解決方案;產(chǎn)品銷售：由一票到底到進(jìn)行市場細(xì)分，提供準(zhǔn)確的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù);產(chǎn)品由單一化轉(zhuǎn)變?yōu)椋喝藷o我有，人有我精，人精我變，不斷推出新產(chǎn)品。
　　總而言之，危機(jī)意味著危險(xiǎn)和機(jī)會(huì)，清醒地認(rèn)識(shí)到危機(jī)是痛苦的，無法解決危機(jī)是更痛苦的，但它的好處是帶來了生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。在現(xiàn)今的市場上沒有哪一個(gè)品牌強(qiáng)大到不能被挑戰(zhàn)，也沒有哪一個(gè)企業(yè)弱小到不能去競爭!營銷不是產(chǎn)品好或不好的較量，而是能否獲得消費(fèi)者認(rèn)知的較量。學(xué)習(xí)就無止境，思考就無止境，創(chuàng)造無止境，超越也就無止境。
　　(參考文獻(xiàn)略)

meirunsiliao

現(xiàn)在很多飼料廠都在把產(chǎn)業(yè)鏈延長，銷售渠道扁平化。飼料經(jīng)銷商沒有提高個(gè)人能力，為廠家和養(yǎng)殖戶創(chuàng)造更多價(jià)值的話很容易被邊緣化，甚至消失。

hujunxiu1963

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