業(yè)務(wù)員面臨的困惑

海綿

　　一、業(yè)務(wù)員基本要求——素質(zhì)
　　角色定位
　　(一) 代表者：他代表公司形象，他的自豪、榮譽(yù)感、自信感。
　　1、 市場(chǎng)一般無(wú)法直接了解公司，很大程度上是通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)員的認(rèn)識(shí)、溝通來(lái)了解，業(yè)務(wù)員的著裝、氣質(zhì)、言談舉動(dòng)、修養(yǎng)表現(xiàn)，成為了公司對(duì)外的形象、窗口，此時(shí)我們的工作人員表現(xiàn)如何，就形成了外界對(duì)公司的一種印象。
　　2、 著裝：最基本的要領(lǐng)是與你所從事的工作匹配、整潔、大方。
　　3、 語(yǔ)言：文明、清楚地表達(dá)問(wèn)題。
　　4、 舉止大方、禮儀、有親和力。
　　(二) 溝通者
　　1、 能自然流暢的向客戶介紹公司。
　　2、 能清楚明確地把公司的營(yíng)銷(xiāo)政策、產(chǎn)品(FAB)、貨物的發(fā)運(yùn)、資金政策向客戶介紹，讓對(duì)方了解我們。
　　3、 能通過(guò)交流，弄清對(duì)方客戶的決策程序、銷(xiāo)量、用什么產(chǎn)品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、付款方式。
　　4、 能正確把握交流的程序遞進(jìn)、感情、認(rèn)識(shí)、了解發(fā)展到什么狀態(tài)，能準(zhǔn)確地加以判斷，讓我們了解對(duì)方。
　　(三) 創(chuàng)新者：客戶和公司利益的創(chuàng)造者
　　1、 有從思想處真誠(chéng)地為客戶利益考慮，細(xì)心探詢客戶的要求所在、利益所在。
　　2、 從幫助客戶產(chǎn)品品質(zhì)的提高著想，讓客戶明白你所帶去的產(chǎn)品確實(shí)能為他所用。
　　3、 從降低成本、提升經(jīng)營(yíng)理念、管理等方面提出好的建議。
　　4、 從信息方面為客戶提供幫助。
　　(四) 開(kāi)發(fā)者：公司發(fā)展的推動(dòng)者
　　1、 我是公司的員工，義不容辭的要為公司利益作考慮、想辦法、動(dòng)腦筋。
　　2、 全力以赴的開(kāi)拓市場(chǎng)、發(fā)展客戶、提升業(yè)績(jī)。
　　3、 把每次業(yè)務(wù)的成功完成放在以收回款項(xiàng)為最基本標(biāo)準(zhǔn)。
　　4、 具有敏銳的商業(yè)特點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)商機(jī)、促成商機(jī)的實(shí)現(xiàn)，隨時(shí)主動(dòng)做到趨利避害做到真正意義上的，為公司謀利、降低損失。
　　5、 從信息方面隨時(shí)注意對(duì)公司利好、利貴的消息進(jìn)行分析、研究，并即時(shí)反饋公司，以利公司即時(shí)作出相應(yīng)的決策，做到盡可能的擴(kuò)大利益，減小損失。
　　(五) 執(zhí)行者
　　1、 經(jīng)理的計(jì)劃，是我的神圣任務(wù)，必須竭盡全力去完成。
　　2、 首先對(duì)計(jì)劃進(jìn)行細(xì)分和再計(jì)劃，以確保完成。
　　3、 提出工作中可能的難點(diǎn)，爭(zhēng)取利用公司資源進(jìn)行突破。
　　4、 合理安排工作時(shí)間，爭(zhēng)循20：80原則，切忌全面鋪開(kāi)，平均分?jǐn)偟墓ぷ鞣绞?，合理兼配?br /> 　　(六) 管理者：區(qū)域市場(chǎng)的管理者
　　1、 對(duì)客戶進(jìn)行分析、明確分清A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)客戶。
　　2、 分析潛力客戶，并進(jìn)行排序，分別加以開(kāi)發(fā)。
　　3、 鑒定客戶的發(fā)展，建立和營(yíng)造健康的經(jīng)營(yíng)態(tài)度，制造互動(dòng)機(jī)會(huì)。
　　4、 協(xié)調(diào)好公司和客戶，自己和客戶的關(guān)系。
　　二、三識(shí)三力
　　A知識(shí)標(biāo)準(zhǔn)：
　　1、行業(yè)的動(dòng)態(tài)，發(fā)展的趨勢(shì)。熟悉技術(shù)培訓(xùn)資料和產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，對(duì)產(chǎn)品的FAB能爛熟于心，并能流暢地講解，明白產(chǎn)品的工藝流程以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，他們的發(fā)展趨勢(shì)(包括市場(chǎng)現(xiàn)狀，客戶群的分布，用量);
　　2、營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)知識(shí)。明白基本的禮儀，談判技巧和香料相關(guān)的佚事。
　　對(duì)行業(yè)的不熟悉，導(dǎo)致談話內(nèi)容引不起對(duì)方興趣;對(duì)產(chǎn)品的FAB講不明白，不知道自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，表現(xiàn)在說(shuō)詞少，打動(dòng)不了客戶，不能從技術(shù)的核心力去說(shuō)服對(duì)方，使客戶下不了決心換;對(duì)客戶提出的反對(duì)意見(jiàn)不知如何解答更好，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品找不到攻擊點(diǎn)，出現(xiàn)為自己找借口(別人的產(chǎn)品不錯(cuò)，關(guān)系不錯(cuò))。
　　出現(xiàn)以上現(xiàn)狀后如果得不到及時(shí)的解答和調(diào)整，我們將舉步不前，時(shí)時(shí)會(huì)為自己面臨的問(wèn)題找借口，隨之而來(lái)的是信心的消減，激情的減少，成為一個(gè)領(lǐng)著高薪的光顧客，自己也得不到提升，虛度光陰。
　　首先是調(diào)整心態(tài)，認(rèn)識(shí)到自己的差距，找到產(chǎn)生困惑的原因，針對(duì)所產(chǎn)生的困惑找答案。有兩種途徑：一是通過(guò)前面提到的必備知識(shí)的修練，二是和同事交流請(qǐng)教，與經(jīng)理溝通，讓別人來(lái)為自己解惑。
　　B常識(shí)標(biāo)準(zhǔn)：
　　懂得一般的禮儀，當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，特別是歷史典故，生活中的百科知識(shí)。
　　知識(shí)面狹窄，個(gè)人魅力難以體現(xiàn)，難得對(duì)方的欣賞，談話引不起對(duì)方的興趣，溝通不暢，常出現(xiàn)就產(chǎn)品而談產(chǎn)品，使客戶難以接受，多次拜訪后，客戶開(kāi)始找借口或直接回絕。
　　不能和客戶建立真正的朋友關(guān)系，讓人感覺(jué)是為生意而做生意，很難從客戶處了解到真實(shí)的意見(jiàn)，有時(shí)丟失了客戶還不知道為什么，往往從表面去找原因。
　　辦法：多看有關(guān)當(dāng)?shù)厝宋奈幕榻B方面的書(shū)籍，或直接向客戶請(qǐng)教。自己不知道去說(shuō)什么，不敢去面對(duì)，被對(duì)方的氣勢(shì)壓住了。如針對(duì)大集團(tuán)就只能望洋興嘆，表現(xiàn)在公司真正用量在2噸以上的客戶數(shù)量不多，自卑不敢面對(duì)比自己強(qiáng)的客戶。面對(duì)客戶時(shí)有顧慮，擔(dān)心別人對(duì)自己的評(píng)價(jià)，影響當(dāng)時(shí)的激情和效率。只能攻打小客戶，銷(xiāo)量得不到大的提升，導(dǎo)致工作重點(diǎn)不突出，說(shuō)服不了自己就說(shuō)服不了別人。
　　明確概念。
　　1、我是為客戶帶去價(jià)值如遇到拒絕是對(duì)方的錯(cuò);
　　2、無(wú)論對(duì)方學(xué)問(wèn)有多深，但實(shí)際上很難有比自己更了解我們自己的專業(yè)和產(chǎn)品的(樹(shù)立信心)，勇敢面對(duì)，消除不必要的擔(dān)心，相信我是最棒的。
　　C：膽識(shí)
　　E：計(jì)劃能力：
　　有一個(gè)明確的細(xì)統(tǒng)思考后的年度營(yíng)銷(xiāo)方案，能自覺(jué)地完成每月的工作計(jì)劃和月終總結(jié)，完成每周的工作安排，寫(xiě)好工作日記，能安排好每天的工作計(jì)劃，日清日高，認(rèn)識(shí)到計(jì)劃的重要性。
　　對(duì)月初的計(jì)劃，工作總結(jié)，周計(jì)劃，工作日記當(dāng)成一種任務(wù)來(lái)做，從而造成計(jì)劃、總結(jié)、日記變得枯燥無(wú)味，不可衡量，經(jīng)理無(wú)法指導(dǎo)。信息的收集和客戶檔案的整理，拜訪后的分析不準(zhǔn)確，導(dǎo)致自己的工作出現(xiàn)無(wú)頭緒，時(shí)間安排不合理，針對(duì)不同的新客戶不能形成一套攻擊方案，找不到突破口，常局限于表面的認(rèn)識(shí)，關(guān)系不錯(cuò)而產(chǎn)品做不進(jìn)去。
　　自己的工作無(wú)頭緒，不知下步該做什么，思路混亂，銷(xiāo)多少是多少，能收多少款是多少，將自己的工作好壞歸結(jié)為運(yùn)氣的好壞。市場(chǎng)的好壞不能體現(xiàn)操之在我，只能受之于人，不能以始為終，只能讓自我停留在現(xiàn)階段，與公司的發(fā)展要求慢慢拉下距離。
　　重新明確計(jì)劃的重要性，要善于總結(jié)，安排好工作程序，讓同事幫助參閱自己的計(jì)劃，并詢問(wèn)對(duì)方是否明白你的意圖，能否按你的計(jì)劃知道該怎樣去做，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。
　　F：調(diào)研能力：清楚調(diào)研的方法和內(nèi)容。宏觀方面：行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，了解該市場(chǎng)的飼料廠分布情況和賣(mài)香料的經(jīng)銷(xiāo)商。微觀方面：市場(chǎng)情況，企業(yè)狀況，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)狀。有明確的思路，系統(tǒng)的思考，知道市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)步驟，每次拜訪達(dá)到的目的和下次拜訪的準(zhǔn)備，能循序漸進(jìn)。
　　新老市場(chǎng)都存在對(duì)該市場(chǎng)調(diào)研不準(zhǔn)的地方，找不到新的增長(zhǎng)點(diǎn)不能對(duì)潛在的客戶進(jìn)行更深的挖掘;對(duì)調(diào)研的內(nèi)容不清楚，不知從何下手。市場(chǎng)做到一定量時(shí)就不知道還將做什么，出現(xiàn)后勁不足的現(xiàn)象。
　　沒(méi)有準(zhǔn)確的調(diào)研，就不會(huì)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)形成一種系統(tǒng)的思考，很難決定20/80原則的分布，做事就沒(méi)有頭緒。熟悉調(diào)研的內(nèi)容，每上一個(gè)增量后就應(yīng)該重新對(duì)市場(chǎng)加以研究，才能形成一個(gè)全面而合理的布局。
　　3：客戶管理
　　檔案管理
　　合同管理
　　1：經(jīng)銷(xiāo)商的管理
　　2：客戶的管理
　　3：貨款的管理
　　G：談判能力：
　　有信心，誠(chéng)實(shí)，懂得談判的技巧，有雙贏思維的習(xí)慣，明白談判要達(dá)到的。對(duì)每次談判都有充分的準(zhǔn)備和假設(shè)。
　　1：重視對(duì)方面臨的問(wèn)題
　　2：考慮到利益以外的因素
　　3：別讓立場(chǎng)擠走利益。
　　4：避免過(guò)分執(zhí)者，尋找分歧
　　5：準(zhǔn)備最佳的替代方案
　　6：及時(shí)糾正錯(cuò)誤的看法
　　別急，先聽(tīng)后說(shuō)，給對(duì)方說(shuō)話但的機(jī)會(huì)，尋找對(duì) 自己有利的機(jī)會(huì)點(diǎn);養(yǎng)成好的聽(tīng)德，引導(dǎo)對(duì)方向你的觀點(diǎn)轉(zhuǎn)變(切忌強(qiáng)壓對(duì)方的觀點(diǎn)，出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí));判斷對(duì)方的對(duì)本行業(yè)的熟悉程度;有不清楚的地方應(yīng)坦誠(chéng)的說(shuō)自己不知道;但可以幫助尋求答案。
　　總結(jié)：希望大家對(duì)產(chǎn)品資料熟悉，明確自我的角色定位，熟練掌握三識(shí)三力，市場(chǎng)客戶的開(kāi)發(fā)八步驟。營(yíng)銷(xiāo)十八字方針的理解，相互之間多加深溝通，有問(wèn)題時(shí)能得到及時(shí)的解決，練好內(nèi)功，熟練掌握套路，力爭(zhēng)一招制敵，成為戰(zhàn)無(wú)不勝，攻無(wú)不克的激情戰(zhàn)士。

寧?kù)o的港灣

做好了，可能全面提高