戰(zhàn)勝自我 成就銷售

海綿

　　銷售是一個數(shù)字游戲。如果你接觸到足夠多的潛在客戶，從失敗中汲取教訓(xùn)，你肯定會有所收獲。當(dāng)然，如果能對潛在的客戶進(jìn)行密切跟蹤，你成功的機會就越大。 再好的策略，如果不付諸行動也是毫無用處。與潛在客戶的接觸、詢問恰當(dāng)?shù)膯栴}、演示解決方案并征求對方意見，才能贏得訂單。成功取決于你和那些愿意并有能力購買的客戶接觸的頻率。 本文剖析銷售隊伍在銷售活動中膽怯心理的幾種表現(xiàn)，并提出解決之道，使他們能夠戰(zhàn)勝自我，清除心理和行為障礙，最終贏得客戶和訂單。


John Carroll


　　銷售生涯和銷售職業(yè)的頭號殺手是什么？既不是價格，也不是經(jīng)濟蕭條，甚至不是競爭或不愿購買的客戶或潛在客戶。不管你相信不相信，頭號殺手就是職業(yè)銷售人員拜訪客戶的膽怯心理。
   
　　專門研究客戶拜訪膽怯心理的George Dudley和Shannon Goodson在報告中說，在從事銷售工作第一年中未獲得成功的銷售人員中，有80%的人是因為對潛在客戶的活動不力所致。

　　在銷售活動中，客戶的推薦必不可少。即使是高級銷售專業(yè)人員，也同樣非常依賴現(xiàn)有客戶推薦的潛在客戶來展開銷售活動，他們在這一進(jìn)程中往往付出相當(dāng)?shù)呐?，并得到很好的回報?br />
　　害怕自我推銷，會導(dǎo)致那些頗具競爭實力的人在職位提升、薪酬收入和公眾認(rèn)可度方面，遠(yuǎn)低于他們應(yīng)該得到的水平。工作最好并不一定意味著能得到最好的報酬，最好的報酬經(jīng)常屬于那些善于推銷自己、宣傳自己業(yè)績和能力的人。
　　
　　誰是當(dāng)今的頂級自我推銷者？你到各行各業(yè)看看，在公眾眼中最出名的并不一定是在其所從事的工作中表現(xiàn)最出色的。美國籃球明星Dennis Rodman、歌星Madonna和美國總統(tǒng)Bill Clinton都是很有才干的人物，然而還有很多人在各自的行業(yè)中比上述的三人技能更高，但在名聲和收入方面都比他們低得多。羅德曼喜歡將他的頭發(fā)染成五顏六色，使他贏得了公眾的注意，卻不一定是他的技能或他的成就出類拔萃。

　　隱藏的敵人

　　害怕自我推銷的行為，在職業(yè)銷售方面就表現(xiàn)為客戶拜訪的膽怯。它以多種形式出現(xiàn)，對于職業(yè)銷售人員的績效帶來不同程度的損害。

　　Sally是一名堅持不懈的銷售員，但銷售業(yè)績從未達(dá)到一流水平。她目前正在準(zhǔn)備一份銷售計劃，兩天之后將向一名新的潛在客戶推介。該計劃她已經(jīng)修改了10多次，現(xiàn)在又在檢查打印件是否有錯誤。隨后她還將再次準(zhǔn)備如何演示，她將主要的要點寫到便箋條上，以備實際運用或演練使用。所有這些都在銷售工作日做出，而銷售工作日是她與新的潛在客戶接觸的唯一時間。這種總在做準(zhǔn)備但很少付諸實踐的傾向，是一種拜訪膽怯心理的表現(xiàn)形式，被稱為“過分準(zhǔn)備”。

　　Ryan總是努力向他的客戶和潛在客戶展示最佳形象。他氣度不凡，作風(fēng)專業(yè)，資料和交通工具也都是一絲不茍。今天下午出去與潛在客戶會面時，他會停下來將他的小車?yán)锿鈴氐浊逑锤蓛粢员３炙男蜗?，并因此犧牲了和客戶面談的時間。這也是銷售拜訪中膽怯的一種趨向，被稱為“過度專業(yè)”。

　　Judy的產(chǎn)品特性與價格，要求她必須與潛在客戶的行政總裁接觸。對于這一點她感到很不安，因此她很有創(chuàng)造性地在進(jìn)行工作，開始與采購代理、人力資源經(jīng)理和其他愿意與她交談的任何人打交道。她很容易就與這些人建立了融洽的關(guān)系，但不知怎的她總是不能接觸到總裁或老板。不幸的是，除非特別例外，只有最上層的人才能決定購買她所推銷的東西。Judy有一種“社交自卑意識”的傾向，這是銷售拜訪中膽怯心理的另一種形式，其標(biāo)志是不情愿與處于社會經(jīng)濟高層或掌權(quán)的人物接觸。

　　Jack銷售的是金融產(chǎn)品。他知道，通過舉辦免費研討會向潛在客戶宣傳的方式，銷售效果最好。他看到與其職位相當(dāng)?shù)耐略谝淮斡忠淮闻e辦研討會后銷售額不斷攀升。盡管如此，他還是堅持每次只接觸一名潛在客戶，一對一地推銷他的產(chǎn)品。他這種不愿當(dāng)眾推介的傾向是銷售拜訪中膽怯心態(tài)的另一種形式，稱為“怯場”。

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個人認(rèn)為銷售成功與否最重要的是能不能最大程度滿足客戶的需要，排除客戶的后顧之憂，個人的怯場是不自信的表現(xiàn)。如果自己的產(chǎn)品品質(zhì)過硬，服務(wù)到位，態(tài)度和藹，和客戶接觸底氣就足，何來怯場？