性格決定銷售風(fēng)格－－銷售經(jīng)理必讀

海綿 · 發(fā)表于 2010-9-3 16:29:13

　　“平和型” 性格的銷售人員是那種看上去絕對(duì)不是很美的銷售人選，通常是在面試時(shí)就被忽略，所以筆者愛稱呼他們?yōu)椤盎ㄉ濉?，外在看不出什么，要看就看?nèi)在吧。無論是內(nèi)部開會(huì)還是和客戶交流，他們的話都比較少。主管要是問他有沒有信心之類的話，通常是遭冷場。所以在主管那里常被認(rèn)為是個(gè)很難激發(fā)起來的人，誤以為是不爭氣的那類人。無論外面環(huán)境發(fā)生了什么變化，你都不會(huì)看見他有多大的改變，因?yàn)樗麄儧]有意愿也沒能力把自己的變化馬上表現(xiàn)出來。由于行動(dòng)力不是那么的強(qiáng)，所以客戶也就比較少。如果有，那么客戶都是比較優(yōu)質(zhì)。他們采用的特別銷售方式是“養(yǎng)客戶”——慢慢的培養(yǎng)經(jīng)營客戶，他們有的就是耐性，是典型的“將心比心，以誠換心”。他們絕不會(huì)去夸大產(chǎn)品的好處，喜歡實(shí)話實(shí)說。不會(huì)想得太大，但是路要知馬力，只要他們還愿意或者說客戶還愿意和他們保持聯(lián)系，那么感情通常不錯(cuò)。因?yàn)樗麄兪悄欠N最可以信賴的銷售人員，又重人際又不張揚(yáng)，為人為事低調(diào)、實(shí)實(shí)在在。同時(shí)也是一位非常好的聆聽者，別嫌棄他們不是很會(huì)說，甚至表現(xiàn)的還略顯笨拙，以為他們根本不是銷售的料?？赡苣沐e(cuò)了，他們和客戶在一起的時(shí)候通常是客戶在說，是客戶在“銷售”。他們?nèi)魏螘r(shí)候都表現(xiàn)的從容，同時(shí)較能承受壓力。他們愛思考，但通常想的都是自己哪里需要改進(jìn)。他們?cè)阡N售中是“跟進(jìn)客戶和經(jīng)營客戶”的高手。形容他們的關(guān)鍵詞有：忠實(shí)型、潤物型、誠干型。
　　“分析型” 性格的銷售人員是屬于真正“用心工作”的人，可惜的就是讓別人看不出來，因?yàn)樗麄儾粣壅f多余的“廢話”，也就沒去表現(xiàn)出來，但是他們確實(shí)很用心。如果說力量型的人屬于外在行動(dòng)力強(qiáng)的人，那么分析型銷售人員則是內(nèi)在行動(dòng)力強(qiáng)悍的人，他們是手腳沒動(dòng)心早就活動(dòng)起來了，美曰“思考致富”。也就是典型的“精確營銷，用智慧贏得尊敬”?？瓷先ナ菍儆诒容^“拽”的銷售人員，一般客戶是進(jìn)不了他們的眼簾，會(huì)明顯的挑剔客戶。(當(dāng)然一般客戶也看不上眼他們)。他們專心致志的去整理思路設(shè)計(jì)策略分析問題，與其說他們行得“懶惰”不如說他們想得“周密”。他們不愿意“花心”，認(rèn)為不是客戶的他們是不會(huì)去花時(shí)間嘗試的，不會(huì)到處“獻(xiàn)殷勤”。對(duì)他們來說猜客戶心思、分析銷售問題是一種享受，他們認(rèn)為這才是工作，東奔西走他們倒覺得那是“瞎干”。因?yàn)槭且熬珷I”客戶所以成交時(shí)間會(huì)比較長，你別等得不耐煩。當(dāng)然有時(shí)候也會(huì)把簡單的客戶和事情搞得復(fù)雜起來。他們對(duì)于解決客戶疑義可是個(gè)行家，思維邏輯性強(qiáng)，且較有說服力。在工作中的表現(xiàn)就是整天愛寫寫記記，看起來很認(rèn)真的樣子，但是他寫什么你不能看，通常也看不懂。他們屬于謀定后動(dòng)的人，講求計(jì)劃性。善于分析事物，但是好爭論，怕就怕鉆進(jìn)牛角尖擰起勁來。他們目標(biāo)感強(qiáng)，而且創(chuàng)造力強(qiáng)，是屬于內(nèi)在強(qiáng)勢者。他們極愛思考，但想的都是客戶那里有什么狀況可以突破。在銷售中他們是“戰(zhàn)略分析和異議處理”的高手。形容他們的關(guān)鍵詞有：老練型、計(jì)謀型、精干型。
　　市場，不會(huì)排斥性格
　　一旦了解以上四種性格及所形成的不同銷售風(fēng)格，我想你不會(huì)再用“適不適合做銷售”的語句來形容了。因?yàn)榇蠹腋饔星铩⒏鳂湟粠?，雖然風(fēng)格特異，卻是沒有好與壞，對(duì)與錯(cuò)。尤其是作為專業(yè)人的管理者，筆者倒是認(rèn)為我們沒有那個(gè)“資格”去評(píng)論喜不喜歡，而是應(yīng)該把這個(gè)評(píng)判權(quán)交給客戶。
　　從市場角度來說，客戶的形形色色也決定了銷售人員需要風(fēng)格各異。事實(shí)上，沒有哪一類銷售人員可以通吃，因?yàn)榭蛻舻男愿窈托枨箫L(fēng)格也是不同的。有的客戶認(rèn)為銷售人員就得能言會(huì)道，你都不會(huì)表達(dá)，他們認(rèn)為你哪里有資格為其服務(wù)，會(huì)認(rèn)為你要么是心中有愧，要么是專業(yè)不夠。所以這類客戶更習(xí)慣和“活潑型”風(fēng)格的銷售人員在一起。而在有些客戶眼里，“活潑型”卻恰恰是“走江湖”的代表形象，你越能說他們就越懷疑，越想：你看，慌圓的多專業(yè)啊。他們則看那些“和平型”風(fēng)格的銷售人員的表現(xiàn)比較塌實(shí)，看起來是那么的“穩(wěn)重、儒雅”;而有些客戶則覺得，銷售人員就要自信實(shí)干肯吃苦，所以他們欣賞的是“力量型”風(fēng)格的銷售人員，就算有些熱情過頭、催促過度，客戶則認(rèn)為是對(duì)自己的珍視。反而對(duì)于那些“分析型”風(fēng)格的冷靜，反倒覺得是一種漠視;而對(duì)于有些客戶，那可受不了“力量型”風(fēng)格的銷售人員，他們會(huì)覺得那樣太功利性、太強(qiáng)人所難，缺乏安全感;而對(duì)于“分析型”的銷售人員的冷靜式比較適合他們的胃口，他們需要這樣感覺上去“有素養(yǎng)的”“專業(yè)的”銷售人員，則認(rèn)為這樣是對(duì)他們的尊重。
　　可以看到，適應(yīng)壓力喜歡挑戰(zhàn)的人會(huì)和“力量型”風(fēng)格的銷售人員義氣相投;習(xí)慣從容不迫的人則與“和平型”的銷售人員相處甚好;注重氣氛感染的人會(huì)與“活潑型”風(fēng)格的銷售人員更投緣更有感覺;喜歡求是循理的人則與“分析型”風(fēng)格的銷售人員更能進(jìn)入境界。
　　團(tuán)隊(duì)，需要性格差異
　　是的，對(duì)于團(tuán)隊(duì)管理者個(gè)人來說，本身也是傾向于某種性格及風(fēng)格。從本性來說當(dāng)然看到同類風(fēng)格覺得自然，對(duì)于其它類風(fēng)格的銷售人員也許會(huì)感到不是那么回事。尤其在銷售管理人當(dāng)中，“克隆”式管理的傾向還是比較多的。我想，作為培育者和管理者，要脫離個(gè)人和客戶式的“近期看待和個(gè)體標(biāo)準(zhǔn)”。
　　所謂近期看待標(biāo)準(zhǔn)，即客戶只看到銷售人員短時(shí)的表現(xiàn)狀態(tài)，他們沒有義務(wù)去了解銷售人員的幕后和成長的過程。那么銷售管理者要從近期標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)向階段或長期規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)。在前期我們通常會(huì)較喜歡活潑型和力量型，因?yàn)樗麄兌紝儆谕庀蛐?，為易見型?！盎顫娦汀笔墙o人們最早印象的人，“力量型”是給人們印象較深的人。這兩類風(fēng)格“先發(fā)制人”是他們的天賦，而從長期來看，后勁不力或許就成了他們瓶頸。但是他們的熱情、積極、勤奮，是我們創(chuàng)業(yè)成功必不可少的因素。通常在前期我們并不太看好“平和型”和“分析型”的人，因?yàn)閺乃麄兊难孕兄形覀兛偛荒芰⒖炭吹轿覀兯谕摹Ｋ麄儗儆趦?nèi)向型，為非易見型。無論你多么著急他們總是那么“無動(dòng)于衷”?；蛟S已經(jīng)在行動(dòng)，可是他們既不說也沒有行出來，只是在心里努力著?？墒窃谖覀冎鞴芸煲敖^望”的時(shí)候，他們又會(huì)突然搞出個(gè)“突破”來，所以大多數(shù)的主管表現(xiàn)的愛恨交錯(cuò)。而他們的執(zhí)著、忠誠、智慧，也是我們成就事業(yè)必須條件。尤其要說明的是，各種風(fēng)格越是在早期其表現(xiàn)就越明顯和突出。而隨著銷售閱歷的增加、市場的歷練、自己的感悟認(rèn)知，他們會(huì)不斷調(diào)適修正自己，使自己在一個(gè)平衡點(diǎn)上修煉，其風(fēng)格會(huì)更適應(yīng)市場，也少卻了前期極其個(gè)性的成份。這一切的蛻變成熟需要一段時(shí)間和一個(gè)過程。
　　所謂個(gè)體標(biāo)準(zhǔn)，即客戶只是以他個(gè)人的角度去“體驗(yàn)”銷售行為。而管理者關(guān)注的是兩個(gè)群體：一是我們的客戶，二是我們的團(tuán)隊(duì)。我們就不能只停在哪一個(gè)個(gè)體標(biāo)準(zhǔn)。我們服務(wù)的是一個(gè)需求多樣化的群體客戶，要打造也應(yīng)該是“多功能”的銷售團(tuán)隊(duì)，惟有這樣的團(tuán)隊(duì)才能更適應(yīng)多變的現(xiàn)代市場，真正做到強(qiáng)大。每一種風(fēng)格的成員都是我們必不可少的，比如對(duì)不同時(shí)期的工作組合、不同市場先后配合、不同客戶的協(xié)調(diào)合作。我們不但要尊重差異，更要能夠運(yùn)用差異，發(fā)揮差異的潛能。
　　總之，行銷事業(yè)的成敗不決定于性格，而取決于我們的意愿，性格只是導(dǎo)致銷售風(fēng)格的不同。筆者倒是期望更多樣性格的人走到銷售大軍里來，希望在銷售大軍里看到百花齊放、百家爭鳴的局面。更希望銷售管理者放寬銷售人才甄選和培育的局限性，帶出更人性更和諧更強(qiáng)實(shí)的新一代銷售團(tuán)隊(duì)。如果說銷售人員的使命是將企業(yè)的各種產(chǎn)品賦予各自的生命銷售出去，產(chǎn)生市場價(jià)值的話，那么作為銷售管理者的使命應(yīng)該是要將團(tuán)隊(duì)里有意愿的各類銷售人員的獨(dú)特風(fēng)格魅力挖掘出來，發(fā)揮出能量來，產(chǎn)生勞動(dòng)價(jià)值。其實(shí)，只有多樣化才具創(chuàng)造力，只有互補(bǔ)性才能真強(qiáng)大。