“大農(nóng)村”市場(chǎng)三大攻略

lidiya

　　當(dāng)前中國農(nóng)村有8億多農(nóng)民，人口基數(shù)大，購買潛力驚人。因此，在城市市場(chǎng)內(nèi)需拉動(dòng)乏力的情況下，開拓農(nóng)村市場(chǎng)無疑是明智之舉。“大農(nóng)村市場(chǎng)“可以說是廠商運(yùn)作的一片“新大陸”，也是眾多廠商可以迎來的“新藍(lán)?！?，從國家倡導(dǎo)的“家電下鄉(xiāng)”熱熱鬧鬧的場(chǎng)面中，我們也許可以大致領(lǐng)略到農(nóng)村廣袤而誘人的市場(chǎng)前景。但與城市市場(chǎng)不同，農(nóng)村市場(chǎng)自有它獨(dú)有的運(yùn)作特性，也正是由于兩者存在的巨大差異，決定了農(nóng)村市場(chǎng)，必須要用適合于其特性的策略和辦法來對(duì)待，以下是筆者根據(jù)多年農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)作體會(huì)總結(jié)出來的運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)的幾大攻略。
   
      攻略一：產(chǎn)品兩極組合。
     
     “十年河?xùn)|，十年河西”，中國經(jīng)濟(jì)的蓬勃快速發(fā)展，助推了農(nóng)村市場(chǎng)的繁榮，而農(nóng)業(yè)稅的取消，以及農(nóng)民工群體的出現(xiàn)，也讓一部分外出老百姓的手頭越來越寬裕，因此，農(nóng)村市場(chǎng)的購買力也呈現(xiàn)出兩極分化的態(tài)勢(shì)。一些返鄉(xiāng)的農(nóng)民工，更是把時(shí)尚、超前的消費(fèi)觀念帶到了農(nóng)村市場(chǎng)。因此，農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)作不應(yīng)一刀切，而應(yīng)區(qū)別對(duì)待，筆者認(rèn)為，農(nóng)村市場(chǎng)可以分為三類：一是純農(nóng)業(yè)型農(nóng)村市場(chǎng)，既以農(nóng)業(yè)為主，其他業(yè)態(tài)為輔，這個(gè)比例最大；二是資源型的，既有農(nóng)業(yè)，但同時(shí)該區(qū)域還有資源，比如，有些地方，除了農(nóng)業(yè)外，還有各種礦產(chǎn)資源、旅游資源等；三是城市型農(nóng)村市場(chǎng)，象珠三角、長三角的很多農(nóng)村，基本上已經(jīng)城市化了。從這個(gè)層面上來講，企業(yè)在進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)該根據(jù)不同的區(qū)域，采取不同的產(chǎn)品策略，對(duì)于純農(nóng)業(yè)型，不太富裕的農(nóng)村市場(chǎng)，應(yīng)該以中低檔為主，高檔為輔，對(duì)于資源型、城市型的農(nóng)村市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)以中高檔為主，低端為輔。因此，不能把農(nóng)村市場(chǎng)僅僅看成是低檔、甚至是假冒的代名詞。
     
     攻略二：注重高性價(jià)比。
     
     農(nóng)村市場(chǎng)與城市市場(chǎng)最大的消費(fèi)區(qū)別，也許就是追求高性價(jià)比，作為購買力不甚強(qiáng)的老百姓，他們購買產(chǎn)品時(shí)，更多是講究“值”，正如一句俗語所講的：“莊稼老頭不識(shí)貨，全撿大的攠”，因此，對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)，要研發(fā)或者推廣適合農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品，制定適合農(nóng)村市場(chǎng)的價(jià)格體系。作為廠家，可以通過如下方式來實(shí)現(xiàn)：一是減少產(chǎn)品的性能，借此降低產(chǎn)品的成本，拉低產(chǎn)品價(jià)格；二是減少包裝成本，可以擯棄那種奢華、精美包裝，降低內(nèi)外包裝代價(jià)，從而可以直接縮減產(chǎn)品采購成本，受惠于消費(fèi)者；三是可以推出實(shí)惠型大包裝，以降低單位產(chǎn)品的價(jià)格。四是廠商可以通過渠道扁平化，即縮減渠道環(huán)節(jié)的方式，直控終端等，降低渠道運(yùn)作需要分?jǐn)偟馁M(fèi)用，從而將此費(fèi)用反饋于農(nóng)民朋友；五是可以通過“虛擬市場(chǎng)”的方式，即先有市場(chǎng)，再建工廠，通過異地建廠，降低物流運(yùn)輸費(fèi)用，從而拉低價(jià)格，提升競爭力。在農(nóng)村市場(chǎng)，只有推出了適合農(nóng)村的、高性價(jià)比的產(chǎn)品，企業(yè)才能打動(dòng)消費(fèi)者的芳心，從而更好地?fù)屨嫁r(nóng)村市場(chǎng)這方“陣地”。
   
      攻略三： 深度協(xié)銷分銷。農(nóng)村市場(chǎng)地廣人稀，這是不爭的事實(shí)。
     
     因此，原來在城市市場(chǎng)經(jīng)常使用的“人海戰(zhàn)術(shù)”在農(nóng)村市場(chǎng)就行不通，運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)，必須要“借力使力”，即要廣泛地依托廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商的力量，做好深度協(xié)銷分銷工作。這里包含兩層意思：一是廠家營銷人員一定要協(xié)助經(jīng)銷商將產(chǎn)品分銷到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商，著力構(gòu)建鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網(wǎng)絡(luò)，條件允許的快消品廠家，甚至可以直接在鄉(xiāng)鎮(zhèn)構(gòu)建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。二是營銷人員要工作重心下沉，協(xié)助鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商將產(chǎn)品鋪到終端去，實(shí)現(xiàn)與農(nóng)村消費(fèi)者“零距離”接觸。比如，金星啤酒集團(tuán)早年就構(gòu)建了鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網(wǎng)絡(luò)，業(yè)務(wù)員駐扎到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，協(xié)助分銷商將產(chǎn)品鋪到農(nóng)村各類終端，形成了有效的終端攔截，為“農(nóng)村包圍城市”營銷戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，在很多省市農(nóng)村市場(chǎng)，形成了難以撼動(dòng)的市場(chǎng)地位。三是要強(qiáng)調(diào)的是作為廠家一定要充分發(fā)揮經(jīng)銷商及其鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商的分銷力量，充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商及其分銷商的人、財(cái)、物等資源，是協(xié)銷而不是廠家親歷親為來曲徑通幽達(dá)到目標(biāo)。

海綿

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AGRIER

值得深度去研究。
可能會(huì)有更多的攻略。