“大農(nóng)村”市場三大攻略

lidiya

　　當前中國農(nóng)村有8億多農(nóng)民，人口基數(shù)大，購買潛力驚人。因此，在城市市場內(nèi)需拉動乏力的情況下，開拓農(nóng)村市場無疑是明智之舉。“大農(nóng)村市場“可以說是廠商運作的一片“新大陸”，也是眾多廠商可以迎來的“新藍海”，從國家倡導(dǎo)的“家電下鄉(xiāng)”熱熱鬧鬧的場面中，我們也許可以大致領(lǐng)略到農(nóng)村廣袤而誘人的市場前景。但與城市市場不同，農(nóng)村市場自有它獨有的運作特性，也正是由于兩者存在的巨大差異，決定了農(nóng)村市場，必須要用適合于其特性的策略和辦法來對待，以下是筆者根據(jù)多年農(nóng)村市場運作體會總結(jié)出來的運作農(nóng)村市場的幾大攻略。
   
      攻略一：產(chǎn)品兩極組合。
     
     “十年河?xùn)|，十年河西”，中國經(jīng)濟的蓬勃快速發(fā)展，助推了農(nóng)村市場的繁榮，而農(nóng)業(yè)稅的取消，以及農(nóng)民工群體的出現(xiàn)，也讓一部分外出老百姓的手頭越來越寬裕，因此，農(nóng)村市場的購買力也呈現(xiàn)出兩極分化的態(tài)勢。一些返鄉(xiāng)的農(nóng)民工，更是把時尚、超前的消費觀念帶到了農(nóng)村市場。因此，農(nóng)村市場運作不應(yīng)一刀切，而應(yīng)區(qū)別對待，筆者認為，農(nóng)村市場可以分為三類：一是純農(nóng)業(yè)型農(nóng)村市場，既以農(nóng)業(yè)為主，其他業(yè)態(tài)為輔，這個比例最大；二是資源型的，既有農(nóng)業(yè)，但同時該區(qū)域還有資源，比如，有些地方，除了農(nóng)業(yè)外，還有各種礦產(chǎn)資源、旅游資源等；三是城市型農(nóng)村市場，象珠三角、長三角的很多農(nóng)村，基本上已經(jīng)城市化了。從這個層面上來講，企業(yè)在進入農(nóng)村市場時，應(yīng)該根據(jù)不同的區(qū)域，采取不同的產(chǎn)品策略，對于純農(nóng)業(yè)型，不太富裕的農(nóng)村市場，應(yīng)該以中低檔為主，高檔為輔，對于資源型、城市型的農(nóng)村市場，應(yīng)當以中高檔為主，低端為輔。因此，不能把農(nóng)村市場僅僅看成是低檔、甚至是假冒的代名詞。
     
     攻略二：注重高性價比。
     
     農(nóng)村市場與城市市場最大的消費區(qū)別，也許就是追求高性價比，作為購買力不甚強的老百姓，他們購買產(chǎn)品時，更多是講究“值”，正如一句俗語所講的：“莊稼老頭不識貨，全撿大的攠”，因此，對于農(nóng)村市場，要研發(fā)或者推廣適合農(nóng)村市場的產(chǎn)品，制定適合農(nóng)村市場的價格體系。作為廠家，可以通過如下方式來實現(xiàn)：一是減少產(chǎn)品的性能，借此降低產(chǎn)品的成本，拉低產(chǎn)品價格；二是減少包裝成本，可以擯棄那種奢華、精美包裝，降低內(nèi)外包裝代價，從而可以直接縮減產(chǎn)品采購成本，受惠于消費者；三是可以推出實惠型大包裝，以降低單位產(chǎn)品的價格。四是廠商可以通過渠道扁平化，即縮減渠道環(huán)節(jié)的方式，直控終端等，降低渠道運作需要分攤的費用，從而將此費用反饋于農(nóng)民朋友；五是可以通過“虛擬市場”的方式，即先有市場，再建工廠，通過異地建廠，降低物流運輸費用，從而拉低價格，提升競爭力。在農(nóng)村市場，只有推出了適合農(nóng)村的、高性價比的產(chǎn)品，企業(yè)才能打動消費者的芳心，從而更好地搶占農(nóng)村市場這方“陣地”。
   
      攻略三： 深度協(xié)銷分銷。農(nóng)村市場地廣人稀，這是不爭的事實。
     
     因此，原來在城市市場經(jīng)常使用的“人海戰(zhàn)術(shù)”在農(nóng)村市場就行不通，運作農(nóng)村市場，必須要“借力使力”，即要廣泛地依托廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商的力量，做好深度協(xié)銷分銷工作。這里包含兩層意思：一是廠家營銷人員一定要協(xié)助經(jīng)銷商將產(chǎn)品分銷到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商，著力構(gòu)建鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網(wǎng)絡(luò)，條件允許的快消品廠家，甚至可以直接在鄉(xiāng)鎮(zhèn)構(gòu)建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。二是營銷人員要工作重心下沉，協(xié)助鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商將產(chǎn)品鋪到終端去，實現(xiàn)與農(nóng)村消費者“零距離”接觸。比如，金星啤酒集團早年就構(gòu)建了鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網(wǎng)絡(luò)，業(yè)務(wù)員駐扎到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，協(xié)助分銷商將產(chǎn)品鋪到農(nóng)村各類終端，形成了有效的終端攔截，為“農(nóng)村包圍城市”營銷戰(zhàn)略的實現(xiàn)奠定了堅實的基礎(chǔ)，在很多省市農(nóng)村市場，形成了難以撼動的市場地位。三是要強調(diào)的是作為廠家一定要充分發(fā)揮經(jīng)銷商及其鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商的分銷力量，充分調(diào)動經(jīng)銷商及其分銷商的人、財、物等資源，是協(xié)銷而不是廠家親歷親為來曲徑通幽達到目標。

海綿

B閱讀了支持

AGRIER

值得深度去研究。
可能會有更多的攻略。