當前傳統(tǒng)農牧食品企業(yè)營銷策略規(guī)劃

LEKOLEKO

一、前言
當前口蹄役、禽流感、反傾銷等疾病或國際政治氣候讓中國的農牧食品加工企業(yè)受到了前所未有的挑戰(zhàn)，使這些大多以出口生存的企業(yè)的過早遭遇了發(fā)展瓶頸，這些企業(yè)究竟何去何從呢？以下是筆者關于農牧食品加工企業(yè)轉向國內市場的點滴思路，歡迎探討。

二、經營方向

1、企業(yè)目標：
樹立品牌理念，揚長避短，積極打造自己的核心能力，構建：
品牌宣傳戰(zhàn)略、質量支持戰(zhàn)略、技術創(chuàng)新戰(zhàn)略、市場細分戰(zhàn)略、規(guī)模化生產戰(zhàn)略、服務配套戰(zhàn)略。

2、市場定位：
完善行銷網絡，力求銷售通路短、平、快。
完善物流網絡，節(jié)省資源，快速、便利。
打造馳名品牌。
全力塑造產品品質，以健康、綠色、營養(yǎng)作為產品訴求點。
　　
3、產品策略：
細化產品各部分價值，利用各區(qū)域暢銷部位不同，有側重推廣產品。
完善產品包裝，作到產品的功能、訴求點（綠色、健康、營養(yǎng)）簡潔明了，讓消費者建立品牌偏好。
　　
4、價格策略：
以規(guī)?；a降低成本，取得價格優(yōu)勢。
產品價格高于市場同類產品，提高產品附加值，削弱消費者的議價能力。
建立快速、有效的市場調研網絡，及時調整產品價格，實現(xiàn)銷量與利潤的合理化。
　　
5、通路策略
通路擇優(yōu)汰劣，產品資源向高價值通路傾斜。
有選擇性進入KA賣場通路，建立品牌宣傳窗口，樹立產品形象。
加強與重點客戶（國內知名加工廠、連鎖零售商）合作方式，建立綠色服務通道，完善售后服務工作。
縮短產品流通時間，建立短通路（專賣店等），重點扶持終端專賣商。
　　
6、促銷策略
促銷目標：提升銷量，鞏固品牌形象；推出新品占據(jù)較大市場份額；打擊竟品，鞏固市場地位；刺激合作商，培養(yǎng)忠誠度。
促銷形式：優(yōu)惠券、贈品、獎品游戲、推廣會、終端特殊陳列等。
達成措施：
（1） 針對大型合作商，制定全年銷售目標、每次最低進貨額，根據(jù)業(yè)績給予一定的貨物分銷獎勵，刺激其分銷速度。
（2） 針對終端消費者，借助賣場慶典、節(jié)假日，力推公司高價值產品，以較強攻勢樹立公司實力形象。

7、研發(fā)策略
（1） 成立專門的研發(fā)小組，負責市場調研與策劃。
（2） 將產品研發(fā)社會化，充分借助國內外研發(fā)機構經驗，開發(fā)高價值產品。
銷策略
　　
1、 營銷目標：
　　高價位+零庫存+鮮品化+短通路+知名品牌
　　達成措施：
（1） 保持高價位：
　　提高銷售通路，增加餐飲商、加工商零售商比例，減少上游經銷商的銷售比例。
　　資源優(yōu)先供給價位高，需求量穩(wěn)定的客戶。
（2） 保持零庫存：
　　將大部分資源合理分配給加工商、零售商，培養(yǎng)一批銷量穩(wěn)定、長期合作的客戶群。
　　剩余資源供給中小經銷商，保持銷量穩(wěn)定，單項品種庫存量設警戒線。
　　針對滯銷的原料庫存，開發(fā)相應的產品進行促銷，帶動產品銷售。
（3） 營造短通路
　　細化銷售網絡，發(fā)展中小專賣商，協(xié)助經銷商完成分銷鋪市工作。
　　打造終端直銷通路，開發(fā)大型餐飲商、加工商。
（4） 樹立知名品牌
　　重點包裝大型KA店，借助其客流量等有利條件，作為品牌展示窗口。
　　定期舉行產品推廣會，將公司所有產品整合在一個平臺上展示，以放心食品、健康營養(yǎng)為產品賣點。
　　節(jié)假日促銷結合與公關活動并行，提升產品品牌內涵。

轉型重點
　　1、 企業(yè)內部傳統(tǒng)銷售觀念向現(xiàn)代營銷思路轉變
　　2、 客戶轉變
　　3、 企業(yè)外部形象的轉變

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